Искусство войны. Руководство для бизнеса читать онлайн - Дэвид Чейз

Искусство войны. Руководство для бизнеса

Дэвид Чейз

Война и торговля сопровождали наших предков с древнейших времен. Между этими видами человеческой деятельности не было существенной разницы. Воин занимался торговлей, а купец часто бывал воином. На войне нет непроверенных и непродуманных методов. Каждый шаг, каждое действие четко расписано, так как слишком высоки ставки. Древние ученые писали целые трактаты на тему войны. Они учили, как с наименьшими потерями добиться победы на поле сражения.

Война и бизнес очень похожи. В обеих этих областях есть победители и побежденные, есть победы и поражения, есть атаки и переговоры, натиск и убеждения. «Бизнесмены» древнего мира использовали искусство ведения войны для развития торговли. Но вот наши современники военные знания почему-то совсем не жалуют. Может быть, потому что самый известный трактат о военном искусстве, написанный еще в III–V веках до нашей эры китайским полководцем Сунь-Цзы, в СССР был под запретом и им могли пользоваться только спецслужбы?

Книга познакомит вас с этим древним учением, расскажет, как великие древние техники ведения войны можно использовать в современном бизнесе; как построить переговоры, чтобы изменить убеждения партнеров; какими качествами полководца должен владеть бизнесмен. Но вы можете ответить: «Мне это не интересно, я не бизнесмен». Не торопитесь. Если подумать, то каждому из нас, каким бы видом деятельности мы ни занимаемся, приходиться заключать те или иные сделки, следовательно, продвигать свои идеи, изменяя убеждения своих собеседников, партнеров, друзей, членов семьи.

Эта книга научит вас, как добиваться успеха в карьере, как наладить семейные отношения, влиять на людей, изменяя их идеалы, ну и, конечно, она незаменима для бизнесменов!

Дэвид Чейз

Искусство войны. Руководство для бизнеса

© Чейз, Д., 2015

© Издательство AB Publishing, 2015

ООО «Креатив Джоб», 2015

Глава первая. Сунь-Цзы и искусство войны

Борьба, наступление, оборона, столкновение, абсолютная власть, осада, резерв, шпионы, крах, трагедия, головокружительный успех… Как вы думаете, из какой сферы человеческой деятельности взяты эти слова? Согласитесь, у многих из нас при перечислении этих имен существительных перед глазами встали военные картины. Но эти слова взяты совершенно из другой области – из области бизнеса.

Что может быть общего у войны и у бизнеса?

Оказывается, много! Война – это битва за земли, за покорение народа, за власть. Бизнес – это тоже борьба, но борьба за рынок, за клиентов, это столкновение амбиций и интересов, это может быть и крах, трагедия, и головокружительный успех. В бизнесе тоже есть атаки и наступления, победы и поражения, здесь заключаются соглашения или образуются альянсы, используются донесения шпионов и обманные маневры. Бизнес имеет много общего с военными действиями, в нем действуют те же законы и стратегии, что и на войне.

За тысячи лет человечество накопило огромное количество книг по ведению войны, вывело целый свод законов и стратегий. Если их изучить и применить для ведения бизнеса, можно добиться головокружительного успеха. Присмотритесь к успеху японских, южнокорейских и даже китайских бизнесменов. Абсолютно все лидирующие компании этих стран, ведя войну с конкурентами, используют проверенные тысячелетиями военные законы, тайные знания Востока. Настольной книгой предпринимателей Японии, Кореи, Китая, США, Англии, Германии является древнекитайский трактат «О военном искусстве», созданная Сунь Цзы.

Очень долгое время книга, написанная еще в III–V веках до нашей эры китайским полководцем Сунь-Цзы, считалась секретной, ей могли пользоваться лишь избранные лица или спецслужбы.

Трактат, написанный несколько веков назад и являющийся памятником военной литературы, не потерял актуальности и в наши дни. Но в настоящее время его используют совершенно не в военных целях. Так как текст учит вести борьбу без боевых действий, а советы универсальны, то каноны Сунь Цзы применяют в спортивных соревнованиях, в корпоративной стратегии, в ведении бизнеса и даже в образовании. Трактат, а точнее сказать, канон «О военном искусстве» предназначен не просто для чтения или ознакомления, его необходимо читать или слушать очень медленно и вдумчиво, впитывая в себя каждое его слово.

Об авторе этой книги история сохранила очень мало фактов. Родился будущий знаменитый китайский полководец в царстве Ци. Некоторые предания гласят, что в молодости он жил в уединении, а затем был рекомендован князю царства У Хо Люйу? и служил у него наемным полководцем. В одной легенде говорится, что князь пригласил Сунь Цзы для разговора о военном деле и попросил полководца продемонстрировать свое военное искусство. Сунь Цзы для демонстрации военных действий попросил предоставить ему княжеский гарем. Разбил его на два отряда и командующими назначил двух любимых наложниц князя. Сунь Цзы объяснил наложницам все построения, но когда стал подавать команды «налево», «вперед», «направо», наложницы лишь смеялись, а выполнять команды даже не думали. Сунь Цзы повторил учение несколько раз, но безрезультатно. Тогда он объявил князю, если отряд не выполняет команды, значит, это вина командира и приказал казнить наложниц. Князь заступился за своих красавиц, на что Сунь-Цзы ответил: «На войне полководец важнее правителя». Наложницы были казнены. После этого женщины, стиснув зубы, исполняли все команды своего командира.

На счету Сунь Цзы много побед. Имея всего лишь тридцатитысячное войско, он разгромил сильные китайские царства Чу, Цзинь, тем самым увеличив могущество царства У. По просьбе князя Хо Люйу? Сунь Цзы написал трактат «О военном искусстве», который и сохранил на века имя этого китайского полководца.

Сунь-Цзы дал готовые приемы для разрешения сложных ситуаций. Всего можно выделить 36 правил. Выглядят они как образные высказывания, но концентрируют в себе стратегический принцип разрешения сложной ситуации и историческую мудрость.

Вот они:

Чтобы император переплыл море, его необходимо обмануть.

Чтобы спасти Чжа?о, надо осадить Вэй.

Убить противника чужим ножом.

Утомленного врага ожидай в покое.

Грабеж во время пожара.

Подними шум на востоке, а напади на западе.

Извлеки нечто из ничего.

Почини деревянные мостки для вида.

За огнем следует наблюдать с противоположного берега.

Кинжал спрячь за улыбкой.

Пусть вместо персикового дерева высохнет сливовое.

Овцу уведи легкой рукой.

Чтобы вспугнуть змею, бей по траве.

Чтобы вернуть душу, позаимствуй труп.

Тигра смани с горы на равнину.

Чтобы добыть яшму, брось кирпич.

Прежде чем поймать, отпусти.

Прежде поймай главаря, а потом всех разбойников.

Вытащи хворост из-под котла.

Чтобы поймать рыбу, замути воду.

Цикада сбрасывает свою золотую кожицу.

Прежде чем поймать вора, закрой двери.

Чтобы воевать с ближними, подружись с дальними.

Чтобы напасть на Го, потребуй прохода.

Научись красть балки и менять колонны, не передвигая здания.

Грозить акации, указывая на шелковицу.

Притворяться глупцом, но не потеряй голову.

Замани на крышу и убери лестницу.

Сухое дерево укрась искусственными цветами.

Пересади гостя на хозяйское место.

Прием

красотки.

Открыть городские ворота.

Посей раздор, чтобы получить желаемое.

Прием самострела.

Цепь.

Если дело проиграно – беги.

Но не стоит думать, что все эти приемы учат лишь обману и помогают уничтожить противника. Главное в достижении успеха – из противников сделать своих союзников.

Глава вторая. Военные манёвры в бизнесе

Успех в бизнесе можно сравнить с победой на поле битвы или удачной шахматной партией. Но чтобы выиграть все сражения в бизнесе, надо изучить военные законы, перенять опыт великих военных начальников или мудрость гроссме?йстеров по шахматам.

Ведь законы военного искусства учат стратегическому мышлению, дают умение рассчитывать ходы и видеть их последствия, помогают делать верный анализ сложившейся ситуации, учат оценивать психологические особенности противника.

В первой главе мы познакомили вас с приемами ведения войны, изложенными Сунь-Цзы. Это не просто красивые метафоры: если понять их глубокий смысл, то можно добиться значительных успехов не только в бизнесе, но и в обычной жизни, так как они учат находить выход их самых сложных ситуаций.

Давайте попробуем эту восточную мудрость адаптировать к современной жизни.

2.1. Бросить кирпич

Возьмем такой постулат Сунь-Цзы «Брось кирпич, чтобы получить нефрит».

Суть этого трактата заключена в следующем: «броском кирпича» необходимо привлечь внимание покупателей, клиентов к своему магазину или фирме. Это прием «приманки». Например, вы почувствовали, что в вашем магазине снизились продажи, покупателей стало заходить меньше. Значит, надо привлечь к себе внимание. Используйте такой рекламный ход, как скидки. Большинство потребителей скидки очень любят. Согласитесь, зачем платить больше, если можно купить тот же товар, но за ме?ньшие деньги. Если вы включите в марке?тинг своего бизнеса купоны или скидки, то со стороны покупателей вы сразу получите повышенное внимание. Скидки вызывают доверие к продавцу, служат стимулом для совершения покупок, отбивают желание покупать товар в другом месте. Но чтобы скидки сработали правильно и заставили людей сделать покупки, нужно создать ощущение срочности, то есть ограничить временем действие скидок. Например, так: «Только сегодня скидка на весь товар 20 процентов!». Помните, чтобы скидки не лишили вас прибыли, прежде, чем их устанавливать, сделайте верные математические расчеты.

Психология действия скидок

Потребительство стало характерной чертой современного общества. И когда покупателю не хватает денег приобрести тот или иной товар, он расстраивается, испытывает негативные эмоции. Скидки же дают возможность удовлетворить эти желания, да еще и с меньшими потерями. Постоянные скидки в конкретном магазине дают человеку ощущение, что он входит в привилегированную группу покупателей, имеет особый статус и получает выгодные условия для покупок. Поэтому он с удовольствием будет покупать именно в этом магазине.

Акция «Вторая вещь в подарок» вообще дает человеку твердую уверенность, что он удовлетворил свои желания совершенно бесплатно. Кроме того, есть особая группа потребителей, которая покупает товар исключительно со скидками. В результате объявления акции увеличиваются продажи и прибыль.

2.2. Украсить сухие деревья

Следующий прием Сунь-Цзы гласит: «Укрась сухие деревья искусственными цветами».

Этот прием заимствован из китайской народной традиции. Перед праздником, чтобы создать у окружающих радостное настроение, китайцы украшают деревья шелковыми или бумажными цветами. Этот прием «приукрашивания» ситуации часто можно наблюдать в бизнесе тогда, когда молодая компания, не набрав еще достаточной силы, пытается доказать окружающим, что она очень авторитетна и пользуется популярностью. Такие фирмы (компании) для своей рекламы используют чужую славу, включая в состав своей команды (проекта) известных лиц, но при этом реальной власти этим людям в своем проекте они дают. Прикрываясь большими именами, такие фирмы демонстрируют свою сильную позицию, не имея таковой на самом деле. Они украшают дерево искусственными цветами.

Есть фирмы, которые выпускают свою продукцию под маркой чужого бренда. В настоящее время подделывают почти всё: электронику, часы, одежду, косметику. Товарооборот подделок выше товарооборота оригинальных изделий почти в три раза. Первенство в изготовлении имитаций занимает Турция, Китай, Таиланд.

Но при использовании этого приема стоит помнить русскую народную мудрость «по одежке встречают, по уму провожают». Этот прием сработает лишь на какое-то краткосрочное время. Приукрашивание опасно, так разоблачение рано или поздно наступит.

2.3. Пересадить гостя

Следующая военная хитрость учит, что для того, чтобы добиться успеха, нужно «пересадить гостя на место хозяина».

Этот прием носит еще и такие названия, как «техника кукушки», «техника господина», «перехват инициативы». Он используется и в бизнесе, и в обычной повседневной жизни. Например, человек нашел желанное для себя место. Это может быть новая работа, бизнес, семья. На эту новую территорию поначалу он заходит в качестве гостя, но в мыслях у него уже зреет план занять место хозяина или стать его партнером. Гость ведет себя как друг и незаменимый помощник. Постепенно, шаг за шагом, он входит в доверие к хозяину, усыпляет его бдительность, находит себе поддержку, укрепляет занятое положение и при удобном случае перехватывает власть, беря ее в свои руки. В лучшем случае для хозяина гость становится его партнером. Чтобы добиться своей цели, гостю необходимо как можно дольше держать в тайне свои истинные цели.

Чтобы хозяину не потерять своего места, надо быть предельно внимательным и вовремя заметить такого гостя. Вот некоторые примеры: для семейной пары может быть опасна одинокая подруга; наркоман или алкоголик в роли бухгалтера; сторож на предприятии, имеющий судимость; перебежчик из другой фирмы. Эти люди до поры до времени будут наблюдать за хозяином, как он будет себя вести, если его сместить с его места, будет ли он сражаться или его можно легко оттеснить. Поэтому хороший начальник, заметив подлог, сразу уволит сотрудника, несмотря на то, что он уже считается его другом, а мудрая жена не даст своим подругам флиртовать с ее мужем. Если наступил конфликт, чтобы сохранить свое место, хозяину необходимо инициативу сразу взять в свои руки.

2.4. Объединиться с врагом

Прием «Чтобы побить ближнего врага, необходимо объединиться с дальним».

Конкуренция – это обычное явление в жизни человека. С ней мы сталкиваемся в личных отношениях, на работе, в бизнесе. Конкуренция – это неотъемлемая часть бизнеса, но не стоит ее бояться, ведь, в конечном счете, борьба конкурентов положительно сказывается на экономике – это снижение цен, расширение услуг, улучшение качества товаров. Это стимул к самосовершенствованию. Чтобы защитить себя от конкурентов, необходимо знать, какие тактики в борьбе с конкурентами существуют. В первую очередь стоит опасаться тех конкурентов, которые находятся с вами рядом.

Поэтому изучите рынок. Составьте список компаний, которые находятся рядом с вами и занимаются аналогичным бизнесом. Этот перечень разделите на несколько групп. В

первую запишите ближних конкурентов. Изучите их сильные и слабые стороны, ценовую категорию, рекламные акции, потенциальную перспективу. Во вторую графу запишите дальних конкурентов и дайте им аналогичную оценку. Выявите долю, которую занимают эти компании на рынке. Не стоит начинать борьбу сразу со всеми конкурентами. Наибольшую опасность всегда представляют те противники, которые находятся рядом. Разбивать врагов лучше по одному. Чтобы победить ближнего врага, заключите союз с дальними конкурентами, создайте группу компаний в нескольких городах. Покупатели больше доверяют сетевым компаниям, а если вы будете являться ее частью, это увеличит ваш доход.

В борьбе с конкурентами могут помочь также и следующие правила.

постоянно следите за качеством своей продукции, старайтесь держать его на достойном уровне;

разнообразьте свою продукцию, включите сопутствующие товары;

используйте инновации;

помните, что реклама играет большую роль в развитии бизнеса;

подбирайте в свою команду профессионалов.

2.5. Спугнуть змею

Прием «Бить по траве, чтобы спугнуть змею». В военном искусстве этот трактат означает разведку боем (бить по траве), чтобы спровоцировать противника (вспугнуть змею). Давайте разберем, как этот прием можно использовать в бизнесе.

Прием «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» часто используют в рекламе. Вспомните телевизионные ролики: «Вас замучила перхоть?», «Вы всё еще кипятите белье?» Такое обращение с экранов ТВ помогает выхватить из общей массы телезрителей потенциальных покупателей и обратить их внимание на телевизионную рекламу. Обращение с экрана телевизора – это удар палки по траве. Такая реклама заставляет телезрителей добровольно следовать чужим планам.

Данный трактат используется для запугивания, провокации противника. Для примера – легенда. Когда то давно на Востоке жил очень мудрый купец, который мог примирить даже заклятых врагов. Об этом его таланте прослышал король и решил проверить купца. Правитель притворился, что он поссорился с женой и сослал ее в дальний замок. Сам же вызвал купца и пожаловался на строптивую жену и обратился к купцу с просьбой их помирить. После недолгих раздумий восточный мудрец приготовил целый караван подарков, взял военное сопровождение и отправился к замку королевы. Королеву заинтересовало это шумное шествие. Она послала гонцов на разведку. Купец притворился, что будто бы он не знает, что здесь живет королева, и по секрету сказал гонцам королевы, что король специально поссорился с женой, чтобы она покинула его замок. Сейчас он посылает богатые дары принцессе соседнего королевства, чтобы вновь жениться. Такая весть разъярила королеву, и она то?тчас помчалась к королю. После того как миновала первая буря в замке короля, купец объяснил королеве свой поступок. Богатые дары соседской принцессе – это не что иное, как удар палкой по траве, провокация противника. Возмущённая королева – это испуганная змея. Согласитесь, простые уговоры вряд ли бы заставили королеву вернуться в супружеское ложе.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/devid-cheyz/iskusstvo-voyny-rukovodstvo-dlya-biznesa/?lfrom=931425718) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.