PR IT-компаний: Российская практика читать онлайн - Филипп Гуров

PR IT-компаний: Российская практика

Филипп Никитич Гуров

Будучи участниками одного из самых быстрорастущих сегментов экономики, IT-компании, как никакие другие, нуждаются в эффективном PR-сопровождении бизнеса. Однако продвижение компаний IT-сектора зачастую требует применения специфических технологий, вызывающих сложности даже у опытных пиарщиков.

До сегодняшнего дня на российском рынке не было литературы, которая систематизировала бы российский и мировой опыт PR-работы на рынке информационных технологий.

В книге описаны наиболее действенные инструменты PR-продвижения бизнеса, работающего на рынке информационных технологий, и представлен ряд примеров успешных PR-кампаний.

Книга ориентирована на широкий круг читателей – от начинающих и уже состоявшихся PR-специалистов до управленцев, занимающихся менеджментом и развитием технологического бизнеса.

Филипп Гуров

PR IT-компаний: Российская практика

Редактор Н. Нарциссова

Руководитель проекта А. Половникова

Корректор Е. Аксенова

Компьютерная верстка К. Свищёв, Ю. Юсупова

Художник обложки А. Сендзюк

© Гуров Ф., 2011

© ООО «Альпина», 2011

© Электронное издание «ЛитРес», 2013

Гуров Ф.

PR IT-компаний: Российская практика / Филипп Гуров. – М.: Альпина Паблишерз, 2011.

ISBN 978-5-9614-2163-7

Все права защищены. Никакая часть электронного экземпляра этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Предисловие

Профессиональный специалист по коммуникациям в сфере информационных технологий – редкость. Чтобы разбираться в программировании и софте, необходимо иметь математический склад ума, не свойственный среднестатистическому пиарщику. Поэтому когда такой специалист во весь голос заявляет о себе – это серьезное событие.

Собственно, это уже не первая книга про коммуникации от Филиппа Гурова. Несмотря на его вызывающую молодость. Филипп – самобытный коммуникатор, который занимается практически исключительно технологическим PR, введя этот термин в отечественный профессиональный лексикон. Он является одним из тех представителей профессии, которые определяют стандарты и ищут неиспробованные методы для продвижения своих клиентов, потому что это интересно.

Важно, что он не держит под секретом свои подходы и готов инвестировать опыт и знания в развитие рынка, активно участвует в профильных круглых столах и конференциях, разрабатывает собственные учебные программы. В этом – его ответственная перед профессией позиция, эти качества мы очень ценим в членах ассоциации, потому что деятельность всякой ассоциации направлена на развитие отрасли. Никто никогда не спросит, почему именно Филипп является вице-президентом IABC/Russia по инновационным коммуникациям.

Отрасль IT интересна тем, что появилась на свет уже после распада Советского Союза, не надышавшись парами советской плановой экономики и не таща за собой вериги традиций из недавнего прошлого страны. Не случайно в сфере IT сейчас Россия находится среди мировых лидеров. Поэтому всякая книга про технологический PR, написанная в России, становится явлением в том числе и в контексте развития глобальных коммуникаций: мир еще не насыщен методической литературой в этой сфере.

В этом смысле книга Филиппа Гурова очень своевременна.

    Лапшов Андрей,

    президент российского отделения Международной ассоциации

    бизнес-коммуникаторов (IABC/Russia),

    генеральный директор коммуникационной группы Insiders

Введение

В кризисном 2009 году рынок PR-услуг в России значительно сократился. По разным оценкам, бюджеты уменьшились на 20–30 %. Ситуация оказалась не столь плачевной, как на смежных рынках (например, рекламном), но для многих PR-агентств довольно болезненной. Лишь в двух сегментах, по оценке Ассоциации компаний – консультантов в области связей с общественностью (АКОС), PR-бюджеты остались без изменений или даже выросли – в фармацевтике и информационных технологиях. Другие исследования АКОС показали, что в 2008 году доля затрат на PR в среднем составляла менее 10 % общих затрат компаний на продвижение. При этом в сегменте «IT и телекоммуникации» она достигала 20–30 %.

Отчет, выпущенный PR-агентством «Сокур и партнеры» в июле 2009 года, также не мог не порадовать технологических пиарщиков. По данным агентства, расходы российских IT-компаний на PR сократились незначительно – всего на 10–15 %, а уже в 2010 году прогнозировался рост совокупных трат на PR со стороны участников IT-отрасли на 20–30 %. Авторы исследования разделили компании IT-сектора на четыре сегмента по объемам бюджетов. При этом в первом сегменте расходы компаний составляли весьма внушительные суммы – 3–5 млн долларов в год, а суммарные расходы всех IT-компаний должны были составить в 2009 году около 95 млн долларов.

И хотя подобные оценки носят скорее конъюнктурный характер (методики таких исследований не всегда понятны, да и сам рынок PR-услуг в России до сих пор недостаточно прозрачен), можно уверенно констатировать явную потребность в PR-услугах со стороны hi-tech-бизнеса. Речь идет и о растущих российских компаниях, и о крупнейших международных корпорациях, представленных в нашей стране.

В настоящее время почти все российские PR-агентства заявляют о своей заинтересованности в сотрудничестве с IT-сектором, однако в большинстве случаев оно заканчивается разочарованием со стороны заказчика. Главная проблема – в непонимании PR-специалистами технологического бизнеса. Для многих агентств и фрилансеров все IT-компании «на одно лицо»: «А, вы компьютерная фирма? Ну давайте статью напишем в PC Week или “Компьютерру”». А для эффективной работы необходимо в первую очередь разобраться в бизнесе клиента. Уровень понимания конкретных технологий у пиарщика должен быть почти таким же, как у менеджера по продажам.

Кроме того, при продвижении IT-компаний часто используются специфические PR-технологии, вызывающие сложности даже у опытных пиарщиков. Целый ряд таких инструментов, почти не применяющихся в других отраслях экономики, появился в России совсем недавно – благодаря международным вендорам, выходящим на отечественный рынок с уже сформировавшимся подходом к PR-работе.

Первые проекты по PR-продвижению IT-компаний мне довелось реализовывать в начале 2000-х годов – это были относительно небольшие заказы от веб-студий и системных интеграторов. С 2007 года Коммуникационная группа «Гуров и партнеры» (http://www.gurovpr.ru (http://www.gurovpr.ru/)) специализируется исключительно на hi-tech-бизнесе.

В течение последних трех лет мы представляли в России интересы таких компаний, как Adobe Systems, Dialogic, Telit, VMware и др., консультировали несколько десятков российских фирм. Специалистами агентства были разработаны учебные курсы, а с 2008 года мы проводим в Москве ежегодную конференцию «PR & IT», где обсуждаем наиболее эффективные и востребованные инструменты продвижения IT-компаний.

«PR IT-компаний: российская практика» – первая попытка описать в книге наиболее действенные инструменты PR-продвижения, применяющиеся в России в настоящее время. К сожалению, в отечественной

литературе и отраслевых изданиях эта тема почти не представлена. Единичные публикации и интервью, размещенные в Интернете, как правило, носят очень поверхностный характер: «IT-компании» в них можно безболезненно заменить на «банки», «транспортные компании» и т. п. Наибольший интерес представляют переводные книги, посвященные менеджменту и маркетингу высокотехнологичного бизнеса, однако вопросам PR-продвижения в них уделяется мало внимания.

Я надеюсь, эта работа окажется полезной не только для PR-специалистов, но и для управленцев, занимающихся менеджментом и развитием технологического бизнеса.

Следует обратить внимание читателей на то, что за несколько месяцев, пока книга готовилась к публикации, многие упомянутые в ней специалисты успели сменить должности или места работы. В книге эти изменения не нашли отражения, и люди представлены в тех должностях, которые они занимали на тот момент, когда автор обращался к ним за необходимыми материалами или комментариями.

Эта книга едва ли была бы написана без дружеской помощи Александры Шаропатой (РГГУ), без советов ректора ВСЭИ профессора Владимира Сизова, психолога Алексея Владимирова, Лады Щербаковой (IBS), Дмитрия Величкина, Андрея Ерохина, Артемия Малкова и Ильи Волынкина (Flexis), Александра Базанова (Marketing Pro), Гунтрама Кайзера (KaiserCommunication GmbH), Наталии Мандровой (Primum Mobile).

Большой вклад в подготовку материалов внесли настоящие и бывшие сотрудники КГ «Гуров и партнеры» Наталья Спиридонова, Екатерина Воробьева, Татьяна Сизова, Надежда Михеева, Анна Лелюк, Анна Соколова, Вероника Смирнова, Оксана Дубровина, Марина Чернецова, Алена Феклина, Мария Суханинская, Нина Яровая, Антон Москаленков, Михаил Горюнов, Анна Логиновская и многие другие. Некоторые идеи ранее высказывались автором на страницах отраслевых журналов «Пресс-служба» (в январе 2009 года совместно с редакцией издания нами был подготовлен тематический выпуск, посвященный технологическому PR) и Marketing Pro, а также на профильных конференциях и форумах – Russian Internet Week, «Дни PR в Москве», The Baltic PR Weekend, Province + и др.

Глава I. Технологический PR: основные понятия и подходы

Технологический PR в России

Термин «технологический PR» начал активно использоваться в нашей стране лишь в последние годы. В конце 2008-го по моей инициативе это словосочетание вошло в официальный список терминов, рекомендованных АКОС. Само понятие подразумевает набор определенных PR-инструментов, которые применяются высокотехнологичными компаниями.

На Западе эти инструменты уже несколько десятилетий активно используются ведущими игроками IT-рынка. В Европе и США успешных PR-агентств, специализирующихся исключительно или преимущественно на технологическом пиаре, более сотни. (Пожалуй, наиболее типичным игроком в этом сегменте PR-рынка является американская компания Hoffman Agency, появившаяся в конце 1980-х годов в Кремниевой долине. Ее девиз «Helping technology companies communicate compelling messages across the globe» буквально можно перевести так: «Помощь технологическим компаниям по всему миру в осуществлении блестящих коммуникаций».)

Следует отметить, что профильные «технологические практики» появились в некоторых ведущих отечественных PR-агентствах еще в конце 1990-х – начале 2000-х годов, а первой заметной PR-структурой, специализирующейся на предоставлении услуг телекоммуникационным и IT-компаниям, стала PRP Group (http://www.prp.ru (http://www.prp.ru/)), основавшая такую практику еще в 1995 году. По информации на сайте, агентство предоставляет полный комплекс услуг в области стратегических коммуникаций, а наиболее известным его проектом за последние годы стало укрепление репутации корпорации Microsoft в России. Однако многие технологии стали широко использоваться российскими PR-специалистами совсем недавно: в период активного формирования отечественного IT-рынка в 1990-е годы директора – основатели наших инновационных компаний были едва ли не единственными пиарщиками своего бизнеса, и большинство сделок заключалось исключительно благодаря их личной деловой активности и связям.

Выделение технологического PR в особое направление вполне обоснованно. К примеру, ключевое значение при продвижении IT-компаний играют формирование так называемых юзер-групп и подготовка «евангелистов», написание кейсов и другие весьма специфические PR-услуги, не свойственные другим отраслям экономики. В то же время следует отметить, что сам термин «информационные технологии» применяется максимально широко. И очевидно, что технологии продвижения интернет-сервисов и новостных порталов, компьютерной техники и модных гаджетов, сложных корпоративных систем и услуг IT-консалтинга очень сильно различаются.

В наибольшей степени «технологическая» специфика проявляется, когда речь идет о маркетинге enterprise-продуктов (сложных корпоративных решений и систем). С точки зрения используемого PR-инструментария, это, с определенными поправками, близко к технологиям продвижения дорогих профессиональных B2B-услуг и продуктов. (Именно подобные проекты будут в первую очередь рассмотрены в данной книге.) Решения о внедрении тех или иных технологий могут приниматься заказчиками в течение месяцев, а иногда и лет. В процессе их принятия могут быть задействованы самые различные специалисты – и управленцы, вплоть до генерального директора, и «айтишники».

И с теми, и с другими необходимо взаимодействовать на особом языке, пытаясь максимально учесть их интересы, и именно здесь PR-специалисты часто допускают ошибки. К примеру, тексты пресс-релиза могут содержать слишком много технических терминов, быть понятными только узким специалистам. Или обратная ситуация – в коммуникациях с техническими специалистами используются слишком общие, абстрактные описания продуктов и услуг. Управленцы в большей степени обращают внимание на финансовые показатели (затраты на внедрение, возврат инвестиций в IT, снижение рисков, сэкономленные средства). «Айтишники» ждут конкретной технической информации (является ли IT-решение «зрелым» и масштабируемым, насколько оно сочетается с имеющимися корпоративными системами, какая квалификация нужна для работы с ним и т. д.). Сложность процесса принятия решений ощутимо снижает эффективность традиционных рекламных инструментов, здесь необходима точечная PR-работа.

Еще одна «айтишная» черта – готовность заказчиков использовать новые технологии, экспериментировать с коммуникационными инструментами. Первые «вирусные ролики» и корпоративные блоги, вебинары и видеопресс-релизы в нашей стране, как и во всем мире, применялись либо софтверными, либо телекоммуникационными компаниями. Можно предположить, что в ближайшее время мы увидим эксперименты с технологиями дополненной, или расширенной, реальности, телеприсутствия (последние уже начинает применять корпорация Cisco Systems) и т. п. Другие отрасли проявляют в этой области гораздо больший консерватизм и, как правило, отстают на несколько лет. Технологические компании гораздо более гибко подходят к PR-работе и в наибольшей степени ориентируются на достижение конкретных результатов.

Как и в любой другой интеллектоемкой сфере, на IT-рынке очень высока степень персонификации бизнеса. С продвижением компании неразрывно связано PR-продвижение

«первых лиц» – ее основателей и руководителей (достаточно вспомнить, как информация о состоянии здоровья Стива Джобса влияет на курс акций Apple). Наравне с корпоративными коммуникациями и продвижением конкретных технологий следует обращать самое пристальное внимание на позиционирование топ-менеджеров и ведущих специалистов компании[1 - Я рекомендую читателям ознакомиться с книгой президента компании MONT Дмитрия Москалева (Просто бизнес. Вопросы и ответы. – М.: Вагриус, Бослен, 2010). В ней автор пишет: «Одна из целей бизнеса – построение репутации. Всю жизнь (в числе прочего) строю собственную репутацию. Сегодня, естественно, не отделяю свою репутацию от репутации компании, хотя это разные вещи».].

Наконец последним специфическим фактором является доминирующая роль интернет-технологий. Трудно найти хотя бы одну технологическую компанию, не имеющую собственного сайта, и в ряде случаев вся маркетинговая деятельность сосредоточена исключительно в интернет-пространстве. Вполне успешно занимаясь продвижением в Сети, руководители многих IT-компаний вынуждены преодолевать психологический барьер при выходе в офлайн (здесь речь идет о недоверии к традиционным PR-инструментам, непонимании технологий, предлагаемых консультантами). Хотя встречаются и исключения, к примеру, в сегменте E-government («электронное правительство») в России наиболее действенные инструменты продвижения IT-решений очевидным образом остаются офлайновыми.

В учебном пособии «Управление маркетингом»[2 - Бурцева Т., Сизов В., Цень О. Управление маркетингом. – М.: Экономистъ, 2005.], говоря о современных маркетинговых тенденциях, авторы Т. Бурцева, В. Сизов и О. Цень приводят, в частности, следующий пример. В 2002 году компания Hewlett-Packard разработала компьютерного диджея HPDJ. Он может самостоятельно создавать новые музыкальные мелодии, отслеживая настроения людей. Для этого каждому посетителю танцевального клуба выдается браслет-датчик, который передает HPDJ данные о частоте пульса и местонахождении носителя браслета. Внося в играющую музыку случайные мутации и искажения, компьютер постоянно обрабатывает получаемые данные и, ориентируясь на состояние людей, выбирает те изменения, которые нравятся танцующим больше всего.

Современная система IT-дистрибуции

(Автор благодарит за помощь в подготовке раздела директора по продажам компании Flexis Андрея Ерохина.)

Понимание системы IT-дистрибуции является ключевым моментом для успешного PR-продвижения IT-компаний. Ниже мы рассмотрим основные термины, применяемые для обозначения разных игроков рынка.

Вендор (англ. vendor) – это компания, выпускающая и поставляющая продукты и услуги под своей торговой маркой (например, Intel или IBM). Иногда этот термин используется довольно широко – вендорами, к примеру, могут называть всех поставщиков, с которыми взаимодействует компания. Но наиболее часто этот термин используется именно в технологическом сегменте – для обозначения крупных бренд-нейм-компаний, разрабатывающих технологии. Другие игроки рынка используют эти технологии для создания собственных продуктов (например, партнеры компании Adobe Systems – вендора – могут создавать собственное программное обеспечение на базе платформы Adobe LiveCycle). Одним из наиболее известных отечественных вендоров является компания 1С.

Использование и распространение программного обеспечения определяется специальным правовым инструментом – лицензией. Обычно лицензия дает покупателю право использовать определенное количество копий программы и гарантирует, что вендор, разработавший продукт, не будет подавать в суд на пользователя при условии соблюдения последним определенных правил. Покупая непиратский диск с программой, вы, по сути, покупаете именно лицензию на использование софта.

Для обозначения небольших компаний-разработчиков используется термин независимый вендор (independent software vendor, ISV). Такие компании создают программное обеспечение для массового рынка или же специализированных рынков (именно наличие собственного уникального продукта дает основание для использования термина ISV). К примеру, небольшая санкт-петербургская фирма может разрабатывать собственную систему автоматизации. В качестве других примеров в «Википедии» приводится программное обеспечение для риелторов, для создания расписания работы больничного персонала, для считывания штрих-кода, обслуживания склада и даже для ухода за детьми. Специализированные продукты обычно дают организациям более высокую производительность в работе, чем обобщенное программное обеспечение. Крупные вендоры заинтересованы в сотрудничестве с ISV и часто имеют специальные программы взаимодействия с ними.

В распространении программного обеспечения обычно участвуют дистрибьюторы (англ. distributor – «распространитель»). Приобретая софт у вендора, эти компании в дальнейшем продают его реселлерам или дилерам на региональных рынках. Если у западного вендора нет собственного представительства в России или же оно не имеет собственной торговой функции, важная задача дистрибьютора – ввезти продукцию в страну[3 - Когда мы говорим о продаже аппаратного обеспечения, «железа» (hardware), система дистрибуции идеологически похожа на софтверную. Но здесь более критичными являются вопросы, связанные с таможней, логистикой и складским хранением оборудования (привезти из Чехии фуру с дисками совсем не то же самое, что привезти товарный состав компьютеров).]. В трехуровневой системе дистрибуции дистрибьюторы, имея собственные ценовые преференции, не используют их для дополнительной мотивации конечных покупателей (обычно дистрибьюторы вообще не имеют никаких контактов с конечными пользователями).

Крупные софтверные дистрибьюторы в меньшей степени уделяют внимание традиционному пиару. Главная задача для них – заинтересовать реселлеров и интеграторов в тесном сотрудничестве уже на этапе ознакомления с технологиями. После обучения менеджеров по продажам и технических специалистов дистрибьютор и интегратор могут успешно сотрудничать в работе над коммерческими предложениями, проводить совместные мероприятия и презентации для конечных пользователей. Выступая в роли нейтральной стороны, не работающей с конечным пользователем и не конкурирующей с партнерами-интеграторами, дистрибьютор может стать площадкой для общения специалистов и формирования профессионального сообщества. (Подробнее о взаимодействии системных интеграторов и вендоров см. раздел «Vendor relations».)

Конечным покупателям продукты продают реселлеры (reseller – «перепродавец», «торговый посредник»). Реселлер не взаимодействует с зарубежными вендорами, а закупает продукцию у российских дистрибьюторов. Андрей Ерохин отмечает: «В начале 2000-х годов было много компаний, которые совмещали обе роли – дистрибьютора и реселлера. Но сейчас все больше и больше видна явная сегментация, и даже самые крупные игроки рынка стараются жестко дифференцироваться. При этом реселлеры и дистрибьюторы могут даже входить в один IT-холдинг, но при этом дистрибьютор старается обеспечить равные условия и для других реселлеров». Количество уровней дистрибуции может варьироваться. Создав несколько уровней под собой,

реселлер сам становится «сабдистрибьютором» (subdistributor).

Как правило, речь идет не только о продаже программного обеспечения (так называемого box-moving), но и об оказании дополнительных услуг, создании добавочной стоимости (реселлеров и дистрибьюторов, создающих дополнительную стоимость, называют value-added reseller, VAR, и value-added distributor, VAD). Кроме обучения, клиентам могут предоставляться дополнительные услуги, связанные с кастомизацией, внедрением и т. п. Так, некоторые вендоры сильно нагружают своих партнеров – к примеру, дистрибьюторы корпорации VMware должны иметь у себя развернутые стенды, на которых потенциальные клиенты могли бы опробовать программное обеспечение.

В наибольшем объеме добавочная стоимость создается при оказании интеграционных услуг. «Это когда кирпичики, предоставляемые одним или разными вендорами, обтесываются и к ним доставляется все необходимое, выстраиваются все связи – все для того, чтобы получить одно конкретное решение для одного конкретного заказчика», – поясняет Андрей Ерохин.

Системный интегратор – компания, которая занимается проектированием, разработкой и внедрением информационных систем, объединяющих в функционально полное решение программные и аппаратные средства, которые позволяют заказчику добиться максимально возможного взаимодействия и эффективности различных бизнес-процессов[4 - См.: Китаев О. Системные интеграторы делают ставку на универсальность // Деловой квартал. 2006. № 4 (16). 13 марта.].

По отношению к вендору системные интеграторы могут выступать в роли так называемого партнера по решениям (solution partner). (Мы еще вернемся к этому вопросу в разделах «Vendor relations» и «Организация профессионального сообщества».) Получив соответствующие статусы у вендора (или нескольких вендоров), интеграторы демонстрируют клиентам, что освоили ту или иную технологию и готовы создавать решения на ее основе.

Особое место на IT-рынке занимают разработчики заказного программного обеспечения и аутсорсеры[5 - От англ. outsourcing: (outer-source-using) – использование внешнего источника/ресурса – передача организацией на основании договора определенных бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области.]. Первые, освоив определенный набор технологий, разрабатывают продукты по заказу клиентов. В компаниях-аутсорсерах также есть команды программистов, но такие компании ориентируются не на конечных заказчиков и полный цикл продажи проекта, а на «продажу» собственных специалистов в качестве рабочей силы – разработчику ПО, системному интегратору, IT-отделу клиента (очевидно, что границы между разработчиками ПО и аутсорсерами несколько размыты, к примеру, последние также могут взяться за разработку «под ключ»).

Наконец, еще одним важным сегментом является IT-консалтинг – услуги по независимой экспертной оценке в области информационных технологий. Задача консалтинга – изучить существующую ситуацию и потребности заказчика, оценить его платежеспособность и сказать, что ему потребуется и сколько это будет стоить.

IT-рынок в России

PR-специалисту, прежде не работавшему в IT-сфере, бывает весьма сложно разобраться в структуре этого рынка. Начать знакомство с ним лучше с изучения актуальных аналитических обзоров. (На момент написания книги были доступны исследования за 2009 год CNews Analytics, http://www.cnews.ru/reviews/free/2009/ (http://www.cnews.ru/reviews/free/2009/), и РА «Эксперт», http://www.raexpert.ru/ratings/it/2009/ (http://www.raexpert.ru/ratings/it/2009/). Я не ставил перед собой задачи представить здесь детальный обзор рынка и рекомендую читателю самостоятельно ознакомиться с этими материалами.)

Андрей Ерохин, директор по продажам компании Flexis отмечает: «Для меня российский IT-рынок – это в первую очередь система отлаженных связей. Компетенции, наработанный портфель, твоя роль на рынке – все это второстепенно. Наиболее важны выстроенные отношения с людьми – с заказчиками, реселлерами, дистрибьюторами».

По оценкам CNews, совокупная выручка 100 крупнейших IT-компаний России по итогам 2009 года составила 521,9 млрд руб. Из-за кризиса, по сравнению с 2008 годом, показатель уменьшился на 13 %. В десятку крупнейших IT-компаний России попали «Национальная компьютерная корпорация» (НКК), Merlion, «ЛАНИТ», «Ситроникс», «Техносерв», R-Style, «Крок», IBS, «Энвижн Груп» и «Компьюлинк». Совокупная годовая выручка крупнейшей компании – НКК – превысила 54,4 млрд руб. Наиболее известные широкой аудитории российские вендоры «Лаборатория Касперского» и «1С» в десятку не попали – их годовая выручка составила 11,6 и 11,0 млрд руб. CNews представила также аналитику по рынкам IT-услуг, компьютерного оборудования, программного обеспечения, информационной безопасности и интернет-торговли.

В свою очередь, РА «Эксперт» описывает наиболее значимые точки роста рынка. «Направления деятельности, которые не только смогли устоять в кризис, но и приобрели еще большую популярность, были очевидны еще год назад. Это информационная безопасность, бизнес-аналитика, виртуализация (позволяет увеличивать вычислительные мощности без масштабных затрат на новое оборудование), развитие интернет-услуг. Последний сегмент особенно активно растет в банковском и страховом секторе, сфере туризма и сфере государственного управления».

Знаковым событием стало открытие в декабре 2009 года единого портала государственных и муниципальных услуг (http://www.gosuslugi.ru (http://www.gosuslugi.ru/)) и утверждение плана перехода федеральных органов исполнительной власти на предоставление госуслуг в электронном виде.

В целом для российского IT-рынка последних лет характерна большая доля заказов со стороны государства. Так, председатель совета директоров «Армады» Алексей Кузовкин уверен, что именно госсектор на сегодняшний день является одним из самых стабильных заказчиков на рынке[6 - Фадеева А. Государство спасет IT-рынок // РБК daily. 2009. 23 сент. http://www.rbcdaily.ru/2009/09/23/media/432502 (http://www.rbcdaily.ru/2009/09/23/media/432502)].

По оценкам РА «Эксперт», с началом кризиса повышенной популярностью стали пользоваться системы, позволяющие управлять взаимоотношениями с клиентами (CRM), – интерес к таким IT-приложениям начали проявлять и компании, бывшие монополистами в советские времена.

Глава II. Основные инструменты PR-продвижения IT-компаний

Media relations

Работа со СМИ занимает центральное место в работе PR-специалистов. При продвижении IT-компаний имеется своя специфика. Когда речь идет о высокотехнологичных продуктах, полагает директор по маркетингу в представительстве Trend Micro на территории России и СНГ Екатерина Синица, самое сложное – правильно сформулировать содержание PR-месседжа. С одной стороны, он должен быть простым и понятным, с другой – отражать суть технологии. Важно показать ключевые технологические моменты, правильно расставить акценты – чтобы журналисты могли работать с этой информацией дальше (см.: Marketing Pro. 2009. № 11/58. С. 31–34).

С точки зрения бизнеса IT-компаний СМИ можно разделить на три большие группы. Первая – это отраслевые издания, посвященные высоким технологиям. Здесь стоит упомянуть ИД «СК Пресс» (журналы BYTE/Россия, CRN/RE, Intelligent Enterprise/RE, PC Magazine/RE и PC Week/RE), издательство «Открытые системы» (журнал «Открытые системы», «Журнал сетевых решений/LAN», «Computerworld Россия»,

«Сети/Network World», «Мир ПК», «Директор информационной службы» – CIO.RU, Windows IT Pro/RE и др.) и ИД «Компьютерра» (www.computerra.ru (http://www.computerra.ru/)). Одним из наиболее популярных ресурсов является портал и журнал CNews.

Аудиторию отраслевых изданий составляют преимущественно специалисты – от системных администраторов до IT-директоров крупного бизнеса. Некоторые издания рассчитаны на более широкую аудиторию – например, на любителей компьютерных развлечений. В зависимости от специфики вашего бизнеса следует ориентироваться на наиболее релевантные издания (к примеру, для разработчика игр такими изданиями будут «Страна игр» и «PC Игры»).

Отраслевые издания заинтересованы в информации о новых технологиях и продуктах, об интересных технических решениях, о ситуации на рынке (в том числе в новостях крупных или заметных компаний). Представители таких СМИ охотно посещают значимые для отрасли мероприятия, готовят обзоры.

Весьма интересен опыт взаимодействия с представителями СМИ компании Trend Micro. Она разработала концепцию «Friends of Trend», предполагающую сотрудничество и диалог с журналистами, оперативное предоставление комментариев любым изданиям и открытость («Предоставляем все данные, какие можно, и еще немного»). В 2009 году этот подход дал первые результаты в России: журналисты стали гораздо чаще обращаться с запросами и давать полезные советы, неформально общаться с сотрудниками Trend Micro. В итоге присутствие компании на медиаполе значительно расширилось.

Вторая группа изданий – это деловые СМИ. В первую очередь здесь следует упомянуть ведущие газеты: «КоммерсантЪ», «Ведомости» и «РБК daily». К этой же группе можно отнести журналы «Секрет фирмы», «Свой бизнес», «Генеральный директор», Forbes и др. Работа с подобными СМИ направлена не только на то, чтобы мотивировать руководителей бизнес-структур использовать те или иные продукты, – она крайне важна для коммуникации с различными стейкхолдерами.

Большая часть новостей IT-компаний деловым изданиям не интересна. Востребована в первую очередь финансовая информация, материалы о крупных, многомиллионных сделках, слияниях и поглощениях и т. п. Правда, как показывает наша практика, российские представительства международных IT-корпораций часто не имеют права раскрывать интересующие журналистов финансовые показатели по российскому рынку. Это значительно осложняет их PR-продвижение в деловых СМИ.

Целенаправленно продвигая руководителей и ведущих специалистов компании в качестве отраслевых экспертов, можно регулярно получать от деловых изданий запросы на предоставление комментариев. Очевидно, что такие комментарии надо давать максимально оперативно – иногда в течение одного-двух часов.

Деловые журналы заинтересованы в оригинальных кейсах, личность руководителя IT-компании, решившего сложную бизнес-задачу, интересна читателям. Нестандартные бизнес-модели могут лечь в основу развернутых публикаций.

В качестве примера можно привести бесплатную публикацию в журнале Forbes, 2009. № 02 (59) о нашем клиенте Mercator Group (см. рис. 1). Компания предложила решение «Погода в городе» для региональных телеканалов. Вот что написал об этом журнал: «Идея в том, чтобы по сходной цене продавать красивую, почти как на НТВ, картинку тем, кому раньше она просто была не по карману. Региональные каналы, конечно, небогаты, но в России их много, почти тысяча… Андрей Скворцов прикинул: а почему бы не сделать то же самое с прогнозом погоды? Создать стандартную оболочку, которую пользователи могли бы самостоятельно – благодаря несложному интерфейсу – наполнять нужными данными, фотографиями и рекламой. Подходящая технология у группы имелась – собственная система интерактивных презентаций StatViz».

Начать продвижение небольшой IT-компании можно с деловых изданий «второго эшелона» (в том числе интернет-СМИ). Некоторые СМИ охотно сотрудничают с малым и средним бизнесом (к примеру, видеопортал «Первый телеканал бизнеса» – http://www.amtv.ru – регулярно выпускает сюжеты о небольших московских инновационных фирмах). Работающие в регионах компании могут обратить внимание на местную деловую прессу (например, на газету «Биржа» в Нижнем Новгороде или на «Бизнес-новости» в Кирове).

Третья группа СМИ – издания, посвященные конкретным рынкам, на которых работают потенциальные клиенты IT-компании. (PR-специалисты иногда называют эту группу «вертикальными СМИ» или «вертикалкой», хотя и не всегда корректно трактуют термин «вертикальный рынок». К примеру, издания, посвященные рекламному – горизонтальному – рынку, могут также быть ключевыми для компаний, занимающихся интернет-продвижением.)

В качестве примера можно привести «Нефть и газ» и «Нефтегазовую вертикаль» (нефтяная отрасль), «Аналитический банковский журнал» и «Банковское обозрение» (банки) и т. д.

Работать с такими СМИ PR-специалистам довольно сложно – чтобы добиться выхода публикаций на некоммерческой основе, приходится прикладывать значительные усилия. Подобные издания могут быть заинтересованы в информации о крупных внедрениях или в аналитическом материале о распространенности тех или иных IT-решений в своей отрасли (к примеру, какими системами автоматизации пользуются металлургические компании в России). Теоретически возможен выход статьи за авторством специалиста вашей IT-фирмы, содержащий конкретные советы для компаний рынка (например, каким должен быть интернет-сайт или как безболезненно внедрить CRM).

Названными выше тремя группами изданий можно не ограничиваться. Для ряда компаний, работающих в B2B-секторе, могут быть приоритетны общетематические, развлекательные или lifestyle СМИ. В моей практики были случаи, когда важным инструментом продвижения IT-компании становились статьи в научных изданиях. В любом случае необходимо помнить, какая PR-задача решается, ведь публикации в СМИ не являются самоцелью и должны способствовать развитию бизнеса.

В заключение мне хочется дать один важный совет. Старайтесь обеспечить выход публикаций на некоммерческой основе. Издания испытывают дефицит эксклюзивных материалов о высоких технологиях. И то, что может быть интересно читателям конкретного издания, с большой вероятностью будет опубликовано. Если же материал не соответствует ожиданиям аудитории, то, даже будучи размещенным за деньги (официально или на правах «джинсы»), он не даст должного эффекта.

Начав работать с крупной международной телекоммуникационной компанией, мы столкнулись с очень неприятной ситуацией. По рекомендации своего российского PR-агентства компания размещала публикации в отраслевых журналах исключительно на коммерческих условиях. Нам пришлось приложить много усилий для того, чтобы публикации начали выходить бесплатно, ведь издания, вполне естественно, не хотели отказываться от такого источника дохода.

Распространение пресс-релизов

Пресс-релизы представляют собой короткие (на одну-две страницы) официальные информационные сообщения для прессы, рассказывающие о различных мероприятиях, событиях в жизни компании, новых услугах, товарах и т. д. Рассылка пресс-релизов является одним из наиболее распространенных инструментов PR-продвижения. (Подробнее узнать, что такое пресс-релиз, можно

практически в любом учебнике по PR.)

Для IT-компаний распространение пресс-релизов сопряжено с определенными сложностями: лишь немногие материалы вписываются одновременно в формат отраслевых и деловых изданий. Перегруженность материала финансовыми показателями и другими цифрами может вызвать непонимание у IT-изданий. А слишком «технический» текст вызовет раздражение у деловых журналистов. В ряде случаев целесообразно готовить для разных групп СМИ различные тексты либо же просто ограничивать лист рассылки в зависимости от тематики информационного сообщения.

Пример успешного пресс-релиза, направленного на деловые СМИ, но в то же время вызвавшего многочисленные перепечатки в IT-прессе, приведен ниже.

Новый издатель онлайн-игр компания Syncopate планирует занять 30 % рынка России и СНГ

25 февраля 2010 г.

Компания Syncopate объявила о начале своей работы. Основателями компании являются Олег Самбикин и Илья Веригин – известные предприниматели в индустрии онлайн-развлечений. В ноябре 2009 года г-да Самбикин и Веригин вышли из числа партнеров российского издателя онлайн-игр компании Innova Systems.

Syncopate будет работать в трех направлениях: издание онлайн-игр, экспертиза рынка и поддержка небольших компаний – издателей онлайн-игр.

Ключевым направлением деятельности станет издание онлайн-игр. Первоначальные инвестиции в проект партнеры Syncopate оценивают в 20 млн долларов. Часть средств будет вложена создателями компании, а часть привлечена от инвесторов.

По словам председателя совета директоров Syncopate Олега Самбикина, в планах компании вывод на рынок нового бренда – игровой сети GameNet. Новая сеть позволит связать между собой игры, издаваемые под одноименной маркой, расширить их контент и объединить игроков в единое комьюнити. В течение ближайших трех лет компания планирует занять 30 % рынка онлайн-игр MMORPG России, СНГ, а также завоевать часть европейского рынка.

В качестве издателя Syncopate планирует ежегодно выпускать от пяти до десяти новых продуктов, которые будут распространяться преимущественно в России и СНГ, странах Европы и в Турции. В портфеле компании будут представлены онлайн-игры для максимально широкого круга пользователей – от профессиональных игроков до тех, кто играет от случая к случаю.

Кроме того, Syncopate планирует реализовать принципиально новую для подобного бизнеса технологию дистрибуции.

«Прежде всего мы ориентированы на клиента, а уже потом на технологии. Центром игры является пользователь, а сервисы выстраиваются вокруг него, создавая ощущение единого информационного пространства. Игроки смогут сконцентрироваться на игровом процессе и общении с друзьями, а не разбираться в том, как работает эта система. На сегодняшний день аналогичных подходов нет ни в России, ни в странах СНГ», – подчеркнул г-н Самбикин.

Сегодня рынок онлайн-игр вызывает интерес у разного рода инвесторов. Однако препятствием к их активному участию является непрозрачность подобного бизнеса и отсутствие профессиональной экспертизы. В результате много перспективных продуктов, в том числе южнокорейских и китайских, остаются недооцененными. Имея уникальный опыт работы с азиатским рынком интернет-игр, создатели Syncopate планируют развивать услугу по оценке инвестиционной привлекательности российских и зарубежных проектов.

В рамках поддержки небольших компаний – издателей онлайн-игр Syncopate также намерена предоставлять «в аренду» свою площадку издателям, которым не хватает собственных технических возможностей для развития продуктов. Подобный подход, помимо очевидных преимуществ для обеих сторон, позволит компаниям взаимно расширять аудитории друг друга.

Syncopate планирует запуск всех технологических процессов к августу 2010 года, а к январю 2011 года – завершение создания площадки GameNet.

Высокотехнологичные компании активно экспериментируют с новыми форматами коммуникаций. Так, компания «КОМСТАР-ОТС» представила общественности главные финансовые операционные результаты работы в 2009 году в формате короткого инфографического ролика. Видеопресс-релиз создан компанией «Меркатор» и распространен среди теле– и интернет-СМИ, а также в блогосфере.

Президент «КОМСТАР-ОТС» Сергей Приданцев и вице-президент по финансам Ирина Матвеева рассказывают об основных достижениях компании за прошедший год. Их рассказ иллюстрируют анимированные двухмерные диаграммы, схемы и цифры. Интервью придали ролику необходимую эмоциональность и живость, а инфографика обеспечила запоминаемость и легкость восприятия информации.

Однако стоит отметить, что такие форматы требуют существенно больших затрат, чем подготовка традиционных пресс-релизов. Работа над роликом, хронометраж которого составил неполные три минуты, заняла три дня.

Сколько пресс-релизов и с какой периодичностью должна выпускать фирма? Андрей Мирошниченко пишет[7 - См.: Мирошниченко А. Как написать пресс-релиз. – М.: Книжный мир, 2010.]: «Для крупных компаний транснационального уровня это может быть несколько пресс-релизов в день – у них много поводов, к ним много внимания. Для средней компании может быть нормальной периодичность два пресс-релиза в неделю или два пресс-релиза в месяц… Слишком частые (несообразно размеру компании) пресс-релизы становятся спамом. Советуем установить разумную периодичность выпуска пресс-релизов, осмысленней относиться к каждому пресс-релизу в отдельности».

Еще один важный совет. Перед распространением пресс-релиза желательно разместить его на официальном сайте своей компании. Рассылку следует проводить с корпоративного почтового ящика (возможно распространение релиза с корпоративных ящиков партнерского PR-агентства). Использование бесплатных почтовых сервисов (например, «Яндекс. Почты») неприемлемо, так как это может вызвать недоверие у журналистов.

Кроме рассылки пресс-релизов по СМИ полезным может быть их размещение в «релизоприемниках». В Рунете существует несколько десятков специализированных ресурсов (включая соответствующие разделы новостных порталов), где можно бесплатно размещать пресс-релизы. Как правило, для этого нужно пройти простую регистрацию на сайте. Такие ресурсы могут быть общетематическими (http://www.press-release.ru (http://www.press-release.ru), http://www.inthepress.ru (http://www.inthepress.ru), http://www.b2blogger.com (http://www.b2blogger.com), http://www.openmarket.ru (http://www.openmarket.ru) и др.), либо же посвященными непосредственно высоким технологиям и даже более узким сегментам – например, веб-разработке (http://pr.cnews.ru (http://pr.cnews.ru), http://www.astera.ru (http://www.astera.ru), http://www.ageofweb.ru (http://www.ageofweb.ru) и др.). Теоретически размещение пресс-релизов в «релизоприемниках» дает многосторонний эффект. Во-первых, их могут прочесть посетители этих ресурсов. Во-вторых, сайтами, где есть пресс-релизы, пользуются некоторые журналисты. Ваш пресс-релиз может стать основой для публикаций в сетевых и печатных изданиях. В-третьих, разместив в пресс-релизах гиперссылки на свои ресурсы, вы сможете повысить их цитируемость. Наконец, публикации в некоторых «релизоприемниках» могут повысить позиции сайта компании в рейтингах упоминаемости в СМИ (подобные исследования периодически публично представляет «Медиалогия»). Но, к сожалению, большинство «релизоприемников» не оправдывают

затраченного на них времени. Поэтому я рекомендую ограничиваться несколькими (10–12), наиболее важными для вашей компании ресурсами.

Совместные проекты со СМИ

Еще одна форма взаимодействия со СМИ – это совместные проекты. Таковыми могут быть спецприложения, исследования, конкурсы для читателей, тематические круглые столы, семинары и т. п. Эти проекты могут быть реализованы как на коммерческих, так и на некоммерческих условиях.

В качестве примера успешного сотрудничества с отраслевым изданием можно привести совместный проект российского офиса корпорации VMware и журнала CIO. Было подготовлено печатное спецприложение, посвященное технологиям виртуализации (см. рис. 3). В рамках проекта читателей ознакомили с технологией виртуализации IT-инфраструктуры и практическим опытом ее внедрения в различных отраслях бизнеса России и стран СНГ: финансовых, телекоммуникационных, топливно-энергетических компаниях и др. В сборник вошли восемь кейсов, которые описывали ситуации и причины, подтолкнувшие компании к виртуализации IT-мощностей, особенности процесса внедрения и результаты. Особую ценность проекту придала практическая составляющая: наличие приложений, которые подверглись переносу в виртуальную среду, количественных показателей и т. п.

PR-специалистам следует обращать пристальное внимание на организацию собственных спецпроектов со СМИ – это дает дополнительные рекламные и PR-возможности. К примеру, журнал «Металлоснабжение и сбыт» ежегодно в № 10 публикует обзор «ИТ в металлургии», в котором рассказывает о том, как информационные технологии меняют жизнь металлургических предприятий, а также о том, что нового произошло в этой области за год. В качестве приложения к газете «КоммерсантЪ» регулярно выходит Business Guide, некоторые тематические выпуски которого посвящены телекому. Под брендом ряда IT-изданий проводятся круглые столы, конференции и т. д.

Организация мероприятий для партнеров и журналистов

Проведение собственных мероприятий является одним из наиболее важных каналов продвижения для IT-компаний. Форматы здесь весьма многообразны – это различные обучающие программы, встречи партнеров, презентации и многое другое. В некоторых сегментах подобные мероприятия становятся ключевым маркетинговым каналом. Так, российские компании, производящие системы управления контентом (CMS) – «1C-Битрикс», NetCat и UMI. CMS, – регулярно проводят региональные семинары и конференции.

Генеральный директор компании NetCat Дмитрий Васильев рассказывает: «Партнерские семинары – очень важный инструмент для компаний, имеющих дилерские сети. Производитель или дистрибьютор, не уделяющий внимания обратной связи со своими партнерами, рискует не только оторваться от реальности, но и потерять их лояльность. Организуя такого рода мероприятие, компания убивает сразу несколько зайцев.

Во-первых, самая основная задача партнерских семинаров – донесение информации до партнеров. Однако презентацию можно и по почте выслать, и на сайт выложить, а сопроводительную речь записать в аудио– или видеофайл. На семинары же ходят, чтобы, в первую очередь, пообщаться, задать волнующий тебя вопрос, передать пожелание, послушать других пришедших.

Во-вторых, такие мероприятия – самый лучший способ получения обратной связи: что сейчас волнует ваших партнеров, какие проблемы видят они в ваших продуктах, что необходимо сделать для увеличения их (а следовательно, и ваших) продаж? Приведу пример из жизни. Последние года три все нововведения в NetCat происходят исключительно по результатам сбора пожеланий наших партнеров – компаний, разрабатывающих веб-сайты на заказ. Мы как производитель фактически оторваны от конечных пользователей нашей продукции и лишь благодаря партнерам можем объективно судить о том, что нужно рынку. Мы регулярно проводим опросы, на основе которых расставляем приоритеты в дальнейшей работе. Но очень часто в живом общении за пять минут можно понять гораздо больше, чем даст самый въедливый опрос.

Также надо понимать, что семинар – лишний повод напомнить о себе: мы работаем, мы помогаем партнерам, мы готовы советоваться с ними. Те, кто не смогут или не захотят прийти сейчас, получат этот месседж. И, возможно, придут позже.

И еще раз о важности живого общения. Поговорку “Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать” придумали не зря. Человека, который сидит напротив тебя, убедить в чем-либо гораздо проще, чем того, кто находится по другую сторону экрана монитора. Такие мероприятия дают вашим партнерам ощущение вовлеченности: теперь они для вас не просто контрагенты, регулярно отправляющие вам деньги, а собеседники, участники процесса».

Генеральный директор компании NetCat Дмитрий Васильев дает несколько полезных советов по организации партнерских семинаров.

• Продумайте место проведения семинара. Слушателям должно быть удобно добираться как на общественном транспорте, так и на автомобиле. Не менее важно время. Лучше проводить такие мероприятия утром или вечером, чтобы не разбивать рабочий день. Сверьтесь с календарем мероприятий и телепрограммой: вдруг параллельно с вашим семинаром будет проходить отраслевая конференция или футбольный матч сборной. Понедельник – плохой день, ведь за выходные предстоящее мероприятие может просто вылететь из головы, а если и нет – в свой офис люди уже привыкли ездить, а куда-то еще – после двух дней отдыха так лень! Пятница тоже не подойдет: за выходные все забудется, да и настроение уже нерабочее.

• Сообщите партнерам о семинаре заранее, как минимум за неделю, а лучше за две, чтобы они не планировали ничего на это время. Не стесняйтесь раз-другой напомнить о предстоящем мероприятии, можно и по электронной почте, и по телефону. Приглашения на семинар лучше рассылать не только общим списком, но и лично, обращаясь по имени.

• В программе семинара предусмотрите обед или кофе-брейк. Когда между долгими выступлениями можно отдохнуть и перекусить, хотя бы даже бутербродом с кофе, – это приятно. Кроме того, в это время ваши сотрудники смогут пообщаться с посетителями.

• В рекламных материалах можно обойти свои недостатки и немного приукрасить действительность, но на партнерских семинарах позволительно сказать чуть больше. У нас есть проблемы – да, мы знаем и работаем над этим. Наш продукт в чем-то уступает конкурентам – помогите нам исправить это. Люди ценят откровенность.

• Если смета на аренду зала и еду для вас высока или у вас много иногородних партнеров, вам на помощь придут современные технологии. В последнее время все большую популярность приобретают вебинары – интернет-семинары. Вы приходите в студию (или даже сидите у себя в офисе), показываете презентацию, выступаете с докладом, а ваши удаленные партнеры видят вас на экране своего компьютера и могут задавать вопросы в режиме онлайн. Пусть совсем уж личного общения не получится, зато не будет проблем с арендой зала, да и в целом расходы окажутся на порядок ниже.

Компании, претендующие на лидерство в своем сегменте, могут выступать организаторами крупных конференций (пример – конференция «Поисковая оптимизация и продвижение сайтов в Интернете», которую с 2002 года проводит

компания «Ашманов и партнеры»).

Существуют различные форматы мероприятий для СМИ. Это пресс-конференции и брифинги (короткие встречи с журналистами, обычно проходящие в рамках выставок и конференций), пресс-дни (в течение нескольких часов руководство компании дает интервью заинтересованным изданиям) и др. Один из наиболее распространенных форматов, используемых IT-компаниями, – пресс-ланчи, предполагающие неформальное общение с представителями СМИ[8 - Подобное общение очень важно для поддержания дружеских отношений с профильными журналистами, но требует от спикеров определенной подготовки. Мы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда руководители российских представительств западных IT-компаний говорили на таких мероприятиях что-то лишнее, а потом переживали из-за того, что эта информация будет опубликована.].

Если компания может показать интересное оборудование или красиво и интересно представить свои программные продукты, уместен формат пресс-тура. Этот формат регулярно используют телекоммуникационные компании и крупные интернет-провайдеры. К примеру, ОАО «Северо-Западный Телеком» проводило в октябре 2008 года пресс-тур для представителей СМИ всех регионов Северо-Западного федерального округа. Как сообщалось в официальном пресс-релизе, целью пресс-тура была демонстрация новейшего оборудования, на основе которого ОАО «СЗТ» оказывает услуги передачи данных и широкополосного доступа в Интернет, услуги цифрового интерактивного телевидения IP-TV, SIP-телефонии. Журналисты посетили несколько структурных подразделений компании в Санкт-Петербурге, побывали на экскурсии в Центральном музее связи имени А. С. Попова, а также приняли участие в брифинге руководителей ОАО «СЗТ».

Надо отметить, что процент явки аккредитованных журналистов на мероприятия, как правило, очень высок. В отличие от своих коллег из других изданий, IT-журналисты, если уж зарегистрировались на мероприятие, обычно посещают его.

Участие в выставках и конференциях

Для технологических компаний участие в выставках и конференциях является классическим инструментом продвижения. И, пожалуй, именно этой теме посвящено больше всего публикаций в профессиональных изданиях.

Заинтересованные читатели смогут легко найти советы по эффективному участию в выставках в специализированной литературе. Например, Роберт Джентл в книге «Как сделать карьеру в консалтинге»[9 - Джентл Р. Как сделать карьеру в консалтинге. – СПб.: Нева, 2003.] дает следующие рекомендации:

• Устройте стенд так, чтобы его можно было охватить одним взглядом, как рекламный щит на шоссе.

• Всегда нанимайте достаточное количество временного персонала, чтобы управиться с огромным потоком посетителей, проходящим через ваш стенд.

• Научите ваших временных помощников вразумительно отвечать на вопросы потенциальных клиентов или по крайней мере задерживать их до тех пор, пока вы сами не освободитесь.

• Находясь на стенде, никогда не садитесь: в этом случае потенциальные клиенты пройдут мимо, не решившись вас побеспокоить.

• Регулярно устраивайте сидячие перерывы вне своего стенда.

• Наденьте удобную обувь и, если возможно, рубашку с открытым воротом.

Но участие в крупных мероприятиях не всегда оправдывает затраты. Причина в том, что, за редким исключением, экспоненты подходят к этому вопросу бессистемно (кстати, это «болезнь» не только IT-компаний). Зачастую решение об участии в выставке или конференции принимается в самый последний момент. Очевидно, что в этом случае сотрудникам приходится работать в авральном режиме, а затраты на участие заметно возрастают. Как ни странно, во многих компаниях, даже когда речь идет о традиционных ежегодных мероприятиях, такая ситуация повторяется из раза в раз. Чтобы избежать аврала, целесообразно всегда иметь под рукой план российских профильных мероприятий минимум на полгода вперед и международных – на год.

Отношение IT-компаний к участию в выставках сильно изменилось под влиянием экономического кризиса. Вместо того чтобы повышать эффективность своего участия в мероприятиях, многие компании прекратили эту деятельность вовсе. В октябре 2009 года руководитель агентства Business Communications Agency Юлия Курсова в интервью порталу Astera[10 - См.: http://www.astera.ru/news/?id=72426 (http://www.astera.ru/news/?id=72426)] отмечала, что из-за кризиса IT-компании стали отказываться от наиболее дорогостоящих инструментов продвижения, таких как участие в выставках со строительством больших стендов, крупные мероприятия с развлекательными программами и масштабные рекламные кампании.

В качестве примера эффективного подхода к участию в профильных мероприятиях можно привести опыт компании «НТ-МДТ», специализирующейся на производстве и продаже нанотехнологического оборудования (информация предоставлена руководителем службы маркетинга «НТ-МДТ» Денисом Андреюком).

Компания «НТ-МДТ» производит научное оборудование – сканирующие зондовые микроскопы для нанотехнологических исследований. Продуктовая линейка включает пять платформ: технологическое оборудование, две платформы научного оборудования профессионального уровня, приборы для образовательного процесса, расходные материалы.

Значительная часть продукции (более 50 %) экспортируется. Покупателями являются крупные научные лаборатории и исследовательские центры. За 20 лет существования компании по всему миру (в 52 странах) было установлено около 2000 приборов. Основная часть экспортных поставок идет в страны Западной Европы (в этом регионе у компании доля рынка 30 %), США, Японию, а также Индию и Китай. За рубежом «НТ-МДТ» представлена дочерними офисами в Голландии, Ирландии, США, Китае и сетью дистрибьюторов.

Ежегодно компания принимает участие более чем в 100 (обычно от 100 до 130) конгрессах, конференциях и тематических выставках. Конгрессно-выставочная деятельность рассматривается как канал продвижения основных брендов компании, а также как источник получения обратной связи от участников рынка. С точки зрения эффективности коммуникаций возникают три задачи:

1. Оценить каждое новое мероприятие, чтобы принять решение – участвовать или не участвовать.

2. На этапе подготовки максимизировать возможную отдачу.

3. После участия провести анализ эффективности, чтобы скорректировать политику коммуникаций.

Для принятия взвешенного решения об участии специалистами «НТ-МДТ» была разработана автоматизированная экспертная система, учитывающая такие факторы, как эффективность участия в прошедшие годы, рекомендации экспертов в соответствующей узкоспециальной области (если мероприятие тематическое), участие конкурентов, стратегическое значение региона проведения мероприятия, активность и квалификация местного представителя.

Главным количественным критерием эффективности единичного мероприятия служит соотношение затраченных средств и количество собранных контактов людей-«мишеней» (потенциальных клиентов). При этом фактор увеличения известности бренда «НТ-МДТ», а также продвигаемых продуктовых брендов напрямую в анализе единичного мероприятия не учитывается. Известность брендов измеряется как интегральный показатель для всей маркетинговой и PR-активности (здесь, в

частности, анализируется посещаемость сайта компании профильными пользователями и т. д.).

В заключение хотелось бы обратить внимание читателей на два важных момента.

Во-первых, участие в конференциях во многих случаях может быть для компании бесплатным. Организаторы профессиональных мероприятий зачастую испытывают нехватку качественного контента и готовы приглашать спикеров с интересными докладами. А после того, как представители вашей компании примут участие в нескольких значимых конференциях, предложения о бесплатном участии могут начать поступать регулярно. Что же касается оформления стенда, то затраты могут быть частично или полностью переложены на партнерские компании, обладающие бо?льшими финансовыми возможностями или имеющими специальные договоренности с организаторами (например, небольшой системный интегратор может «сесть на хвост» вендору, см. раздел «Vendor relations»).

Во-вторых, если вы приняли решение участвовать в мероприятии, стоит максимально полно использовать это в PR-целях. Пресс-релизы о выступлении на конференции или размещении стенда на выставке в большинстве случаев не заинтересуют серьезные деловые издания. Однако такая информация может быть востребована отраслевыми изданиями и порталами. И уж точно не будет лишним разместить новость на корпоративном сайте. На мероприятии также можно познакомиться с журналистами, договориться о сотрудничестве со СМИ. К примеру, представители нашего PR-агентства обычно работают на всех значимых московских выставках и конференциях, в которых участвуют наши клиенты. Задача пиарщиков – «выловить» журналистов, инициировать их общение с представителями компании, по возможности, организовать интервью прямо на месте, подготовить новость или пресс-релиз об участии клиента в мероприятии.

Если компания выступает в роли спонсора, PR-специалисты должны проконтролировать выполнение организаторами условий спонсорского пакета, оперативно предоставить требуемые материалы (логотип, баннеры, полиграфическую продукцию и т. п.).

Продвижение IT-компаний в Интернете

В этом разделе мы рассмотрим основные инструменты интернет-продвижения IT-бизнеса, которые используются российскими компаниями. Очевидно, что, по сравнению с рынком в целом, целевую аудиторию именно IT-компаний легче всего застать в Интернете, и поэтому он становится одним из главных маркетинговых каналов.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/filipp-gurov/pr-it-kompaniy-rossiyskaya-praktika/) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

notes

Примечания

1

Я рекомендую читателям ознакомиться с книгой президента компании MONT Дмитрия Москалева (Просто бизнес. Вопросы и ответы. – М.: Вагриус, Бослен, 2010). В ней автор пишет: «Одна из целей бизнеса – построение репутации. Всю жизнь (в числе прочего) строю собственную репутацию. Сегодня, естественно, не отделяю свою репутацию от репутации компании, хотя это разные вещи».

2

Бурцева Т., Сизов В., Цень О. Управление маркетингом. – М.: Экономистъ, 2005.

3

Когда мы говорим о продаже аппаратного обеспечения, «железа» (hardware), система дистрибуции идеологически похожа на софтверную. Но здесь более критичными являются вопросы, связанные с таможней, логистикой и складским хранением оборудования (привезти из Чехии фуру с дисками совсем не то же самое, что привезти товарный состав компьютеров).

4

См.: Китаев О. Системные интеграторы делают ставку на универсальность // Деловой квартал. 2006. № 4 (16). 13 марта.

5

От англ. outsourcing: (outer-source-using) – использование внешнего источника/ресурса – передача организацией на основании договора определенных бизнес-процессов или производственных функций на обслуживание другой компании, специализирующейся в соответствующей области.

6

Фадеева А. Государство спасет IT-рынок // РБК daily. 2009. 23 сент. http://www.rbcdaily.ru/2009/09/23/media/432502 (http://www.rbcdaily.ru/2009/09/23/media/432502)

7

См.: Мирошниченко А. Как написать пресс-релиз. – М.: Книжный мир, 2010.

8

Подобное общение очень важно для поддержания дружеских отношений с профильными журналистами, но требует от спикеров определенной подготовки. Мы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда руководители российских представительств западных IT-компаний говорили на таких мероприятиях что-то лишнее, а потом переживали из-за того, что эта информация будет опубликована.

9

Джентл Р. Как сделать карьеру в консалтинге. – СПб.: Нева, 2003.

10

См.: http://www.astera.ru/news/?id=72426 (http://www.astera.ru/news/?id=72426)