Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен читать онлайн - Джил Конрат

Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен

Джил Конрат

Продажи, как и весь мир, постоянно меняются, поэтому, чтобы успевать за переменами, надо быстро учиться. Скорость – ключевое конкурентное преимущество, а гибкость в продажах – способность моментально усваивать нужную информацию и использовать ее с пользой для дела. Эксперт по продажам Джил Конрат покажет, как точно определить ключевые для вашей работы навыки, выделить самые эффективные методики и найти свежие решения увеличения продаж. Хотите стать настоящим мастером продаж, способным решить любую проблему и разобраться с новыми рынками, продуктами и клиентами? Тогда прочтите эту книгу, и успех не заставит вас ждать.

На русском языке публикуется впервые.

Джил Конрат

Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен

Jill Konrath

Agile Selling

Getting Up to Speed Quickly in Today’s Ever-Changing Sales World

Издано с разрешения Portfolio, a division of Penguin Group (USA) LLC и литературного агентства Andrew Nurnberg

Правовую поддержку издательства обеспечивает юридическая фирма «Вегас-Лекс».

© Jill Konrath, 2014

All rights reserved including the right of reproduction in whole or in part in any form. This edition is published by arrangement with the Portfolio, a member of Penguin Group (USA) LLC, a Penguin Random House Company

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2015

* * *

Эту книгу хорошо дополняют:

Продажи большим компаниям (http://litres.ru/6449522)

Джил Конрат

СПИН-продажи (http://litres.ru/163024)

Нил Рекхэм

Школа продаж (http://litres.ru/4243185)

Александр Деревицкий

Живите полной жизнью

Введение

Почему мне понадобилось столько времени, чтобы понять, что действительно важно для успеха в продажах? Я занимаюсь ими уже десятки лет и вопрос этот задаю всерьез. Только в последние годы я набралась опыта и мудрости, чтобы увидеть то, что отличает успешных продавцов от всех остальных.

Для начала немного истории. Я долго придерживалась популярного подхода «эффективности продаж». Работая консультантом, я помогала менеджерам по продажам со стратегиями и тактиками, позволяющими создавать новые возможности, ускорять циклы продаж, быстро выводить на рынок новые продукты и расширять бизнес с текущими клиентами. Я даже написала две популярные книги по этой теме: «Моментальные продажи»[1 - Conrath J. SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Portfolio Trade, 2012.], пошаговое руководство по успешному заключению сделок с текущими измотанными клиентами, и «Продажи большим компаниям»[2 - Издана на русском языке: Конрат Дж.Продажи большим компаниям. (http://litres.ru/6449522) М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.], где описано, как добиться встречи с ключевыми менеджерами крупных корпораций. Методы, показанные в этих книгах, уже помогли десяткам тысяч продавцов, которым нужно было подобное руководство.

Но обрисованная там картина была неполной, поскольку я сама не замечала того, что помогло мне добиться успеха.

Все изменилось в 2011 году, когда Эндрю Лимурис, CEO[3 - CEO (англ. Chief Executive Officer) – высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. перев.] компании Medix[4 - Medix – международная компания, ведущий производитель медицинского оборудования и ПО и провайдер услуг для ухода за новорожденными, неврологического лечения, решения проблем со сном, слухом и равновесием. Основана в 1989 году. Прим. ред.], попросил меня поговорить с молодыми специалистами о моих первых годах в продажах. Он хотел, чтобы я рассказала, что помогло мне преуспеть там, где остальные потерпели неудачу.

«Хм, – подумала я. – Действительно, что?» И тут на меня снизошло озарение. Кроме моих навыков было множество других факторов, которые помогли мне: умение справляться со страхом, установка на то, что неудач не бывает, и стремление понять точку зрения клиента. Эти приемы я применяла не задумываясь, поэтому не понимала их важности. Но, поразмыслив об этом, осознала, что они как раз и стали главными причинами успеха.

После того знаменательного дня три года назад я продолжила исследовать важнейший вопрос: что делает менеджеров по продажам успешными. Я изучала стратегии лучших специалистов. Я рассматривала достижения в области нейробиологии, чтобы понять, как работает наш мозг. Среди прочего я узнала, что наш стандартный образ мышления порой даже мешает достигать целей. Я также анализировала свою карьеру, чтобы найти хорошие идеи в собственном опыте.

Прежде всего я поняла, что важнее всего мое умение ускоряться и быстро приспосабливаться к меняющимся обстоятельствам. Мой успех зависел от оперативности – образа мышления и навыков, которые позволяли мне быстро приобретать новые знания и умения, гибкости и силы, помогающих преодолевать трудности и не упускать хорошие возможности.

Возможно, вы никогда раньше не слышали о гибкости в продажах. В программах обучения менеджеров по продажам об этом даже не упоминают. Но все успешные специалисты, которых я знаю, умеют учиться и знают, как быстро разобраться в незнакомой ситуации.

Не нужно пытаться изобретать велосипед. Вы можете научиться стратегиям оперативных действий, в них нет никакого волшебства. Когда вы начнете использовать их в своей работе, результаты вас поразят.

Для кого предназначена эта книга? Я написала ее для всех, кто готов учиться мастерству продаж и улучшать свои результаты. Вот кому адресована эта книга:

• опытным менеджерам по продажам, которые хотят быстро добиться успеха в новой должности;

• новичкам, которые еще не разобрались, как преуспеть в этой области;

• продавцам, которые думают, что зашли в тупик, и хотят выйти на новый уровень;

• целеустремленным предпринимателям, которым сложно привлечь новых клиентов.

Если вы один из них, обещаю, что эта книга поможет вам добиться успеха как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Я понимаю, что сейчас вы очень заняты продажами. Поэтому я постаралась сделать книгу короткой и живой. Если вы воспользуетесь моими методами, то станете гораздо более продуктивными, эффективными, а главное – гибкими.

Что же вас ждет?

Часть I. Вы узнаете, насколько изменились современные покупатели. Вы поймете, как добиться исключительных результатов на высококонкурентном рынке, выделиться на фоне конкурентов и превзойти их, а также поймете, почему скорость вашего обучения – важнейший фактор вашего успеха в продажах.

Часть II. Вы узнаете об образе мышления, который поможет вам быстро улучшать свои навыки и в то же время защитит от ошибок. Я расскажу, как настроиться на достижение успеха. Если вы недавно получили новую должность в сфере продаж или только начали осваивать эту область, мои советы удержат вас на плаву, пока вы получаете необходимые знания.

Часть III. Вы узнаете, как опытные продавцы всего за 30 дней могут приобрести нужные знания, чтобы уверенно ориентироваться в любой ситуации. Этот раздел поможет вам определить, что именно нужно изучить, в какой последовательности и как запомнить новую информацию надолго. (Если вас недавно приняли на работу или вы собираетесь выпускать новый продукт, сразу прочтите этот раздел – возможно, он спасет вам жизнь.)

Часть IV. Я расскажу, как улучшить

навыки продаж за рекордно короткое время. Эта часть не только для новичков; ожидания покупателей меняются ежечасно, и каждый менеджер по продажам должен развивать свои умения, чтобы успешно привлекать новых клиентов и заключать сделки. Если же ваша компания запускает новый продукт, вы сможете вспомнить, как сделать это максимально эффективно.

Часть V. В этой части вы найдете много советов о том, как справиться с неизбежными трудностями. Это настоящая золотая жила, если вам нужно упрочить свои навыки, улучшить свою мотивацию, разобраться с недостатками или научиться лучше управлять своим временем. Искушенные менеджеры по продажам всегда ищут новые способы оптимизировать свое время и освободить ресурсы для важных дел.

Чтобы добиться результатов, не обязательно читать книгу целиком. Я считаю, что глава 6 способна перевернуть вашу жизнь. Но это может быть и глава 15, и глава 50. В этой книге множество инструментов и техник, которые радикально изменят ваше мышление и в итоге ваши результаты. Чем лучше вы освоите их, тем выше ваши шансы добиться успеха сейчас и стать профессионалом в будущем.

Пора учиться!

Часть I

Важность оперативности

В мире постоянных перемен и мнимой одинаковости продуктов менеджеры по продажам играют ключевую роль. Важнейший фактор их успеха – способность быстро учиться.

Глава 1

Перемены, перемены и снова перемены

Быстрый. Гибкий. Подвижный. Чуткий к изменениям. Легкий на подъем. Сообразительный.

Мне сложно найти более подходящие названия для тех качеств, которые нужны современным менеджерам по продажам.

Мы живем в мире постоянных перемен, большинство из которых – вне нашего контроля. Однако профессионалы должны уметь приспосабливаться к ним, иногда буквально за одну ночь. И что еще больше усложняет жизнь, нам нужно при этом выполнять планы по продажам. Пугающая перспектива, особенно если подумать о море перемен, с которыми мы сталкиваемся.

Для начала изучите свою компанию. Скорее всего, в ней постоянно все меняется, даже если она маленькая. Каждый год на рынок выходят новые продукты, вводятся новые стратегические инициативы. Меняются приоритеты, пересматриваются системы оплаты труда, приходят новые руководители с новыми ожиданиями. Возможно, за прошлый год вы сталкивались с серьезной реорганизацией вашей компании или хотя бы команды.

Добавьте к этому новые технологии, которые вы используете в работе: системы CRM (управление взаимодействиями с клиентами), онлайн-конференции, социальные сети, службы оповещения, новейшее ПО для привлечения потенциальных клиентов, приложения для смартфонов. И это далеко не полный список. А если вы добавите всю ту информацию, которая обрушивается на вас каждый день, то почувствуете себя загнанными в угол.

Это только часть картины. Рынок тоже постоянно меняется. Исчезают целые отрасли, на смену им приходят новые. Экономика переменчива: то резкий взлет, то спад. Процентные ставки скачут то вверх, то вниз. Политическая и экономическая нестабильность сказывается на ваших решениях. Вы не можете повлиять на все эти вещи, а они заметно воздействуют на вашу успешность. А мы ведь еще даже не дошли до главной проблемы: постоянно меняющегося поведения покупателей.

Уф! Невозможно постоянно быть в курсе всего. Слишком многому надо научиться, а времени так мало. И с каждым днем надо узнавать все больше. Как только вам кажется, что вы наконец-то во всем разобрались, – бах! Все изменилось, и нужно начинать сначала.

Приспосабливаться к изменениям иногда тяжко. Вместо уверенности и гибкости вы ощущаете некомпетентность и неуклюжесть. Мастерство кажется недостижимым. А если у вас новая должность, то проблемы растут, как снежный ком. Вам нужно быстро во всем разобраться, особенно если вы занимаетесь продажами впервые в жизни.

Постоянные перемены – новая норма. Как менеджеры по продажам вы должны научиться процветать в этой постоянно меняющейся среде.

Не нужно сдаваться на милость перемен. Сосредоточившись на новом образе мышления, стратегиях быстрого обучения и новых способах приобретения важных навыков, вы можете преуспеть и в изменчивой среде.

Сложно добиться мастерства в постоянно меняющемся мире.

Глава 2

Как понять современного покупателя

Если вас раздражают сегодняшние покупатели, вступайте в наш «клуб». Сложно работать, когда вам не перезванивают или не отвечают на письма. Очень тяжело, когда вы тратите много времени на потенциального клиента, а он в последний момент решает ничего не менять. Или пора подписывать договор, а кажется, что покупатель думает только о цене.

Покупатели изменились: радикально, резко и навсегда. Вы им больше не нужны. Если у них проблема, они идут в интернет и изучают ее там. Они просматривают многочисленные сайты в поисках информации, которая поможет им разобраться в вопросе, выясняют, как другие справлялись в похожей ситуации, читают мнения о лучших решениях и т. д. Они скачивают авторитетные доклады, участвуют в онлайн-встречах, изучают статьи, слушают записи и читают форумы.

Словом, покупатели занимаются самообразованием, и участие менеджера по продажам уже не требуется. Когда же они наконец решают вступить в контакт, они уже прошли 60–70 % процесса покупки! Только когда они уже знают, чего хотят, они обзванивают нескольких продавцов и начинают переговоры.

Почему покупатели не торопятся идти на контакт с менеджерами по продажам? Потому что, по их опыту, большинство менеджеров – неумехи, всеми силами пытающиеся «втюхать» свой товар. Они не приносят пользы в процессе принятия решений, задают глупые вопросы, дают минимум информации и скучно рассказывают о своих продуктах. А клиентам совсем не нравится тратить свое драгоценное время на встречу с очередным продавцом, который печется только о своих интересах. Они слишком заняты.

Возможно, вы думаете, что это не про вас. Но покупатели считают иначе.

Чтобы добиваться встреч, привлекать внимание, заключать сделки и завоевывать преданность, нужно понять, чего хотят покупатели, и давать им то, чего они жаждут. Ваш успех зависит от ряда факторов:

• Объема ваших знаний. Покупатели ожидают, что вы разбираетесь в их бизнесе, направлениях, проблемах, процессах и помните прошлый опыт общения с ними.

• Ценности ваших действий для клиентов. Каждое взаимодействие оценивается: покупатель решает, стоит ли оно затраченных усилий и времени. Клиентам нужны идеи, озарения и уверенное руководство, чтобы определить, нужны ли им перемены и как их лучше воплотить в жизнь.

• Умения работать с текущей ситуацией клиента. От вас ждут, что вы сможете предоставить то, что ему нужно, когда и как ему это нужно, причем быстро.

Менеджеры по продажам думают, что и так все это делают. К сожалению, покупатели с этим не согласятся. Согласно недавнему исследованию Forrester Research[5 - Forrester Research – публичная независимая компания, занимающаяся исследованиями технологий и рынка. Основана в США в 1983 году. Прим. ред.], только 15 % высших руководителей ответили, что их встречи с менеджерами по продажам оправдали их ожидания. Из них только 7 %

договорились о дальнейших встречах. Скверно.

Очевидно, планка для менеджеров по продажам повысилась. Сегодня у покупателей гораздо больше власти. Если мы не будем соответствовать их ожиданиям, они не станут с нами разговаривать и покупать у нас. Часто эта проблема достигает колоссальных масштабов. Менеджеры разбираются в своих продуктах, но не в том, что важно для покупателей. Но что это? И как менеджеры могут научиться этому, причем быстро?

Без глубокого понимания покупателей все сложнее вести бизнес. Именно эти знания делают работу менеджеров ценной для клиентов. Это ключевое требование к расширению бизнеса. Природа взаимодействия с клиентами тоже должна измениться. Вы имеете дело с образованными людьми, которые хотят диалога и сотрудничества, а не очередного расхваливания товара.

Есть и хорошие новости. Ожидания нынешних покупателей выполнимы. Каждый менеджер по продажам может сделать все необходимое. Нужно только начать.

Согласно исследованию аналитической компании Aberdeen Group, организации, чьи менеджеры использовали онлайн-ресурсы, чтобы лучше узнать потенциальных клиентов, увеличили прибыль более чем на 21 %. Согласно исследованию CEB[6 - CEB (Corporate Executive Board Company) – американская публичная консалтинговая компания, основана в 1983 году. Прим. ред.], специалисты, которые бросили вызов традиционному мышлению клиентов и предложили свежие идеи, значительно превзошли своих коллег.

Это показывает, что увлеченные, компетентные продавцы занимают важную нишу на сегодняшнем рынке. Возможно, польза для клиентов теперь выглядит иначе, но, когда вы знаете, чего они ждут, оправдание их ожиданий – достижимая цель.

Менеджеры по продажам должны повысить свое мастерство и стать теми, с кем клиентам хочется иметь дело. Хватит делать то, что уже неэффективно. Пора принять этот вызов.

Ожидания покупателей изменились. Действия продавцов должны быть ценными для клиентов.

Глава 3

Будьте ключевым фактором

Возможности в сфере продаж сегодня гораздо шире, чем когда-либо. Исследования показывают, что в мире практически одинаковых продуктов взгляды продавцов и покупателей на то, что влияет на решения о покупке и клиентскую лояльность, различны.

Продавцы всегда называют цену, торговую марку и сам продукт. Они часто считают, будто то, что они не контролируют, мешает им эффективно проявить себя. Такое убеждение часто приводит к переводу стрелок и поиску виноватых.

Знаете, что сами покупатели считают ключевым фактором в принятии решений? Опыт взаимодействия с продавцом[7 - Источник: Sales Executive Council Research, 2011. Влияние факторов на лояльность покупателей в сфере B2B (бизнес – бизнесу): 19 % – влияние компании и торговой марки, 19 % – доставка продукта, 9 % – отношение ценности продукта к его цене, 53 % – опыт взаимодействия с продавцом.]: каково работать с вами, от начала и до конца. Они считают, что этот опыт в целом гораздо важнее всех других факторов, вместе взятых.

Покупатели говорят, что главное – продавцы. Это значит, что важнее всего вы. Важнее, чем то, что вы продаете, сколько оно стоит и на кого вы работаете. Они выбирают вас или, если вы работаете плохо, конкурента. Только если на общем фоне никто не выделяется, они обращают внимание на цену, продукт или бренд.

Это воодушевляет. Есть то, что вы полностью контролируете: диалог с клиентом! Каждый день вы можете с утра вспоминать, что ваши знания и их правильное использование – главные факторы вашего успеха.

Но многого вы еще не знаете. Конечно, вы хорошо разбираетесь в продуктах, которые продаете, но это не самое важное для покупателей. Они хотят, чтобы вы ориентировались в их бизнесе. Они хотят, чтобы вы помогли им разобраться в том, что они не понимают. Они жаждут идей, озарений и информации, которых у вас сейчас может и не быть. Для новичка все это вдвойне тяжело.

Это можно выразить одной фразой: чтобы стать ключевым фактором, надо все время учиться. Иногда, представив, сколько мне предстоит изучить, я начинаю задыхаться. Порой мне хочется, чтобы кто-нибудь вскрыл мою голову и влил туда все необходимые знания. То, что я работаю в продажах долгие годы, совсем не значит, что я легко справляюсь с переменами. Иногда от этого только хуже: от чего-то приходится отучаться.

Подозреваю, вы чувствуете нечто похожее. Сейчас нам надо быть умнее, чем раньше. Каждый разговор с клиентом должен быть полезен для него, и мы должны управлять его ожиданиями.

То, как мы продаем, важнее того, что мы продаем. И в наших силах стать человеком, с которым наши покупатели хотят иметь дело.

Станьте ключевым фактором.

Глава 4

Необходимость быть гибким

Продажи, без сомнения, стали профессией, требующей развитого мышления. Мы должны много и быстро учиться, понимать, как лучше вплести наши знания в общение с клиентами. Необходимо быть быстрыми, гибкими и чуткими к бесконечной изменчивости в любой области.

К сожалению, наш мозг не всегда хочет сотрудничать с нами. Он любит рутину и шаблоны, которые можно использовать не задумываясь. Как только он замечает, что мы повторяем одни и те же действия, он их систематизирует. И скоро наши обращения к потенциальным клиентам, разговоры и презентации начинают звучать одинаково. Мы все делаем на автопилоте и даже не замечаем этого.

Чем чаще мы используем шаблоны, тем сложнее их изменить. Чтобы сломать стереотип, который мы сами создали, приходится прилагать все больше сил. Мы отстаем, выполняем планы по продажам все хуже и хуже. Становится сложнее обучаться новому.

Правда в том, что в сегодняшней бизнес-среде скорость обучения очень важна. Мы никогда не можем знать достаточно. Когда происходят изменения, нужно уметь быстро скорректировать курс. Например, один из моих клиентов внезапно объявил, что теперь они будут выпускать элитные продукты, нацеливаясь на гораздо более крупные компании, которым его торговые представители ни разу не звонили. Другой выпустил новый продукт и столкнулся с серьезным соперником, с которым раньше не конкурировал. На третьего повлияли последние изменения в законодательстве. Во всех этих случаях менеджерам по продажам надо было найти новые подходы к изменившейся динамике рынка, причем быстро, если они хотели достичь запланированных показателей.

Иногда вы сами создаете изменения, особенно если устраиваетесь на новую должность. Вчера вы продавали услуги по информационно-технологическому обслуживанию вице-президентам по маркетингу, а сегодня – капитальное оборудование директорам заводов. Даже если у вас много опыта, вам все равно нужно многому научиться. Все менеджеры по продажам, которых я знаю, хотят ускориться и добиться мастерства как можно быстрее.

Согласно исследованию Korn Ferry International[8 - Korn Ferry International – американская публичная компания, крупнейший в мире поставщик услуг по поиску руководителей. Основана в Лос-Анджелесе в 1969 году. Прим. ред.], «на сегодняшний день скорость обучения – главный предсказатель будущего успеха. Она надежнее, чем интеллект, эмоциональный интеллект и даже лидерские качества».

Все это верно и для продаж. Скорость обучения – ваше конкурентное

преимущество. Она позволяет стать ключевым фактором. Конечно, при этом нужно выделять время на обдумывание перемен, чтобы понимать, что вам нужно знать, и, наконец, какие действия лучше предпринять.

Если вы быстро обучаетесь, вы изобретательны, проактивны и легко приспосабливаетесь к обстоятельствам. Вы готовы справляться с самыми серьезными трудностями клиентов и помогать им добиваться успеха. А значит, вы способны легко общаться с людьми: вы научились смотреть на все с точки зрения другого. У вас быстрое и гибкое мышление, и вы можете придумать множество способов достичь своих целей.

Ваш успех в сфере продаж зависит от того, как быстро вы усваиваете новую информацию и овладеваете новыми навыками. Скорость обучения – ключевой метанавык, определяющий возможность успеха. Он позволяет вам видеть ситуацию целиком и находить свежие решения, переносить опыт из одной области в другую и справляться с меняющимися целями. Если вы умеете быстро учиться, вы будете продолжать поиск правильных ответов, зная, что они существуют. Вы заранее предчувствуете угрозы и возможности, пока еще можете повлиять на результат.

Если вы способны быстро учиться, вы заключаете больше сделок, делаете это быстрее и получаете большую прибыль. Уже ради этого стоит овладеть этим навыком. Но он может пригодиться где угодно – не важно, кем вы работаете и на кого. Люди, способные быстро разобраться в любом вопросе, всегда востребованы – в любой отрасли и на любой должности.

Понятно, что развитие скорости обучения – суровая необходимость. И надо осознать, что станет основой приобретения и поддержания гибкости мышления. Лучшие менеджеры по продажам – не просто увлеченные и способные ученики. Их настрой и образ мыслей побуждают их двигаться вперед, невзирая на препятствия. К счастью, как вы сами скоро убедитесь, вы тоже можете использовать это бесценное мировоззрение.

Скорость и гибкость обучения – ваше единственное надежное конкурентное преимущество.

Часть II

Гибкое мышление

Гибкие продавцы думают иначе, чем их коллеги. Их образ мышления поддерживает их в сложные времена и в итоге обеспечивает высочайший уровень профессионализма.

Глава 5

Примите важнейшее решение

Как вам хорошо известно, чтобы стать мастером в чем угодно, надо потратить время и силы. Вы неизбежно столкнетесь с трудностями. Некоторые препятствия покажутся непреодолимыми. А порой вас будут посещать сомнения в своих способностях. Может, вы даже задумаетесь: правильно ли вы выбрали место работы?

Я не раз сталкивалась с такими чувствами. Стоит хоть раз споткнуться на крутой кривой обучения, как появляются страх, сомнения и неуверенность. В своей книге «Война за креатив»[9 - Издана на русском языке: Прессфилд С. Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить. М.: Альпина Паблишер, 2011. Прим. ред.] Стивен Прессфилд называет эти чувства сопротивлением. Он определяет это состояние как невидимую силу, которая мешает вам, когда вы пытаетесь добиться значительных результатов или улучшить что-нибудь в любой области вашей жизни. Хотя эта сила и невидима, с ней трудно совладать.

Я помню одно из своих первых сражений. Я была новичком и только начала продавать копировальные устройства Xerox. На тренинге нужно было запомнить двадцатиминутную презентацию – дословно. Даже много лет спустя я помню ее наизусть.

«Господин Клиент, многие годы Xerox создавала копировальные аппараты, чтобы удовлетворить нужды и потребности наших клиентов. Опыт и успешность нашей компании доказали, что есть четыре основных критерия: легкость эксплуатации, качество копирования, надежность и гибкость. Есть ли еще что-то, что важно для вас, господин Клиент?..»

После недель тренировок я была готова к своему звездному часу. Как только Боб, мой клиент, встал рядом с копировальным аппаратом в нашей комнате для демонстраций, я сразу же начала речь. Все шло по сценарию, я не пропустила ни слова. Все прошло на ура.

Последняя фраза, прежде чем мы начали обсуждать заказ, была такой: «У вас есть какие-нибудь вопросы или комментарии?» Когда я задала этот вопрос, Боб посмотрел на меня, улыбнулся и сказал: «Все замечательно, Джил. Но меня зовут не “господин Клиент”».

Я похолодела. Мне захотелось уволиться прямо здесь и сейчас. Но я не стала этого делать. Этот момент стал поворотным в моей карьере. Я должна была или добиться успеха в Xerox, или найти другое место и начать сначала. Я решила остаться – и это изменило мою жизнь.

Многие менеджеры по продажам не понимают, что успешность – это выбор. Это не дар Бога и не следствие врожденных талантов. Я знаю множество «нормальных» людей, которые добились успеха просто потому, что сказали себе: «Будь оно все проклято. Я сделаю всё, чтобы у меня получилось».

Бывает и наоборот. Я встречала очень талантливых людей, которые разочаровались в продажах. Все оказалось гораздо сложнее, чем им представлялось. Вместо того чтобы сделать выбор, они предали себя. Между всем и ничем они выбрали ничто. В итоге они достигли малой толики того, чего могли достичь. Разочарованные, они бросили свою работу, ощутив себя неудачниками.

Когда мы стремимся к профессионализму, нормально испытывать страх, неуверенность и сомнения. Эти чувства шепчут нам, что у нас ничего не выйдет, овчинка выделки не стоит и если мы потерпим неудачу – то не по своей вине. У всех бывают такие мысли. К несчастью, слишком многие сдаются под натиском сопротивления.

Недавно я разговаривала с группой менеджеров, добившихся высоких результатов в своей работе, об образе мыслей, необходимом для успеха в продажах. Я рассказала им, как часто переживала о плановых показателях или о том, соответствую ли я своей новой должности. (Никто бы не догадался об этом, потому что я всегда делала хорошую мину при плохой игре.) Когда я рассказывала о своей битве с сопротивлением, как ни странно, все кивали. Они тоже через это прошли. Вы бы никогда об этом не догадались, потому что все они держались уверенно и профессионально. Но так же выглядела и я.

Гибкие менеджеры по продажам не позволяют страху, неуверенности и сомнениям взять над собой верх. Им не нравятся чувства, вызванные сопротивлением, но они принимают его как нормальную часть обучения. И главное, это принятие помогает им двигаться вперед. Они хотят достичь профессионализма как можно быстрее и поэтому полностью отдаются учебе.

Они приняли поворотное решение. Они не надеются и не пытаются быть успешными; они осознанно выбрали это. Такой образ мыслей удерживает их на плаву в тяжелые времена. Вот почему он так важен.

Успех – это выбор. Решитесь быть успешным.

Глава 6

Переформулируйте ваши проблемы

У гибких продавцов свой взгляд на проблемы. Они понимают, что их ждут трудности, и не удивляются, когда те возникают. Они готовы к преодолению проблем и не позволяют препятствиям и сложностям лишать их энергии.

Вы не очень понимаете, о чем я? Представьте, что бы вы чувствовали, если бы узнали, что ваш лучший потенциальный клиент собирается подписывать контракт с конкурентом. Безысходность?

Опустошенность? Как будто вас ударили в живот? Добавьте немного давления – от руководителя и себя самих, – и чувства станут еще мучительнее.

Потеря энергии – беда для бизнеса. Ваш мозг выключается, и найти выход из ситуации становится сложнее. Тому есть биологическая причина: под влиянием стресса тело производит слишком много кортизола. Этот гормон ухудшает память, негативно влияет на способность находить нестандартные решения и заставляет вас чувствовать себя так, как будто вы не можете контролировать свой успех.

Ключ к решению – изменить взгляд на ситуацию и перестать воспринимать проблемы как негативное событие. Непросто, но это все изменит.

Много лет назад у меня был серьезный карьерный кризис после того, как я потеряла двух важных клиентов. Оба под давлением Уолл-стрит урезали ненужные расходы. На моих проектах по консультированию этих компаний можно было ставить крест. Клиенты сказали мне: «Держись, Джил. Мы скоро возобновим сотрудничество». Но этого так и не произошло.

Мне снова пришлось искать клиентов. Я быстро обнаружила, что подход, который я использовала много лет, ужасно неэффективен. Сначала я просто расстроилась, но со временем мои страхи вышли из-под контроля. Я беспокоилась, что потеряла привлекательность и никто никогда не возьмет меня на работу. В конце концов, кто захочет работать с консультантом по продажам, который не может найти клиентов? Наконец я стала спрашивать других менеджеров и предпринимателей, есть ли у них проблемы. В моем сознании как будто прорвало плотину. Оказалось, что все, с кем я разговаривала, тоже столкнулись с трудностями.

Как только я поняла, что сложности есть у всех, на меня снизошло озарение. Я осознала, что восприятие ситуации как проблемы лишало меня творческой энергии. Даже когда друзья из лучших побуждений предлагали хорошие идеи, я относилась к ним пессимистично и пренебрежительно. Я попала в водоворот негативных мыслей. Именно тогда, когда мне больше всего были нужны все ресурсы моего мозга, я не могла ими пользоваться.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/dzhil-konrat/gibkie-prodazhi-kak-prodavat-v-epohu-peremen/?lfrom=931425718) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

notes

Сноски

1

Conrath J. SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers. Portfolio Trade, 2012.

2

Издана на русском языке: Конрат Дж.Продажи большим компаниям. (http://litres.ru/6449522) М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. Прим. ред.

3

CEO (англ. Chief Executive Officer) – высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. перев.

4

Medix – международная компания, ведущий производитель медицинского оборудования и ПО и провайдер услуг для ухода за новорожденными, неврологического лечения, решения проблем со сном, слухом и равновесием. Основана в 1989 году. Прим. ред.

5

Forrester Research – публичная независимая компания, занимающаяся исследованиями технологий и рынка. Основана в США в 1983 году. Прим. ред.

6

CEB (Corporate Executive Board Company) – американская публичная консалтинговая компания, основана в 1983 году. Прим. ред.

7

Источник: Sales Executive Council Research, 2011. Влияние факторов на лояльность покупателей в сфере B2B (бизнес – бизнесу): 19 % – влияние компании и торговой марки, 19 % – доставка продукта, 9 % – отношение ценности продукта к его цене, 53 % – опыт взаимодействия с продавцом.

8

Korn Ferry International – американская публичная компания, крупнейший в мире поставщик услуг по поиску руководителей. Основана в Лос-Анджелесе в 1969 году. Прим. ред.

9

Издана на русском языке: Прессфилд С. Война за креатив. Как преодолеть внутренние барьеры и начать творить. М.: Альпина Паблишер, 2011. Прим. ред.