Режим чтения
Скачать книгу

Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи читать онлайн - Том Асакер

Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи

Том Асакер

«Основа убеждений» – это книга для тех, кто хочет понять, как мотивировать себя и других людей. Том Асакер, один из ведущих экспертов в области маркетинга и инноваций, анализирует механизмы возникновения убеждений и описывает скрытую логику мотивов человеческого поведения. Вы узнаете, как в сознании человека укореняется то или иное убеждение, почему наши убеждения важны и как их используют компании и люди, чтобы оказывать на нас влияние. Эта книга поможет вам всегда оставаться на гребне волны, добиваться поставленных целей и существенно улучшить качество вашей жизни.

На русском языке публикуется впервые.

Том Асакер

Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи

Tom Asacker

The Business of Belief

How the World’s Best Marketers, Designers, Salespeople, Coaches, Fundraisers, Educators, Entrepreneurs and Other Leaders Get Us to Believe

© Thomas E. Asacker, 2013

© Перевод на русский язык, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс»

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru (http://www.litres.ru/))

Посвящается моей матери

Каждый человек окружает себя успокаивающими убеждениями, что вьются вокруг него, словно рой мух в жаркий день.

    Бертран Рассел[1 - – Бертран Рассел (1872–1970) – английский математик, философ, общественный деятель, создатель концепции логического атомизма и теории дескрипций. Прим. ред.]

Предисловие

Мне очень повезло. В последние 20 лет своей жизни по роду работы мне посчастливилось лично наблюдать примеры лидерства и творческого подхода в бизнесе. Я видел, как на рынок выпускаются новые продукты, мастерски раскручиваются бренды и проводятся мощные маркетинговые кампании.

Я помогал рекламным агентствам в поиске идей, путешествовал с опытными менеджерами по продажам, консультировал энергичных сборщиков средств и работал вместе с лидерами, когда они кардинально меняли свой бизнес. И я сделал два наблюдения по поводу текущей ситуации на современном рынке.

Во-первых, количество вариантов выбора во всех сферах нашей жизни возросло во много раз (вспомните хотя бы о кабельном телевидении и количестве программ). Чтобы новый товар, услуга, происшествие или идея привлекли внимание, теперь нужны дополнительные усилия. Как я обычно говорю, «это и ежу понятно».

Второй момент упускают из виду многие специалисты. Современные люди очень недоверчивы и легко отвлекаются, их внимание быстро перескакивает с одного на другое. Вспомните, как быстро забывают о глобальных проблемах, например изменении климата и перенаселении Земли. Чтобы заинтересовать людей, нужно много денег, таланта и энергии. Только тогда новая идея или товар станут одним из «успокаивающих убеждений».

Поэтому большинство дальновидных людей и компаний предпринимают массу мер, незаметных широкой общественности. Они четко осознают, что теперь уже недостаточно, чтобы люди знали о них и их планах на будущее. Теперь нужно, чтобы их выбирали, поддерживали, работали с ними и рекомендовали своим знакомым. Иными словами, нужно, чтобы им верили.

Вера и убеждение – очень запутанные понятия. Наше сознание плавает в море убеждений как рыба в воде. Они затрагивают каждый аспект нашей жизни – как духовной, так и повседневной: начиная от выбора религии и моральных ценностей и заканчивая выбором товаров, благодаря которым мы выглядим модно.

По сути, наше существование – чувства, мысли, цели и действия – определяется убеждениями. Но большинство из нас не замечают, как они формируются. Эта книга посвящена убеждениям. Я объясню, что они собой представляют и как возникают. Также я расскажу, как успешные люди вдохновляют и подталкивают к действиям других – иными словами, используют силу убеждений.

Что делать с истиной?

Вот одна из легенд буддизма о демоне Мара.

В буддизме демон Мара – воплощение искушения и тревоги.

Он соблазняет и пугает людей.

Он старается скрыть от них истину.

Демона Мара называют Повелителем зла.

Однажды демон проходил через деревню вместе со своими приспешниками.

Он увидел человека, который медитировал на ходу.

Внезапно лицо человека просияло от восхищения.

Он увидел что-то, лежащее на земле.

Спутники демона Мара заинтересовались.

Они спросили у своего господина, что нашел этот человек.

Мара хладнокровно ответил: «Ничего. Это только часть истины».

Один из его последователей воскликнул: «Но, Повелитель зла, разве тебя не волнует, что кто-то нашел часть истины?»

«Нет. Совершенно не волнует», – загоготал Мара.

«Правда, хозяин? Но почему?»

Мара сказал с усмешкой: «Потому что, как только они находят часть истины, они превращают ее в убеждение».

Часть I

Что они знают

Жить – значит верить

Не верьте ничему, независимо от того, где вы это прочитали или кто это сказал, даже если это сказал я, если это не согласуется с вашим собственным рассудком и вашим собственным здравым смыслом.

    Будда

Сиддхартха Гаутама Будда жил более 2500 лет назад там, где сейчас расположен Непал. В этой местности обитали племена, каждым из которых правил удельный монарх. Люди не тратили много времени на покупки на рынках и редко выбирались за пределы своего королевства. У них не было особых источников информации или развлечений. Многие из них могли следовать мудрому совету Сиддхартхи и тщательно контролировать систему своих убеждений.

В наше время это невозможно. От современного рынка голова идет кругом, вариантов выбора стало слишком много. Когда я провел поиск на сайте Amazon.com в разделе книг по ключевому слову «Будда», то получил 16 161 вариант товара. Попробуйте задать собственный критерий на этом сайте (и когда получите результаты, то поймете, что мой список был еще сравнительно коротким).

Разумеется, можно ограничить количество вариантов выбора, действовать осмотрительно и более обдуманно принимать решения. Но если вы не монах, лобная доля коры вашего головного мозга в итоге все равно будет перегружена информацией. Человеческий разум не предназначен для беспристрастной оценки того количества вариантов выбора, которое существует в современном мире. Если вы попытаетесь это сделать, то кончите так же, как сороконожка из известной сказки.

Лягушка спросила сороконожку: «У тебя так много ног, как же ты ходишь? Какую ногу ты переставляешь первой при ходьбе?» Сороконожка долго думала, но так и не решила. Она устала и сказала: «Я не знаю, я ухожу». Но прежде чем сделать шаг, она снова задумалась: какую ногу ей переставить первой? Так и не смогла сделать ни шагу.

Как же мы выбираем? Открою вам секрет: мы делаем выбор только на основании своих убеждений. А они базируются (или
Страница 2 из 2

базировались) на наших желаниях.

Оценить это важное свойство человека (выяснить, как и почему так происходит) – значит понять, как мотивировать себя, принимать более правильные решения и добиваться того, чтобы другие выбирали вас (и вашу компанию).

Феи существуют

Артур Конан Дойл жил в XIX веке и был врачом.

Он учился медицине в Эдинбургском университете.

Он получил степень бакалавра медицины в 26 лет.

Дойл также любил писать рассказы.

Особенно когда возникали периоды затишья в его медицинской практике.

Он написал серию рассказов о Шерлоке Холмсе.

Они стали лучшим литературным произведением в жанре детектива.

Шерлок Холмс – самый рациональный персонаж в литературе.

Он действует даже более логично, чем мистер Спок[2 - – Персонаж американского научно-фантастического сериала «Звездный путь», сыгранный Леонардом Нимоем. Прим. ред.].

Дойл хорошо понимал принципы критического мышления.

Но он также верил в фей.

Маленьких волшебных существ, похожих на людей.

Как создатель самого рационального персонажа в литературе мог верить в крылатых волшебных существ?

Дойл был спиритуалистом.

В спиритуализме считается, что человек после смерти продолжает свое существование как дух.

Это система убеждений, в которой некорректно подтверждаются религиозные свидетельства жизни после смерти.

Поскольку духи существуют, должна быть и жизнь после смерти.

Дойл очень хотел, чтобы это было правдой.

Его первая жена трагически погибла: умерла от туберкулеза.

Затем на Первой мировой войне погибли его сводный брат, два племянника и еще несколько родственников и друзей.

В конце концов Дойл впал в глубокую депрессию, когда его сын и брат умерли во время эпидемии испанского гриппа.

Возможно, именно этими событиями объясняется его увлечение спиритуализмом.

Этого никто точно не знает.

Даже сам сэр Артур Конан Дойл.

Но его поведение изменилось.

Он всерьез увлекся спиритуализмом.

Он путешествовал по миру.

Он проводил исследования и участвовал в спиритических сеансах.

Он начал писать статьи и книги на тему спиритуализма и даже выступал с лекциями.

Он собрал множество фотографий, на которых были запечатлены духи, включая знаменитую серию «Феи из Коттингли»[3 - – Феи из Коттингли – серия фотоснимков, сделанных в 1917–1921 годах двумя девочками-подростками (Элси Райт и Френсис Гриффитс). На них были изображены представители «маленького народа». Впоследствии было доказано, что фотоснимки – одна из самых талантливых мистификаций XX века. В 1981–1982 годах Элси призналась, что феи на фотографиях – раскрашенные и вырезанные из бумаги силуэты. Прим. ред.].

Дойла очень часто критиковали, и он поссорился со многими своими друзьями, включая фокусника Гарри Гудини.

Такова природа убеждения.

Во что вы верите?

Что должно быть правдой – как вы хотите?

Мы выбираем то, во что верим

Поступки людей зависят от их убеждений, влияющих на выбор, жизнь и в целом определяющих будущее. Нет ничего важнее убеждений. Если вы хотите изменить мир – свой мир, добиться успеха на работе, на рынке или в любом другом деле, нужно изменить убеждения.

Вспомните решения, которые вы принимали накануне утром. Зубную пасту какого производителя использовали? Пили кофе или чай? Какой сахар клали в чашку? Ели ли завтрак? Яичницу? Фрукты и йогурт? Пили витамины? Какие именно? Смотрели выпуск новостей? По какому каналу?

Вы делали утреннюю зарядку? Кроссовки какого производителя надели? Делали пробежку? Занимались тяжелой атлетикой? Йогой? Добирались на работу на своем автомобиле или общественном транспорте? Какой у вас автомобиль? Он работает на газе? Или на электричестве? Или он гибридный? На какую волну настроено радио? Вы пишете SMS, когда ведете автомобиль? Пристегиваетесь? Включаете фары?

Независимо от того, насколько осознанно вы действуете, решение все равно остается решением. И вы приняли его, потому что хотели этого. Возможно, оно было быстрым и простым, вызвано непреодолимыми желаниями или стало результатом предыдущих решений. В любом случае вы верили (сознательно или бессознательно), что в данный момент это правильно.

На самом деле убеждения – не более чем предположения. В большинстве случаев они весьма условны и надежны лишь в какой-то мере: «Я знаю, что я не творческий человек. Я знаю, что грецкие орехи полезны для сердца. Я знаю, что наша организация лучше конкурентов. Я уверен в том, что Земля – круглая».

Мы принимаем большинство обыденных и важнейших решений в своей жизни, основываясь на этих предположениях. На одной чаше весов оказываются наши желания, а на другой – возможные риски и сомнения (они обычно перевешивают).

На первый взгляд просто. Так и есть на самом деле. Однако очень любопытно узнать, как и почему наше сознание формирует наши убеждения. Ведь зачастую мы и сами этого не замечаем.

Убеждение – это ставка

Многие молодые люди страдают от перепадов настроения.

Тому есть масса причин – начиная от дисбаланса гормонального фона в организме и заканчивая внешними факторами, например стрессом.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/tom-asaker/osnova-ubezhdeniy-kak-luchshie-v-mire-marketologi-dizaynery-prodavcy-trenery-uchitelya-predprinimateli-i-lidery-zastavlyaut-nas-poverit-v-svoi-idei-2/?lfrom=279785000) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

notes

Сноски

1

– Бертран Рассел (1872–1970) – английский математик, философ, общественный деятель, создатель концепции логического атомизма и теории дескрипций. Прим. ред.

2

– Персонаж американского научно-фантастического сериала «Звездный путь», сыгранный Леонардом Нимоем. Прим. ред.

3

– Феи из Коттингли – серия фотоснимков, сделанных в 1917–1921 годах двумя девочками-подростками (Элси Райт и Френсис Гриффитс). На них были изображены представители «маленького народа». Впоследствии было доказано, что фотоснимки – одна из самых талантливых мистификаций XX века. В 1981–1982 годах Элси призналась, что феи на фотографиях – раскрашенные и вырезанные из бумаги силуэты. Прим. ред.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги.

Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.