Побеждает лучший рассказчик читать онлайн - Аннет Симмонс

Побеждает лучший рассказчик

Аннет Симмонс

Дар красноречия – это один из самых ценных инструментов коммуникации, завоевывающий все большую популярность в деловом мире. Искренняя реплика или от души рассказанная история не просто помогают завязать разговор или растопить лед между людьми, а дают возможность говорящему завоевать доверие слушателей и подтолкнуть их к нужным ему решениям и поступкам. Эта книга учит читателей живому общению и максимально эффективной коммуникации. На ее страницах найдется множество полезных идей, подсказок, примеров из жизни, которые помогут каждому, кто стремится к личному и профессиональному росту.

Аннет Симмонс

Побеждает лучший рассказчик

Посвящается Рэю Хиксу,

29.08.1922 – 21.04.2003

Спасибо Вам за Ваши истории.

© 2007 Annette Simmons

© Перевод. Издание на русском языке. Оформление. OОО «Попурри», 2014

Выражение признательности

Отец учил меня рассказывать истории. В детстве он поразил мое воображение басней собственного сочинения о льве и мартышке. Он прививал мне уверенность в себе рассказами о своих первых предпринимательских подвигах (он ловил и продавал рыбу), предостерегал меня от поспешных суждений (одна рыба тебе, одна – мне, одна – тебе, одна – мне…). И за все остальные истории, которые ты мне рассказывал, спасибо тебе, папа.

Мама учила меня изобретательности. Мне не разрешалось жаловаться на скуку. Если под рукой была газета, я могла соорудить из нее пиратскую шляпу, бумажного слона, пушистый помпон и тысячи других забавных вещиц. Она водила меня на уроки рисования акварелью и масляными красками, приглашала педагога по фортепиано и до недавнего времени даже хранила мою флейту с момента окончания средней школы – на всякий случай. Благодаря тебе, мама, мне никогда не бывает скучно.

Благодарю своих верных подруг Шерри и Бренди Декер. Вы дали мне шанс стать хорошей сестрой. Спасибо Кейси и Шелби Лейк за то, что позволили мне быть вашей тетушкой Нетти.

Пэм Макгрот и Дуг Липман, как бы я выжила без вас на этом свете?

Мина Уилсон, я дорожу твоей дружбой и радуюсь твоим успехам.

Бет и Дженнифер, спасибо, что присматривали за Ларри и Люси. Вдали от дома я крепче сплю, зная, как хорошо вы о них заботитесь.

Перри Манданис, я бесконечно благодарна тебе за великодушие, творчество, понимание и дружбу. Быть твоим другом – бесценный дар.

По моим наблюдениям, большинство людей знают, что такое история, пока не попробуют сами что-нибудь написать.

    Фланнери О’Коннор

Введение

Мой дед по материнской линии считался одним из лучших торговых агентов компании «Kellogg’s» в 1940-е и 1950-е годы. Это был веселый, общительный человек и большой любитель розыгрышей. На моей любимой фотографии он с видом генерала восседает на пони, при этом касаясь ногами земли. Я никогда его не видела, но байки о нем были неотъемлемой частью детства. Во времена деда люди часто рассказывали друг другу разные истории – грустные и смешные. И вот этот древний, но очень хороший анекдот помогает нам понять роль историй в межличностном общении.

В зоомагазин приходит покупатель и говорит:

– Мне нужен говорящий попугай.

Продавец отвечает:

– У нас есть несколько говорящих птиц. Вот этот большой зеленый попугай довольно болтлив. Он знает наизусть всю Библию.

Он стучит по клетке, и попугай произносит: «Господь – Пастырь мой; я ни в чем не буду нуждаться».

– Вот этот красный еще молод, но быстро учится, – продолжает продавец и обращается к попугаю: – Полли хочет крекер.

Попугай повторяет: «Полли хочет крекер».

– Еще у нас есть самец майны, но он принадлежал матросу, поэтому если у вас есть дети, то лучше его не брать, – заканчивает продавец.

Покупатель говорит:

– Я возьму молодого, если вы объясните, как научить его говорить.

– Конечно объясню, – отвечает продавец.

Он несколько часов рассказывает покупателю, как заниматься с птицей, после чего сажает попугая в клетку, берет деньги и отправляет человека домой.

Через неделю покупатель, возмущенный до глубины души, возвращается в магазин:

– Птица, которую вы мне продали, не хочет разговаривать.

– Не хочет? Вы следовали моим инструкциям? – спрашивает продавец.

– Да, делал все точь-в-точь так, как вы говорили, – отвечает покупатель.

– Может быть, ему одиноко. Поступим так: купите вот это зеркальце и повесьте в клетку. Птичка увидит свое отражение и сразу же заговорит, – предлагает продавец.

Покупатель следует совету, но через три дня снова появляется в магазине:

– Верните мне деньги: попугай не говорит.

Продавец, немного подумав, высказывает предположение:

– Наверное, ему скучно. Попугаю нужны игрушки. Вот, возьмите этот колокольчик – бесплатно. Повесьте его в клетку. Уверен, птица заговорит сразу же, как только у нее появится занятие.

Через неделю в магазин снова врывается разъяренный покупатель. У него в руках обувная коробка:

– Птица, которую вы мне продали, умерла.

Он открывает коробку, а там лежит бедный мертвый попугайчик.

– Верните деньги, – требует покупатель.

Продавец ошарашен:

– Мне так жаль, я не представляю, что произошло. Скажите, птица хотя бы пыталась что-то сказать?

– Да, – отвечает покупатель, – он произнес одно слово как раз перед тем, как упал с жердочки и умер.

– Что он сказал? – спрашивает продавец.

Покупатель отвечает:

– Еды-ы-ы-ы-ы-ы!

Бедняга попугай, он умирал с голоду. Вот и мы с вами так же изголодались по простым человеческим историям. Окружающие все время нам что-то говорят, пытаясь оказать на нас влияние, но их речи приносят нам не больше пользы, чем зеркало и колокольчик умирающему от голода попугаю. Это все равно что конфета: бесполезные килокалории, не дающие нам жизненно необходимых питательных веществ. Людям нужно от вас нечто большее. Они хотят чувствовать в ваших словах частику вашей души, видеть проявление человечности, говорящее о том, что есть некий «человеческий организм» (индивидуум или коллектив), от которого исходит это послание. Недостаток человеческого присутствия в современном высокотехнологичном образе жизни вызывает у людей жажду внимания. Истории помогают им почувствовать какую-то общность с окружающими, ослабляют чувство одиночества, дают им возможность ощутить себя живыми и понять, что где-то есть другой живой человек, который захотел им что-то рассказать.

Именно такую функцию выполняет рассказанный выше анекдот: он характеризует меня как личность. Например, теперь вы знаете, что моя семья отличается немного странным чувством юмора. Вы познакомились с моим дедом и знаете, что я его очень любила. Кроме того, анекдот сам по себе предлагает вам шанс проанализировать свой подход к общению с людьми. Не слишком ли много внимания вы уделяете «зеркалам и колокольчикам», таким как правильность интонации, точность формулировок, корректность идей, забывая о зерне душевного контакта, питающем само желание собеседника выслушать вашу речь? Сообщение какой-то информации никогда не бывает самоцелью. Это лишь способ достижения некой цели, которую в конечном итоге можно свести к одной простой задаче – удовлетворить потребности человека (ваши, наши, собеседника). Когда есть крыша над головой и еда на столе, все остальные наши

потребности – только эмоциональные, которые удовлетворяются или не удовлетворяются в зависимости от того, какие истории о том, что имеет для нас наибольшее значение, мы рассказываем самим себе и друг другу, а также от того, кто их выбирает.

Довольный покупатель огорчится, услышав историю о том, что другой покупатель нашел товар лучшего качества и вдвое дешевле, но потом снова успокоится, когда вы заверите его, что этот рассказ не соответствует истине и распространяется вашим конкурентом, не владеющим полной информацией. Физически ничего не изменилось, но истории, касающиеся действительности, полностью меняют представление о том, что истинно, важно и, следовательно, реально.

Истории интерпретируют голые факты и доказательства, таким образом создавая действительность. Измените рассказ – и вы измените значение фактов. Фраза «мужчина вонзил нож в сына» может оказаться известием об убийстве или о жизненно необходимой трахеотомии – в зависимости от рассказанной в связи с этим фактом истории. Понимание реальной силы историй – это одновременно невероятная возможность и огромная ответственность. Истории, объединяющие людей, обладают способностью формировать мысленную реальность, имеющую физические последствия. Застройщик, разработавший иллюстрированную брошюру об истории района на базе рисунков местных школьников, имеет больше шансов получить разрешение властей, чем тот, кто подготовил сухую электронную презентацию об экономическом развитии региона.

Вовсе не физические характеристики яхты, дорогой машины, белоснежной улыбки или стройной фигуры обеспечивают им такую притягательность. Людям нужны чувства и ощущения, испытываемые при обладании этими атрибутами благополучия. Они жаждут подтверждения своего Я-образа, которое позволило бы им почувствовать себя важными, стоящими, хорошими. По большому счету, каждый человек хочет получать от других внимание, а вместе с ним и ощущение собственной важности, нужности, влиятельности, живости. Товары и услуги приносят удовлетворение только тогда, когда дают нам ощущение общности с другими людьми. Ваша способность дать потребителям чувство удовлетворения зависит от рассказываемых вами историй и историй, которые люди рассказывают самим себе о вашем товаре или услуге.

Ощущение человеческого присутствия в акте коммуникации часто вытесняется «критериями», придуманными для того, чтобы делать сообщения четкими, лаконичными, привлекающими внимание, но вместо этого чрезмерно все упрощающими, усекающими и раздражающими. Эти второстепенные задачи во многих случаях отодвигают на задний план реальную цель – установление связи между людьми. Без ощущения личности собеседника, которое создавало бы контекст, общение лишается искренности. Преподнося свое сообщение, вы должны показать самого себя – настоящего, а не вылощенного, такого, каким хотите казаться.

Недостающий компонент в большинстве неудачных ситуаций общения – человечность. Это легко исправить. Чтобы наполнить человечностью каждое свое сообщение, чаще рассказывайте о каких-то случаях из жизни, и тогда сообщения сразу перестанут быть обезличенными, в них начнете проявляться вы сами. Воспользуйтесь советами данной книги для насыщения своих сообщений историями, и это гарантированно усилит ощущение вашего присутствия в них. Более того, благодаря историям вы вспомните, что в жизни самое важное, что помогает жить и работать так, чтобы все имело смысл и чтобы другие следовали вашему примеру.

Люди дрейфуют в океане информации и разрозненных фактов, их захлестывают волны альтернатив. Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора: Почему “больше” значит “меньше”», говорит: «В какой-то момент все решения перестают быть продуктивными и приводят к обратному результату – превращаются в источник страданий, сожалений, переживаний по поводу упущенных возможностей и завышенных ожиданий».

В этом океане выбора наполненная смыслом история может стать спасательным кругом, который привяжет нас к чему-то надежному, важному или хотя бы более материальному, чем бестелесные голоса, со всех сторон требующие нашего внимания.

Часть I

Мыслить историями

Глава 1

Мышление историями

Что это значит?

Давным-давно, когда вы еще не научились быть более объективными, вы верили в свою важность и в то, что люди вокруг вас тоже важны. Наверняка вы задавали окружающим неудобные вопросы. Чтобы вы не выросли самовлюбленным и непослушным, вас отправили в школу учиться приносить пользу обществу. Вы познакомились с научным методом познания мира. Вы узнали, что вы не важны, что вы всего лишь точка на кривой Гаусса. Если повезло, ваша точка оказалась в двух единицах стандартного отклонения от середины и вас отнесли в категорию «одаренных», что объективно очень близко к понятию «важный». Потом вы узнали, что истинно лишь то, что можно проверить и доказать путем многократных экспериментов. Критическое мышление, рациональный анализ и объективное мышление приучили вас отодвигать эмоции в сторону и принимать обдуманные решения.

Умение принимать объективные, бесстрастные решения приносит свои плоды. Вы можете доказать верность своих идей с помощью анализа затрат и результатов, моделей и графиков, позволяющих окружающим согласиться с вашей правотой. Однако вам уже не так интересно быть правым, вы не испытываете прежнего чувства удовлетворения. Ведь теперь вы научно доказали, что правота не гарантирует того, что тебя послушают. Возможно, вы даже начали подозревать, что все, с кем работаете, тоже располагаются в двух единицах стандартного отклонения от середины – только не в сторону одаренности. По большому счету, вы не видите никакой значимой корреляции между правотой и способностью убеждать.

Подобно большинству людей, получивших образование в двадцатом веке, вы пришли к выводу, что четкие формулировки, объективное мышление и рациональное принятие решений имеют свои ограничения в применении к непонятному, субъективному и многосложному (у каждого сегодня есть собственная логика) миру. Если вы готовы признать несовершенство объективного мышления, то готовы задуматься и о том, что субъективное мышление не так уже неважно, как вас приучили считать. Наверняка вы заметили, что люди все равно продолжают вести себя так, будто они важны и будто важны те, кто их окружает. Они утверждают, что мыслят объективно и рационально, но каждое важное решение в их жизни основано на субъективной интерпретации объективных данных с точки зрения того, как эти данные влияют на них и на тех, кто им дорог. Решения всегда субъективны.

Пища для размышлений

Что, если бы мы придумали специальное устройство для диагностики, анализа субъективных интерпретаций и влияния на них? Как можно было бы его использовать? Узнавать, каким причудливым образом могут быть истолкованы ваши четкие рациональные сообщения в другой культуре или другим человеком? Предугадывать, какой субъективный поворот придаст вашим объективным решениям другой человек? Сколько бы вы заплатили за такое устройство? Двадцатку? Но погодите, это еще не все.

Данное устройство помогало бы вам не только влиять на окружающих, но и управлять самим собой. Ведь

даже зная, что нужно делать, вы порой не хотите этого делать, как бы ни старались? Например, вы понимали, что должны проявить терпение, сочувствие или, возможно, твердость, но вам не хватало для этого времени и сил. Наше устройство мгновенно показало бы вам ваше отношение к ситуации, и вы бы сразу вспомнили, кто вы и зачем оказались здесь, нашли бы время и силы. В субъективном мире могут случаться разные чудеса. Вы больше не связаны линейными, рациональными способами мышления. Вы удивляетесь чудесам, и люди снова становятся важными, равно как и вы сами.

Используя историю для стимулирования эмоционального отклика у собеседника, вы придаете определенное направление его чувствам. На уровне общества истории воспроизводят неврологический эффект внимания в нашем мозге. Как и мозг, общество сосредоточивается на том, что привлекает его внимание, а то, что находится в центре общественного внимания, руководит общественным мнением. Люди не принимают сознательного решения забыть о любовных похождениях какого-то политика; просто наше внимание переключается на возможную угрозу войны.

Проведите эксперимент: попробуйте сосредоточить внимание на каком-то событии из прошлого, чтобы вызвать у себя определенные эмоции или даже желание выполнить какие-то действия. Вспомните свою первую детскую любовь. Сколько вам было лет? Какие прически тогда были в моде? Как в то время одевались? Вспомните неловкое молчание или, что еще хуже, бессмысленную болтовню. Мысленно прилягте еще раз на свою детскую кровать и подумайте, сколько важности вы придавали каждому разговору с этим человеком, не только реально имевшему место, но и тому, который мог бы быть или который вы нафантазировали. Задержитесь в этих воспоминаниях, пока не почувствуете отголоски тогдашних эмоций. Почувствовали резкий порыв что-то сделать? Может быть, узнать, где сейчас этот человек?

Теперь устройте себе чуть менее приятное путешествие в прошлое. Отправьтесь в старшие классы и вспомните случай, когда вас отвергли. Подойдет любой эпизод публичного унижения. Как правило, в старших классах таких примеров полно. Сосредоточьте все внимание на этом неприятном воспоминании. Вспомните имена участников, обстановку, заново переживите ситуацию. Наверняка вы снова испытаете те же чувства, хоть и в менее острой форме. Возможно, вам захочется что-то сделать, чтобы предотвратить подобный опыт в будущем.

Проведенный эксперимент показывает, как внимание – сосредоточенность на воспоминании – меняет текущую действительность, влияя на чувства и создавая фильтры для интерпретации происходящего в настоящем. Точно таким же образом истории превращаются в воспоминания общества, привлекающие внимание больших групп людей к определенным чувствам и парадигмам мышления, фильтрующим восприятие текущих событий. В статье о каком-то современном политике может появиться ссылка на Никсона или Линкольна, способная как омрачить, так и смягчить отношение читателей к описываемым фактам.

Точно так же, когда вы рассказываете историю, которая привлекает внимание и затем пересказывается в рамках какой-то группы, вы, по сути, управляете будущими чувствами по отношению к освещавшейся теме и теми фильтрами, через которые она будет восприниматься. Управляя чувствами и фильтрами восприятия достаточного количества человек, вы сможете изменить их выводы относительно какого-то определенного факта. Внимание – неотъемлемое условие влияния, поскольку задает рамки восприятия. Когда режиссер фильма складывает пальцы в прямоугольник, выделяя то, что будет видно в кадре, он удаляет большую часть окружающей информации. Таким же образом, помещая свою тему в какие-то рамки, вы заранее определяете, какие выводы люди будут делать из полученных данных, потому что сосредоточиваете их внимание на информации, заключенной в определенных границах.

В своей книге «Не думай о слоне» («Don’t Think of an Elephant») выдающийся лингвист Джордж Лакофф ярко и убедительно доказывает, что форма преподнесения информации оказывает огромное влияние на ее восприятие. Управляя вниманием, вы управляете выводами. Вся его книга подтверждает одно: побеждает тот, чья история лучше. Связный и убедительный рассказ настолько цепляет внимание собеседника, что тот практически не сопротивляется силе его притяжения. Стоит обратить внимание на заглавие книги – «Не думай о слоне», – как вы уже не сможете о нем не думать. Истории воздействуют на нас точно так же.

Что станет самым важным в мире, определяется тем, какая история привлечет к себе больше внимания и будет повторяться чаще других. И хотя объективные критерии не могут гарантировать субъективный результат, они тем не менее важны.

Субъективное – не противоположность объективному

Объективное мышление важно, ценно и ничуть не пострадает от субъективного мышления. Навык использования субъективного мышления не лишит вас способности мыслить объективно. Вы по-прежнему сможете проводить анализ затрат и результатов. Зато в вашем арсенале появится новое орудие, которое позволит прогнозировать все возможные варианты интерпретации слушателями ваших объективных данных. Зная эти варианты заранее, вы сможете их проанализировать и повлиять на них. Вы уже знаете, как оперировать цифрами – языком объективного мышления. Однако велика вероятность того, что с языком субъективного мышления вы тоже знакомы и знаете о нем гораздо больше, чем думаете.

Язык субъективного – это история. История – это то, посредством чего человек воспринимает те или иные явления как положительные или отрицательные, важные или неважные, опасные или безопасные, а также разделяет окружающих на своих и чужих. Эти субъективные интерпретации не мешают объективному мышлению, а, скорее, дополняют его и позволяют заранее предугадать, как ваши несомненно «рациональные» решения будут восприняты нерационально мыслящими окружающими.

Взгляните на это изображение:

Что вы видите? Два лица? Или подсвечник/потир/ подставку для торта? Это изображение иллюстрирует принцип действия объективного и субъективного восприятия. В одном и том же визуальном образе можно увидеть две разные картинки. Трудность в том, что невозможно видеть обе одновременно. Попробуйте, если не верите. Я подожду. Как успехи? Сознание может очень-очень быстро переключаться с одной картинки на другую, но существовать им обеим одновременно не позволяет. Точно так же мозг привык использовать объективные критерии для определения ложного и истинного, и дополнять их субъективным мышлением не всегда легко, особенно тем, кому хорошо удается мыслить объективно и рационально. Обратное тоже верно. Некоторым особо одаренным личностям удается совмещать объективное и субъективное восприятие (например, маленький вундеркинд играет на фортепиано). Однако большинство из нас склонно к какому-то одному типу восприятия. Я надеюсь, что данная книга поможет объективно мыслящим принять субъективное восприятие, а субъективно мыслящим – наладить контакт с теми, кто привык мыслить объективно.

История как инструмент субъективного мышления

Поскольку человеческое поведение крайне субъективно, объективное мышление способно помешать анализу,

пониманию и предугадыванию чьих-то поступков. Возможно, вас приучили считать субъективную информацию неважной. Но для самого человека она важна. Человек ощущает мир глазами и ушами, неотъемлемыми от тела, которое способно в данный момент времени находиться только в одном месте. Совокупность прошлых, настоящих и воображаемых будущих местоположений и моментов времени представляет субъективную точку зрения, от которой зависит отношение человека к вам, вашей идее или представляемой вами организации.

Истории переносят человека на другие «наблюдательные позиции», чтобы он мог по-другому взглянуть на ваши «факты» и изменить отношение к ним. Возьмем, к примеру, концепцию рационального мышления. Слово «рациональный» означает «целесообразный», т. е. разумный с точки зрения достижения поставленной цели. Рациональное решение – это решение, основанное на оптимальном соотношении затрат и результатов. Однако это соотношение определяется субъективными критериями. Например, папайя совершенно бесполезна для человека, который ее не любит, но в то же время ценна для того, кто ее любит. Когда противник папайи отдает ее за два апельсина тому, кто ее любит, их соотношения затрат и выгод в совокупности создают взаимную ситуацию равноценного обмена, даже если с математической точки зрения подобный обмен не равнозначен.

На словах это легко: придержать объективное мышление и уступить место субъективному восприятию. Когда люди с высокими устремлениями пытаются рассуждать субъективно, парадоксы, двусмысленности и противоречия могут свести их внутреннего критика с ума из-за ненаучной и анекдотической природы историй. Внутренний критик обычно пытается отсечь взаимоисключающие и нерациональные интерпретации фактов, чтобы найти «единственно верную». Но именно способность видеть и понимать суть многообразных интерпретаций и делает человека мудрее. Истории – это эпизоды из жизни, ненаучные с точки зрения статистики. Но если рассматривать историю человечества в целом, то научная интерпретация фактов – это относительно новая тенденция. Истории рассказывают о мире так, как думали люди до появления науки. На самом деле человеческий мозг до сих пор мыслит историями, как бы мы ни претендовали на рациональность. Рациональное мышление – это инструмент анализа, действие которого ограничивается лобными долями коры головного мозга.

Истории обращаются непосредственно к первобытным участкам головного мозга – к лимбической системе – и другим зонам мозга, признающим только материальную действительность, а не замещающие ее символы, такие как числа и язык. «Чувствующая» часть мозга предназначена для быстрого реагирования (подойти, убежать, замереть) на важные переживания (плохие и хорошие), основанные на сигналах, воспринимаемых с помощью обоняния, зрения, осязания, слуха и вкуса. Истории вызывают в воображении гораздо более яркие сенсорные переживания, чем цифры на графике.

Рассказанная ниже притча дает представление о том, как история может изменить восприятие.

Один фермер каждый день терпеливо выслушивал своего болтливого соседа, который всегда заглядывал к нему примерно в одно и то же время дня после полудня.

Во время одного из таких визитов сосед вдруг воскликнул: «Ты купил нового коня! Вчера у тебя был только один, а сегодня два».

Фермер рассказал, что конь сам забрел к нему в амбар. Клейма на нем не было, и хозяин не нашелся, хотя фермер расспросил всех своих знакомых. Он решил заботиться о животном, пока не объявится владелец.

Сосед произнес: «Ты счастливчик. Вчера у тебя был один конь, а сегодня уже два». Фермер на это лишь покачал головой: «Поживем – увидим».

На следующий день сын фермера захотел покататься на новом коне, но упал и сломал ногу. В тот день сосед сказал: «Ты невезучий. Теперь сын не сможет помогать тебе в поле». Фермер снова повторил: «Поживем – увидим».

На третий день в город пришли военные рекрутировать молодых мужчин на войну. Фермерского сына не взяли из-за сломанной ноги. Сосед снова сказал: «Ты везучий», – на что фермер еще раз по-житейски мудро заметил: «Может быть. Поживем – увидим».

Субъективный взгляд на ситуацию меняет ее значение. Субъективное значение всегда имеет больший вес, чем факты. Если человек испугается значения ваших фактов, то может их исказить, поставить под сомнение, проигнорировать. И наоборот, если ему понравится значение (субъективное) ваших фактов, он примет их, воспользуется ими и даже приукрасит. Действия становятся результатом историй, которые люди рассказывают себе об объективных фактах, имеющих для них значение.

Еще раз взгляните на рисунок, чтобы напомнить себе, каково это – метаться туда-сюда между объективной и субъективной точками зрения. Подумайте, как часто мы спорим о том, что правда и что нет. Обратите внимание на то, что два взаимоисключающих факта могут быть правдой в зависимости от того, как смотреть. Мы могли бы сэкономить уйму времени, потраченного на споры, если бы поняли, что две интерпретации (или семь, или девяносто пять) могут быть правдой в зависимости от точки зрения. Разумно используя этот инструмент, мы могли бы потратить время с большей пользой – учитывать влияние разных интерпретаций при принятии решений, составлении планов реализации и разработке маркетинговых кампаний.

В трудной ситуации способность воспринимать реальность с разных точек зрения может показаться обузой. Иногда эту способность принимают за неумение трезво мыслить, отсутствие определенности, даже неорганизованность. Субъективное мышление имеет свое место и время и должно быть использовано мудро. Вы или ваши слушатели можете испытать некоторое беспокойство, если история ненамеренно произведет прямое воздействие на лимбическую систему. Человечество потратило немало времени и сил на то, чтобы научиться исключать эмоции из процесса принятия решений. Многие люди вряд ли примут их обратно с распростертыми объятиями. Однако рассказывание историй не возвращает эмоции в процесс принятия решений. Оно открывает доступ к эмоциям, которые возникнут в результате принятых решений, пусть даже и неосознанно.

Поэтому субъективное мышление может казаться опасным тем, кто привык думать, что эмоции мешают принимать разумные решения. Как сказал один мой знакомый психиатр, слепец, внезапно обретший зрение, не стал бы выкалывать себе глаза только потому, что его ужаснет что-то из увиденного. Вот и субъективное мышление тоже не более чем дополнительный канал восприятия, через который будут поступать и положительные, и отрицательные сведения. Как бы то ни было, он приносит важную информацию, необходимую в том случае, если вы хотите оказывать влияние на окружающих.

Если, кроме вас, никто в ближайшем окружении не использует в качестве инструмента убеждения истории, подумайте, почему и каким образом люди будут ему сопротивляться. Учитывайте искреннее желание окружающих принимать разумные решения. На протяжении десятилетий им внушали, что эмоции и рассказы о случаях из частного опыта – не лучшие советчики. Данная книга призвана помочь вам создать предпосылки для использования истории в качестве заслуживающего доверия инструмента. Вы должны

понимать, что допущение эмоций в процесс принятия решений может выбить почву из-под ног у тех, в чьей жизни все выстроено объективно и рационально. История, рассказанная в рабочей обстановке, может пробудить надежно усыпленные эмоции в связи с каким-то личным решением, что удивит и даже напугает того, кто давно убедил себя в том, что эмоции не имеют значения. Действуйте тактично и осторожно. Истории – сильнодействующее средство. Внедряя их в коммуникативный процесс, вы меняете точки зрения людей, их поведение и, как следствие, будущее.

Глава 2

Что такое история?

Нам понадобится четкое определение истории, позволяющее сразу найти ей полезное применение. Но сначала я хочу разрушить ваши возможные заблуждения по поводу рассказывания историй и своего таланта рассказчика. Многие убеждены в том, что лишены этого таланта. Ерунда, скажу я вам. Если вы способны дышать, то способны и рассказывать. Более того, у вас есть талант.

Если вы нашли время на чтение данной книги, значит, природа наделила вас одним важным для чудесного рассказчика талантом – любознательностью. Вам хватило любопытства взять в руки эту книгу, значит, вы наголову выше многих. Любознательность заставляет вас обращать внимание на то, что важно для окружающих, на детали и нюансы общения, вы умеете слушать чужие истории. Умение слушать – неоспоримое свидетельство любознательности. Самонадеянность, противоположность любопытству (также известная как высокомерие), делает рассказчика догматичным, нудным и непочтительным.

Из всезнаек получаются плохие рассказчики. Такие люди покупают книги, обещающие научить «убеждать любого сделать что угодно». Они на самом деле думают, что заслуживают такого влияния. Я вас этому учить не буду. И никто не способен научить вас «убеждать любого сделать что угодно». Это миф. Грандиозная ложь. Никто на свете не обладает таким влиянием, и никто на свете его не заслуживает. Поверивший в этот миф рискует стать последователем ложных пророков.

Пример истории, разоблачающей миф об абсолютном влиянии, – притча о царе Мидасе. Помните? Царь пожелал, чтобы все, к чему он прикоснется, превращалось в золото. И его желание исполнилось. Он остался без пищи, потому в его руках она превращалась в золото. Он срывал с дерева яблоко, но даже не успевал его надкусить. Что самое ужасное, когда к нему подбежала дочь и он наклонился, чтобы взять ее на руки, то от его прикосновения девочка превратилась в золотую статую. Он убил собственное дитя. Как видите, абсолютное влияние оборачивается абсолютным одиночеством. Вряд ли вы этого хотите.

В некоторых случаях ответ «нет» может стать лучшим подарком. Не знаю, как вы, а я точно могу вспомнить, что не один раз была рада, что меня никто не послушал. А ведь я тоже была абсолютно уверена в своей правоте. Но если бы люди со мной согласились, произошла бы катастрофа.

Каждое «нет» – это начало новой истории. Отказ означает, что человек знает или думает, что знает нечто такое, чего вы пока не понимаете. В любом случае вы должны это выяснить. Примите «нет» с благодарностью. Это ваш шанс услышать историю другого человека. Рассказчики считают процесс влияния дорогой с двусторонним движением. Мне еще не встречался хороший рассказчик, который не умел бы так же хорошо слушать. Откуда, по-вашему, они берут свои истории?

Воссозданный опыт

Но что же такое история? Существуют сотни определений, в основном научных и достаточно точных, но не очень полезных с практической точки зрения. Мы же будем считать рабочим определением истории следующее:

История – это воспроизведенный в воображении опыт, достаточно детально и эмоционально описанный рассказчиком для того, чтобы воображение слушателей восприняло его как реальный.

Опыт – лучший учитель; всегда им был и всегда будет. Если бы мы могли волшебным образом перенести людей, на которых хотим повлиять, в переворачивающую мировосприятие ситуацию, то могли бы изменить мир. Представьте себе, что разработчик какого-то программного обеспечения перенесся в повседневную жизнь вашего клиента и смог лично испытать все неприятные чувства, вызванные недоработками в программе. Или давайте лучше на один день поместим заслуживающего того политика в тело матери-одиночки с низким заработком. Приятно пофантазируем на тему того, как человек, который даже свои вещи из химчистки сам не забирает, ходит по магазину с тремя неуправляемыми детьми и пытается купить свежие фрукты и овощи на свои жалкие гроши. Наш политик никогда не забыл бы подобный опыт.

Непосредственный опыт – самый действенный способ обучения. Перенесите своего близорукого начальника, коллегу, клиента или подростка в то место и время, которое оставит неизгладимый след в глубинных структурах его мозга. Личный опыт проникает под пласты приобретенных энциклопедических знаний и дает глубокое понимание истинной сущности вещей. Это понимание позволяет испытать искреннее сочувствие и усомниться в правильности навязанных представлений или условных норм поведения. Пустите инвестора поработать на потогонном предприятии в какой-нибудь развивающейся стране и потом спросите у него, можно ли улучшить мониторинг условий труда у поставщика. Если бы мы могли обеспечить людям непосредственный опыт, это изменило бы их мышление, их решения и создало бы предпосылки для последовательных действий в правильном направлении.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/annet-simmons/pobezhdaet-luchshiy-rasskazchik-10415969/?lfrom=931425718) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.