Дисконтные системы: внедряем и развиваем читать онлайн - Сергей Ткачев

Дисконтные системы: внедряем и развиваем

Сергей Сергеевич Ткачев

Вершина успеха (Феникс)

Ваши конкуренты используют дисконтную систему и имеют большую клиентскую базу? Вы тоже решили ввести свою дисконтную систему, но не знаете как? Переживаете, что потратите деньги впустую? Эта книга для вас! Многие допускают массу ошибок при выборе и методах внедрения дисконтной системы. Прочитав книгу, вы узнаете о технологии производства дисконтной карты, как выгоднее ее использовать и привлечь максимум клиентов, методы открытия и запуска дисконтной системы и многое другое, что подойдет именно для вашего бизнеса и поможет сделать его успешнее. Вы также прочитаете о различных акциях, которые можно будет применить в своем бизнесе. Издание предназначено для руководителей бизнеса, маркетологов и всех, кто отвечает за привлечение клиентов в компанию.

Сергей Сергеевич Ткачев

Дисконтные системы. Внедряем и развиваем

От автора

Здравствуйте, дорогие коллеги. Да! Именно коллеги: ведь если вы взяли в руки эту книгу – значит, ее тематика вас интересует. Могу предположить, что вы занимаетесь бизнесом или делаете первые шаги на этом пути. Ну, а если читаете данную книгу из любопытства и для собственного развития, это тоже очень хорошо и полезно.

В наше время дисконтная система стала отдельным направлением маркетинга. В программу учебных заведений нужно вводить целый курс по дисконтным картам. Ведь сейчас дисконтные системы глубоко вошли в нашу жизнь, и опытный маркетолог должен умело этим пользоваться.

Сам я давно занимаюсь внедрением дисконтных систем на предприятиях и столкнулся с отсутствием книг по этой теме на полках магазинов. Это заставило меня написать данную книгу. Ведь если вводить программу лояльности неграмотно, то могут возникнуть плохие последствия: вы потеряете время, деньги и, самое главное, – любимого клиента.

Материал, изложенный в этой книге, поможет вам избежать многочисленных ошибок, которые так часто совершают компании, внедряя свою дисконтную программу. Вы сможете подобрать нужную для вас систему лояльности при внедрении дисконтной системы. Приведенные в книге советы помогут поднять прибыль вашего бизнеса и приведут массу новых постоянных клиентов. Мы рассмотрим с вами этапы внедрения дисконтной системы; выясним, какие ошибки нельзя допускать; определим, какая система для вашего бизнеса будет наиболее подходящей, а также усвоим множество другой интересной и полезной информации. В конце каждой главы я оставил место для заметок – там вы сможете записывать свои соображения и составлять программу действий. Пишите именно то, что, как вы считаете, изменит ваш бизнес и будет способствовать его развитию. Эти записи помогут скорректировать правильное развитие вашей дисконтной системы и не упустить самое главное из каждой главы.

Эта книга будет более полезна для руководителей бизнеса, начинающих бизнесменов, маркетологов и студентов, учащихся на экономических и финансовых факультетах. Если вы являетесь генеральным директором и у вас нет времени на прочтение книги, то подарите ее своему маркетологу, и она поможет ему избежать многих ошибок – тем самым вы оградите свой бизнес от лишних потерь.

Желаю вам приятного и продуктивного чтения. Вводите дисконтные системы и поднимайте свою прибыль!

Буду рад прочитать ваши отзывы о книге. Если возникнут вопросы, то я с удовольствием на них отвечу.

Пишите на мой адрес: s_tkachyov@mail.ru

«Нет бизнеса, который не приносил бы прибыль. Есть бизнес, которым неправильно управляют» ©

С уважением,

Ткачев Сергей Сергеевич

1. История создания пластиковых карт

Свою первую главу я хочу посвятить истории создания пластиковых карт. Давайте вкратце с вами узнаем, когда пластиковые карты впервые появились в истории.

Что такое пластиковая карта и откуда она взялась? Кто подарил нам такой прекрасный «инструмент» манипулирования людьми, а в дальнейшем и облегчил нам жизнь? Вы, наверное, не раз себе задавали этот вопрос. Ведь практически каждый наш день связан с той или иной картой…

Первыми картами считаются кредитные – правда, они не были пластиковыми. Впервые идея кредитной карты прозвучала в романе Эдварда Беллами «Взгляд назад», опубликованной в 1888 году. Но лишь спустя несколько десятилетий (в 1914 году) была выпущена первая кредитная карта. Она давалась богатым постоянным клиентам для оплаты торговых операций по нефтепродуктам, чтобы дополнительно привязать их к компании. Такие карты были сделаны из картона, а данные на них были написаны и выдавлены.

В 1928 году Бостонской компанией стали выпускаться первые «пластиковые» карты. Они делались из металлических пластин, на которых выдавливались данные держателя – такое тиснение называется «эмбоссирование». При оплате карта помещалась в специальный прибор (импринтер), и данный оттиск отпечатывался на торговом чеке. Эти «чудо-карты» давались только кредитоспособным и надежным клиентам.

Если говорить о первых банковских кредитных картах, то, как считают многие специалисты, начало было положено в 1946 году Джоном С. Биггинсом, который являлся специалистом по потребительскому кредиту в Национальном банке Flatbush Бруклина. Схема состояла в том, что магазины принимали от покупателей расписки, которые и после совершения покупки сдавались в банк, и он списывал соответствующую сумму со счетов клиентов. Такая схема расчетов существует и в наше время, но сейчас она усовершенствована.

Поиск подходящего материала для карты затянулся на десятилетия, и решение было найдено только в 60-х гг. XX в. Появились пластиковые карты, которыми мы пользуемся и сейчас. В 1974 году французом Роланом Морено была изобретена и запатентована электронная карта памяти. На этом французы не остановились и через несколько лет порадовали нас первой смарт-картой со встроенным микропроцессором, которую также запатентовали.

После изобретения данных карт их начали активно использовать в банковской сфере. Но мы не будем подробно прослеживать историю банковских карточек и их использования, ведь у нас совсем другая задача.

Наверняка вы не раз задавались вопросом: почему именно пластиковая карта? Чем этот материал лучше бумажных ламинированных карт? Ответ достаточно прост. Приведу несколько аргументов в защиту любимой мной пластиковой карты.

Аргументы в защиту пластиковой карты

Во-первых, по экономическим причинам – долговечность. Бумажные дисконтные карты менее практичны, так как легко могут помяться, порваться или их случайно постирают вместе с вашими вещами. Пластиковая карта более практична. Можно, конечно, ее поломать, но для этого нужны немалые усилия, так как она хорошо гнется, а учитывая, что карты мы носим в портмоне, сумках, паспортах и т. д., их поломка практически исключается.

Вторая причина, по которой потребителю хочется приобрести ее, – привлекательность самой карты. Иными словами, иметь красиво оформленную пластиковую карту престижно. Ведь красиво оформленная карта, которую приятно держать в руках, формирует особое отношение к ней, а значит, и к вам. Такая карта говорит об уважении компании к клиенту, который ею пользуется, а также об уважении к себе, своему бренду, своему

бизнесу. Если мы уважаем свой бизнес, то и клиенты нас уважают. Я уверен, что вы неоднократно сталкивались с дисконтными бумажными или ламинированными бумажными картами. Каково было ваше мнение о магазине, кафе, ресторане, которые их выдавали? Одно разочарование. Про бумажные и ламинированные карты лучше забыть, если, конечно, вы хотите, чтобы ваши клиенты относились к вашему бизнесу с уважением.

Третий аргумент – технологичность. Не планируйте сэкономить на картах – помните, что только на пластик можно нанести магнитную линию и эмбоссирование. Если вы действующий маркетолог и у вас встанет вопрос о создании дисконтной системы, то приведите данный аргумент, и у вашего генерального, который, возможно, хотел сэкономить и рассматривал как вариант бумажные карты, отпадут все сомнения.

Думаю, что приведенных аргументов в пользу пластиковой карты вполне достаточно. Использовать нужно только такие. Конечно же, вы можете использовать бумажные карты, но только как рекламу своей компании. Бумажную можно использовать для привлечения клиента (предоставление разовой скидки), но ни в коем случае не давать по ней скидку на постоянной основе. Ведь имидж фирмы очень важен, и экономить на этом значит экономить на своей новой и постоянной прибыли. Не стоит платить дважды!

2. Назначение пластиковых карт. Поднимаем свою прибыль

Когда у людей спрашивают о назначениях пластиковых карт, то они порой отвечают несколькими словами: «Карты бывают дисконтными, банковскими, кредитными». Представители старшего поколения включают в этот список еще телефонные карты, которыми они пользовались, и проездные карты (транспортные), введенные не так давно в массовое пользование. Молодежь, конечно, тоже пользуется такими картами, но не так широко, как наши родители; зато юноши и девушки не забудут добавить к этому списку подарочные пластиковые карты и какие-нибудь клубные карты. И все! Это примерно то количество, которое знает обычный человек, не вдающийся в подробности всей глубины назначения карт. На самом деле спектр их использования гораздо шире, ведь пластиковые карты прочно проникают во все сферы нашей жизни. Такие карты обязательно присутствуют в портмоне мужчины, каждая женская сумка забита этими карточками (а вдруг пригодится), даже маленькие дети уже знают, что это и как этим пользоваться! Моя семилетняя племянница очень любит пользоваться такими картами в банкоматах – детям очень интересен сам процесс происходящего. Область применения пластиковых карт, и без того уже достаточно обширная, постоянно растет. Одним словом, пластиковые карты – такая же неотъемлемая часть нашей цивилизации, как, например, телефон, автомобиль, компьютер и т. п.

Что же тогда объединяет все эти карты? Объединяют их только стандарты: размеры, физические свойства пластика и информация, которая размещена тем или иным способом на карте.

Карта должна соответствовать требованиям ISO-7810 «идентификационные карты – физические характеристики», которые отвечают следующим размерам (см. рис. 1):

• ширина – 85,6 ± 0,125 мм;

• высота – 53,98 ± 0,055 мм;

• толщина – 0,76 ± 0,08 мм;

• радиус окружности в углах – 3,18 мм.

Рис. 1

Давайте разберем с вами и другие международные стандарты. ISO – International Organization for Standardization (Международная организация по стандартизации).

Международные стандарты пластиковых карт таковы:

• ISO-7810 Идентификационные карты – физические характеристики;

• ISO-7811 Идентификационные карты – методы записи;

• ISO-7812 Идентификационные карты – система нумерации и процедура регистрации идентификаторов эмитентов;

• ISO-7813 Идентификационные карты – карты для финансовых транзакций;

• ISO-4909 Банковские карты – содержание третьей дорожки магнитной полосы;

• ISO-7816 Идентификационные карты – карты с микросхемой с контактами.

Печать на картах может производиться офсетным, сублимационным, цифровым и шелкографическим способами. Печать будем разбирать чуть позже.

Пора приступать к самому интересному в данной главе – назначению пластиковых карт. Для некоторых будет открытием широкий спектр их применения. Если бы я не работал в данной области, то точно удивился бы всему многообразию использования пластиковых карт.

В зависимости от применения пластиковые карты можно разделить на:

• банковские пластиковые карты:

– кредитные пластиковые карты;

– дебетовые пластиковые карты;

• карты общего пользования:

– телефонные пластиковые карты;

– лотерейные пластиковые карты;

– страховые пластиковые карты;

– социальные пластиковые карты;

– платежные пластиковые карты;

– универсальные электронные пластиковые карты;

• карты пропуска:

– клубные пластиковые карты;

– идентификационные бейджи;

– пластиковые ски-пасс карты;

– парковочные пластиковые карты;

– карты-ключи систем контроля;

• карты поощрения и привилегий:

– дисконтные пластиковые карты;

– подарочные пластиковые карты;

– бонусные пластиковые карты;

• транспортные пластиковые карты:

– проездные пластиковые карты;

– топливные пластиковые карты;

– заправочные пластиковые карты;

• рекламные пластиковые карты:

– информационно-рекламные пластиковые карты;

– прозрачные пластиковые карты (визитки).

Пожалуй, это весь список назначения пластиковых карт. Но если учесть быстроту перемен в наше время, не исключено, что сейчас, когда вы держите эту книгу в руках, придумали новое использование карт.

Теперь давайте разбираться с каждым типом карты по отдельности.

Дисконтная карта

Дисконтные пластиковые карты – самый распространенный вид пластиковых карт. В различных магазинах, кафе, ресторанах, развлекательных и сервисных центрах – в общем, везде, где рассчитывают получить прибыль, сейчас используют дисконтные системы. Только ленивый маркетолог или не желающий приносить прибыль своему предприятию директор не используют этот эффективнейший метод рекламы и повышения лояльности клиентов. Да, именно так! Каждая дисконтная система ориентирована на своего потребителя, позволяет экономить денежные средства путем всевозможных скидок и льгот, которые вы предлагаете по своей карте, что увеличивает число ваших клиентов.

Дисконтная карта – средство, гарантирующее потребителю определенные скидки или льготы на предприятии, выдавшем данную карту или входящем в дисконтный клуб, при условии соблюдения правил использования данной карты, которые установила сама компания. При несоблюдении правил компания имеет право отказать в скидке.

Главная цель любой дисконтной программы – привлечение новых клиентов и поощрение уже имеющихся. С помощью данной программы лояльности вы сможете проводить маркетинговые исследования, данные которых помогут вам лучше понять своего клиента, что значительно поднимет вашу прибыль. Чтобы все получилось, при получении карты попросите заполнить «анкету держателя карты». Если вы этого не делаете – считайте, что вы теряете базу, которая приносит основной доход. С помощью данной анкеты вы легко сможете общаться со своим клиентом. Об анкетах, способах анкетирования и системе лояльности поговорим в последующих главах.

Дисконтная карта – один из лучших инструментов

управления клиентами компании.

Преимущества:

• перевод случайного покупателя в разряд постоянных;

• показатель имиджа и престижа компании;

• побуждение к новым покупкам;

• увеличение клиентов компании.

Банковские карты

Другая разновидность пластиковых карт – банковские карты. Банковскими картами сейчас пользуется большая часть населения во всем мире. Данная карта – своего рода «проводник» к вашему лицевому счету в банке. Используется она как платежный инструмент при покупке различных товаров и услуг, а также для снятия ваших средств со счета. С появлением многочисленных банкоматов снятие небольших средств со счета стало весьма популярным среди населения. К таким картам применяются самые жесткие требования для защиты от подделок. Используют обычно магнитную полосу или микропроцессор. Что касается визуальных элементов защиты, то используют полосу для подписи, голограмму, микрошрифт, эмбоссирование и др. Большинство людей обслуживаются в нескольких банках и имеют несколько таких карт, что подтверждает популярность и жизненную необходимость для нас этого инструмента. Сколько банковских карт в вашем портмоне?

Преимущества:

• возможность получения своих денежных средств в удобное для нас время;

• удобство при оплате покупок (при нехватке наличных средств);

• безопасность личных сбережений (при правильном использовании и хранении карты).

Кредитные пластиковые карты

Кредитная карта – одна из разновидностей банковской карты, которая позволяет владельцу данной карты при совершении покупки отсрочить плату путем получения у банка кредита. Открытая кредитная линия представляет собой такую систему расчетов, при которой эмитент (банк) берет на себя обязательства оплачивать купленные товары, услуги клиента (держателя карты) путем перечисления средств на счет его контрагента, но в рамках установленного лимита кредитования. Лимит кредитования определяется банком, который дает такую карту независимо от ваших счетов или их отсутствия в банке. Чтобы одобрить кредитную линию, изначально досконально проверят ваше финансовое положение и предыдущие кредитные операции, иными словами, вашу «кредитную историю». На основании полученных данных банк либо откроет вам кредитную линию, либо откажет. Если кредит предоставлен, то устанавливается определенный срок оплаты, в пределах которого вы обязаны вернуть банковский кредит. При задержке возврата денежных средств в установленные сроки банк вправе взимать с вас оговоренный процент за каждый день просрочки. Такие карты можно сейчас обнаружить в своем почтовом ящике, даже если вы их не заказывали. Порой их нам навязчиво присылают, лишь бы только взяли и начали пользоваться.

Кредитная карта – хорошее средство для банка взять с вас деньги. Ведь производя оплату по таким картам, мы не ощущаем потраченную сумму, так как деньги в руках не подержали. Как только мы расплачиваемся по кредитной карте, наши обязательства перед банком становятся весомыми. Я сам имею несколько таких карт, но пользуюсь ими редко. Ведь брать всегда легче, чем отдавать, особенно если еще отдаешь с процентами.

Преимущества:

• возможность отсрочить плату за приобретаемый товар при покупке;

• возможность получения денежных средств по необходимости;

• возможность привлечь новых клиентов для банка.

Подарочные пластиковые карты

Очень хороший маркетинговый ход в продажах – подарочная карта, или подарочный сертификат, как его еще называют. Ведь большинство людей порой не знают, что подарить в день рождения виновнику торжества. Совсем недавно с этой проблемой сталкивались все, но сейчас совсем другое время.

Подарочная пластиковая карта решает несколько проблем:

• во-первых, данная карта гарантированно приведет к вам покупателя, которому будет вручен этот подарок;

• во-вторых, подарочная карта избавляет людей от мучений при выборе того или иного подарка для своих близких и родных. Покупатель карты наверняка станет вашим клиентом (ведь вы помогли ему в решении его головоломки) и, возможно, расскажет о ней своим знакомым (что хорошо скажется на вашем бизнесе). Это удобно и экономит время при выборе подарка (я всегда стараюсь пользоваться данными картами);

• в-третьих, карта – прекрасная реклама. Ведь красивая пластиковая карта, полученная в подарок, однозначно будет продемонстрирована знакомым и коллегам по работе. Это хороший рекламный ход, гарантирующий новую прибыль, так как часть услышавших о карте уже будут знать, что они подарят своим близким и родственникам в их праздник.

Это повысит вашу популярность, приведет новых покупателей и, соответственно, поднимет вашу прибыль.

Подарочная карта – сертификат на определенную сумму денег, дающий возможность держателю карты расплачиваться за товар или услуги в той компании, которая эти карты реализовывает.

Подарочные карты бывают двух видов:

• персонализированная – карта с нанесенной магнитной полосой или штрих-кодом, что позволяет многократно использовать данную карту, пока не исчерпается весь лимит. Это происходит благодаря автоматизированному считыванию информации с магнитной полосы и штрих-кода.

• лимитная – карта разового использования, не предусматривающая повторных покупок из-за определенного номинала, указанного на карте.

Подарочная пластиковая карта является хорошим подарком за участие в различных конкурсах, акциях и мероприятиях, проводимых компанией, что привлекает к вам новых клиентов. Если компания не предусматривает постоянных подарочных карт, то обязательным условием должен быть выпуск таких карт перед праздниками: 23 февраля, 8 марта, Новый год и т. п. Благодаря этому ваша прибыль заметно увеличится. Обязательно используйте такие карты!

Преимущества:

• увеличивает престиж компании;

• облегчает покупателю выбор подарка;

• увеличивает поток клиентов;

• возможность раздачи подарочных карт при проведении различных акций.

Телефонная карта

Сейчас мало кто знает, что такое телефонные карты. Скорей всего, слышали, но не пользовались. Эти карты были популярны до появления сотовых телефонов. Признаюсь, что и у меня были такие карты, но я так ни разу ими не воспользовался.

Телефонные компании выпускают данные карты со встроенным в них микрочипом, что дает возможность осуществлять междугородние и международные звонки по телефону-автомату. Данные карты нам неинтересны в продвижении нашего бизнеса, поэтому и не будем на них подробно останавливаться.

Наверное, из-за невостребованности таких карт стали устанавливать бесплатные таксофоны. Вы не ослышались! Эксперимент по бесплатным таксофонам начался в Подмосковье. Любой желающий может позвонить совершенно бесплатно. Расходы по оплате связи берут на себя рекламные компании, размещающие баннеры на телефонных будках.

Преимущества:

• продажа карт населению;

• использование как подручное средство.

Транспортные пластиковые карты

Транспортная карта – проездной билет в общественном транспорте. Такая карта очень хорошо известна людям, которые часто пользуются этим способом передвижения. Проездной билет в виде транспортной карты – очень удобный и практичный способ

оплаты. При приобретении карты на нее зачисляется определенная сумма на определенное число поездок, что позволяет ее владельцу спокойно пользоваться определенным видом общественного транспорта.

Можно выделить несколько моментов, объясняющих ввод таких карт:

• позволяет полностью контролировать продажи и использование проездных карт;

• исключает неправомерное использование льготных проездов;

• более удобный способ оплаты проезда.

Чем эта карта может быть интересна для нас? На такой карте можно размещать нашу рекламу, что действует эффективно.

Преимущества:

• автоматический учет пассажиропотока транспорта;

• экономия средств на работе кондуктора;

• при установке турникета позволяет не допустить проезд без билета;

• использование при проезде на нескольких транспортных средствах.

Клубная пластиковая карта

Клубная карта – документ, подтверждающий личность человека, относящегося к данному клубу, который может быть открытым или закрытым. К таким своего рода клубам может относиться не только бизнес. Это могут быть люди, объединенные общими интересами и увлечениями. Если же говорить о бизнесе, то это могут быть кафе, рестораны, закрытые дискотеки, казино, фитнес-центры и многое другое.

Такая карта дает ее владельцу определенные привилегии при посещении конкретного заведения, более выгодные условия при покупках, льготы и различные дополнительные услуги. Это очень хорошо мотивирует людей на приобретение таких карт. Карты могут делиться на классы и определять статус клиента, где особенно популярна карта V.I.P. класса (Very Important Person – очень важная персона), владельцы которых имеют особый статус при получении тех или иных льгот.

Такие карты являются своего рода визитной карточкой самого клуба. Если соберетесь вводить свои клубные карты, то предъявляйте особые требования к дизайну, который должен быть на высоком уровне. Для того чтобы предотвратить несанкционированные подделки карты, вводите хотя бы один (это самый минимум) вид персонализации: магнитную полосу, штрих-код, эмбоссирование, нанесение полосы для подписи и др.

Преимущества:

• возможность повысить статус компании (держатель карты чувствует свою принадлежность к кругу избранных);

• учет посещаемости вашего заведения;

• повышение лояльности клиента за счет всевозможных акций, конкурсов, получаемых привилегий и т. п. по карте.

Рекламные пластиковые карты

Название данной карты говорит само за себя. Такие карты предназначены для рекламных целей, распространяются среди потенциальных потребителей. Они очень эффективны на различных выставках. Если будете использовать не обычные картонные карты, а пластиковые (что значительно повышает узнаваемость вашего бренда), то отклик клиентов будет значительно выше: ведь такие карты не выбрасываются на следующий день после рекламного мероприятия. Красиво оформленная, а еще и чем-то полезная карта потребителем оценивается по достоинству и остается у него. Размещая на пластиковых картах сведения о проходящих акциях, всевозможных распродажах, совмещайте это с календарями, размещенными на той же карте. Календари всегда нужны людям, а если они помещаются на пластиковых картах, то цены им нет – так считают ваши будущие клиенты. Многие компании такси используют данный метод с календарем, но они допускают большую ошибку, выбирая карты бумажные, которые быстро мнутся, становятся некрасивыми и выбрасываются. Деньги на ветер. Лучше заплатить чуть больше, но это будет работать целый год.

Чтобы сэкономить на новом выпуске карт при очередной выставке, акции, дайте свои рекламные карты с возможностью их замены на вашу дисконтную карту, но непосредственно по месту ее использования. Это приведет потенциального клиента к вам, где он сможет оценить ваши услуги, товар и стать уже вашим постоянным клиентом, который будет приносить бизнесу прибыль. Это хороший ход! Воспользуйтесь им!

Преимущества:

• прочный и износостойкий рекламный носитель;

• повышение имиджа компании;

• большая вероятность, что клиент оставит у себя карту и не выбросит.

Лотерейные пластиковые карты

Лотерейные карты, наверное, все видели. Обычно их предлагают как сдачу в банке. Умный ход, чтобы вытянуть из нас дополнительные деньги, но речь не об этом. Такие карты бывают и пластиковыми – обычно на выставках и акциях, чтобы создать определенный имидж в глазах потребителя, а не в масштабном производстве.

Лотерейная карта предназначена для моментального приза при стирании скретч-полосы. Она хорошо привлекает симпатии потенциального клиента, его расположение к вашей компании. Такие карты лучше не продавать.

Это, разумеется, не исключено, но я категорически против такого подхода. Если вы позиционируете свою компанию как источник услуг повышенной комфортности или дорогого товара, то продажа такой карты испортит весь ее имидж.

Как их вручить клиенту? Это очень просто. Давайте такие карты бесплатно! Да, вы не ослышались, именно бесплатно. Вручайте свою лотерейную карту при определенной покупке. Сумма, от которой она вручается, зависит от специфики вашего бизнеса. Допустим, что в магазине обуви карты вручаются при покупке от 3000 рублей. Сумма небольшая и подъемная для каждого третьего. Покупатель приобретает обувь, и ему вручается лотерейная карта. Под картой должен быть либо приз, либо скидка на последующую покупку. Если попался приз, то подарком, например, пусть будет крем для обуви (себестоимость которого составляет 100 рублей, а порой и еще меньше). После такой покупки и подарка клиент всем знакомым и родственникам расскажет, что в вашем магазине за покупки дают подарки, которые очень кстати к новой паре обуви. Как думаете, сколько людей захотят такой «халявы»? Второй пример поощрения – скидка на покупки. Тоже очень действенно, если у человека нет вашей дисконтной карты. Впрочем, даже если она есть, то свою скидку по лотерее он отдаст другу (что также приведет к вам клиента) или воспользуется ею при следующей покупке. При внедрении данных карт хорошо продумайте предоставляемые подарки, чтобы это не повредило вашему бюджету, так как в стоимость лотереи входит как подарок, так и производство данной карты.

С лотерейными картами очень приятно работать, а количество и разнообразие предоставляемых подарков зависит от фантазии ваших маркетологов, которые должны все грамотно рассчитать. Раньше внедрите – больше довольных клиентов получите.

Преимущества:

• повышение имиджа компании;

• стимул для приобретения товара, дающего возможность получения лотерейного билета;

• привлечение новых клиентов, услышавших о лотерее от друзей;

• размещение необходимой информации о компании.

Идентификационные бейджи

Идентификационная пластиковая карта (бейдж) – карта, удостоверяющая личность человека с размещением на ней Ф.И.О., фотографии, даты выдачи карты и срока ее действия, а также другие отметки, относящиеся к организации, выпустившей такие карты. Они очень удобны в использовании, многофункциональны и долговечны, если сравнивать их с бумажными. Карты хороши тем, что на них можно нанести магнитную ленту, штрих-код, микрочип и полосу для подписи. Эти виды персонализации карты

защитят ее от подделки и обезопасят от несанкционированного доступа в вашу компанию людей, не имеющих на это права. Карта поможет обеспечить сохранность вещей, представляющих ценность для компании и ваших сотрудников. Сейчас все чаще можно встретить такие карты в университетах, школах и в виде пропуска в библиотеки. Если вводить такие карты в компании, то их тоже можно использовать для большей узнаваемости вашего бизнеса. Для этого нужен привлекательный дизайн пропуска, который будет достойно представлять его владельца, и тот обязательно продемонстрирует его своим друзьям и знакомым.

Преимущества:

• возможность предотвратить несанкционированный доступ в закрытые для пропуска участки;

• контроль нахождения сотрудника в различных помещениях;

• повышение имиджа в глазах сотрудников;

• контроль доступа в учебные заведения;

• учет посещаемости учебных заведений;

• возможность контролировать график начала и окончания рабочего времени.

Топливные карты

Топливная карта – карта, предназначенная для контроля расхода потребления топлива водителем. Такие карты вводят транспортные компании, которые не выдают водителям наличных средств на оплату топлива, а собирают данные о заправках, осуществляя затем взаиморасчет по данным карты с топливной компанией.

Вводите такие карты, помогающие сократить расходы вашей компании.

Преимущества:

• контроль расхода топлива;

• возможность получить топливо в экстренных случаях без средств на оплату.

Страховые пластиковые карты

Страховая пластиковая карта – именная карта, содержащая данные о клиенте, позволяющая воспользоваться страховкой при несчастном случае. Информация о клиенте на карте включает в себя: Ф.И.О., номер страхового полиса, вид и сроки страхования, полосу для подписи. Также на карте могут размещать информацию о действиях застрахованного при наступлении страхового случая. Пластиковые страховые карты долговечны, удобны, надежны, являются современным хранителем информации, находящимся всегда с клиентом.

Карты должны содержать магнитную полосу, штрих-код или микросхему для автоматического считывания или фиксирования различной информации о держателе карты. Это особенно нужно, если вы имеете свою сетевую структуру.

Если вы владелец страховой компании, то пользуйтесь пластиковыми картами – это поднимет имидж вашей компании, лишний раз подчеркнет, как вы заботитесь о каждом своем клиенте. Запомните, ваши конкуренты уже используют такие карты.

Преимущества:

• повышение имиджа компании;

• защита от подделки;

• возможность быстро сориентировать клиента при наступлении страхового случая (на карте есть необходимая информация);

• дополнительные рекламные возможности компании.

Социальные пластиковые карты

Социальная карта – именная пластиковая карточка, позволяющая держателю получать определенные льготы, предполагаемые по данной карте. Социальная карта выступает своего рода носителем информации о льготнике.

Такие карты обычно делают физическим лицам, имеющим право на пенсии, и гражданам, получающим социальные пособия и льготы.

Для нашего бизнеса эта карта интересна только тем, что мы можем дать по ней скидки или определенные льготы. Этим мы добьемся привлечения новых клиентов. Такой вид рекламы подходит не для каждого бизнеса. Он эффективен для фармацевтических компаний, лечебно-профилактических учреждений и т. п.

Преимущества:

• безопасность получения пенсий;

• предоставление льгот в аптеках;

• создание единой базы льготников;

• создание льготного медицинского обслуживания;

• возможность предоставления льготного проезда;

• возможность оплачивать услуги и товары так же, как банковской картой;

• лояльность льготников к государству.

Дебетовые пластиковые карты

Дебетовая пластиковая карта – банковская карта, позволяющая путем немедленного списания средств со счета владельца карты оплатить товар или услуги. Средства списываются в пределах суммы, внесенной на карточку. При оплате в случае нехватки средств на счете банк кредит не предоставляет. Такие карты выступают в роли вашего кошелька, который всегда с вами и намного компактнее. Вы тратите те средства, которые туда положили.

Разновидность дебетовых карт велика: «студенческие», «классические», «стандартные», «золотые», «платиновые» и прочие. Чем ваша карта престижнее (статуснее), тем она дороже в обслуживании и выше минимальный депозит карты.

Моя первая банковская карта была «студенческой». В то время картами пользовались немногие, что вызывало во мне гордость и придавало ощущение статусности. Особенно при снятии денег. Денег я снимал мало, но сам процесс вызывал очень приятные эмоции. Тогда я и полюбил пластиковые карты.

Преимущества:

• возможность получения своих денежных средств в удобное для нас время;

• удобно расплачиваться за покупку при нехватке «наличных» средств;

• безопасность личных сбережений.

Бонусные пластиковые карты

Бонусные карты – очень интересная разновидность маркетингового хода по привлечению и удержанию клиентов. Это те же дисконтные карты, но подразумевающие бонус при последующих покупках. Вы совершаете покупку и получаете некий бонус, позволяющий приобрести последующую покупку со скидкой или бесплатно, в зависимости от ваших начисленных бонусов. Пример такого подхода к использованию бонусов мы можем наблюдать у известных ювелирных магазинов, авиакомпаний, магазинов электротоваров и бытовой техники, магазинов спорттоваров. Вы тоже можете предлагать такие привилегии по вашей карте.

Давайте разберем принцип работы бонусной карты. Компания, практикующая такие карты, предоставляет своим клиентам скидку, но не сразу, а на последующую покупку. Величина скидки зависит от суммы, потраченной ранее. Если сумма покупки была достаточно внушительной, то начисленных бонусов может хватить на оплату последующей покупки. Некоторые компании позволяют оплачивать товар бонусами, не превышающими определенный процент от суммы чека. Например, 20 % суммы всего чека можно оплатить накопившимися бонусами вне зависимости от количества бонусных единиц.

При хорошем накоплении бонусов и возможности их потратить клиент вновь будет к вам приходить. Тщательно продумайте такую систему при ее вводе, чтобы это отрицательно не отразилось на вашей компании. Слабой стороной такой карты является сгорание бонусов в короткие сроки (несколько месяцев), что может негативно восприниматься покупателями, которые не успели использовать свои бонусы и остались ни с чем. Не имея возможности потратить бонусы в вашей компании, клиент может пойти за покупками к вашему конкуренту и получить там дисконтную карту на более выгодных условиях использования.

Преимущества:

• возможность привязать клиента;

• стимулирование на новые покупки.

Заправочные пластиковые карты

Заправочные пластиковые карты – карты, выпускаемые владельцами АЗС и топливной компанией, предназначенные для безналичного расчета. Суть карты заключается в том, что, приобретая данную карту, вы можете ей расплачиваться на АЗС (выпустившей данные карты), пока на ней не закончится лимит приобретаемого вами

топлива. Если при приобретении заправочной карты предусматриваются скидки, то ваша выгода явно очевидна.

Такая карта может быть очень полезна как рекламный носитель. Если ваш бизнес имеет отношение к автовладельцам, то это для вас. Договорившись с АЗС, которая реализует такие карты в вашем городе, на одной из сторон карты разместите свою рекламу. Ваша компания начнет пользоваться большей популярностью. Этот рекламный ход автолюбители воспримут с большей радостью, особенно если вы дадите еще и небольшую скидку по карте, например, на мойку или ремонт автомобиля. Такой картой автовладелец будет пользоваться сам и расскажет друзьям.

Преимущества:

• возможность облегчения расчета при оплате за топливо;

• повышение имиджа АЗС;

• возможность предоставления скидок и льгот на АЗС;

• дополнительные сервисные услуги по карте;

• привлечение дополнительных средств от рекламы на картах.

Карты-ключи систем контроля

Карты-ключи схожи с идентификационными картами, но есть и небольшие отличия. Большинство людей пользовались такими картами-ключами в гостиницах, останавливаясь там во время командировок и на отдыхе. Карта-ключ безопаснее, комфортабельнее и презентабельнее обычных ключей, что и требуется для гостиниц. Если ваш бизнес гостиничный, то обязательно нужно ввести данную систему ключей.

Лучше делать пластиковые смарт-карты. Это обезопасит гостиницу от подделок, которые возможны при магнитных картах. Смарт-карта хороша тем, что она позволяет содержать разнообразную информацию доступа на ключах и сроках проживания в номере. Если есть необходимость, то можно по карте ограничить поэтажную доступность, доступ на парковку и создать другие необходимые ограничения.

Преимущества:

• повышение имиджа;

• легкость в применении;

• возможность размещения информации и рекламы;

• защита от проникновения в номер (если говорить о гостинице);

• контроль электроэнергии в номере гостиницы.

Прозрачные пластиковые карты (визитки)

Визитки, сделанные из прозрачного пластика, – очень интересная новинка, которая набирает популярность на рынке. Популярна визитка тем, что значительно выделяется на фоне обычных бумажных визиток, которые уже не так впечатляют. Ранее пластиковые карты были менее популярны из-за высокой себестоимости и качества производства, но сейчас все кардинально изменилось.

Если хотите произвести впечатление на своего партнера по бизнесу или привлечь клиента, то используйте данные визитки. Прозрачная визитка будет работать на вас весь срок ее службы, ведь благодаря нестандартности она выделяется среди бумажных аналогов.

Пластиковая визитка дороже обычных бумажных, но служит гораздо дольше, а это окупает ваши расходы.

В качестве иллюстрации приведу пример из жизни моего знакомого. Как-то раз ему пришлось нанести деловой визит одному высокопоставленному чиновнику. Начиная беседу, мой знакомый протянул своему визави свою визитку. Последний, внимательно слушая моего знакомого, машинально сложил кусочек картона и попытался его использовать как зубочистку. Мой знакомый, человек воспитанный и сдержанный, не подал вида, но этот инцидент его ошарашил и огорчил.

А теперь представьте, что визитка была бы пластиковой. Мало того, что ее уже никак нельзя было бы смять, она бы точно привлекла внимание чиновника.

Вот вам и разница в визитках.

Преимущества:

• прочность и долговечность;

• выделение на фоне бумажных визиток;

• повышение вашего имиджа.

Платежные пластиковые карты

Платежная пластиковая карта – карта, позволяющая оплачивать услуги, предоставляемые коммерческими организациями. Такие карты обычно выпускают сотовые операторы, интернет-провайдеры и т. п. Карты снабжены микрочипом или скретч-панелью, где зашифрована информация.

Она может быть полезна тем, что позволяет продавать товары и услуги самой широкой аудитории, если наш бизнес связан с Интернетом и телефонией.

Вы, конечно, можете разместить свою рекламу на таких картах, даже если ваш бизнес не относится к вышеперечисленному, но это все равно что стрелять по воробьям с закрытыми глазами. Трудно определить, какие категории потребителей эту карту купят, а потому ваши средства, вложенные в подобную рекламу, могут не окупиться; кроме того, такими картами уже практически никто не пользуется.

Преимущества:

• автоматическое зачисление платежа;

• использование карты в любом удобном месте и в нужное время;

• возможность передачи из рук в руки до момента использования.

Ски-пасс карта

Ски-пасс – пластиковая карта, дающая разрешение пользоваться подъемником на горнолыжном курорте. Ски-пасс – персональные карты, и они не подлежат передаче другим людям. Каждый должен пользоваться своей, так как при покупке на микрочип карты запишут ваши персональные данные, зону действия и срок действия. Могут также поместить вашу фотографию, если срок действия карты больше 7 дней. Если ваш бизнес расположен на горнолыжных курортах, то такая карта вам подходит для рекламы. Договорившись, разместите свою рекламу (дайте скидку) на ски-пассе, и это привлечет клиентов к вашему бизнесу.

Преимущества:

• контроль доступа туриста на горнолыжную трассу;

• размещение различной рекламы на картах;

• автоматический учет туристов;

• возможность пользования другими трассами при согласовании;

• возможность проведения различных акций по картам;

• размещение необходимой информации при несчастном случае.

Парковочная пластиковая карта

Парковочная пластиковая карта – карта, дающая возможность средствам передвижения находиться на парковке. Такие карты используют не все владельцы автопарковок, что сокращает их прибыль. Если вы владелец стоянки автомобилей, то вам обязательно нужно ввести такие карты для контроля своих сотрудников и нахождения на парковке автомобиля. Выгодна она еще и тем, что на ней можно разместить рекламу СТО (станций технического обслуживания), которая будет приносить вам доход. Используйте скидки для постоянных клиентов, тогда они точно вас не покинут.

Преимущества:

• контроль персонала;

• автоматический учет клиентов;

• повышение имиджа парковки;

• автоматический доступ на стоянку;

• проведение различных акций по картам;

• автоматическое считывание проведенных часов на стоянке;

• предоставление дисконта за определенное количество часов парковки.

Универсальная электронная пластиковая карта

Универсальная электронная пластиковая карта – именная пластиковая карта, позволяющая получать государственные, муниципальные и коммерческие услуги в удобное для вас время. Карта даст возможность оплачивать услуги без томительных очередей.

Универсальная электронная карта (УЭК) – совсем новый продукт на российском рынке. С 1 января 2013 года карта предоставляется по заявлению граждан, а с 1 января 2014 года – в уведомительном порядке, если не подать заявление об отказе в получении такой карты.

Давайте разбираться во всех положительных и отрицательных сторонах универсальной карты.

Чем же карта хороша? Карта хороша тем, что имеет доступ к многочисленным услугам:

• услуги ЖКХ;

• транспортные услуги;

• услуги

ГИБДД;

• медицинские и фармацевтические услуги;

• услуги Федеральной налоговой службы;

• услуги учебных заведений;

• ФМС;

• услуги пенсионного фонда России;

• банковские услуги;

• многие другие коммерческие услуги.

Карта действительно хороша своими многофункциональными возможностями, и ее хочется приобрести, чтобы облегчить свою жизнь. Но не бывает столько положительного без отрицательного. Один минус у карты все же есть – вся информация о вас находится на одной карте и зашифрована в ней.

Сведения, содержащиеся на карте:

• фотография;

• фамилия, имя, отчество;

• дата рождения;

• пол;

• номер полиса обязательного медицинского страхования (ОМС);

• страховой номер индивидуального лицевого счета (СНИЛС);

• образец подписи;

• номер банковской карты;

• срок действия карты.

Если внимательно посмотреть, то информации о держателе карты достаточно, чтобы мошенники могли ею воспользоваться, нанеся вред вам и вашим сбережениям…

Чем такая карта может быть полезна для нашего бизнеса? С помощью карты вы получите новых клиентов. Предоставляйте по универсальной карте скидки и всевозможные привилегии, которые приведут к вам новых постоянных клиентов.

Преимущества:

• оплата всех государственных услуг;

• возможность использовать как обычную банковскую карту;

• возможность получения различных скидок и льгот в коммерческих сферах обслуживания;

• все нужные документы – в одной карте.

Мы с вами рассмотрели большое количество видов применения пластиковых карт, которые используются на нашем рынке. Если вы еще не пользуетесь вышеперечисленными картами, то вы теряете своего клиента. Выберите подходящую карту для своего бизнеса и внедряйте ее, а она будет работать на вас и на ваш бизнес. Если ваши конкуренты еще не пользуются системой привлечения при помощи карт, то это скоро наступит. Они обязательно это сделают, и такие нехитрые методы будут поднимать их прибыль. Не стоит ждать, а затем гнаться за ними. Внедряйте карты прямо сейчас, создавая себе стабильный и прибыльный бизнес, выделяясь на фоне ваших конкурентов!

Как читателю книги (имеете возможность использовать подарочный сертификат) я помогу вам подобрать дисконтную систему для вашего бизнеса и отвечу на другие вопросы.

3. Создаем дизайн своей пластиковой карты

Если вы уже создавали свою пластиковую карту или собираетесь создавать, то первый вопрос, который возникает: как должна выглядеть карта? Такой вопрос волнует всех, кто заботится об имидже и узнаваемости своей компании.

Первое, на что мы обращаем внимание, – функциональные требования к карте. Нужно знать, какие технические характеристики будут использованы, как она будет распознаваться у операторов, как будет защищена от подделки. Все то, что будет нанесено на карту для персонализации, нужно обязательно учесть.

После того как мы узнали все функциональные качества, нужно подумать над эстетическими требованиями, чтобы с художественной точки зрения карта была уникальной и достойно выглядела, способствуя созданию благоприятного имиджа компании. Этому уделите особое внимание, добейтесь, чтобы карта нравилась вашим клиентам, чтобы они хотели показывать ее своим друзьям.

Особое внимание уделяйте лицевой стороне карты. Нужно расположить все элементы так, чтобы они не создавали впечатление «хаоса», а были приятны для восприятия. Не пытайтесь разместить максимально много информации.

Размещайте на лицевой стороне карты:

• логотип компании;

• логотип партнера (при создании совместной карты с другой компанией);

• микросхему (если функции карты требуют этого);

• информацию персонализации (голограмму, эмбоссированный, печатный текст, фото и т. п.);

• название компании;

• статусность карты (классическая, золотая, V.I.P. и т. п.);

• сайт вашей компании.

Это основные элементы, необходимые для создания красивого дизайна вашей пластиковой карты. Конечно, можно разместить телефон и краткую информацию о компании, но иногда такой подход к созданию дизайна очень вредит и визуально отталкивает от карты. Не пытайтесь уместить максимальное количество информации стороне. Если карта понравится ее держателю, то он обязательно рассмотрит ее со всех сторон.

С лицевой стороной разобрались, будем переходить к оборотной стороне, которая не требует такой тщательной проработки. На ней вы сможете разместить всю желаемую информацию. Обратите внимание на функциональные требования карты. При создании текста просмотрите, где будет расположена магнитная полоса, штрих-код, полоса для подписи, фотография держателя карты, если этого будет требовать карта. Если ваша карта будет эмбоссированной, то обратите внимание на то, что на этом месте текст лучше не печатать из-за его нечитабельности при последующей эксплуатации карты.

Давайте поговорим о том, что же можно и нужно печатать на оборотной стороне. Вы можете напечатать любой текст и информацию, но лучше пусть он будет про вашу компанию: телефон, электронная почта, сайт, адреса филиалов и т. п. Можно написать правила пользования картой и что делать в случае жалоб и предложений по карте или потери карты, какой карта является (накопительная, фиксированная, кредитная и т. п.). Слишком много текста – не самый лучший способ донести до клиента информацию. Если информации очень много, то дайте на карте адрес сайта с полной информацией.

Очень интересный момент, когда карту делают полезной не только при покупках, но и в быту. Например, разместите несколько телефонов «горячих» линий в вашем городе. Это может быть телефон спасения, телефон автовокзала, телефон доверия и т. п.

Теперь подумаем о цветовой гамме карты. Подобрать цвета карты лучше поручите специалисту, занимающемуся созданием макета карт. Обычные дизайнеры не очень-то вникают в технологию процесса печати карт и не имеют представления о том, как теряются цвета при их производстве. Ламинирование карты слегка искажает цвета, поэтому специалист учитывает и это при подборе цветовой гаммы. При длительном и частом использовании карты ламинированный пластик может отслаиваться по краям, что также может быть не всем дизайнерам известно.

При создании карты не забывайте о цветовых тонах, с которыми ассоциируется ваша компания, их также необходимо учитывать. Карта не должна диссонировать с вашим фирменным стилем. Чтобы этого не произошло, при ее создании сообщите дизайнеру ваши предпочтения, а точнее говоря, дайте ему полное техническое задание. Чем ваши предпочтения будут четче изложены и грамотнее прописаны, тем качественнее и красивее дизайнер сделает макет вашей карты.

По восприятию информации людей традиционно можно разделить на три группы, которые нужно учесть при разработке вашей карты:

1. Аудиалы – люди, которые лучше воспринимают информацию через слуховой канал. Для таких людей самым надежным гарантом ценности вашей карты является озвученная в ее адрес похвала. Они должны слышать, чем выгодна карта. Тогда они станут активными ее пользователями.

2. Визуалы – люди, воспринимающие информацию с помощью зрения. У них на первом месте будет стоять внешнее восприятие вашей карты. Если карта им визуально понравится, то

неважно, насколько она им нужна, главное – иметь красивую и радующую глаз карту. Имея ее, они обязательно будут ею пользоваться или искать случай воспользоваться.

3. Кинестетики – люди, лучше воспринимающие информацию через ощущения тела и чувства (обоняние, осязание и др.). Такую категорию людей можно привлечь, если ваша карта будет полезной для них. Они должны «пережить» получаемую выгоду от приобретения вашей карты. Только тогда они ее оценят и будут дорожить ею, чтобы вновь пережить чувство приятного ощущения своего превосходства как «любимого» клиента.

Постарайтесь разработать макет и давать привилегии по карте так, чтобы она нравилась всем трем группам, и тогда успех карты будет гарантирован.

Большинство компаний, занимающихся производством пластиковых карт, могут разработать вам дизайн. Но тщательнее подбирайте партнера в создании дизайна вашей карты, чтобы не навредить вашему имиджу и не создавать повторно дизайн карты. Существуют компании по разработке и внедрению дисконтных карт.

4. Зачем нужно изготавливать пластиковые карты

Если подойти на улице к любому прохожему с вопросом: «Нужна ли вам пластиковая карточка?» – то 8 человек из 10 ответят, что карточка им нужна и они ею часто пользуются. Мы сейчас не акцентируем внимание на том, о какой именно карте идет речь: банковской, дисконтной, проездной и т. д. Тот факт, что люди часто пользуются пластиковыми картами, однозначно свидетельствует: уже с сегодняшнего дня нужно принимать решение о внедрении своей пластиковой карты. Приведу несколько аргументов, чтобы убедить вас в полезности таких карт.

Пластиковые карты облегчают нашу жизнь

Пластиковая карта значительно облегчает нам жизнь, и с этим трудно поспорить. С помощью карт мы можем оплачивать коммунальные услуги, снимать свои наличные деньги когда угодно и где угодно, а также расплачиваться картой, не задумываясь о наличности в кармане. Все это убедительно доказывает, что карта облегчает нашу жизнь.

Карточка удобней кошелька

Как я уже говорил выше, мы не беспокоимся о наличности, когда с нами электронные деньги. Согласитесь, что бывали такие моменты, когда наличности на крупную покупку не хватало и выручала, конечно, пластиковая карта.

Еще одно преимущество карты – переезд через границу. Если вы едете отдыхать, вам не нужно брать деньги наличными. Пластиковые банковские карты принимаются везде, и, если вам понадобятся деньги, вы всегда сможете их с легкостью снять со счета. С помощью карты деньги через границу можно провозить в неограниченном количестве.

Карточка оберегает наши деньги

Продолжая рассуждать об электронных деньгах на карте, могу с уверенностью сказать, что карта внушает чувство безопасности в отношении наших собственных средств.

Безопасность заключается в следующем:

• во-первых, невозможно кому-либо постороннему снять деньги с карты, не зная вашего персонального кода;

• во-вторых, при утрате вашей карты она сразу будет заблокирована по вашему звонку, и несанкционированный съем денег не представляется возможным.

Экономия на покупках

Экономить на различных покупках мы можем благодаря различным дисконтным картам. Если вы имеете дисконтную карточку какого-либо заведения, то, естественно, вы придете тратить свои деньги именно в эту компанию. Если у вас есть множество карт различных компаний (кафе, рестораны, магазины одежды, развлекательные центры и т. п.), то вы с легкостью можете экономить и контролировать свои деньги.

Именно для этого мы и должны вручать людям наши карты, чтоб они ходили в наши компании и поднимали нашу прибыль.

Оперативность обслуживания

Пластиковая карта позволяет быстрее обслуживаться в различных заведениях (например, в поликлинике).

На карте записаны ваши персональные данные и история болезни. Вам не нужно при регистрации сообщать свои данные, за вас это сделает карта. Работник, сидящий в регистратуре, считает ваши персональные данные специальным сканером, после чего выдаст все необходимые документы для посещения врача.

К сожалению, придется признать, что у карт все же есть свой небольшой недостаток. Этот недостаток относится к банковским картам. Сейчас появились очень опытные злоумышленники, которые виртуозно подделывают пластиковые карты и изымают деньги из банкоматов. Чтобы с вами такого не произошло, не сообщайте свой персональный код карты никому. Это обезопасит вас от такого вида воровства.

После выяснения достоинств пластиковой карточки сразу видно, что карта значительно упрощает нашу жизнь. Без пластиковых карт мы не выходим на улицу, ведь их помощь может пригодиться в любой момент. Если карта еще и очень качественно и красиво выполнена, то она поднимет нам настроение при ее использовании.

5. Дисконтная система. Что это такое?

Что же такое дисконтная система и почему она на нас так сильно влияет? Давайте разбираться в этом!

Откройте, пожалуйста, свой бумажник и посмотрите, есть ли там хоть одна дисконтная карта? Я уверен, что есть. Даже если вы давно ею не пользовались, то она все равно там лежит. Теперь возьмите и выложите их все. Не хочется? Думаете, вдруг она вам завтра пригодится, а ее не будет… Да и с картами бумажник кажется солиднее.

У большинства из вас, как и у меня, куча разнообразных дисконтных карт, которыми мы пользовались один или два раза от силы. Но это совсем не означает, что нам не нравятся компании, выпустившие эти карточки, или они нам совсем не нужны. Такое количество не используемых долгое время карт говорит лишь о том, что услуги по этим картам нам еще не понадобились или мы воспользовались другой картой схожей компании.

Почему же тогда мы носим эти карты с собой? Пластиковая карта придает нам особый статус при различных покупках, которые бывают и в незапланированный момент. Когда мы покупаем товар с помощью дисконтной карты, мы ощущаем себя особыми покупателями в этой компании, а еще и экономим при этом, что вдвойне приятно. Именно эти обстоятельства не дают нам выложить карты, а заставляют еще больше пополнять ими наши бумажники и сумки.

Давайте разбираться с терминами дисконтной системы.

Дисконтная карта – средство, гарантирующее потребителю определенные скидки или льготы на предприятии, выдавшем данную карту или входящем в дисконтный клуб, – при условии соблюдения правил использования данной карты, которые установила сама компания.

Держатель дисконтной карты – лицо, имеющее право на получение определенных скидок или льгот в компании (при условии правильного соблюдения правил пользования дисконтной картой).

Эмитент дисконтной карты – организация, выпустившая дисконтные карты и взявшая на себя обязательства принимать и давать скидки или другие льготы при их предъявлении.

Существуют еще совместные дисконтные карты и единые дисконтные системы, объединяющие различные компании для предоставления скидок по одной карте.

Совместная дисконтная карта – карта, объединяющая две и более организации и предоставляющая по данной дисконтной карте скидку или другие льготы ее держателю. Скидки и льготы, предоставляемые компаниями-партнерами по дисконтной карте, могут быть разными.

Любая дисконтная система может быть либо

фиксированной, либо накопительной. Подробно об этом мы поговорим в разделе, посвященном видам скидок.

В наше время только ленивая компания не вводит свою дисконтную систему. И происходит это обычно из-за ранее допущенных ошибок: сначала ввели дисконтную систему, а только потом задумались о ее необходимости (зачем она?) и о том, как ею управлять. Такой подход приводит к возможной потере денег и неправильному выстраиванию отношений с потребителями.

Если дисконтная система была правильно разработана и грамотно внедрялась в компании, то мы можем получить только положительные результаты. Подробно о грамотном внедрении своей дисконтной системы читайте в гл. № 7 «Внедрение дисконтной карты».

Большинство компаний предлагают несколько дисконтных карт (мы уже о них говорили), каждая представляет разный уровень привилегий. Это могут быть карты «классические», «серебряные», «золотые», «V.I.P.» и т. п. Все зависит от того, как вы их назовете. Чем выше статус карты, тем она должна давать больше привилегий по сравнению с основными. Такой подход к картам дает стимул покупателю к приобретению карты «высшего признания».

Дисконтная карта является одним из рычагов стимулирования покупательской активности. Компании, имеющие свою дисконтную систему, уже давно осознали и прочувствовали ее преимущества и выгоду:

• желание клиента вновь вернуться в магазин;

• привлечение новых клиентов;

• стимулирование клиента к приобретению товаров дороже (если карты присваиваются от определенной суммы покупки);

• дисконтная карта – хороший рекламный носитель, переходящий из рук в руки;

• элемент престижа в современном бизнесе;

• хороший способ отблагодарить своих постоянных покупателей;

• возможность вести маркетинговые исследования.

Очевидно, что дисконтная система приносит только выгоду для компании. Подумайте об этом!

Виды и разновидности дисконтных программ

Дисконтные системы могут быть не только внедрены в одну или две объединенные компании или действовать на территории одного города. Они бывают разными.

По каким признакам классифицируются дисконтные системы?

Дисконтные системы территориально делятся на:

• местные – представляют привилегии на территории одного города;

• междугородние – предоставляют привилегии на территории нескольких городов;

• региональные – предоставляют привилегии на территории нескольких регионов;

• международные – предоставляют скидки на территории нескольких стран.

Дисконтные программы с точки зрения компании, выпустившей дисконтные карты и предоставляющей льготы по ним, разделяют на:

• локальные – компания сама выпускает свои карты, которые и обслуживает, но в других местах карта недействительна;

• межфирменные – компании объединяются в одну дисконтную программу и предоставляют скидку по одной карте. Лучше объединять компании разного профиля, чтобы не создавать конкуренции. Также компании могут договориться между собой и предоставлять скидки не только по своим картам, но и по картам друг друга, что привлекает новых клиентов;

• универсальные – компании на своей территории предоставляют привилегии по универсальной дисконтной карте, которая объединяет множество фирм разного профиля, конкурирующих между собой. А выпускается она одной независимой компанией, реализующей такие карты покупателям.

Зачем же дисконтная система нужна для современного предприятия? Хороший вопрос, на который есть очень простой ответ: без нее никуда! В современном мире бизнеса, в мире жесткой конкуренции и рынка, перенасыщенного разнообразными товарами, нужно уметь оставаться на плаву и еще приумножать свой капитал для большего захвата рынка. Если оглянуться на 15–20 лет назад, то мы увидим, что конкуренции в то время практически не было в связи с отсутствием товара. А того, что было предложено потребителю, хватало на всех с лихвой. В то время не очень задумывались или вообще не задумывались над лояльностью и удержанием клиента. Да и незачем это было. Все эти методы работы с покупателями стали применяться при оттоке клиентов и появлении конкуренции. В это самое время собственник бизнеса начал думать об удержании клиента, чтобы не потерять свое дело. Так постепенно и стала внедряться дисконтная система. Сначала ее стали применять более крупные компании, а затем и все остальные. Сейчас практически каждый магазин, компания, развлекательный комплекс и т. п. думает о своей дисконтной системе еще на этапе открытия. Вот поэтому я раскрываю вам секреты использования дисконтных программ. Давайте дальше будем разбираться в этой уникальной системе лояльности.

Дисконтной системе под силу стимулировать спрос у покупателей и вызывать приятные эмоции в момент покупки. Для этого она и вводится. Именно с помощью дисконтной программы мы можем вести учет наших клиентов – это один из важнейших инструментов маркетолога. А также можем регулировать поток клиентов – разгрузить более заполненные часы и привлечь клиентов в менее посещаемое время.

Дисконтные карты применяются как в сфере торговли, так и в сфере услуг.

Сфера торговли:

• одежда, обувь, аксессуары;

• продовольственные товары;

• канцелярские товары;

• электротовары;

• ювелирные изделия;

• СТО;

• косметика;

• товары для здоровья;

• АЗС;

• компьютерная техника, комплектующие и т. д.

Сфера услуг:

• развлекательные центры;

• фитнес-центры;

• салоны красоты;

• туристические агентства;

• кафе, рестораны и т. д.

Список говорит нам о том, что в любой сфере услуг или в торговле можно применить дисконтные карты. Есть некоторые услуги, которыми пользуются реже, но это не говорит о том, что не нужно вводить данную систему лояльности, например, при покупке мебели. Да, мебель мы покупаем редко, но у нас есть друзья и знакомые, решившие обновить свою мебель, и они воспользуются нашей дисконтной карточкой. Вопрос, зачем вводить дисконтную систему, в наше время не стоит. Лучше озаботиться другим вопросом: за какие заслуги мы будем давать дисконтные карты и скидки?

Больше нужно думать о том, на каких условиях ваш будущий постоянный покупатель получит вашу карту и какой она будет: «серебряной», «золотой», «V.I.P.» и т. п.

Давно всем известное правило экономиста и социолога Вильфредо Парето «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий – 20 % результата» относится и к доходу любого предприятия. Соответственно, 20 % клиентов дают 80 % прибыли. Значит, нам нужно найти и удержать эти 20 %, а в этом нам поможет дисконтная система, заставляющая клиента прийти вновь и вновь.

Виды дисконтных карт

После того как вы все-таки решили ввести свою дисконтную программу, нужно определиться с видом дисконтной карты, а точнее говоря, с возможностью ее считывания.

Карты, имеющие информацию, которая позволяет распознавать клиентов, бывают трех видов:

1) обычная пластиковая карта;

2) магнитная карта;

3) смарт-карта.

Обычная пластиковая карта

Является самым простым видом пластиковой карты. Такие карты содержат информацию о магазине и о предоставляемой скидке на самой карте. Они не имеют ни магнитной полосы, ни штрих-кода, ни микрочипа. Это говорит о том, что такая карта при

покупке никак не сможет контролировать вашего кассира, который принимает карту и дает по ней скидку. Используйте такие виды карт очень редко, а лучше вообще не используйте.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=11081399&lfrom=931425718) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.