Договорись с собой… и другими достойными оппонентами читать онлайн - Уильям Юри

Договорись с собой… и другими достойными оппонентами

Уильям Юри

Это книга о том, как договариваться и приходить к согласию с самым непростым оппонентом – человеком в зеркале. Уильям Юри обучил навыкам успешного ведения переговоров десятки тысяч людей – от менеджеров и дипломатов до рабочих и школьных учителей – и спустя годы исследований пришел к выводу, что главное препятствие для успешных договоренностей и взаимовыгодных отношений – не с другой стороны стола для переговоров. Ключевая проблема – мы сами, а именно наше стремление реагировать и вести себя не в соответствии со своими интересами.

Это книга для всех, кто хочет достигать соглашения с собой и другими людьми, успешнее вести переговоры и развивать здоровые взаимоотношения в бизнесе и жизни.

На русском языке публикуется впервые.

Уильям Юри

Договорись с собой… и другими достойными оппонентами

WILLIAM URY

GETTING TO YES WITH YOURSELF

and Other Worthy Opponents

Издано с разрешения Levine Greenberg Rostan Literary Agency и Synopsis Literary Agency

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

© William Ury, 2015

© Перевод, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Переговоры без поражения (http://litres.ru/5318004)

Гарвардский метод

Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Как преодолеть НЕТ (http://litres.ru/3147935)

Переговоры в трудных ситуациях

Уильям Юри

Успешные переговоры

Как получать больше

Стюарт Даймонд

Предисловие к российскому изданию

Есть книги, которые мы читаем в первую очередь потому, что любим и уважаем их автора. Мы доверяем ему и готовы ловить каждое его слово. Для меня таким автором является Уильям Юри – профи в области разрешения споров и конфликтов. Умный, образованный, обаятельный, с богатым опытом ведения самых разных переговоров: военных, политических, деловых. Его биография сама по себе увлекательна и познавательна. Да и тема переговоров актуальна, так как все мы только и делаем, что стараемся договориться, сторговаться, убедить, уговорить и т. п.

Однако Юри считает, что мало добиваться желаемого, нужно при этом еще и не наживать себе врагов в виде побежденных оппонентов. В своих книгах он проповедует концепцию взаимного выигрыша, так называемые переговоры в парадигме «выиграл-выиграл». И у него это здорово получается.

В свое время книга «Путь к согласию, или Переговоры без поражения», которую он написал совместно с Роджером Фишером, сильно повлияла на мою ментальность. Прочитав ее, я поняла, что по-другому мыслить уже не смогу. До сих пор считаю этот труд одним из лучших.

Книга, которую вы сейчас держите в руках, является своеобразным продолжением темы переговоров без поражения. Только в качестве оппонента нам предлагают рассматривать самих себя. Юри утверждает, что стать успешным переговорщиком можно, только научившись договариваться с самим собой. Мысль кажется весьма здравой, не так ли?

В ходе переговоров мы тратим силы и внимание на работу с оппонентом – выявляем его потребности, интересы, отвечаем на возражения. И подчас забываем о собственных интересах, подменяя их заранее выстроенной позицией или же эмоциональным душевным порывом. В результате, даже получив желаемое, мы становимся проигравшими. Потому что не всегда понимаем, что на самом деле нам нужно.

В своей книге Юри рассказывает о том, как научиться понимать себя, прислушиваясь к своим мыслям и эмоциям, определяя свои интересы. Так же как и предыдущие его книги, она легко читается и насыщена яркими, интересными примерами из жизни автора.

    Ульяна Самолова,

    президент Samolov Group

Моим учителям с глубокой благодарностью

Введение

Первые переговоры

Кто хочет сдвинуть мир, пусть сначала сдвинет себя.

    Сократ

Как прийти к согласию с другими людьми? Как разрешить конфликты, естественным образом возникающие с коллегами и руководителями, супругами и партнерами, клиентами и заказчиками, детьми и членами семьи – почти со всеми, с кем мы взаимодействуем?

Каким образом получать то, что нам действительно хочется, и в то же время не забывать о потребностях других людей? Пожалуй, не существует более распространенной и сложной дилеммы.

Я пытался разобраться с ней в течение всей профессиональной жизни. Три с половиной десятилетия назад мне посчастливилось стать соавтором моего ныне покойного наставника и коллеги Роджера Фишера в написании книги «Переговоры без поражений. Гарвардский метод»[1 - Издана на русском языке: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражений. Гарвардский метод. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. пер.]. Разлетевшись миллионами экземпляров по всему миру, она помогла читателям изменить способ ведения переговоров и распространенный подход «выиграл-проиграл» на «выиграл-выиграл».

Однако достичь взаимовыгодного соглашения зачастую бывает очень сложно. Я учил этому десятки тысяч людей разнообразных профессий: руководителей, юристов, фабричных рабочих, шахтеров, учителей, дипломатов, миротворцев, парламентеров и чиновников. Многие добились успеха, а кому-то это никак не удавалось. Даже выучив основные принципы подхода «выиграл-выиграл», они возвращались к дорогостоящим и разрушительным методам «выиграл-проиграл», оказавшись в конфликтной ситуации. Как правило, их объяснение сводилось к необходимости общения с трудными людьми.

Поэтому я написал книгу-продолжение под названием «Как преодолеть НЕТ»[2 - Юри У.Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов. (http://litres.ru/3148105) М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. Прим. пер.], а через несколько лет еще одну: «Как говорить НЕТ и добиваться результатов»[3 - Юри У.Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях. (http://litres.ru/3147935) М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. Прим. пер.]. Методы, описанные в них, также помогли многим в решении ежедневных конфликтов, и все же я чувствовал: чего-то не хватает.

Затем я понял чего: первые и самые важные переговоры, которые мы ведем, – это переговоры с самим собой.

Достижение согласия с собой готовит путь к согласию с другими. Я пришел к выводу, что данная книга и есть упущенная часть «Переговоров без поражений», необходимая предыстория. Если «Переговоры без поражений» касаются изменения внешних правил игры в переговоры, то «Договорись с собой» касается внутренних. И правда, как нам ожидать достижения согласия с другими (особенно в сложных ситуациях), если мы не достигли согласия с собой?

Наш худший противник

Независимо от того, размышляли ли вы об этом или нет, каждый из нас ведет переговоры ежедневно. В широком смысле слова переговоры – это просто дискуссия с попыткой достичь соглашения с другими. На протяжении многих лет я задавал сотням своих слушателей вопрос: «С кем вы ведете переговоры в течение дня?» Ответы обычно начинались с супруга или партнера и детей, дальше шли босс, коллеги и клиенты и, наконец, – любой человек. Однако время от времени находился тот, кто говорил: «Я веду переговоры с самим собой». И аудитория взрывалась смехом узнавания.

Переговоры, конечно, направлены не только на соглашение,

но и на получение желаемого. Работая посредником в различных сложных конфликтах, от семейных распрей и споров руководителей компаний до рабочих забастовок и гражданских войн, я постепенно пришел к выводу, что главным препятствием к получению желаемого является не вторая сторона, а мы сами. Мы сами стоим у себя на пути. Как однажды остроумно заметил президент Теодор Рузвельт: «Если бы вы могли дать хороший пинок человеку, виновному в большинстве ваших бед, вы бы месяц были не в состоянии сидеть».

Мы вредим себе, реагируя таким образом, который не служит нашим истинным интересам. В деловых спорах один партнер называет в прессе другого лжецом, побуждая его начать судебное разбирательство, весьма дорогостоящее для обеих сторон. Во время болезненного разговора при разводе муж теряет терпение, кричит на жену и выбегает из комнаты, противореча желанию разрешить ситуацию мирно во благо всей семьи.

В основе наших неверных реакций в моменты конфликта лежит состязательное мышление типа «выиграл-проиграл», предположение, что либо мы, либо они достигнут желаемого. Но обе стороны не могут его получить. Не важно, между кем возник конфликт, но негласной идеей выступает вера в единственный способ: один оппонент выиграет только в случае проигрыша другого. Даже если мы хотим сотрудничать, мы боимся, что второй человек воспользуется нами. Чувство дефицита поддерживает идею «выиграл-проиграл» и страх, что нам не хватит желаемого: поэтому мы должны получить его даже за счет других. Зачастую результатом подобной стратегии оказывается проигрыш обеих сторон.

Но наше самое большое препятствие для достижения успеха может стать и самой большой возможностью. Если научиться влиять на себя до попыток воздействовать на окружающих, у нас появится больше шансов удовлетворить и свои потребности, и потребности других людей. Вместо того чтобы быть своим худшим противником, мы можем стать своим лучшим союзником. Процесс превращения из противника в союзника и есть достижение согласия с собой.

Шесть непростых шагов

Долгие годы я изучал процесс достижения согласия с собой, опираясь как на собственный личный и профессиональный опыт, так и на наблюдения за окружающими. Я пытался понять, что удерживает нас от получения желаемого и что помогает удовлетворить наши потребности и договориться с другими. Я систематизировал все сведения в метод, состоящий из шести шагов, каждый из которых посвящен отдельной внутренней задаче.

Порой эти шесть шагов кажутся обычным здравым смыслом. Но за тридцать лет работы я заметил, что они являются не обычным здравым смыслом: такой здравый смысл редко используется. Возможно, некоторые или даже все шаги, взятые по отдельности, покажутся вам знакомыми. Но я надеюсь, что мой метод, собравший их в единое целое, поможет вам применять их постоянно, последовательно и эффективно. Я попытался разделить процесс достижения согласия с собой на элементарные формы для простоты использования, что особенно актуально, когда эмоции на пределе.

Вкратце шесть шагов выглядят так.

1. Войдите в свое положение. Поймите вашего худшего противника – себя. Люди слишком часто осуждают самих себя. Задача состоит в том, чтобы поступать наоборот и прислушиваться к своим основным потребностям так же внимательно, как вы бы слушали важного партнера или клиента.

2. Разработайте свою внутреннюю наилучшую альтернативу обсуждаемому согласию (НАОС). Практически всем нам очень сложно удержаться от обвинения тех, с кем мы конфликтуем. Однако нужно брать ответственность за свою жизнь и отношения на себя. В частности, стоит заботиться о своих потребностях независимо от того, что делают или не делают окружающие.

3. Измените свое восприятие действительности. Естественный страх дефицита присущ почти каждому. Поэтому задача сводится к созданию независимого и достаточного источника удовлетворения. Это поможет вам почувствовать, что жизнь на вашей стороне, даже если ситуация выглядит недружелюбной.

4. Оставайтесь в зоне. В разгар конфликта так просто заблудиться в негодовании о прошлом или в тревогах о будущем. Цель – оставаться в настоящем моменте, в том единственном месте, где у вас имеется сила испытать истинное удовлетворение, а также изменить положение к лучшему.

5. Уважайте оппонентов, даже если. Очень заманчиво ответить отказом на отказ, личным выпадом на личный выпад и исключением на исключение. Удивляйте других, демонстрируя свое уважение и принятие, даже если речь идет о трудных людях.

6. Давайте и получайте. Слишком просто попасть в ловушку принципа «выиграл-проиграл» и сфокусироваться только на удовлетворении личных потребностей, особенно при недостатке ресурсов. Заключительная задача состоит в изменении принципа игры на беспроигрышный подход: сначала дайте что-то своему оппоненту, вместо того чтобы взять.

Я пришел к выводу, что процесс достижения согласия с самим собой имеет вид кольцевого пути (см. рисунок) к внутреннему согласию, которое является конструктивной позицией принятия и уважения – в первую очередь себя, затем своей жизни и, наконец, окружающих. Вы достигаете согласия с собой, входя в свое положение и разрабатывая внутреннюю НАОС. Вы достигаете согласия со своей жизнью, меняя восприятие действительности и оставаясь в зоне. Вы достигаете согласия с другими, уважая их и используя принцип «давать и получать». Каждое достигнутое согласие облегчает следующий этап. А вместе этапы образуют единое внутреннее согласие, значительно упрощающее нахождение компромиссов с другими людьми, особенно в сложных ситуациях.

Метод достижения внутреннего согласия

Чтобы проиллюстрировать метод достижения внутреннего согласия, я опишу как свой собственный опыт, так и опыт других людей. Я выступал консультантом в переговорах, касающихся некоторых самых острых конфликтов на планете. Находясь под давлением президентов и командиров повстанцев, я был вынужден научиться оставаться хладнокровным, чтобы наблюдать за собой, контролировать свои реакции и уважать людей, даже тех, кого уважать крайне сложно.

Я обнаружил, что принципы ведения переговоров с внешними оппонентами можно использовать и для достижения согласия с собой. В моих предыдущих книгах вы найдете много подобных способов, но направленных внутрь, а не наружу. Если вы еще не знакомы с моими работами, не волнуйтесь: в книге достаточно объяснений, чтобы воспринимать ее отдельно от остальных.

Хотя достижение согласия с собой может показаться несложной задачей, мой опыт говорит об обратном. Мы, люди, реактивные машины. И для нас вполне естественно судить себя, обвинять других, бояться дефицита и отвергать, когда нас отвергают. В конфликтных ситуациях осмысленное выполнение перечисленных выше шести шагов ускользает от нас чаще, чем нам бы хотелось.

Однако мы способны преодолеть все трудности. Самый лучший инструмент для получения желаемого находится в наших же руках. С помощью изучения существующих отношений, проверки новых и практики мы можем добиться хороших результатов в личной удовлетворенности и успеха в ведении

переговоров. Достижение согласия с самим собой – не только наиболее сложные, но и наиболее стоящие переговоры из всех.

Как использовать эту книгу

Метод достижения внутреннего согласия можно использовать по-разному. Одним из способов является повтор всех шести шагов перед важным разговором, в идеале за день до него, чтобы полностью подготовиться. Однако есть смысл сделать это и за несколько минут, если вас застали врасплох. Пересмотр шести шагов поможет вам держаться увереннее и понимать, что вы свой лучший союзник, а не худший противник.

Я рекомендую вам удерживать в памяти какой-то неприятный эпизод из вашего опыта во время прочтения настоящей книги. Так вы получите больше пользы, применяя шесть шагов к конкретной ситуации, и лучше подготовитесь к достижению компромисса с посторонними.

Конечно, намного проще прийти к согласию с собой, если готовиться к реальным переговорам заранее и регулярно практиковать шесть этапов. Достижение согласия с самим собой – это ежедневная тренировка, а не только предназначенная для особых случаев. Каждый день у нас имеется множество возможностей услышать собственные потребности, взять на себя ответственность за их удовлетворение и изменить позицию на принцип «выиграл-выиграл». Для тех, кто не привык заглядывать внутрь себя, такая домашняя работа, вероятно, покажется несколько напряженной. Не спешите. Я как альпинист твердо верю в длительные путешествия, совершающиеся небольшими шагами.

Метод достижения внутреннего согласия направлен на то, чтобы жить своей жизнью и выстраивать отношения с любым человеком. Многие читатели, наверное, помнят проницательную и полезную книгу «Семь навыков высокоэффективных людей»[4 - Кови C. Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. М.: Альпина Паблишер, 2014. Прим. пер.], написанную моим покойным другом Стивеном Кови. Как и у Стивена, моя цель состоит в предложении читателю способов, позволяющих успешно сотрудничать с окружающими. Необходимый набор навыков основан на обучении умению хорошо жить с собой. А внутренняя удовлетворенность сделает ваши отношения здоровее, семью счастливее, работу продуктивнее, а мир дружелюбнее.

Я надеюсь, что прочтение данной книги поможет вам преуспеть в самой важной игре из всех существующих – в игре под названием «жизнь».

Глава 1

Войдите в свое положение

От самоосуждения к самопониманию

Познай самого себя?

Если бы я познал самого себя, я бы убежал.

    Иоганн Вольфганг Гете

Во время написания этой книги я обращался за помощью к жене и дочери Абилио Диниза, очень успешного и известного бизнесмена из Бразилии. Абилио увяз в затянувшемся споре со своим французским партнером по бизнесу. Абилио боролся за управление сетью ведущих супермаркетов Бразилии – за компанию, которую он и его отец построили с простой пекарни. Несмотря на то что Абилио продал контрольный пакет акций французам, он оставался председателем и совладельцем компании. Весьма успешно начавшееся партнерство обернулось горьким разочарованием, и два международных арбитражных суда рассматривали этот громкий судебный процесс. Прения по нему являлись предметом постоянных спекуляций в СМИ. Financial Times назвала спор одним из крупнейших межконтинентальных открытых конфликтов между руководством компании в мире[1 - Leahy, Joe and Pearson, Samantha. Brazil’s Billionaire Baker Who Came of Age in Captivity // Financial Times, July 1, 2011.].

Абилио не видел выхода из борьбы, уничтожавшей его время и силы, и чувствовал гнев и разочарование. Предполагалось, что разбирательства, продолжавшиеся уже два с половиной года, продлятся еще восемь. Тогда Абилио будет уже за семьдесят.

После внимательного изучения дела я детально поговорил с Абилио и его семьей. Мне казалось, что первое и основное препятствие заключается в самом Абилио. Будучи человеком гордым, он остро ощущал неуважение со стороны бизнес-партнера. Абилио теперь не знал, чего хочет больше: бороться или договариваться. Он гневно реагировал на все, что противоречило его интересам. Как и большинство из нас, он оказался своим худшим противником.

Сперва Абилио было необходимо определиться в собственных истинных приоритетах. Так что я спросил его: «Чего вы действительно хотите?» И он сразу же выдал целый список: он хотел продать свои акции за определенную цену и убрать пункт о трехлетнем запрещении конкуренции, не дававший ему приобрести другие сети супермаркетов, а также получить ряд других позиций, включая недвижимость. Но я проявил настойчивость: «Я понимаю, что вам нужны эти конкретные вещи. Но что они дадут вам, человеку, у которого, кажется, все есть? Чего вы больше всего в жизни желаете вот прямо сейчас?» Он на мгновение замолчал, посмотрел в сторону, затем снова взглянул на меня и вздохнул: «Свободу. Я хочу свою свободу». «И что даст вам свобода?» – поинтересовался я. «Время на мою семью. И свободу следовать своим бизнес-мечтам», – ответил Абилио.

Свобода важна для всех нас, но для Абилио она имела особое значение из-за ужасного опыта прошлого. Несколькими годами ранее Абилио похитила банда террористов. Заключенный в тесный ящик с малюсенькими отверстиями для воздуха, Абилио думал, что его могут убить в любой момент. К счастью, он был спасен неожиданным полицейским рейдом спустя неделю.

Свобода – глубочайшая потребность Абилио – стала путеводной звездой нашей совместной работы. Когда я и мой коллега Дэвид Лакс сели за стол переговоров с другой стороной, нам удалось за четыре дня разрешить этот горький и затяжной спор. Решение удовлетворило обе стороны, и я расскажу о нем немного позже.

Основная проблема заключается в том, что мы, как и Абилио, зачастую не понимаем, чего действительно хотим. А пытаясь угодить окружающим людям, терпим неудачи, не зная, чего именно хотят они.

Когда меня спрашивают о самом важном навыке для участника переговоров, я отвечаю, что это способность войти в положение другого человека. Ведь переговоры – это влияние, направленное на изменение чужого мнения. А первый шаг в данном процессе – знать само мнение. Однако войти в положение другого оказывается чрезвычайно сложно. Как правило, мы настолько сосредоточены на наших собственных проблемах и желаниях, что на других людей уже не остается ресурсов. Если, например, мы попросим своего руководителя о продвижении, мы бываем настолько заняты решением данной задачи, что не подумаем о проблеме шефа – жестком бюджете. И если мы не поможем ему найти средства, то он вряд ли предложит повышение.

Существует важный предварительный шаг, который часто упускают из виду, – сначала войти в свое положение. Это способствует пониманию наших желаний и, косвенно, желаний окружающих людей: разобравшись в себе, вы очистите разум и освободите ментальное и эмоциональное пространство, чтобы услышать другого.

Совет войти в свое положение поначалу кажется странным, но сделать это правильно не так уж и просто. Мы по природе привыкли критически рассматривать собственные действия и игнорировать некоторые части личности. Если мы посмотрим на себя предельно близко, нам захочется, как выразился Гете,

убежать. Многие ли из нас могут честно сказать, что проникли в глубины разума и сердца? Многие ли регулярно прислушиваются к себе с сочувствием и поддержкой, которую проявляют только настоящие друзья?

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/uillyam-uri/dogovoris-s-soboy-i-drugimi-dostoynymi-opponentami/?lfrom=931425718) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

notes

Сноски

1

Leahy, Joe and Pearson, Samantha. Brazil’s Billionaire Baker Who Came of Age in Captivity // Financial Times, July 1, 2011.

Примечания редакции

1

Издана на русском языке: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражений. Гарвардский метод. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. пер.

2

Юри У.Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов. (http://litres.ru/3148105) М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. Прим. пер.

3

Юри У.Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях. (http://litres.ru/3147935) М.: Альпина Бизнес Букс, 2012. Прим. пер.

4

Кови C. Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности. М.: Альпина Паблишер, 2014. Прим. пер.