Режим чтения
Скачать книгу

В яблочко! Маркетинг приложений для iPhone и iPad читать онлайн - Джеффри Хьюз

В яблочко! Маркетинг приложений для iPhone и iPad

Джеффри Хьюз

За последние два года мы стали свидетелями того как с космической скоростью развивается многомиллиардный рынок iPhone / iPad-приложений. Продажи приложений для Apple – на пике, и вы, конечно же, тоже разработали (или хотите разработать) очередное хитовое приложение. Но как создать приложение с уникальной ценностью для покупателей? Как пробиться в переполненный App Store? Как обратить на себя внимание и обеспечить продажи, независимо от количества конкурентных предложений?

Ведущий маркетолог мобильных приложений Джеффри Хьюз готов поделиться своим опытом. Он научит вас разрабатывать грамотный маркетинговый план, позиционировать приложение, формулировать маркетинговый посыл, использовать самые современные средства социального маркетинга, налаживать связь с самыми преданными покупателями и еще многому другому. Не упустите свой шанс!

Джеффри Хьюз

В яблочко! Маркетинг приложений для iPhone и iPad

Эта книга посвящается моим дочерям Лорин и Маккенне, которые каждый день вдохновляют меня и придают мне сил. Пусть ваши мечты сбудутся

Jeffrey Hughes

iPhone® and iPad® Apps Marketing

Secrets to Selling Your iPhone and iPad Apps

Переводчик Е. Бакушева

Редактор Ю. Быстрова

Руководитель проекта А. Деркач

Корректор О. Ильинская

Дизайн обложки С. Тимонов

Компьютерная верстка К. Свищёв

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Pearson Education, Inc., 2012

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2012

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2012

Об авторе

Джеффри Хьюз – создатель и главный преподаватель маркетингового курса по iPhone– и iPad-приложениям в компании Xcelme (www.xcelme.com), который помог сотням независимых разработчиков успешно продвигать свои приложения на высококонкурентном рынке. 20 лет он работает маркетологом, издателем и выступает с лекциями, сотрудничая с высокотехнологичными компаниями, в том числе с McAfee, Blue Coat и Novell.

Джеффри консультирует и проводит семинары по всему миру, обучая разработчиков, компании и университеты позиционированию приложений, совершенствованию маркетингового подхода и привлечению новых клиентов. Хьюз является автором 13 книг, включая «Android Apps Marketing: Secrets to Selling Your Android App». У Хьюза степень бакалавра по маркетингу, также он получил непрофильную специализацию по информатике в Университете Янга Бриэма. Проживает в городе Скоттсдейл, штат Аризона.

Благодарности

Я бы хотел поблагодарить старшего рецензента Кэтрин Балл за постоянную поддержку и мудрые советы. Она одна из лучших в издательском бизнесе и всегда находит время подбодрить и устранить препятствия с порой ухабистого пути книги к читателю. Выстраивание слов на экране монитора – нелегкий труд, и никто не понимает этого лучше, чем Кэтрин, всегда тактичная в том, что касается напоминаний о приближающихся сроках сдачи материала.

Я выражаю признательность Ромни Френч за ее удивительный организационный и организаторский талант. Ей блестяще удалось контролировать все этапы проекта, чтобы уложиться в сроки и довести его до конца. Также благодарю Саманту Синкхорн за то, что быстро, в крайне сжатые сроки облекла текст в конечную форму. Она без устали трудилась и проделала фантастическую работу.

Наконец, я хочу сказать огромное спасибо всем разработчикам, которые внесли свой вклад в написание этой книги своими маркетинговыми идеями, предложениями и моральной поддержкой. Это удивительная область, развивающаяся так же бурно, как Интернет в первые годы своего существования. Очень волнительно быть причастным к этой области и помогать разработчикам продвигать их приложения.

Мы ждем ваших отзывов!

Вы, наши читатели, самые важные критики и комментаторы. Мы ценим ваше мнение и мудрые советы и хотим знать, что мы делаем верно, что могли бы делать лучше, какие аспекты и вопросы нам стоит затрагивать в других книгах.

Как партнер и редактор издательства Que Publishing я приветствую ваши комментарии к книге. Обычные или электронные письма вы можете адресовать лично мне. Расскажите, что вам понравилось или не понравилось в книге и как мы можем изменить наши книги к лучшему.

Пожалуйста, имейте в виду, что я не могу помочь вам с техническими проблемами, о которых идет речь в книге. Правда, у нас имеется группа по обслуживанию пользователей, куда я перенаправляю специфические технические вопросы.

Обязательно укажите в своем письме название и автора данной книги, а также ваше имя, адрес электронной почты и телефонный номер. Я внимательно изучу ваши комментарии и перенаправлю их автору и редакторам, работавшим над книгой.

E-mail: feedback@quepublishing.com

Почтовый адрес: Greg Wiegand, Editor-in-Chief, Que Publishing 800 East 96th Street Indianapolis, IN 46 240 USA

Услуги для читателей

Посетите наш веб-сайт и зарегистрируйте эту книгу по адресу quepublishing.com/register для своевременных уведомлений обо всех относящихся к ней обновлениях, загрузках и исправлениях.

Введение

За последние два года мы стали свидетелями удивительной тенденции: разработчики iPhone с космической скоростью создают и выкладывают на сайте Apples App Store всевозможные приложения. App Store разросся до 180 000 приложений и пока, похоже, не собирается останавливаться. Продажи приложений для Apple – на пике, и вы, конечно же, тоже разработали (или хотите разработать) очередное хитовое приложение. В глазах у вас пляшут доллары, и вы не желаете упускать столь перспективную возможность. Равно как и 125 000 ваших коллег – все вы вкалываете круглые сутки в стремлении напасть на свою золотую жилу. Крупные компании-разработчики также жаждут ухватить свою удачу за хвост и набирают команды программистов, лепящих приложения как пирожки. Усугубляют проблему и набирающие скорость инновации. Мы перешли от «интернет-времени» – если говорить о невероятном темпе развития технологий – к «мобильному времени», когда новые технологии практически мгновенно попадают к любому человеку, имеющему мобильное устройство. Это означает наличие у потребителей богатейшего выбора технологий и контента.

Однако феномен App Store далеко не нов. Amazon гордится сотнями тысяч наименований книг, большинство из которых продается по несколько экземпляров в месяц. Только наиболее разрекламированные и популярные книги составляют список Топ-100 на главной странице Amazon. Тот факт, что эти книги входят в Топ-100, способствует еще более активной их продаже. Такой вот замкнутый круг. Поэтому любой автор мечтает попасть в этот список. Аналогично каждый разработчик приложения для Apple мечтает, чтобы его детище попало в рейтинг Топ-100, Топ-10, «Новые интересные приложения» или «Выбор работников Apple». Они понимают, что вхождение в этот список – прямой путь к сногсшибательным продажам. Как повысить шансы на то, чтобы стать замеченным? Не уделять внимания маркетингу – это верный способ остаться невидимкой. Все приложения, имеющие колоссальный успех, достигли его благодаря маркетингу, целенаправленно или случайно. Эти
Страница 2 из 18

приложения привлекли внимание критиков и захватили воображение тысяч пользователей благодаря «сарафанному радио».

Наверняка вы задаетесь вопросом: какие еще шаги можно предпринять для успешного продвижения своего iPhone/iPad-приложения, помимо размещения его на сайте Apple’s App Store? Много всяких! Дни, когда можно было просто разместить приложение на App Store и моментально пожинать плоды, безвозвратно ушли. Конечно, некоторым разработчикам удается схватить удачу за хвост, и подобные истории, как и истории об очередном победителе, сорвавшем куш в Вегасе, пользуются популярностью у читателей. Это вполне возможно, однако шансы выиграть джекпот значительно снизились. Новые приложения в огромном количестве появляются с такой скоростью, что для стороннего наблюдателя не представляется возможным уследить за более чем 600 приложениями, выкладываемыми на App Store ежедневно. Покупателям приходится просматривать множество программ с одинаковыми баллами в попытках выбрать наилучшее приложение для загрузки. Это трудная задача для любого пользователя.

Так как же независимому разработчику выделиться в этом море приложений? Как одержать победу в игре со столь высокими ставками? Ответ (вроде как) прост. Разработайте отличное (действительно отличное) iPhone/iPad-приложение и продумайте гениальный маркетинговый план по завоеванию сердец и умов тысяч пользователей. Следует отметить, что реализация двух упомянутых стратегий – дело непростое. Многие разработчики слишком торопятся выпустить свое детище на рынок, полагая, что движущая сила App Store приведет их к успеху. Они надеются на удачу: положительный отзыв или упоминание кем-либо из сотрудников Apple. Но итог зачастую один: посредственное приложение, отсутствие отзывов и, может, три-четыре загрузки в день. И тогда они задумываются о маркетинге… задним умом.

Но если вы хотите, чтобы приложение приносило вам не только деньги на карманные расходы, вы должны следовать проверенным (и несколько необычным) маркетинговым принципам, которые привлекут внимание к вашему приложению. Вам как разработчику следует озаботиться маркетингом до, во время и после разработки приложения. Вы должны работать над его созданием, ориентируясь на четкую цель и определив потенциальную аудиторию, которой будет интересен ваш продукт. Вам предстоит продумать стоимость, рекламу, продажу и поддержку вашего продукта, а также привлечь внимание к программе и добиться пользовательского ажиотажа вокруг нее. Это непростая работа, но совершенно необходимая, если вы хотите достичь желаемой цели.

К счастью, маркетинг iPhone/iPad-приложений ничем не отличается от маркетинга любого другого продукта; он просто очень сжат применительно к процессу покупки. Принципы остались прежними, несмотря на то что некоторые маркетинговые приемы значительно усовершенствовались за последние годы, в особенности в сфере массовых коммуникаций и социальных медиа. Шаги также не изменились: вы разрабатываете приложение, необходимое и желательное для клиентов, формулируете убедительный маркетинговый посыл, доносите этот посыл до нужной аудитории и создаете новые приложения и модернизированные версии для удержания существующих клиентов. Помните, маркетинг – это процесс, а не однократное событие. Маркетинг предполагает тяжкий труд.

Когда вы поймете, что маркетинг есть непрерывный процесс, включающий эти важнейшие шаги, то сможете предпринять их и тем самым увеличить продажи вашего iPhone-приложения. Данная книга познакомит вас с необходимыми маркетинговыми приемами, призванными содействовать продвижению ваших iPhone/iPad-приложений, будь вы разработчиком-новичком или разработчиком, который уже выпустил на рынок несколько продуктов. Книга предполагает, что из несерьезного разработчика и продавца iPhone-приложений вы намерены превратиться в маркетолога, успешно продвигающего собственный бренд. Далее представлены общие этапы маркетингового процесса.

Часть I. Маркетинговое сообщение

Маркетинговое сообщение охватывает все – от названия приложения до текста, размещаемого в App Store (и массу других элементов). Что отличает ваше iPhone/iPad-приложение от приложений конкурентов? Как донести до покупателей его уникальность? Давайте смотреть правде в глаза: масса конкурентов предлагает аналогичные приложения. В части I вы научитесь формулировать оригинальный посыл, который поможет вашему приложению выделиться на фоне всех прочих. В процессе вы узнаете о позиционировании, целевой аудитории, конкуренции и прочих понятиях. Данная часть состоит из следующих глав:

Глава 1. Маркетинговая стратегия iPhone/iPad-приложений: бомба или середняк? Вы узнаете о маркетинговом подходе, а также о том, чем маркетинг iPhone похож на маркетинг других продуктов и отличается от него.

Глава 2. От чего зависит успех iPhone/iPad-приложения? Каковы коммерческие аргументы вашего приложения? Можете ли вы выделить ключевые достоинства и конкурентные преимущества вашего приложения? Вы научитесь отфильтровывать эту важнейшую информацию.

Глава 3. Определение уникальной ценности приложения. Мы сосредоточимся на самом главном и разработаем оригинальное сообщение, отвечающее базовым критериям и легко запоминающееся.

Глава 4. Определение целевой аудитории. Маркетинговое сообщение дает оптимальные результаты, если вы нацелены на конкретную аудиторию. Вы узнаете, как выбирать целевую аудиторию.

Глава 5. Разработка единого маркетингового сообщения для вашего приложения. Эффективное название приложения, оригинальное маркетинговое сообщение для App Store и удобный веб-сайт вносят свою лепту в единый маркетинговый замысел. Отсутствие любого из компонентов негативно скажется на продажах.

Часть II. Донесение маркетингового сообщения

Посредством правильно выбранных методов вы доносите тщательно продуманное сообщение до нужной аудитории, добиваясь максимальной эффективности и широкого охвата. Часть II изучает различные методы, позволяющие пробудить интерес разной аудитории к вашему продукту и создать спрос на ваши iPhone/iPad-приложения. Спрос появляется, когда вы помогаете потенциальным покупателям увидеть решение их проблемы или возбуждаете их любопытство с помощью интригующей игры или загадки. Спрос на большинство товаров уже существует; вам нужно лишь сформулировать посыл, который бы нашел отклик в душе потенциальных покупателей и обратил их взор на ваше приложение. Данная часть состоит из следующих глав:

Глава 6. «Сарафанное радио» в Сети. Реклама «из уст в уста» является одним из самых действенных средств увеличения продаж iPhone/iPad-приложения. Вы научитесь побуждать людей говорить о вашем приложении.

Глава 7. Использование социальных медиа в маркетинге приложений. Пополняйте армию своих поклонников с помощью Facebook, Twitter, блогов и YouTube. Посредством этих новейших инструментов социальных медиа вы расширяете представленность своего приложения.

Глава 8. Выбор времени для маркетинговой деятельности. Когда вы хотите передать свое сообщение? Зачастую конкретный момент играет важную роль в том, насколько хорошо принимают ваше приложение. Вы научитесь выбирать оптимальное время для передачи послания, обусловливающее максимальный эффект и получение
Страница 3 из 18

наилучших результатов.

Глава 9. Распространение информации о приложении. Пресс-релиз может принести огромную пользу в распространении информации о вашем приложении, но он должен быть написан профессионально и в соответствии с особыми правилами. Только тогда он привлечет внимание аудитории. Вы узнаете о некоторых хитростях и секретах рекламирования вашего продукта.

Часть III. Ценообразование iPhone/iPad-приложений

Ключевой аспект маркетинга iPhone/iPad-приложения – просчитанная цена. Установить цену – дело отнюдь не пустяковое. Эта часть книги проведет вас лабиринтами ценообразования, поможет проникнуть в мышление покупателей и разобраться с тем, как они принимают решения. Вы узнаете, как при любой возможности организовывать продвижение и осуществлять перекрестные продажи – еще один важный аспект. Данная часть состоит из следующих глав:

Глава 10. Определение цены вашего приложения. Один из самых, вероятно, трудоемких аспектов разработки iPhone/iPad-приложения – это установление цены. Из данной главы вы узнаете, как и на каком этапе начинать формировать цену на свое приложение.

Глава 11. Проведение ценового анализа приложения. Ценовой анализ поможет вам рассчитать уровень самоокупаемости: сколько приложений вам нужно продать, чтобы покрыть расходы и начать получать прибыль.

Глава 12. Продажа сверхценности продукта. Стоимость некоторых приложений будет превышать обычные $0,99 или $1,99. Вы узнаете, как правильно донести ценность своего приложения и получить ту цену, которую вы заслуживаете за свой нелегкий труд.

Глава 13. Попадание в App Store Топ-100. Поспособствовать попаданию приложения в Топ-100 вы можете различными способами. Содержащиеся в главе советы помогут вам добиться колоссального успеха в App Store.

Глава 14. Уравнение ситуации с помощью бесплатного приложения. Вы узнаете все «за» и «против» разработки бесплатной версии приложения, а также о том, как использовать механизм покупок внутри приложения (in-app purchases) для увеличения продаж. Покупки внутри приложения – тенденция будущего в сфере iPhone/iPad-приложений.

Глава 15. Ценовые перепады в области приложений. Повышение и понижение цены оказывает влияние на продажи, но у приложения есть определенная стоимость, и из этой главы вы узнаете о ней абсолютно все.

Глава 16. Продвижение и перекрестные продажи. Продвижение может хорошо сказаться на продаже вашего iPhone/iPad-приложения. В определенных обстоятельствах разумно прибегнуть и к перекрестным продажам. Вы узнаете о том, сколько стоит привлечение одного пользователя приложения и о кампаниях по рекомендации вашего продукта.

Глава 17. Анализ iPhone/iPad. Пришло время привлечь на свою сторону математику. Анализ приложений способствует увеличению продаж. Вы узнаете о специальных инструментах, имеющихся в распоряжении разработчиков iPhone/iPad-приложений, и о том, как грамотно использовать полученные результаты.

Часть IV. Внедрение маркетингового плана / Запуск приложения

Вооружившись подходящими маркетинговыми инструментами и методами, вы – при наличии правильного сообщения и нужной аудитории – можете организовать чрезвычайно эффективную маркетинговую кампанию. В данной части описаны этапы внедрения маркетингового плана и представлен готовый образец кампании. Данная часть состоит из следующих глав:

Глава 18. Зачем нужен маркетинговый план? Стоит разработчикам заслышать о маркетинговом плане, как они в ужасе бегут прочь. Предложенный в качестве примера маркетинговый план краток, содержателен и результативен. Без плана вашему приложению не видать успеха.

Глава 19. Элементы маркетингового плана для приложений. Вы ознакомитесь с главными элементами маркетингового плана для iPhone-приложения и узнаете, как с их помощью не сбиться с пути в процессе разработки и запуска.

Глава 20. Основы маркетинга. Не все маркетинговые планы составляются по одной схеме. Эта глава расскажет, какие типы приложений требуют специального плана, и научит вас, что делать, если вы уже разместили приложение, но результата не добились.

Глава 21. Основные аспекты маркетинга iPhone/iPad. Вы узнаете о 25 маркетинговых ходах, которые помогут вашему приложению добиться известности и успеха.

Глава 22. Реализация плана. Тщательно спланированный запуск – волнительное и радостное событие. Вы узнаете, как подготовиться к запуску iPhone-приложения.

Глава 23. iPhone/iPad-приложения для корпоративного маркетинга. Если вы работаете на крупную компанию, вам обязательно нужно прочесть данную главу, которая посвящена разработке приложений для корпоративного брендинга. Множество компаний самостоятельно разрабатывали приложения для создания узнаваемости и ценности бренда, в то время как другие платят за это деньги.

Наконец-то мы подошли к концу. Кто бы мог подумать, что о маркетинге iPhone/iPad-приложения можно столько всего написать! Благодаря App Store компании Apple разработчики по всему миру получили уникальный шанс достичь успеха. И, невзирая на определенные минусы и недочеты, App Store предоставил индивидуальным разработчикам и компаниям колоссальную возможность выкладывать и продавать мобильные технологии массам. Вперед, к успехам!

Часть I Маркетинговое сообщение

1. Маркетинговая стратегия iPhone/iPad-приложений: бомба или середняк?

2. От чего зависит успех iPhone/iPad-приложения?

3. Определение уникальной ценности приложения

4. Определение целевой аудитории

5. Разработка единого маркетингового сообщения для вашего приложения

Глава 1 Маркетинговая стратегия iPhone/iPad-приложений: бомба или середняк?

Вы, разработчик iPhone/iPad-приложения, наверняка мечтаете озолотиться, продавая свое приложение миллионам или по крайней мере десяткам тысяч покупателей, желая окупить свой нелегкий труд. Другие не менее амбициозные разработчики надеются на стабильный доход от приложений, который позволил бы им уйти с основного места работы. И хотя эти цели вполне достижимы, попасть в самые лучшие или самые часто скачиваемые 25 приложений ох как непросто.

Добиться реального успеха трудно по нескольким причинам. Во-первых, выделиться из толпы непросто хотя бы из-за огромного количества приложений, предлагаемых на продажу в App Store. Вместо нескольких похожих приложений в вашей категории там присутствуют сотни, если не тысячи, соперничающих за внимание покупателей.

Во-вторых, мощное ценовое давление вынуждает многих разработчиков изначально выставлять низкую цену или быстро снижать ее до $0,99. При таких расценках невероятно трудно даже выйти на уровень безубыточности, не говоря уже о какой-либо прибыли. Согласно веб-сайту 148 Apps (www.148apps.biz), почти 42 % всех приложений (включая игры) оценены в $0,99. На рис. 1.1 приводится перечень приложений – от бесплатных до стоящих $9,99, а также их процентное содержание от общего количества приложений в App Store. Обратите внимание, что 77 % всех приложений продается по цене $1,99 или дешевле.

В представленной ниже таблице указано количество приложений и игр в каждой ценовой категории.

Распределение цен на приложения

В представленной ниже таблице указано количество приложений и игр в каждой ценовой категории.

Источник: www.l48apps.biz (http://www.l48apps.biz/).

Рис. 1.1. Цены на iPhone-приложения в основном варьируются от $0,99–$1,99 и ниже

Огромное
Страница 4 из 18

число конкурирующих приложений вызывает ужас; однако мы привели данную статистику не с целью устрашения. Наоборот, настоящая глава призвана подчеркнуть, что App Store стремительно развивается, и вам придется разработать грамотную маркетинговую стратегию, чтобы достичь настоящего успеха. App Store живет не по интернет-времени, а по «мобильному» времени! Ваша маркетинговая стратегия должна быть настроена на одну волну с покупателем.

Все это мы уже проходили

iTunes App Store очень напоминает ваш местный супермаркет. В 1980-х гг. в среднестатистическом супермаркете продавалось около 7500 наименований товаров. Сегодня точно в таком же супермаркете можно найти уже более 52 000 наименований! Продавцы борются за место на полках с тем, чтобы их продукты покупало как можно больше людей. Amazon.com ничем от обычного супермаркета не отличается; продавцы книг изо всех сил стараются выделиться на высококонкурентном рынке. Без учета других товаров один только книжный магазин насчитывает свыше 250 000 названий. Авторы лелеют надежду обрести славу и богатство, оказавшись в списке ста лучших книг в рейтинге Amazon. Раньше писатели считали заветным шансом упоминание в шоу Опры Уинфри или другой телепередаче. На момент написания данной книги App Store разросся до 435 000 приложений, начиная менее чем с 1000. Подобно продавцам в супермаркете разработчики приложений отчаянно сражаются за виртуальное место на полке на уровне глаз. Они горят желанием либо попасть в самые продаваемые сто приложений в своей категории, либо быть упомянутыми в таких разделах App Store, как «Выбор работников Apple», «Что новенького?», «Новые и достойные внимания». В табл. 1.1 отражена разбивка по категориям самых продающихся приложений, доступных в App Store. Каждый день в магазине размещается около 500–600 приложений! Согласно заявлениям Apple, на одобрение подается почти 7500 приложений в неделю. Возможно, через год или около того количество приложения в App Store перевалит за 500 000!

Таблица 1.1 Процентное выражение наиболее популярных категорий в App Store

Источник: www.148apps.biz (http://www.148apps.biz/).

Расширение магазина неизбежно повлекло за собой многочисленные преобразования, например распределение приложений по логическим группам, чтобы покупателям было удобнее связываться с продавцами. Apple продолжает совершенствовать поисковые возможности магазина, добавляя на домашней странице больше категорий приложений, например «Разработаны для IOS 4» и «Во что мы играем» в разделе «Игры». Подобное группирование способствует тому, что после попадания в одну из таких групп ваше приложение становится более заметным для покупателей. Как показано на рис. 1.2, в правой колонке домашней страницы App Store представлены самые популярные платные, бесплатные и доходные приложения.

Если вы перейдете в категорию «Образ жизни» (Lifestyles), то увидите разбивку на 10 самых популярных платных, 10 самых популярных бесплатных и 10 самых прибыльных (новая категория) приложений, как показано на правой стороне рис. 1.3. Обратите внимание, что в данной конкретной категории 70 страниц платных приложений (12 569) по 150 приложений на странице! Если прибавить сюда бесплатные приложения в категории «Образ жизни», то на момент написания книги общее количество приложений превысит 23 000. Если ваше приложение будет продаваться в таких количествах, что умудрится попасть в первую сотню, объем продаж резко пойдет вверх (при условии, что вам удастся закрепиться в этом заветном списке).

Рис. 1.2. С правой стороны домашней страницы App Store отображаются «Самые популярные платные приложения» (Top Paid Apps), «Самые популярные бесплатные приложения» (Top Free Apps) и «Самые доходные приложения» (Top Grossing Apps)

Рис. 1.3. Каждая категория в App Store включает перечень платных и бесплатных приложений

В каждой категории приложения можно сортировать по названию (Name) от A до Z, по дате выпуска (Release Date) и популярности (Bestsellers), как показано на рис. 1.4. Искать по названию очень удобно, если вы знаете точное название приложения или догадываетесь, как оно может называться. Дата выпуска предлагается по умолчанию. Поиск по другим категориям, например «Что новенького?» (What Hot), позволяет искать названия по алфавиту или по времени появления приложения в магазине. Недавно размещенные приложения отображаются первыми.

Рис. 1.4. App Store позволяет сортировать приложения в каждой категории по таким критериям, как «название», «дата выпуска» и «самые популярные»

В App Store постоянно появляются нововведения, призванные оптимизировать поиск и отображать приложения максимально доступно. Чтобы выбрать эффективную маркетинговую стратегию, вы должны хорошо понимать динамику развития App Store и разбираться в стратегиях, которыми можете руководствоваться.

На рис. 1.5 представлены три столпа, на которых зиждется успех вашего приложения. Выпадение любого из трех перечисленных аспектов означает крайне невысокие шансы на победу. Мне известны случаи, когда оглушительный успех имели приложения, не задействующие ни один из факторов. Так бывает. Всегда находятся люди, чьи книги или фильмы по какой-то непонятной причине имеют оглушительный успех, невзирая на слабое продвижение. Желаю такого же успеха всем вам.

То же самое относится и к iPhone/iPad-приложениям. Но даже успешные разработчики, чьи приложения пользуются (возможно, незаслуженно) популярностью, правильно применили два из трех факторов. Они нашли соответствующий рынок. Вероятно, они не занимались целенаправленным маркетингом, но именно реклама «из уст в уста» (разновидность маркетинга) вытолкнула их на волну успеха.

Рис. 1.5. Три столпа успеха iPhone/iPad-приложения: рынок, грамотно написанное приложение и продуманный маркетинг

Примечание

Однажды кто-то (может, это был Руди Джулиани) сказал, что из надежды плохая стратегия. Из надежды не получится и маркетинговой стратегии! Разместить приложение в App Store и надеяться на лучшее – какой же это план?! В таком случае вам светят лишь посредственные продажи, если только не случится чуда, и мы все надеемся, что оно произойдет именно с вами!

Большинство разработчиков жаждет для своих приложений сногсшибательного успеха. Им подавай только настоящую «бомбу», а все, что до нее не дотягивает, рассматривается как неудача. Некоторые разработчики сдаются, руководствуясь принципом «либо все, либо ничего». Однако альтернатив все-таки три: громкий успех, стабильный успех и отсутствие успеха. Все приложения подпадают под одну из трех упомянутых категорий. Со временем без маркетинга или обновлений все приложения рано или поздно перемещаются из одной категории в более низкую.

Взрывные приложения – «бомбы»

Взрывные приложения, производящие фурор, или «бомбы», обычно характеризуются бурными продажами с самого запуска. Кстати сказать, подавляющее большинство «бомб» составляют игры. Почему? Потому что игры относятся к категории импульсных покупок, совершаемых непосредственно через iPhone. Игры чаще всего приобретают, повинуясь внезапному порыву. Импульсивного покупателя интересует прежде всего то, что пользуется популярностью прямо сейчас.

Иногда группа людей хорошо знакома с той или иной компанией и горит нетерпением приобрести ее новое приложение. Некоторые компании
Страница 5 из 18

добились успеха за счет импортирования успешной игры, предназначенной для PC или Mac, на платформу iPhone. Но при этом я вижу, как новички выбиваются в звезды. Кто может забыть Tiny Wings (автор Андреас Иллигер), не меньше чем на месяц свергнувшую с пьедестала Angry Birds?

Приложения-«бомбы» также размещаются крупными компаниями-разработчиками, имеющими огромную армию поклонников. Их цель – быстрые продажи приложений, попавших в самую привлекательную ценовую категорию игр от $0,99 до $1,99. При таком уровне цен импульсивный покупатель ищет, чем бы занять время. Продолжительность жизни такого приложения обычно невелика, может, всего несколько месяцев. Затем компания выпускает еще одно приложение и создает вокруг него ажиотаж. Некоторые успешные приложения разработаны таким образом, чтобы беспрерывно заманивать покупателей с помощью платных добавлений или частых обновлений. Одно из самых популярных игровых приложений, отличающееся частыми обновлениями, – Pocket God. Оно показано на рис. 1.6. Pocket God назвала обновления «Эпизодами» (Episodes) и завоевала большую армию поклонников, зорко следящих за любыми новинками. Предложения пользователей относительно новых свойств помогают игре оставаться свежей и увлекательной.

Рис. 1.6. Pocket God блестяще удается удерживать покупателей с помощью частых выпусков новых «Эпизодов» и обновлений

Еще одна общая черта игр-«бомб» – простота исполнения. Толпы пользователей iPhone покупают игры, которым легко обучиться. Мало времени на обучение, много удовольствия – вот золотое правило игр-«бомб», ставших настоящим прорывом. Возьмем, к примеру, Tiny Wings. Она проста в освоении, но увлекательна и невероятно заразительна. Обычный покупатель игр не желает разучивать десятки правил новой игры. Им нужно сразу же разобраться с приложением и без промедления приступить к игре.

Стоит нам уверовать в то, что только крупные компании-разработчики могут одержать победу в игровом бизнесе с iPhone/iPad, как появляется очередная Tiny Wings и затыкает всех за пояс. Но ставки высоки. Вспомните, на каком уровне находятся в Tiny Wings музыка, графика и действие. Не так-то просто исполнить все компоненты с достойным качеством. А нанимать сторонних специалистов в тех областях, где у вас недостаточно опыта, дорого. У крупных компаний есть штат разработчиков, которые в состоянии быстро и без потери качества выводить на рынок новые приложения. У независимого разработчика на создание высококачественного игрового приложения с широкими возможностями уходит гораздо больше времени. Однако при создании продолжения и частых его обновлениях вы будете привлекать клиентов и получать благоприятные отзывы, как демонстрирует пример Tiny Wings на рис. 1.7.

Рис. 1.7. Известное приложение Tiny Wings продолжает купаться в восторженных отзывах

Последняя особенность приложений-«бомб» состоит в том, что они получают мощную поддержку от прессы или крупных сайтов с рецензиями. Вспомните Touch Arcade, крупный сайт, содержащий рецензии на игры, благоприятного отзыва на котором вы обязаны добиться, если стремитесь к по-настоящему большому успеху. Вы должны не только разместить там свое приложение, но и заставить сайт дать ему высокую оценку. Книга Тома Клэнси «Охота за “Красным Октябрем”» завоевала широкую популярность после хвалебных отзывов Рональда Рейгана, прочитавшего ее во время отпуска. После комментариев Рейгана продажи книги взлетели до небес. Похвальные отзывы от авторитетного сайта в адрес iPhone/iPad-приложения могут послужить катализатором продаж. Отсюда берет начало изустная реклама. Это священный Грааль маркетинга приложений.

На рис. 1.8 и 1.9 показаны другие приложения, подпадающие под эту категорию. Эти приложения добились феноменального успеха. Игра Angry Birds остается в списке бестселлеров благодаря потрясающей графике, простым правилам игры и огромной армии поклонников. Изумительная графика и увлекательность Fruit Ninja помогли ей взлететь на верхние строчки рейтингов самых популярных игр. И кто же может забыть Doodle Jump и ее нью-йоркских братьев-разработчиков, которая пользуется невероятной популярностью, как видно из рис. 1.10.

Рис. 1.8. Angry Birds, которую скачали более 1,3 миллиона раз, произвела эффект разорвавшейся бомбы. Более того, пользователем предлагается дополнительный пакет возможностей, что только увеличивает доход владельцев

Рис. 1.9. Fruit Ninja быстро завоевала популярность благодаря потрясающей графике и простому дизайнерскому решению

Рис. 1.10. Doodle Jump – игра от Lima Sky, Inc., пользующаяся огромным спросом. Она входит в список самых доходных игр компании Apple

Стабильно горящие приложения – «середняки»

Следующая категория iPhone/iPad-приложений – приложения, пользующиеся стабильным успехом, – «середняки». Многие разработчики, нацеленные исключительно на приложения-«бомбы», зачастую игнорируют данную категорию. Подавляющее большинство iPhone/iPad-приложений попадает именно в нее, даже если разработчики метили в группу мегахитовых продуктов. Успех этих приложений зависит от отзывов, позитивных записей в блогах, рекламы и короткого попадания на «стену славы» App Store, где приложение размещается в категориях «Новые и достойные внимания», «Выбор работников Apple» или «Что новенького?». Пребывание в этих списках заметно увеличивает продажи, если вы на какое-то время в них задержитесь.

Эти приложения используют старый добрый маркетинг. Доход от них будет более предсказуемым, если продавец понимает, какие маркетинговые ходы наиболее эффективны в его случае. Благодаря толковому приложению, грамотному маркетингу и обновлениям подобные приложения могут рассчитывать на успех в App Store. Пускай не многомиллионный, но вполне приличный. Возможно, вам будет достаточно писать многочисленные приложения, создать бренд и своими стараниями построить бизнес.

На рис. 1.11 и 1.12 приведены примеры «стабильно горящих» приложений, не являющихся при этом играми. Указанные приложения приносят своим разработчикам стабильный доход, хотя и не делают тех миллионерами. У них есть убедительное предложение ценности, а их продукты приходятся по душе целевой аудитории. Они посвящены финансам, экономии денег, здоровому образу жизни, путешествиям и прочим темам, представляющим интерес практически для любого человека.

Рис. 1.11. Save Benjis – это приложение, позволяющее проводить сравнение цен. Разработчики также предлагают новую, усовершенствованную версию своего продукта с популярной функцией сканера штриховых кодов

Рис. 1.12. MLB.Com – приложение с давней историей, предоставляющее мгновенный доступ к статистическим данным, очкам, аудио– и видеоклипам

Учитывая, что большинство приложений подпадают под категорию «стабильно горящих», основная часть книга посвящена достижению стабильного успеха посредством комплексного маркетингового подхода. Хотя за время, прошедшее с последнего издания, мы узнали много нового относительно приложений-«бомб» и обязательно поделимся секретами в этой книге. Практические приложения (почти все приложения, не являющиеся играми) обычно продаются по более высокой цене и приносят более гарантированный доход. Независимые разработчики, скорее всего, действуют именно в этой категории.

Потухшие приложения – вне
Страница 6 из 18

игры

К сожалению, огромное количество приложений в App Store являются мертворожденными. Проработав многие месяцы или заплатив кому-нибудь за написание приложения, вы размещаете его в App Store и с волнением ожидаете оценок и одобрения. Через несколько недель ваше приложение одобрено. В течение нескольких часов его размещают в магазине, и ваше воображение рисует заманчивые картины! Вы уже видите, как стремительно растет ваш банковский счет. Вы почти купили бассейн (вспомните фильм «Рождественские каникулы»). Но время идет. Вы каждый день проверяете статистику продаж. Чуть-чуть вчера, чуть-чуть сегодня… В чем дело? Куда подевались все покупатели? Что случилось с десятью тысячами ежедневных загрузок? Вам казалось, люди будут драться в очереди, только чтобы заполучить ваш продукт. Вы обескуражены и считаете, что зря потратили время. Даже подумываете сбавить цену. Наверняка App Store как-то неправильно устроен.

Иногда даже хорошо написанные приложения остаются незамеченными и игнорируются. Приложение, которое покупают раз или два в день, не позволит даже окупить затраты. На момент написания данной книги в App Store насчитывается более 78 000 неактивных или снятых с продажи приложений. Что же делать человеку, оказавшемуся в такой неприятной ситуации, когда его приложение плохо продается? Самое время для глобальных перемен. Задайте себе перечисленные ниже вопросы и будьте предельно честны.

1. Действительно ли на ваше приложение есть спрос? Идея придумать собственное приложение пришла вам в голову неожиданно в компании друзей? Или вы основательно изучили своих конкурентов на предмет наличия в магазине схожих приложений, в особенности в бесплатной категории? Нет ничего плохого в создании приложения-конкурента, но оно должно на порядок превосходить всех остальных! Когда у нас появляется якобы гениальная идея, ее жизнеспособность следует тщательно проанализировать. Опросите родственников, друзей, коллег: согласятся ли они заплатить за такое приложение. Выясните, имеется ли на него спрос (и его объем), прежде чем приниматься за кодирование или запускать с разработчиком дорогостоящий проект.

2. Качественно ли написано ваше приложение? Многие приложения в App Store написаны плохо. В них есть ошибки или сбои в функциях. Это верный способ заработать самую низкую оценку от недовольного покупателя. Даже заплатив $0,99, люди не пожалеют времени, чтобы назвать ваше приложением фуфлом, не стоящим своих денег. Одно из следствий конкуренции – снижение цен и повышение качества. Покупатели рассчитывают, что дешевые приложения будут работать не хуже, чем приложения $29,99.

3. Вы занимались маркетингом? Как я уже неоднократно упоминал, маркетинг не сводится к размещению приложения в App Store. Оно одобрено компанией Apple, и это гигантский шаг вперед. Но это лишь половина дела. Если вы намерены зарабатывать на продаже iPhone/iPad-приложений, нельзя пассивно сидеть и ждать у моря погоды. Вот еще несколько вопросов для размышления: отражает ли иконка суть вашего приложения? Если иконки не отражают назначение приложения или по крайней мере его принадлежность к той или иной категории, вы лишаете себя отличной маркетинговой возможности. Указывает ли название приложения на его ценность или назначение? Соответствует ли веб-копия веб-сайту вашего продукта в плане отлично написанного содержания? Все перечисленное поможет вам рассказать историю своего приложения и донести его ценность до пользователя. На рис. 1.13 представлены примеры иконок, доходчиво доносящие свою ценность.

Неудачу любого приложения всегда можно объяснить. Стоит копнуть чуть поглубже – и ответ перед вами.

Рис. 1.13. Эти иконки весьма наглядно отображают назначение приложений, например спортивное приложение, возможно, разработанное профессиональной командой. Это важная составляющая вашего единого маркетингового замысла

Если вы сочтете, что старое приложение должно упокоиться с миром, то по крайней мере в будущем будете лучше представлять, что и как нужно делать для получения благоприятного результата. Не пытайтесь обмануть себя, отвечая на вопросы. Если вы уверены в гениальности своей идеи и прилежно подготовились, дерзайте. Если вы написали блестящее приложение и не испытываете по этому поводу ни тени сомнения, вооружитесь маркетинговыми приемами и толкайте продажи вверх.

Преимущества и недостатки стратегий Big Win и Steady Win

App Store не идеальное демократическое сообщество и никогда таковым не будет. Какие бы усилия компания Apple ни предпринимала по усовершенствованию магазина App Store, всегда найдутся недовольные. У вас есть выбор: либо жаловаться на недостатки, либо подумать, как использовать систему себе во благо. Табл. 1.2 иллюстрирует плюсы и минусы стратегии «взрывных» приложений. App Store не для слабых духом. В табл. 1.3 представлены плюсы и минусы стратегии «стабильно горящих» приложений. Повторюсь, вы, вероятнее всего, попадаете именно в эту категорию.

Таблица 1.2 Плюсы и минусы приложений-«бомб»

Таблица 1.3 Плюсы и минусы приложений-середняков

Если вы еще не приступили к разработке iPhone/iPad-приложения, то сейчас вам предстоит принять важное решение. Выбор стратегии облегчит принятие решений по мере приближения к запуску. Наличие четких и реалистичных ожиданий позволяет вам действовать осмысленно и спасти свой продукт от мусорной корзины.

Повторение пройденного

iPhone and iPad-приложения разделяются на три категории: «бомбы», «середняки» и «вне игры». Первая категория – заветная мечта любого разработчика. Однако стоит присмотреться и ко второй категории, поскольку для большинства разработчиков она открывает более широкие перспективы. Грамотный маркетинг определяет разницу между отсутствием дохода («вне игры») и стабильным доходом («середняки»).

Прямо сейчас определитесь со стратегией продаж, так вам будет проще придерживаться разработанного маркетингового плана. Вы сэкономите себе нервы, если реалистично оцените свое приложение и шансы на успех. Не поймите меня превратно, я хочу, чтобы вы добились колоссального успеха. Надеюсь, вас ждет великое будущее, но не забывайте, что для этого требуется немало потрудиться и получить высокие отзывы от самых авторитетных сайтов. Даже стабильного успеха добиться и то непросто, но более вероятно, в особенности задействовав маркетинг.

Те же, чьи приложения затерялись в мусорной корзине, не отчаивайтесь! Вы можете вдохнуть в свое приложение новую жизнь и повысить его статус до «стабильно горящего» при условии, что оно хорошо написано, отличается продуманностью исполнения и грамотно продвигается. Вы готовы переработать некачественное приложение? Будет ли оно пользоваться спросом? Если да, закатывайте рукава и читайте дальше.

Глава 2 От чего зависит успех iPhone/iPad-приложения?

Все мы постоянно пребываем в поиске идеи очередного взрывного iPhone– или iPad-приложения. Хотя единой формулы его создания не существует, есть несколько секретов, способствующих успеху. За последний год я узнал много нового, чем и хочу с вами поделиться. Если ваше приложение не будет соответствовать основным требованиям рынка, оно так и будет болтаться в App Store с минимальными продажами. В App Store постоянно размещаются
Страница 7 из 18

хорошие приложения, которые не пользуются спросом из-за отсутствия маркетинга. Если только вы не устроите грандиозное мероприятие по запуску своего приложения и на этой волне не начнете его продавать или если компания Apple не отметит его на домашней странице App Store, вы вполне можете оказаться в подобной ситуации.

Не забывайте: маркетинг не единичное мероприятие, а непрерывный процесс «подгонки» вашего маркетингового сообщения к потребностям покупателей и постоянное информирование их о продукте с тем, чтобы они заинтересовались и начали его покупать. Подумайте о маркетинге в контексте других приобретаемых вами продуктов. Как часто по телевизору крутят одну и ту же рекламу? Как часто вам доводится видеть одни и те же рекламные почтовые рассылки или рекламу на баннерах? Вы либо уже имеете приверженцев вашего продукта и привлекаете их внимание теми или иными действиями, либо методично распространяете о себе информацию на протяжении некоего периода времени.

В последующих разделах настоящей главы я остановлюсь на ключевых составляющих успешного приложения. Если вы только что приступили к разработке, то это подходящее время оценить, отвечает ли ваше приложение обозначенным критериям. Если приложение уже почти готово, воспользуйтесь данной главой для сравнительной оценки своих успехов в каждом из аспектов. Никогда не поздно вернуться назад и довести приложение до ума. Доработки – залог успеха любого приложения, как вы сможете убедиться из дальнейших разделов.

Уникальная разработка

Благодатная почва для создания уникальных приложений – ваш собственный жизненный опыт и личные потребности. Проще сказать, чем сделать, потому что многие из нас никогда не задумываются о том, как упростить свою жизнь с помощью современных технологий. Только сознательным усилием вы сможете найти свежие решения. Для начала задайте себе нижеприведенные вопросы.

1. Ваши хобби? Можно ли усовершенствовать что-то в вашем хобби с помощью какого-либо приложения? (Хобби может быть любым: садоводство, коллекционирование марок, фотография, генеалогия, кулинария, антиквариат и т. д.)

2. Каким спортом вы занимаетесь? Может быть, вы могли бы поделиться с другими какой-либо полезной техникой или приемом, которые освоили? (Правильный размах в гольфе, более точный удар по мячу, как быстрее плавать, подготовиться к триатлону или играть в бейсбол, рекомендации по игре в теннис и т. д.)

3. Каков род ваших занятий? Может ли использование iPhone/iPad-приложений каким-либо образом пригодиться в вашей работе? (Инструменты для продажи, программы для калькуляции строительных материалов, финансовые и страховые программы и т. д.)

4. С какими трудностями вы сталкиваетесь в жизни? Может ли какое-либо приложение облегчить борьбу с болезнью или физическим увечьем? (Подумайте о приложениях, облегчающих боль, приложениях для умственного или физического здоровья, для борьбы со стрессом и т. д.)

5. Ваши самые нелюбимые обязанности? Есть ли приложение, которое помогает с оплатой счетов, покупкой подарков и т. д.?

6. Какие повседневные дела отнимают у вас больше всего времени? Есть ли приложение, которое помогает ускорить выполнение таких дел?

7. Какие детские игры вам особенно нравились? Может ли эта игра (или ее разновидность) превратиться в шикарное приложение?

Все мы пытаемся изобрести новый велосипед. С каждым днем все труднее и труднее придумать совершенно новое и уникальное приложение. Повторюсь еще раз: как только у вас появится новая идея, сразу же поищите подобные приложения в App Store. Высока вероятность того, что там найдется множество или хотя бы несколько приложений, очень похожих на ваше. Возьмем, к примеру, лакросс. Вас посетила вроде как гениальная идея разработать iPhone/iPad-приложение, которое обучает этой игре. Давайте же проверим App Store на наличие похожих приложений. Как показывает наглядный пример на рис. 2.1, в настоящее время там представлено 65 приложений, связанных с лакроссом!

После пристального изучения этих приложений вырисовывается такая картина: одни приложения помогают вести счет (автор не очень хорошо разбирается в этой игре), а другие обучают данному виду спорта. Среди упомянутых приложений имеется также несколько игр лакросс. Отсюда вывод: осуществляя поиск по конкретным приложениям, тщательно проанализируйте полученные результаты и распределите их по отдельным группам. Так вы составите четкое представление о количестве приложений-конкурентов. Хотя на первый взгляд кажется, что таких приложений 65, при более пристальном выяснении оказывается, что только пять или шесть приложений действительно учат, как играть в лакросс.

Рис. 2.1. Поиск приложений для лакросса выдал 65 приложений, связанных с этой игрой. Кто бы мог подумать?

В силу огромного количества игр, имеющих массу вариаций, анализировать их чуть сложнее. Можно провести более детальный поиск, используя функцию расширенного поиска в подкатегориях App Store, как показано на рис. 2.2. Если вы ищете карточные игры, то выбираете «Игры» (games) как главную категорию, а «Карты» (cards) как подкатегорию. Расширенный поиск, несомненно, сужает количество приложений, но их все равно остается слишком много, что затрудняет анализ.

Рис. 2.2. Поиск похожих игр в App Store с использованием подкатегорий, позволяющих сузить результаты

Даже если вас не осенила оригинальная идея, вы всегда можете улучшить уже существующие продукты. Высока вероятность того, что в приложении-конкуренте отсутствуют те или иные функции. Как уже упоминалось, если вам удалось сократить лидирующие конкурирующие приложения до небольшого числа, не пожалейте нескольких долларов, скачайте их и проверьте наличие и отсутствие различных возможностей.

Составьте список конкурирующих приложений, а также функций, которые в них отсутствуют. Возможно, вы сможете выделить базовые свойства, которыми должны обладать приложения данного типа, чтобы занять прочное место на рынке. Подумайте, какие функции сделают ваше приложение несравненно лучше.

Разработка новых функций

Успешные приложения требуют частых обновлений. Без обновлений публика утратит к вашему приложению интерес, перестанет им пользоваться и посещать ваш сайт. Не забывайте: ваше приложение – динамично меняющийся продукт. Он должен быть разработан таким образом, чтобы вы могли легко добавлять новые возможности, уровни и обновления. С каждым обновлением ваше приложение получает одобрение со стороны App Store, а продажи – новый толчок.

Некоторые разработчики твердо придерживаются принципа максимально частого обновления в расчете на повышение продаж. Рис. 2.3 представляет собой скриншот первой страницы игры в категории «Игры/Экшн» (Games/Action) магазина App Store. Обратите внимание: в разделе «Новое в этой версии» разработчик указал, что изменилось в новой версии приложения. В зависимости от категории объем новых характеристик может достигать 30 % или даже больше.

Рис. 2.3. Некоторые разработчики используют частые обновления для удержания прежних и привлечения новых пользователей

Помимо всего прочего, каждое приложение дает возможность учесть комментарии, пожелания и жалобы пользователей. В каждой новой версии делайте
Страница 8 из 18

акцент на том, что принимаете во внимание рекомендации пользователей и прислушиваетесь к ним. Тем самым вы завоюете лояльность покупателей, которые будут знать, что их мнение, предложения и вопросы вам небезразличны.

Примечание

При обнаружении в приложении серьезных ошибок устраняйте их немедленно. Не затягивайте с этим, иначе недовольные покупатели оставят плохие отзывы и напишут в блогах, что за ваше приложение не стоит платить или что его не стоит скачивать, даже если оно бесплатно.

Увяжите приложение с тенденциями и современными веяниями

В мире постоянно возникают какие-то новые тенденции; достаточно взглянуть хотя бы на Интернет или кабельные новостные каналы. Вот несколько трендов, которые, возможно, послужат толчком для новых идей.

Экологичность. Подумайте, каким образом ваше iPhone/iPad-приложение поможет людям сохранить планету. Может быть, приложение, которое помогает экономить топливо или снижает затраты на обогрев или охлаждение? Пример такого приложения, воспользовавшегося очень популярным «зеленым» трендом, представлен на рис. 2.4. К другим экологическим аспектам относятся экономия воды, компостирование, переработка отходов, ходьба и езда на велосипеде вместо езды на автомобиле и т. д.

Рис. 2.4. Пример «зеленого» приложения, которое помогает водителям сберегать бензин и деньги за счет более экономичной езды

Здоровое питание. Потребители, которые желают правильно питаться, сохранять здоровье и жить дольше, ежегодно тратят огромные суммы. Это давнишняя тенденция, предоставляющая множество перспективных возможностей. Применительно к данной сфере можно подумать над такими приложениями, как планировщики рациона; приложения, позволяющие рассчитывать питательную ценность фруктов и овощей и т. д. Свяжитесь с издателями книг по здоровому образу жизни и предложите им партнерство в создании соответствующего iPhone/iPad-приложения, которое будет бесплатно прилагаться к каждой книге. С аналогичной идеей можно обратиться к производителям здоровых продуктов питания. Примеры упомянутых приложений представлены на рис. 2.5.

Мода. Модные тенденции всегда популярны и служат неиссякаемым источником самых разнообразных идей. Как насчет приложения, которое помогает подбирать одежду, – уверен, мужчинам, а также детям и подросткам, оно пригодится не меньше, чем женщинам. Успех могут иметь приложения, позволяющие следить за всеми модными новинками. В этом году шляпы и сапоги на пике моды или уже нет?

Рис. 2.5. Здоровое питание всегда в моде, поэтому данная категория – благодатная почва для самых разных приложений

Декор и дизайн дома. Данная сфера открывает широкое поле для деятельности, поскольку люди с удовольствием создают уют в своих домах посредством и мелких переделок, и полного ремонта. Можно придумать тысячи идей по разработке приложений, которые помогают расставить мебель, облагородить заброшенный задний двор, преобразить комнату за счет новой краски или других недорогих отделочных материалов. Пример приложения для дизайна интерьеров представлен на рис. 2.6.

Рис. 2.6. Приложение помогает спроектировать интерьер дома и предлагает фотографии тканей и покрытий на выбор

Увяжите приложение со временами года и праздниками

Еще один источник идей для успешных приложений – времена года и праздники. Единственный недостаток сезонных приложений – в их, как понимаете, сезонности. Вас ожидает бум продаж приложений, связанных с определенным праздником или сезоном, но по их окончании спрос стремительно падает. Одна из стратегий предполагает разработку серии приложений для различных праздников. Таким образом, вам будет что предложить круглый год. Однако это означает, что вам придется проявить маркетинговую смекалку и для каждого приложения разработать специальные кампании, приуроченные к конкретным праздникам.

С сезонными приложениями все несколько проще, чем с праздничными, поскольку сезон продолжается несколько месяцев. Как видно из рис. 2.7, существуют приложения для весны, лета, осени и зимы. Игры, однако, не ограничиваются конкретными сезонами и хорошо продаются всегда при грамотном маркетинге. Такие игры, как скоростной спуск на лыжах, представленный на рис. 2.8, могут хорошо продаваться круглый год, если они увлекательны и интересны.

Рис. 2.7. Сезонные приложения могут продаваться на протяжении длительных периодов и даже пользоваться спросом круглый год

Увяжите приложение с решением более масштабной задачи

Вероятно, самая популярная категория приложений – приложения, связанные с социальными сетями. Пока существуют такие влиятельные и широко распространенные интернет-сообщества, как Facebook, Twitter, MySpace, LinkedIn и пр., у вас всегда будет возможность разработать вспомогательное приложение для любой технологии Web 2.0. Придумаете, как усовершенствовать эти сообщества, и создайте взрывное приложение, которое люди будут покупать, чтобы пользоваться всеми этими технологиями. Рис. 2.9 показывает особенное приложение, позволяющее пользователям Facebook обновлять статус; рис. 2.10 – приложение, помогающее отслеживать дни рождения друзей по Facebook.

Рис. 2.8. При грамотном маркетинге игры, даже сезонные, могут приносить неплохой доход круглый год

Рис. 2.9. Ищите варианты приложений, которые могут улучшить технологии Web 2.0

Приложения, портированные с других платформ

Если вы владеете правами на какое-либо приложение для PC или Mac, то можете разработать приложение и для iPhone. Многие успешные игры изначально были созданы благодаря успеху PC/Mac-игр. Если вы любитель компьютерных игр, попробуйте связаться с разработчиком или компанией и узнать, не захотят ли они выпустить аналогичную игру для iPhone в сотрудничестве с вами.

Рис. 2.10. Facebook, Twitter и многие другие сайты социальных сетей с удовольствием сотрудничают в создании вспомогательных приложений

Примечание

Будьте осторожны с играми, охраняемыми авторским правом. Не пытайтесь дублировать существующую PC/Mac-игру для iPhone, не заручившись письменным согласием их создателей.

Рис. 2.11 дает наглядный пример одной из самых успешных игр в истории iPhone. Эта компания уже завоевала преданных поклонников своими играми, поэтому переход к iPhone/iPad-приложениям оказался вполне логичным шагом.

Рис. 2.11. Разработка игры на основе PC/Mac-игры может принести вам колоссальный успех

Успешные игровые приложения

Меня часто спрашивают: «От чего зависит успех игрового приложения?» Это очень трудный вопрос, потому что каких-то конкретных рецептов или объяснений нет. Но успешные приложения отличаются по крайней мере двумя общими характеристиками: размерами и популярностью среди большой группы пользователей. Взгляните на первые 10–25 самых успешных приложений – две упомянутые характеристики свойственны практически им всем.

Размер приложения не должен превышать 20 MB

Поскольку игры являются импульсивными покупками, пользователи обычно загружают их сразу на телефон, а не подключаются к iTunes App Store со своих компьютеров. При непосредственной загрузке с iPhone или iPad существует лимит в 20 MB. Если вы проверите 10 или даже 25 самых успешных приложений в App Store, то увидите, что их размер не превышает 20
Страница 9 из 18

MB. Angry Birds, Tiny Wings и пр. «весят» меньше 20 MB.

Если у вас уже сформировалась своя армия поклонников, можете превысить этот лимит. Но каждый раз, когда пользователю приходится загружать приложение из App Store не с компьютера Mac или PC, есть риск того, что он забудет это сделать. Приложения обычно загружаются по спонтанному порыву, и вы должны воспользоваться этой импульсивностью.

Ваша игра должна быть заразительной

Кажется, будто я изрекаю прописные истины, но если вы разрабатываете игру, то помните: ваша игра должна быть легкой в обучении и трудной в овладении! Возьмем, к примеру, Tiny Wings. В первой половине 2011 г. она занимала первое и второе места по продажам. В этой игре очень легко разобраться, но вот освоить ее намного труднее. Вы не можете бороться с соблазном снова и снова возвращаться к ней и пытаться побить свой последний рекорд. Благодаря увлекательности игра вызывает привыкание, в результате чего ее постоянно скачивают миллионы пользователей.

Повторение пройденного

Успех приложения невозможен без тщательного планирования. Единой формулы для создания успешного приложения не существует, но в любом случае оно должно отличаться оригинальностью и доносить послание, вызывающее громадный интерес. Меткое попадание в уникальную идею – дело непростое, но выполнимое. Если же гениальная идея вам в голову не приходит, попробуйте усовершенствовать уже существующее приложение. Скачайте приложения-конкуренты и посмотрите, каких функций им недостает.

Успешное приложение должно иметь частые обновления. Используйте обновления в качестве рупора – донесите свою идею для имеющихся и новых покупателей. Маркетинг не единичное мероприятие, а последовательность связанных действий, которые побуждают покупателей обратить внимание на ваш продукт и приобрести его. Вместо одного-единственного пресс-релиза попробуйте серию объявлений, выделяющих ваше приложение из общей массы.

Глава 3 Определение уникальной ценности приложения

В данной главе речь пойдет о критериях и шагах, позволяющих сформулировать уникальное торговое предложение, включая кое-какие хитрости, которые помогут вам выявить уникальные качества, достоинства, недостатки и конкурентные коммерческие аргументы. Тщательная проработка перечисленных шагов позволит вам сформировать основу для сообщения, на которую вы будете опираться во всех последующих маркетинговых программах. Что же все-таки понимают под маркетингом? Для многих разработчиков маркетинг означает лишь рекламу и продажи. В действительности же это гораздо более широкое понятие. Маркетинг есть процесс превращения потенциального покупателя в постоянного клиента. При самом упрощенном развитии событий покупатель впервые осознает, что вы понимаете его потребности и можете предложить решение его проблемы.

Достичь этого можно с помощью разнообразных методов донесения маркетингового сообщения, освещаемых в данной книге. В случае неигровых приложений решение проблемы покупателя зачастую лежит на поверхности.

Приложение-калькулятор, к примеру, адресуется людям, которым нужен инструмент для произведения подсчетов. Эти клиенты четко знают, чего хотят, и целенаправленно ищут нужное приложение в App Store. Ваша задача как маркетолога – позаботиться о том, чтобы покупатель обратил свой взор именно на ваше приложение.

Покупатели, ищущие игру в теннис, станут просматривать App Store в поисках теннисных игр (а таких там превеликое множество). В поле поиска они введут «теннис» и смогут выбирать из длинного списка. Если же у покупателя нет конкретных предпочтений в плане игр, его выбор будет отличаться большей спонтанностью, и вам придется поднапрячься, чтобы выделиться среди всех прочих игр магазина App Store. Ваша цель – зацепить внимание покупателя с тем, чтобы он кликнул на вашу иконку и познакомился с приложением. Первый шаг влечет за собой более детальное изучение. Порой весь процесс занимает доли секунды.

Когда потенциальный покупатель начнет вам «доверять», подведите его к покупке. Многое зависит от типа приложения: иногда эти этапы проходят быстро, а иногда покупатель на какое-то время задумывается, выбирая между несколькими похожими продуктами. Пример на рис. 3.1 отражает процесс покупки, который в одних случаях проходит быстро, а в других – медленно.

Чтобы ваша маркетинговая политика увенчалась успехом, попробуйте оценить общую картину и проанализировать свое iPhone/iPad-приложение в целом по отношению к конкурентам.

Четкий и внятный ответ на данный вопрос помогает определить уникальную ценность приложения для покупателей. Вероятно, вам доводилось слышать, что уникальная ценность называется еще уникальным конкурентным преимуществом. Также маркетологи используют такие понятия, как «уникальное торговое предложение» и «уникальное ценностное предложение». Это общее маркетинговое обозначение отличительных свойств вашего продукта или услуги и доступного, лаконичного информирования о них покупателей.

Рис. 3.1. Процесс покупки включает формирование представления о товаре, установление контакта, доверие и принятие решения о покупке. Покупатели любого продукта, включая iPhone/iPad-приложения, проходят все этапы процесса принятия решения, хотя обычно в ускоренном темпе

При работе с iPhone/iPad-приложениями вам предстоит определить уникальные функции вашего приложения и донести информацию об этой ценности до покупателей. Секрет убедительного уникального торгового предложения кроется в умении в нескольких словах выразить характеристики, обозначающие уникальную ценность продукта. Уникальное торговое предложение должно отвечать на вопрос: почему из всех приложений в App Store покупателям стоит отдать предпочтение именно вашему продукту? Это говорит о том, что ваше приложение обладает уникальной ценностью. О ней речь пойдет позже.

Примечание

Четкое и внятное торговое предложение выделяет приложение из массы конкурентов. Учитывая огромное число конкурирующих приложений в App Store, вам придется приложить максимум усилий, чтобы получить преимущество над конкурентами. Говоря кратко, ваше приложение должно бросаться в глаза.

Четыре вопроса

Для определения уникальной ценности приложения и формулирования уникального торгового предложения вам необходимо ответить на четыре вопроса. Ответы на эти вопросы – краеугольные камни вашей маркетинговой программы; включите их в общий маркетинговый план – они обеспечат наивысший успех.

1. Кто ваши конкуренты?

2. Каковы ключевые свойства вашего iPhone/iPad-приложения?

3. Преимущества вашего iPhone/iPad-приложения?

4. В чем состоит уникальность вашего приложения?

Примечание

Никогда ваше маркетинговое сообщение не играло такой большой роли. При наличии 400 000 iPhone/iPad-приложений вы должны приложить максимум усилий, чтобы произвести фурор. Ваше послание будет размещаться на вашем веб-сайте, в специальном поле в App Store и на других сайтах, способствующих продвижению. Не пожалейте времени, чтобы все сделать правильно!

Кто ваши конкуренты?

Конкуренцию в любом бизнесе можно определить как «действия двух независимых сторон по упрочению бизнеса третьей стороны за счет предложения наиболее выгодных
Страница 10 из 18

условий» (Wikipedia). Конкуренция обеспечивает широкий выбор и более качественные продукты по более доступным ценам. Очень важно понимать, что в конкуренции нет ничего плохого. Она формирует рынок и пробуждает интерес к вашему iPhone/iPad-приложению. Хотя вероятность создания нового бизнеса, который занимает собственную нишу (другими словами, выход на новый рынок, не имеющий прямых конкурентов), не исключается, в современном бизнесе это скорее редкость. То же самое можно сказать и о приложениях в App Store.

Знание своих конкурентов – один из важнейших, но неверно понимаемых аспектов маркетинга – в равной степени применяется к маркетингу iPhone/iPad-приложений. Даже если вы еще не приступили к разработке своего приложения, внимательнейшим образом изучите предложения, имеющиеся на App Store, чтобы знать, с чем вам предстоит иметь дело. Вы считаете, что придумали идеальное iPhone/iPad-приложение? Поищите в App Store, что в этой категории предлагают другие. Могу почти гарантировать, что там уже есть нечто похожее на вашу готовую или планируемую разработку. Если же нет, возможно, вы напали на золотую жилу!

Но все-таки высока вероятность наличия большого числа схожих приложений-конкурентов. Все это я говорю не для того, чтобы отбить у вас охоту работать, а чтобы подчеркнуть, как важно знать своих конкурентов. Не так давно Hyundai вышла на американский автомобильный рынок. Она, вне всякого сомнения, изучала конкурентов, чтобы знать, с кем ей предстоит соперничать. Ей предстояло покорить высокую вершину. Компания разработала маркетинговый план и приступила к его реализации; надо признать, по любым меркам она добилась значительных успехов. Вам также предстоит покорить свою вершину – App Store. Быстрый поиск по магазину приложений, помогающих придумать имя для ребенка, выдает более 180 результатов, как показано на рис. 3.2.

Можете быть уверены: если вам удастся создать действительно уникальное приложение, которое начинает набирать популярность, через очень непродолжительное время появятся похожие продукты. Другие разработчики и компании захотят оторвать свой кусок пирога. Не надо бояться конкурентов – старайтесь их понять, чтобы учиться на их ошибках и использовать их достижения. Конкурентный анализ имеющихся приложений должен войти у вас в привычку – на рынке постоянно появляются новые приложения, и, если не будете держать ухо востро, другие вас обойдут.

Примечание

Конкуренты могут стать помощниками в вашей маркетинговой деятельности. Нет ничего постыдного в «копировании» хорошей идеи, в особенности если она имеет успех. Не сомневайтесь: конкуренты тоже следят за каждым вашим шагом. В App Store полным-полно приложений, напоминающих самые популярные продукты.

Рис. 3.2. Поиск в App Store помогает выявить схожие приложения, которые могут быть вашими конкурентами

Вы должны позаботиться о содержательных характеристиках, выгодно отличающих ваше iPhone/iPad-приложение от приложений конкурентов. Кроме того, вам необходимо проинформировать потенциальных покупателей об этих характеристиках по всем возможным каналам, некоторые из которых упоминаются в настоящей книге. К этим каналам относятся веб-сайт, описание свойств и преимуществ на странице App Store, дизайн продукта, цвета иконки, реклама и прочие средства раскрутки.

Интуиция (собранная информация или метод проб и ошибок) подсказывает вам, что ваше приложение ждет успех. На эту мысль вас наводит тот факт, что вы действуете не так, как конкуренты. Первый маркетинговый анализ любого бизнеса, мелкого или крупного, должен дать ответ на вопрос: в чем ваша уникальность по сравнению с конкурентами? Вы, к примеру, продаете финансовое приложение, обладающее уникальными функциями, которые, по вашему мнению, больше никто не предлагает. Следовательно, попробуйте сделать акцент на наличии чрезвычайно сложной финансовой формулы, которую очень удобно и полезно иметь в iPhone или iPad. Особенная, специфическая функция заинтересует некоторых покупателей и выделит вас из массы конкурентов.

Определение конкурентов

Конкурентов можно разделить на две категории: прямые и непрямые. Прямым конкурентом считается тот, кто предлагает точно такое же приложение той же целевой аудитории. В предыдущем примере с приложениями, которые помогают подбирать имена для детей, говорится о 180 приложениях, выполняющих одинаковую функцию. Непрямым конкурентом является тот, кто предлагает такое же приложение, но ориентированное на иную целевую аудиторию. Категория игр в App Store содержит десятки тысяч приложений. Одни предназначены для маленьких детей, а другие совершенно определенно рассчитаны на мужскую аудиторию. Вне зависимости от этого они могут выступать вашими конкурентами, особенно если потенциальный покупатель желает выбрать какую-нибудь игру, неважно какую. Несколько игр-конкурентов представлены на рис. 3.3.

Рис. 3.3. Непрямая конкуренция может иметь место в такой переполненной категории, как игры, в которой ваше приложение размещается в App Store

Установление прямых конкурентов обретает особо большое значение, когда вы окончательно формулируете свое уникальное маркетинговое сообщение. Оно позволяет снизить риск, сэкономить время и ресурсы при планировании маркетинговой стратегии. Разумнее всего наметить конкретный сегмент категории с наивысшими шансами на успех. Разместить приложение, посвященное домашним животным, в категории «Образ жизни» и нацелить его на клиентов, тратящих большие деньги на своих питомцев, – вот пример грамотного, продуманного маркетингового подхода. Рис. 3.4 отображает iPhone/iPad-приложение, размещенное в категории «Образ жизни» (Lifestyle) и посвященное домашним питомцам.

Рис. 3.4. Категория «Образ жизни» – очень удачное место для данного приложения, облегчившее его поиск

Рис. 3.5. Поиск конкурентов начинайте со всех категорий и поиска по названию

Рис. 3.6. Введите конкретное название или ключевое слово. Так вы сможете сузить результаты поиска

Для поиска конкурентов необходимо приложить некоторые усилия. В силу огромного числа приложений проще всего зайти на сайт App Store и воспользоваться функцией «Power Search». Можно искать по конкретной категории или по всем категориям. Для начала выберите вариант «все категории». Он выдает общие результаты всех приложений, похожих на ваше, как показано на рис. 3.5.

Пример на рис. 3.6 отражает результаты поиска iPhone/iPad-приложений, посвященных лоскутному шитью, по ключевым словам «лоскутное шитье» в поле «Название / Ключевые слова» (Title/Keywords). Учитывая, что по сравнению с другими приложениями список получается короткий, вы можете быстро ознакомиться со всеми приложениями, имеющими отношение к указанной теме.

А теперь перейдем к более заковыристой категории – играм. В каждой подкатегории магазина размещены, как вы понимаете, тысячи и тысячи игр. Поэтому нужно как можно точнее указывать тип игр, которые вы хотите найти. В следующем примере мы попробуем поискать конкурирующие игры «Морской бой». Для оптимальных результатов лучше сперва выбрать категорию «Игры» (Games), а затем ввести ключевое слово «Морской бой». На рис. 3.7 вы видите результаты. Нажав на кнопку «Смотреть все» (See All), вы получите три страницы приложений,
Страница 11 из 18

посвященных морским боям. Теперь переходите к детальному изучению и отбирайте приложения, наиболее отвечающие тому, что вы написали или намереваетесь написать.

Примечание

Недавно App Store начал отображать количество страниц для каждого типа приложения, по которому осуществляется поиск. Большинство из нас привыкли к отображению страниц с первой по десятой, к примеру. Рядом с нумерацией страниц находится кнопка «Далее». Можете просматривать все результаты сразу или постранично. Результаты отображаются в пяти колонках по 36 приложений в каждой или по 180 приложений на странице.

Рис. 3.7. Поиск игры «Морской бой» в категории «Игры» по ключевым словам

Как учиться на примере конкурентов

Установив ключевых конкурентов, составьте небольшой список, где вы сможете отмечать их характеристики и прочие полезные сведения. Данный список можно использовать для обновления сведений о конкурентах. Табл. 3.1 в конце главы служит примером анкеты, которую можно перенести в Excel и использовать для сбора данных по конкурентам. Постарайтесь сократить список до двух-трех приложений, которые максимально близко похожи на ваше детище.

Не пожалейте времени на ознакомление с описанием конкурентных приложений, размещенных в App Store. Обязательно ознакомьтесь с фотографиями и, самое главное, отзывами покупателей. Последние могут многое рассказать о продукте. Люди охотно делятся своими впечатлениями: что им понравилось, чего, по их мнению, недостает и что можно было бы улучшить. Отсутствие отзывов означает одно из двух: приложение либо совсем новое, либо редко скачивается и плохо продается. Дата размещения указана в основных сведениях возле иконки, как показано на рис. 3.8.

Рис. 3.8. Дата размещения новых и обновленных приложений отображается рядом с иконкой приложения

Иногда, чтобы оценить все возможности и опробовать все функции приложения, необходимо приобрести его. Конкуренты во всех сферах нередко покупают продукцию друг друга с намерением выявить достоинства и недостатки, в особенности в сфере программного обеспечения. Некоторые компании по разработке ПО имеют, к примеру, целые лаборатории, которые не занимаются ничем, кроме тестирования продуктов конкурентов с целью усовершенствовать собственный продукт и маркетинговые программы.

Примечание

Имейте в виду, я никогда не призывал красть чужие лицензионные продукты. Ваша задача – понять, как можно их улучшить и разработать более качественное собственное приложение по сравнению с существующими. Это абсолютно законно и не выходит за рамки этического поведения.

После того как вы сократили список до наиболее вероятных конкурентов, провести первоначальную разведку конкурирующих iPhone/iPad-приложений вам помогут приведенные ниже вопросы. Ответы на них снабдят вас пищей для размышлений при принятии важных решений, связанных с маркетингом и развитием.

• Какими уникальными свойствами, отсутствующими у вас, обладают приложения ваших конкурентов?

• Как выглядит графика по сравнению с вашим приложением?

• Как конкуренты рекламируют свои приложения? Это единственное iPhone/iPad-приложение, которое имеет ту или иную функцию?

• Часто ли обновляется данное приложение?

• Последовательно ли их маркетинговое сообщение?

• Делают ли они привлекательное убедительное предложение потенциальным покупателям?

• Что вам нравится или не нравится в общей презентации их приложений?

• Если вы установили это приложение, хорошо ли оно работает?

• Какое впечатление производит игра? Чем она притягивает?

• Вы бы рассказали друзьям об этом приложении?

• Есть ли в приложении такие функции, как Facebook или Twitter, которые помогают поделиться им с друзьями?

Может быть, вы позаимствовали отличную идею из другого источника и сейчас пытаетесь сделать на ней бизнес. Покупатели рассчитывают увидеть множество функций в своих приложениях, кроме того, многие приложения очень похожи друг на друга. Однако если приглядеться к успешным приложениям, нетрудно заметить, что они подчеркивают и рекламируют ту или иную уникальную или специфическую особенность, к примеру улучшенную графику или качество звука. Если это игра, то такой особенностью может стать исключительная заразительность. Некоторые разработчики позаимствовали свои идеи у других компаний (например, компания Electronic Arts задает высокую планку своими приложениями), других разработчиков, рекламных акций и т. д. Успешные разработчики всегда найдут способ выделиться из толпы или по крайней мере из толпы в своей конкретной области специализации.

Примечание

Даже прочно стоящая на ногах компания должна время от времени пересматривать свою деятельность с учетом деятельности конкурентов. Например, у компании Apple долгая история и большая армия преданных поклонников. За последние несколько лет она вложила огромные деньги в развитие сети розничных магазинов. Хотя компания всегда отличалась стабильной специализацией, ей пришлось очень аккуратно выбирать свой розничный рынок и уникальное позиционирование магазинов. Им удалось продавать свою продукцию в совершенно новой манере. Магазины Apple не похожи на типичные большие компьютерные магазины. Они чистые, просторные, а грамотная организация привлекает внимание посетителей к каждому продукту: iPhone, iPad, iPod, Mac, аксессуарам и пр. Стратегия оказалась столь успешной, что в 2009 г. Microsoft начала открывать собственные розничные магазины.

Ключевые свойства вашего iPhone/iPad-приложения?

Характеристики – это «описания» вашего iPhone/iPad-приложения (например, сенсорное управление, акселерометр, многофункциональность и т. д.). Сравнивая свое приложение с продуктами конкурентов, обязательно оцените все количественные характеристики, которые в отличие от вас предлагают они. Для составления сравнительного списка воспользуйтесь табл. 3.1 в конце данной главы. Размещенные в App Store приложения, имеющие практическое применение, например финансовые калькуляторы, в своих описаниях делают особый акцент на специфических характеристиках. Описания характеристик в App Store наиболее эффективны, когда приведены в виде маркированного списка с тем, чтобы покупатель мог быстро пробежаться по списку в поисках нужного свойства. Список должен быть коротким и актуальным. Длинные списки игнорируются, короткие списки характеристик (от пяти до десяти пунктов) читаются с большей охотой. На рис. 3.9 представлено приложение со списком характеристик.

Рис. 3.9. Приложение-калькулятор со списком характеристик позволяет покупателю быстро отыскать функции, которые ему нужны в калькуляторе

Примечание

Не забывайте знакомиться с бесплатными приложениями в своей категории. Если вы разрабатываете приложение, не имеющее больше функций, чем бесплатное приложение, шансы на успешную продажу вашего продукта весьма скромны. Люди любят бесплатное, но готовы платить за ценность, и ваша первостепенная задача – донести до них ценность своего приложения!

Определившись с ключевыми характеристиками своего приложения, необходимо подумать о том, какую пользу оно приносит покупателю. Не заставляйте покупателей гадать. Помогите им проникнуться вашим предложением, доходчиво
Страница 12 из 18

изложите все преимущества.

В чем преимущества вашего iPhone/iPad-приложения?

Преимущества – это та польза, которую вы получаете от использования приложения (например, многочасовое удовольствие, хорошее самочувствие, здоровый образ жизни, ослабление стресса, более быстрое снижение веса, более яркая улыбка, сохранение чистоты и т. д.). Преимущество – верный союзник в успешной продаже продукта. Многие маркетологи и продавцы iPhone/iPad-приложений упускают из виду это чрезвычайно важное понятие, публикуя описание приложения в App Store. Увязывая преимущество и характеристику, вы помогаете покупателю составить целостное представление о своем приложении. Когда мы, к примеру, приобретаем автомобиль, то отправляемся в демонстрационный зал автодилера и тщательнейшим образом изучаем выставленные модели. И вот какая-то машина привлекает наше внимание. Может, цветом, может, обтекаемыми формами, а может, спортивным внешним видом. На окне приклеен листок с перечнем качеств. Продавец отвечает на наши вопросы о характеристиках, но в действительности хочет, чтобы мы познали все преимущества автомобиля. Ему хочется, чтобы мы влюбились в машину, и поэтому он предлагает нам совершить пробную поездку. Ему прекрасно известно: если вы «прочувствуете» автомобиль, его ходовые качества, тихое урчание мотора, запах свежей краски, то легко расстанетесь с деньгами. Разумеется, покупка автомобиля – намного более серьезное решение, нежели покупка iPhone/iPad-приложения, но в App Store, где конкуренция столь сильна, вы должны использовать любую возможность пронять потенциального покупателя в обоих аспектах: характеристиках и преимуществах.

Во время чтения отзывов на App Store обратите внимание, что люди склонны обсуждать свои чувства в отношении преимуществ iPhone/iPad-приложений («Давно так не развлекался!» или «Эта игра так увлекает, не могу оторваться»). Ознакомьтесь с отзывами, приведенными на рис. 3.10. Они сводятся к тому, что игра заразительна и что в нее интересно играть. Установление контакта между разработчиком и пользователями во многих случаях является лишь совпадением, но одно можно утверждать наверняка: все успешные приложения находят живейший отклик в душе покупателей благодаря характеристикам и преимуществам. Следовательно, если вы хотите повысить шансы на успех своего продукта, добейтесь такого же отклика от своих пользователей.

Рис. 3.10. Отзывы о продуктах в App Store зачастую описывают впечатления покупателей относительно преимуществ приложений

В чем уникальность вашего приложения?

В чем отличие вашего приложения? Можно ли выразить его лаконичным утверждением или графически? Отличительное свойство формирует фундамент рекламы, продвижения, коммуникации и прочих маркетинговых действий. Оценит ли покупатель это преимущество по достоинству: предпочтет ли он ваше приложение приложениям ваших конкурентов? Чтобы приложение хорошо продавалось, разработчику следует сконцентрироваться на специфических отличительных особенностях своего продукта.

Определить уникальные качества приложения вам помогут ответы на перечисленные ниже вопросы.

1. Какие слова или фразы наилучшим образом отражают то, что ваше iPhone/iPad-приложение предлагает покупателям (например, помощь в образовании, решение финансовых проблем, улучшение здоровья, идеи для фитнеса, развлечения и т. д.)?

2. Какие качества, по вашему мнению, вызовут у покупателей интерес к вашему приложению (например, потрясающая графика, безупречный звук, восхитительная музыка, быстродействие и т. д.)?

3. Какие качества заставят покупателей возвращаться к вашему приложению (например, внимание к деталям, добавление новых функций, частые обновления, игры, не теряющие увлекательности)?

4. Ответы на второй и третий вопросы повторяют ответ на первый вопрос?

Если вы ответили отрицательно, в чем расхождения? Вероятно, вы не до конца разглядели уникальные характеристики приложения или не знаете покупательских привычек своих пользователей. Не пожалейте времени и ответственно проработайте этот раздел, пока ответы на второй и третий вопросы не будут полностью соответствовать ответу на вопрос под номером один.

Приведем пример. В App Store я планирую продавать образовательное приложение. В настоящий момент идет его разработка, и я хочу убедиться, что подобных приложений на рынке больше нет. Мне необходимо определить уникальные качества моего приложения с тем, чтобы сформулировать четкий и доступный посыл. На каждый из перечисленных вопросов я дал ответы. Приложение в моем примере предназначено для школьников, которые готовятся к вступительным экзаменам SAT[1 - SAT Reasoning Test (дословно «Школьный оценочный тест») – стандартизованный тест для приема в высшие учебные заведения в США, аналог российского ЕГЭ. – Прим. ред.].

Вот что у меня получилось.

1. Какие слова или фраза наилучшим образом описывают мое приложение?

Ответ: первоклассная подготовка к SAT.

Этими четырьмя словами я описал качество и тип приложения, и свою предполагаемую аудиторию. Вы можете сделать то же самое. Приложение, связанное с баскетболом, можно сделать более привлекательным, назвав его «Стремительный баскетбол».

Менее привлекательная версия калькулятора получила бы название «Гениальный калькулятор». Думаю, основную мысль вы уловили.

2. Какие уникальные характеристики вызовут у покупателей интерес к моему приложению?

Ответ: подготовка по всем предметам вступительных экзаменов (математика, естественные науки и сочинение).

Ответ на второй вопрос поддерживает первый вопрос. Я могу назвать свое приложение «первоклассным», потому что предлагаю полное решение. У меня есть не только тесты по математике и естественным наукам, но и свежие материалы по письменному разделу экзаменов SAT. В мое приложение включены советы по выполнению тестов, подсказки и маленькие хитрости.

3. Какие качества заставят покупателей возвращаться к моему приложению?

Ответ: загрузка частых обновлений самых последних экзаменов SAT.

Приложение сопровождается частыми обновлениями, благодаря которым школьники имеют в своем распоряжении самые свежие материалы и могут лучше подготовиться к экзаменам.

4. Ответы на второй и третий вопросы повторяют ответ на первый вопрос?

Ответ: описания приложения в ответах на второй и третий вопросы подкрепляют утверждение под номером один, согласно которому приложение содействует первоклассной подготовке к SAT, а также частые обновления.

Суть данного упражнения – сформулировать четкое представление о ценности вашего приложения. Если вы дали однозначные ответы на второй и третий вопросы, которые подкрепляют первый вопрос, значит вы близко подошли к пониманию и определению уникальной ценности своего приложения. Данная информация сослужит вам неоценимую службу в других маркетинговых мероприятиях, речь о которых пойдет в последующих главах.

Повторение пройденного

Успешный маркетинг iPhone/iPad-приложения обусловлен определением его уникальной ценности и умением сформулировать четкое и выразительное маркетинговое сообщение. Необходимую информацию можно собрать на App Store, ознакомившись с приложениями-конкурентами и выявив их сильные и слабые стороны. Разве
Страница 13 из 18

можно создать качественное приложение, ничего не зная об имеющихся предложениях? Понимание уникальной ценности своего приложения – первый шаг к возведению основы для дальнейшего его маркетинга.

Понимание уникальной ценности приложения пригодится вам и во время подготовки пресс-релиза, создания веб-сайта и формулировок для App Store. Имея в своем распоряжении доступное предложение ценности, вы можете продвигать свое приложение в различных интернет-сообществах.

Анкета со сведениями о конкурентах

Анкета, представленная в табл. 3.1, поможет вам собрать воедино информацию о ваших местных конкурентах. Это отличное упражнение для любого разработчика приложений помогает составить список актуальных характеристик приложений-конкурентов. Детальная анкета дает вам следующие преимущества:

• близкое знакомство со своими конкурентами;

• установление ключевого посыла конкурентов и редактирование собственного, если в том есть необходимость;

• определение сильных и слабых сторон конкурентов с тем, чтобы более целенаправленно планировать свое сообщение и маркетинговые кампании;

• сравнение цен, позволяющее понять, какую нишу вы занимаете в сознании потребителей.

Таблица 3.1 Анкета со сведениями о конкурентах

Глава 4 Определение целевой аудитории

Как вы узнали из предыдущей главы, формулирование уникального посыла есть один из секретов успешного маркетинга. Пришло время познакомиться с вашим целевым рынком с тем, чтобы адресовать маркетинговое сообщение нужной аудитории. Некоторые разработчики не считают нужным возиться с целевым рынком; пока приложение продается на App Store, все якобы будет делаться само собой. Они пребывают в уверенности, что нужные люди сами найдут их приложение, вне зависимости от усилий с их стороны, особенно если его поместили в категорию «Выбор сотрудников» или «Новое и достойное внимания». Пока приложение находится в одном из этих разделов, продажи, несомненно, будут расти. Но как только приложение теряет топовые позиции на домашней странице iTunes, продажи падают, и перед вами все равно встает вопрос продвижения приложения. Вот почему выбор целевой аудитории имеет значение.

Как показано на рис. 4.1, для формирования осведомленности о вашем iPhone/iPad-приложении есть два пути. Первый задействует App Store, в частности, конкретизацию ключевых слов для поиска и использование иных приемов для выделения приложения из общей массы. Второй – привлечение посетителей на ваш собственный сайт с описанием продукта с последующим их перенаправлением на App Store, где они смогут оформить покупку. Привлечь посетителей на собственный сайт проще, чем на App Store. Более подробно оба варианта будут обсуждаться в последующих главах. Основная тема данной главы звучит так: определение целевой аудитории – залог высоких продаж. Если ваша маркетинговая политика предельно точно нацелена на наиболее вероятных покупателей, вы сэкономите время и деньги.

Два способа найти ваше приложение на App Store

Рис. 4.1. Пробудить интерес к вашему iPhone/iPad-приложению можно двумя способами: поиск в App Store и поиск на веб-сайте, посвященному, продукту (который перенаправляет посетителей на App Store через ссылку, ведущую в магазин)

Вы можете составить общее представление о том, кто будет покупать ваше приложение, исходя из его типа. Если вы разрабатываете приложение для инвестирования, ваши потенциальные покупатели – инвесторы. Однако инвесторы бывают разные. Осторожные инвесторы предпочтут приложение, отвечающее их консервативным инвестиционным потребностям. Других инвесторов интересуют высокорискованные фондовые опционы, поэтому им нужны приложения, которые помогают принимать решения по их продаже и покупке. Игры, понятное дело, приобретают самые различные категории пользователей. Одни игры ориентированы на детей, в то время как другие – на подростков. Некоторые игры приходятся по вкусу широкой аудитории, хотя нацелены на определенную демографическую группу.

Вы точно знаете, кто ваш покупатель? Вы знаете, сколько приложений в среднем покупает ваша аудитория? Ответы на эти вопросы помогут вам определить своего целевого покупателя. Каким другим пользователям вы можете предложить свое приложение? Как можно описать целевого покупателя (как он отдыхает и развлекается, что покупает, культурные особенности и т. д.)? Данные сведения имеют немаловажное значение. Во-первых, они помогают менять iPhone/iPad-приложение с тем, чтобы как можно лучше удовлетворять желания пользователей. Во-вторых, могут подсказать, как привлечь покупателей посредством поисковой оптимизации, рекламы, продвижения, маркетинговых кампаний и т. д.

Примечание

Компания, продающая iPhone/iPad-приложения для игры в гольф, знает, что ее типичный покупатель – фанат гольфа. Следовательно, если ей удастся разработать достаточно реалистичное игровое приложение, которое могли бы использовать профессиональные спортсмены, это будет весомый аргумент в пользу ее качества. Удачный ход – заручиться поддержкой спортсменов в качестве ее рекламных представителей и разместить рекламу в спортивных журналах, где покупатели скорее ее заметят.

Сужение круга потенциальных покупателей

Как углубить свое понимание целевой аудитории для облегчения маркетингового планирования? Изучите вопрос под двумя углами.

• Сегментация рынка – разделение существующего рынка на сегменты, которые могут стать новыми нишами для вашего iPhone/iPad-приложения.

• Целевой маркетинг – отбор активных пользователей вашего приложения и фокусирование маркетинговой активности непосредственно на них с целью повышения объема продаж.

Сегментация рынка

Сегментация рынка – один из способов целенаправленного донесения уникальной ценности продукта. Данный прием поможет вам глубже понять ваших покупателей и сформулировать более доступный посыл. Если под рынком понимаются все потенциальные покупатели, то рынок можно разделить на сегменты, исходя из абсолютно любых факторов.

Вы, например, могли бы проанализировать своих покупателей по возрасту и выяснить, что основную массу покупателей приложения составляют люди в возрасте от 18 до 34 лет. Вы можете разбить их по критерию «численность семьи» и обнаружить, что приложение в основном покупают одинокие мужчины. Можно разделить их по экономическому статусу и установить, что большая часть продуктов приобретается людьми с ежегодным доходом в $30 000–65 000. Или распределить их по интересам и узнать, что подавляющее большинство покупателей – это страстные рыболовы или поклонники спорта.

Примечание

Многие независимые разработчики ограничиваются первой сегментацией рынка, полагая, что собрали достаточно информации для налаживания контактов с наиболее перспективным сегментом потенциальных покупателей. Однако крупные и более успешные компании-разработчики не останавливаются на достигнутом и собирают как можно больше информации об образе жизни, ценностях, жизненном этапе и т. д.

Давайте проясним некоторые термины, с которыми вы столкнетесь при сегментации рынка iPhone/iPad-приложения. Разумеется, это не единственные, но самые типичные сегменты.

• Демографические данные включают
Страница 14 из 18

возраст, пол, доход, образование, расу, семейное положение, размер дома, географическое положение и профессию. Знание демографических данных упрощает формулирование маркетингового посыла и разработку подходящего маркетингового плана. Любое приложение должно учитывать по меньшей мере один из перечисленных компонентов.

• Под образом жизни понимаются хобби, отдых, развлечения, отпуск и прочее свободное от работы времяпровождение. Одни приложения предназначены исключительно для развлечений, поэтому размещаются в соответствующей категории App Store. Другие имеют отношение к здоровью, следовательно, в App Store они должны находиться в этой категории.

• Убеждения и система ценностей охватывают религиозные, политические, националистические и культурные убеждения и ценности. К приложениям данного типа относятся религиозные темы, проповеди, речи (политические и религиозные) и т. д.

• Жизненный этап описывает хронологические этапы жизни людей в том или ином возрасте (например, дети, подростки, пенсионеры и т. д.). Сюда могут быть отнесены многие игры, в том числе приложения, связанные со здоровьем и фитнесом.

В определенной степени сегментация рынка начинается с App Store, когда вы указываете категорию, в которой следует разместить приложение. Выбирать категорию для приложения следует с предельной тщательностью. Если потенциальный покупатель воспользуется расширенным поиском App Store и не найдет приложения там, где оно по логике должно находиться, это может существенно снизить объемы продаж. Некоторые приложения и их категории однозначны и четко обозначены, в частности игры. Вы, разработчик, публикуя приложение в магазине, выбираете категорию «Игры». Затем уточняете подкатегорию, скажем «Кости», как показано на рис. 4.2. Но некоторые приложения не так-то легко классифицировать. Предположим, вы написали приложение, которое помогает установить местонахождение друга. Такое приложение можно поместить как в категорию «Навигация», так и в категорию «Социальные контакты». А кто-то разработал приложение, которое одновременно является образовательным и развлекательным и может попасть либо в «Образование», либо в «Развлечения». Оптимальный вариант – та категория, где потенциальные покупатели быстрее всего найдут ваше приложение.

Рис. 4.2. В категории «Игры» можно выбрать до двух подкатегорий, чтобы облегчить покупателю путь к вашему приложению

Примечание

Если вам трудно определиться с категорией, поспрашивайте своих друзей, где бы они искали приложение вашего типа. Для получения показательной выборки опросите человек пятнадцать-двадцать. Одна категория должна заметно превалировать над другой. Если после публикации вам кажется, что вы промахнулись, внести изменения можно в любой момент, войдя в iTunes Connect и отредактировав описание приложения.

На рис. 4.3 представлен перечень категорий магазина App Store с веб-сайта iTunes Connect, где можно добавлять свои приложения и выбирать первичную категорию для размещения приложения. По необходимости можно выбрать вторичную категорию. Приведем пример: вы выбираете категорию «Здоровье и фитнес» (Health and Fitness) в качестве первичной, а «Медицину» (Medical) в качестве вторичной, если продаете приложение, помогающее людям выполнять кардиотренировки, как показано на рис. 4.4. Поскольку категория игр очень большая, App Store выделяет в ней несколько подкатегорий. На момент написания данной книги никакой другой раздел не имеет больше одной подкатегории.

Рис. 4.3. Веб-сайт iTunes Connect дает возможность добавлять новые iPhone/iPad-приложения и выбирать первичную и вторичную категории. Правильный выбор категории помогает сегментировать рынок

Рис. 4.4. На iTunes Connect можно по желанию выбрать вторичную категорию для более узкой сегментации

Как можно лучше узнать потенциальных покупателей вашего iPhone/iPad-приложения? Наиболее эффективный способ – маркетинговые исследования. Крупные компании организуют масштабные проекты по анализу рынка, состоящие из целой серии исследований. Они собирают данные о покупателях и продуктах. Профессиональные исследователи опрашивают пользователей одинаковых продуктов на тему:

• количества и времени совершения покупок;

• побудительных мотивов покупок;

• мнения потребителей касательно различных свойств продукта;

• важности продукта в жизни покупателя.

Но разве можно собрать детальную информацию о покупателях при ограниченных бюджете и времени? Какие действия для сегментации рынка доступны индивидуальному разработчику iPhone/iPad-приложений?

Изучайте отзывы в App Store, вникайте, что покупателям нравится и не нравится в продуктах конкурентов. Покупатели с предельной честностью оставляют как хвалебные, так и критические комментарии. На основании этих замечаний вы можете составить представление о том, как люди воспринимают приложение, круг его пользователей и общую степень удовлетворения.

Очевидно, что превалирующее число позитивных откликов (исходя из пятибалльной шкалы) свидетельствует о благосклонном отношении покупателей. Высокое число позитивных откликов и оценок указывает на несомненное одобрение. Более того, они означают, что приложение пришлось по вкусу определенному сегменту рынка.

Всегда найдется парочка недовольных, которые поставят самые низкие оценки, но волноваться стоит лишь в том случае, если таких оценок набирается слишком много. Пример приложения с положительным отзывом приведен на рис. 4.5. А на рис. 4.6 представлено приложение с массой негативных комментариев.

Рис. 4.5. Пример приложения с преимущественно положительными откликами. Ознакомьтесь с комментариями приложений, похожих на ваше, чтобы понять, какие покупатели приобретают данный тип приложений. Так вам будет проще сегментировать рынок и уяснить, что в вашем приложении привлекает покупателей

Примечание

Если приложение получает смешанные отзывы, т. е. число позитивных отзывов приблизительно равняется числу негативных, крайне внимательно изучите комментарии. Они, как правило, свидетельствуют о том, что приложение пришлось по душе одной части целевого рынка, но не понравилось другой. Отклики обычно подсказывают, каких характеристик недостает приложению.

Рис. 4.6. Пример приложения с низкими оценками. Покупатели объясняют причины недовольства. Комментарии вроде «приложение не стоит этих денег» свидетельствуют о том, что приложение некачественно написано и не «зацепило» ни один сегмент рынка

Примечание

Если ваш бренд включает несколько приложений, целевая аудитория также может разниться в зависимости от типов предлагаемых вами приложений. Предположим, вы разработали игровые приложения для детей и подростков. Это два отдельных рынка, сегментировать которые нужно по-разному, исходя из их потребностей. Продавая одно приложение, нацеливайтесь только на один сегмент. Захват других сегментов считается приятным дополнением, но оптимальные результаты дает фокус на одном сегменте рынка.

Выбор сегмента рынка

Правильный выбор рыночного сегмента подразумевает, что сегмент:

• поддается количественной оценке (сколько потенциальных покупателей; кто они такие?) – если вы разрабатываете игровое
Страница 15 из 18

приложение, попробуйте определить объем потенциального рынка. Для этого вам придется поискать в Интернете общие данные о его совокупном размере. Но установить объем отдельного рыночного сегмента – дело непростое. Гораздо полезнее определить, кто его составляет. К примеру, рынок вашего игрового приложения составляют девушки от 13 до 17, которые являются поклонницами последнего кинохита;

• является достаточно обширным, чтобы обеспечивать запланированный объем продаж в результате продуманной маркетинговой деятельности – одно можно сказать наверняка: ваш рынок должен быть достаточно массовым, чтобы обеспечивать удовлетворительные продажи. Если вы разработали приложение, рынок которого не превышает несколько тысяч человек, при налаживании с ними контакта вы можете столкнуться с определенными трудностями. Главная причина заключается в отсутствии возможностей установить, сколько потенциальных покупателей, составляющих столь маленький сегмент, владеют iPhone/iPad или iPod Touch. Чтобы вы поддерживали объем продаж на одном уровне, покрывали расходы и получали стабильную прибыль, количество потенциальных покупателей не должно снижаться меньше определенного числа.

Учитывайте и другие важные факторы, связанные с выбором целевой аудитории, которые обусловливают успех приложения:

• возможность конкурентов переманить от вас целевых покупателей (насколько лояльны ваши покупатели; легко ли их убедить переключиться на приложение конкурента, поддавшись его маркетинговой политике (более привлекательная цена, качественная графика и т. д.)?);

• схожесть приложений-конкурентов в сознании покупателей – если покупатель не видит особой разницы между вашим и конкурирующим приложением, это плохо для вас;

• скорость появления новых приложений-конкурентов – инновации есть залог успеха, а если вы хлопаете ушами, конкуренты быстро вас обойдут.

Таргетирование рынка

Побудительной причиной целевого маркетинга, или «сегментирования», выступает необходимость удовлетворять и удерживать покупателей, которые искренне любят ваш продукт. Даже крупные компании-разработчики iPhone/iPad пользуются целевым маркетингом, продолжая совершенствовать и нацеливать свое товарное предложение на различные группы покупателей.

Маркетологи знают, что «20 % покупателей приобретают 80 % объема того или иного продукта». Если вам удастся идентифицировать покупателей, входящих в эти 20 %, и бросить все силы на поиск других, подобных им, вы сможете продавать свой продукт в большем объеме с меньшими усилиями. Почему? Потому что вам не нужно убеждать покупателей в том, что они нуждаются в вашем приложении; ваша маркетинговая деятельность направлена на отбор потенциальных покупателей, которые уже нуждаются в вашем приложении. Вам остается лишь убедить их в том, что вы отличаетесь (в лучшую сторону) от конкурентов.

Примечание

Выделение покупателей аналогичных приложений – верный способ расширения бизнеса, ведь их не нужно убеждать в приобретении приложения. Они и так находятся в поиске. Кто-то проделал всю тяжелую работу и убедил их стать покупателями. Компания Apple оказывает вашему приложению такую услугу в магазине App Store. Внизу описания продукта имеется специальный раздел под названием «Пользователи также покупают» (Customer Also Bought); пример вы найдете на рис. 4.7.

Рис. 4.7. App Store способствует повышению продаж, предлагая ссылки на похожие приложения, приобретаемые пользователями

Активных покупателей вашего приложения можно представить как рыночную нишу, в которой вы должны занимать доминирующее положение. Целевой маркетинг подразумевает выделение самых активных покупателей вашего iPhone/iPad-приложения, налаживание контакта с ними, осуществление продажи и получение отзыва. Если, к примеру, ваш рынок составляют геймеры, интересующиеся только определенной игрой, вам нужно постараться, чтобы и приложение, и маркетинговое сообщение попали точно в цель.

Если вы разработали приложение, связанное со здоровьем, спросите себя, кто с наибольшей вероятностью станет его покупать: пациенты или медицинские работники? Если приложение представляет собой справочник по симптомам различных заболеваний, оно, вероятно, предназначено для тех, кому нужно больше знать об определенной проблеме со здоровьем. Если приложение описывает различные методы лечения, оно, скорее всего, должно быть нацелено на медицинских работников. Прозорливые маркетологи iPhone/iPad определяют самый подходящий рынок для своего приложения и готовят соответствующее сообщение для целевой аудитории, или, иными словами, активных покупателей.

Есть еще один важный момент: вы можете побудить целевых покупателей обращаться к вам за дополнительными приложениями. Берегите каждого завоеванного покупателя, потому что впоследствии они могут покупать дополнительные приложения или другие продукты через ваш собственный сайт. Умные разработчики планируют продавать одному покупателю не одно приложение, а целую серию. Некоторые разработчики пытаются построить собственный бренд и предлагают на своем сайте различные товары вроде футболок, шляп и т. д. Цель не в получении дополнительной прибыли, а в упрочении позиции бренда и стимуле для покупателей как можно чаще посещать этот сайт. Не будьте автором одного хита. Думайте на перспективу и вплотную изучайте свой сегмент рынка. Он ответит вам благодарностью.

Примечание

Некоторые разработчики, занимающиеся игровыми приложениями, постоянно выпускают обновления, стимулируя тем самым интерес покупателей. Их стратегия состоит в следующем: сперва заинтересовать покупателей, а потом не давать им уйти, регулярно выпуская обновления. Такая стратегия преследует несколько целей. Во-первых, она побуждает покупателя постоянно пользоваться приложением, поскольку многим пользователям быстро становится скучно. Во-вторых, разработчик получает еще одну возможность выпустить пресс-релиз, объявляющий о новой версии, что, в свою очередь, стимулирует продажи.

Среди разработчиков популярен также метод покупок «внутри приложения» (in-app purchase). Он подходит как для бесплатных приложений, так и для платных версий. Более того, разработчики могут встраивать дополнительные опции в платные приложения с целью увеличения продаж. Упомянутый метод используется в аркадной игре Coin Dozer, одном из самых скачиваемых игровых приложений App Store: пользователи могут покупать монетки. Гениальный способ заставить покупателей привыкнуть к приложению и тратить на него больше денег! Тема покупок внутри приложения подробнее освещается в последующих главах. На рис. 4.8 обратите внимание на то, что покупки внутри приложений перечислены на странице с описанием игры. Это относится к любому приложению, использующему данный механизм.

Рис. 4.8. Все покупки внутри приложения указаны в нижнем левом углу страницы с описанием приложения

Повторение пройденного

Рыночная сегментация – обязательный элемент процесса продажи iPhone/iPad-приложений. Сегментация начинается, когда вы размещаете приложение в App Store, выбирая нужную категорию из предлагаемых магазином. Некоторые разработчики испытывают затруднения при выборе категории. В таком
Страница 16 из 18

случае им рекомендуется обратиться за помощью и советом других людей. Разработчики игровых приложений могут выбрать одну или две подкатегории, чтобы верно сегментировать игру в рамках очень объемного рынка.

Вы как разработчик должны также анализировать рынок в демографическом ракурсе. Такой анализ поможет вам сформулировать верный посыл, который раскроет потенциальным покупателям суть и функции вашего приложения. Люди какого пола чаще всего пользуются вашим продуктом? Если это приложение по мотокроссу, среди потенциальных покупателей будут преобладать, скорее всего, подростки-юноши, хотя могут встречаться и подростки-девушки. Если вы разработали приложение, связанное со здоровьем, вашим покупателем, вероятнее всего, окажется человек, ведущий здоровый образ жизни или профессиональный спортсмен.

Знание рынка играет важную роль. Вряд ли вы хотите тратить время и деньги, завлекая аудиторию, которую ваше приложение не интересует.

Глава 5 Разработка единого маркетингового сообщения для вашего приложения

Некоторые считают, что маркетинг iPhone/iPad-приложения состоит из рекламы и пресс-релиза. В действительности маркетинг приложения, в особенности если вы рассчитываете на стабильные и регулярные продажи в App Store, сопряжен с определенными действиями, которые выполняются в течение определенного периода времени. Эти маркетинговые действия я называю разработкой «единого маркетингового сообщения» приложения. Оно охватывает все аспекты маркетинговой деятельности, от наименования приложения, иконок и графики до веб-сайта продукта и словесного описания в App Store. В табл. 5.1 перечислены составляющие единого замысла. Пройдитесь по всем категориям и оцените свои успехи в каждой из них. Все виды деятельности, перечисленные в табл. 5.1, служат средством коммуникации и помогают донести до покупателей ценность и уникальные качества вашего приложения. Возможно, вы и без них продадите приложение, но шансы на успех значительно повысятся, если вы не будете сидеть сложа руки.

Таблица 5.1 Как хорошо у вас получается формулировать «единый замысел»?

Чем более исчерпывающее единое маркетинговое сообщение вы создадите, тем выше вероятность того, что посетителю придется по душе веб-сайт вашего продукта и описание в App Store. Люди, посещающие App Store онлайн или с телефонов, ищут либо что-нибудь интересное для скачивания, либо конкретный тип приложений.

Первый тип посетителей, «блуждающие», обычно ищут любые приложения, просто чтобы убить время. Они могут положить глаз на активную игру, головоломку или любое другое приложение, чтобы поразвлечься. Может быть, их интересует приложение, чтобы занять ребенка, но они не знают, на чем конкретно остановить выбор. Большинство посетителей начинает поиск с категорий «Новое» или «Самые популярные» либо с изучения списка Топ-25. Топ-25 разбит на три подкатегории: самые популярные платные, бесплатные и доходные приложения. Второй тип посетителей приходит на сайт за конкретным решением своей проблемы. Это может быть ученик, которому нужна помощь в выполнении домашнего задания по тому или иному предмету или подготовке к вступительным экзаменам. Это может быть бизнесмен, которому нужно упростить управление финансами, учет покупателей или регулирование деятельности по сбыту. Это может быть мать, которая пытается организовать повседневные дела, например покупки или планирование бюджета.

Вне зависимости от интересующих их приложений покупателям придется пролистывать бесчисленные страницы приложений, входящих в нужную категорию. Так что даже в нужной категории они будут вынуждены просмотреть сотни продуктов. Если сумеете выделить свой продукт, вполне вероятно, что посетители захотят разузнать о нем побольше. Это первый шаг на пути к покупке! Если не научитесь привлекать внимание к своему приложению, высоких продаж вам не видать. Взгляните на приложения из App Store на рис. 5.1. Отметьте те из них, что привлекли ваше внимание, и спросите себя, чем они вас зацепили.

Рис. 5.1. Какие приложения бросились вам в глаза и почему? Понимая, как мыслит покупатель, вы сможете придумать, как его заинтересовать

Большинство посетителей App Store прежде всего «клюют» на цветную иконку. Гораздо проще просматривать страницу, глядя на рисунки (вдруг что-нибудь приглянется), чем прочитывать каждое описание. У покупателей есть возможность отсортировать предлагаемые приложения по названию, последним добавленным или дате размещения, но большинство водит взглядом по экрану монитора или iPhone, ища приложение, которое привлечет их внимание. «Зацепившись» за интересную иконку, они прочитывают название и категорию, после чего решают, стоит ли по ней щелкать. Одни приложения доходчивее доносят свою ценность, чем другие. Можете ли вы отметить приложения на рис. 5.2, наиболее доступно отражающие свое назначение?

Если посетителям App Store понравятся иконка и название приложения, они щелкнут на него, чтобы узнать о нем побольше. Оказавшись на странице с вашим продуктом, они будут сражены картинками. Они станут щелкать по ссылкам на странице с описанием вашего продукта, чтобы составить представление о назначении приложения. Если им понравится увиденное, они прочтут текстовое описание с правой стороны страницы. Если ваше приложение – это игра, они ознакомятся с описанием, чтобы уяснить правила.

Если правила просты и картинки пришлись покупателю по вкусу, у него появляется стимул купить или загрузить ваше приложение. То есть он принимает решение о покупке. В случае бесплатного приложения (или упрощенной версии) они решают, стоит ли его скачать и опробовать. Если приложение платное, они решают, стоит ли потратить деньги на загрузку. Пример мыслительного процесса покупателя отражен на рис. 5.3.

Рис. 5.2. Одним приложениям лучше других удается моментально донести до посетителей свое назначение

Примечание

Ваша задача как маркетолога в визуальном и текстовом плане предвидеть вопросы покупателей и давать на них ответы, помогая принять взвешенное решение, а также убедить их в том, что ваше приложение идеально им подходит. Следуя всем советам, изложенным в данной главе, вы облегчите потенциальным покупателям процесс принятия решения о покупке вашего приложения. Вы восполняете все пробелы в их сознании относительно того, как приложение может удовлетворить те или иные потребности. Пропустив некоторые советы, вы не лишите себя прибыли, но почему бы не подстраховаться со всех сторон и не повысить шансы на успех?

Рис. 5.3. Посетитель магазина App Store начинает задумываться о покупке с визуального стимула, а затем переходит к письменному описанию приложения

Выбор выразительного названия для приложения

Выразительное название iPhone/iPad-приложения способствует повышению объема продаж, ведь покупателю уже не нужно гадать, какие же функции выполняет ваше приложение. Чем больше покупателю приходится разбираться с тем, что вы продаете, тем выше вероятность того, что он пойдет в другое место, чтобы найти приложение с нужными функциями. Вышесказанное вовсе не означает, что приложение без описательного названия будет плохо продаваться. Однако если ваше приложение не относится к игровым,
Страница 17 из 18

а представляет собой, скажем, финансовый калькулятор, утилиту, программу по снижению веса и т. д., вы сможете улучшить свои показатели, заложив в название функции приложения.

Для указания на назначение приложения используйте в названии несколько слов. Если вы, предположим, написали приложение, подсчитывающее калории, назовите его как-нибудь наподобие «Прочь лишние калории (подсчет калорий)». По названию сразу становится понятно, что делает данное приложение. На рис. 5.4 приведен пример приложения, в котором доходчивое название сочетается с описанием назначения. Имейте в виду, что иконка, равно как и название, формирует моментальное представление о функциях приложения. Я сразу понимаю, что на рису. 5.4 речь идет об образовательном приложении, предназначенном для юной аудитории. Подобного рода названия отлично подходят для образовательных и утилитарных приложений.

У игровых приложений больше свободы в плане названий. Вас ограничивает только фантазия и то, что, по вашему мнению, найдет отклик у целевого рынка. О целевом рынке говорилось в главе 3 «Определение уникальной ценности приложения». Если сумеете придумать легко запоминающееся или броское название, которое привлечет внимание целевой аудитории, то соберете свою армию поклонников. Категорий игр очень много, и это поможет вам выбрать самое подходящее название. Если у вас образовательная игра, подумайте о каком-нибудь описательном названии вроде «Краткий курс математики для средней школы I: памятка по алгебре I и II» или «Краткий курс математики за среднюю школу II: памятка по геометрии и тригонометрии». На рис. 5.5 приведено игровое приложение в категории «Экшн» (Action) с грамотно подобранным и запоминающимся названием. На рис. 5.6 представлено игровое приложение из категории «Гонки» (Racing) с названием, которое моментально «цепляет» посетителей.

Рис. 5.4. Пример доходчивого названия, где сперва идет наименование приложения, а потом краткое описание

Рис. 5.5. Это игровое приложение с грамотно подобранным и запоминающимся названием (по крайней мере, по мнению автора)

Рис. 5.6. Увязывание названий приложений с возрастом и полом аудитории повышает продажи

Названия сезонных игр связаны с определенным праздником. Обычно праздник выступает первой частью названия, а тип игры – второй. Опять-таки покупатель сразу же понимает, для чего нужно это приложение. Праздничные игры – это импульсивная покупка, удерживающая внимание покупателей лишь непродолжительное время. Многие разработчики выпускают коллекции игр, посвященные различным праздникам, обеспечивая себе круглогодичные продажи. Пример такой игры представлен на рис. 5.7.

Рис. 5.7. В названиях сезонных игр присутствует название праздника и тип игры

Основные правила выбора названия

Придумывая название для приложения, учитывайте некоторые моменты. Во-первых, если вы планируете разработать серию приложений, объединенных одним брендом, выбирайте универсальные названия, которые поддержат общий бренд. Если вы разрабатываете серию научных приложений для школьников, ваш бренд может звучать, например, «Умники и умницы» (Science Guy), а названия приложений состоять из бренда и дисциплины: «Умники и умницы – химия» (Science Guy – chemistry), «Умники и умницы – физика» (Science Guy – physics) и т. д.

В некоторых случаях можно использовать римские цифры («Crazy Flips I» и «Crazy Flips II») или же выбрать названия вроде «Моя история – предыстория» (MyStory – The Prequel) или «Моя история – продолжение» (MyStory – The Sequel). Далее приведены несколько других правил по общим названиям.

1. Ваше название должно просто произноситься и писаться, чтобы его было легко запоминать. К тому же у пользователей не должно возникать затруднений при поиске в App Store. Приложения с трудно воспроизводимыми названиями сложно отыскать в магазине.

2. Будьте осторожны с названиями, которые в других языках имеют совершенно иное значение.

3. По возможности выбирайте короткий вариант. Свободного места под иконкой немного. Слишком длинное название придется обрезать или использовать вместо него сокращение, что нежелательно с точки зрения удобства восприятия.

4. Обязательно проверяйте торговые марки и прочие, уже используемые названия. К примеру, компания Freeverse, Inc. обладает правами на использование названия Skee-Ball для своего приложения для скибола. Хотя в App Store продаются и другие приложения для скибола, использовать слово «Skee-Ball» в своем названии они не имеют права.

5. Выбирайте имена, которые не оскорбляют ни одну группу людей. Оскорбительные названия приложений могут привлечь некоторых покупателей, но такой подход, несомненно, сузит вашу аудиторию.

6. Проверьте наличие домена для вашего названия. Учитывая огромное количество зарегистрированных доменов, найти свободный не так-то просто, но иметь домен, одинаковый с названием приложения, весьма удобно. Если вы создаете бренд и разрабатываете целую серию приложений, сначала зарегистрируйте домен для бренда.

Примечание

Проверяя название по различным источникам, доступность домена вы можете узнать на различных сайтах регистрации доменов. GoDaddy.com и Register.com – лишь два из сотни сайтов, которые вам в этом помогут.

Проявите фантазию

Если у вас возникли затруднения с удачным названием, ответы на простые вопросы, представленные ниже, помогут вам сдвинуть дело с мертвой точки. Перечислите все идеи, что приходят на ум. Вернитесь к вопросам, на которые дали наилучшие ответы. Именно их и стоит рассматривать как оптимальное название для приложения.

• Какие функции выполняет ваши приложение? (Рассчитывает чистую прибыль, организует купоны, учитывает инвестиции и т. д.)

• Какую пользу ваше приложение принесет покупателю? (Упростит жизнь работающей, загруженной делами матери, поможет ученикам получать более высокие оценки, научит подростков аккуратно водить машину и т. д.)

• Что произойдет с моими клиентами? (Они будут лучше себя чувствовать, лучше выглядеть, станут умнее и т. д.)

• Каковы ключевые характеристики вашего приложения? (10 уровней игры, экранное масштабирование и перемещение в реальном времени, 3D-графика, высокое качество звука и т. д.)

• Чем вы отличаетесь от конкурирующих приложений? (Это единственное приложение, имеющее такую-то характеристику, возможности мультиплеера и т. д.)

• Что делает ваше приложение уникальным? (Первое место, присужденное My App Magazine, и т. д.)

• Может ли ваше приложение обыграть популярное слово или фразу? (Если это утилита для фотографий, используйте слово «фото» в названии. Наглядный пример обыгрывания других продуктов в названии продукта – рис. 5.8.)

Рис. 5.8. Название этого приложения обыгрывает повсеместно используемое название Photoshop

В поиске синонимов

Если вы подобрали несколько слов, подходящих для названия приложения, попробуйте проверить синонимы. Возможно, найдутся похожие слова, из которых получатся идеальные названия. Для начала обратитесь к тезаурусу в Microsoft Word или посетите любой из многочисленных сайтов с тезаурусами, например www.thesaurus.com. Этот сайт содержит массу синонимов практически ко всем известным словам и удобную карту, показывающую однокоренные слова.

Обратитесь за помощью к Google или Yahoo!

Если вы
Страница 18 из 18

разработали игру, то множество маркетинговых идей можно почерпнуть, поискав отдельную тему в Google или Yahoo!. Предположим, вы разработали игру в автогонки. Отправляйтесь на Google или Yahoo! и впишите в строку поиска «автомобильные гонки». Вашим глазам предстанет бесконечный список идей. Вот еще несколько идей, которые помогут вам в поисках. Просто впишите их в поисковой строке Google или Yahoo!:

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/dzheffri-huz/v-yablochko-marketing-prilozheniy-dlya-iphone-i-ipad-2/) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

notes

Примечания

1

SAT Reasoning Test (дословно «Школьный оценочный тест») – стандартизованный тест для приема в высшие учебные заведения в США, аналог российского ЕГЭ. – Прим. ред.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги.

Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.