Режим чтения
Скачать книгу

Ваш интернет-магазин от А до Я читать онлайн - Тимофей Шиколенков

Ваш интернет-магазин от А до Я

Тимофей Шиколенков

Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля.

Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом.

Также немало внимания уделено интернет-маркетингу. Рассказывается не только о типичных каналах привлечения покупателей и их эффективном использовании, но и об использовании нестандартных решений, о защите от недобросовестных площадок, из-за которых многие рекламодатели многократно переплачивают за привлечение покупателей. О социальных сетях, мониторинге, работе с клиентами после заказа, лояльности, мотивации, информационной безопасности, а также неожиданном взгляде автора на веб-аналитику.

Книга содержит множество примеров из практики реально существующих и работающих бизнесов, а завершается списком типичных ошибок, из-за которых погибли многие небольшие, а также весьма крупные экоммерс-компании.

Читая книгу «Ваш интернет-магазин от А до Я», вы с головой погрузитесь в увлекательный мир электронной коммерции, сможете значительно повысить эффективность бизнеса интернет-магазина, либо создать новый, сделав всё правильно с первого раза.

Книга рекомендуется не только новичкам интернет-бизнеса, но и руководителям и топ-менеджерам давно работающих компаний, чтобы гораздо лучше понять все аспекты работы интернет-магазина и значительно повысить свою квалификацию.

Ваш интернет-магазин от А до Я

Тимофей Шиколенков

© Тимофей Шиколенков, 2017

ISBN 978-5-4483-7442-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Несколько месяцев назад представитель одного из достаточно молодых онлайн-проектов, публикующих новости и статьи про российскую электронную коммерцию, попросил меня организовать встречу с несколькими видными деятелями э-коммерс. Цель этой встречи была – обсудить перечень тем, которые интересны начинающим электронным коммерсантам.

Действительно, вокруг нас сейчас такое количество информации, касающейся электронной коммерции, что выловить даже отдельные темы, которые могут быть интересны читателям, непросто.

Собралось одиннадцать человек – маркетологи, руководители магазинов, эксперты. Мы начали обсуждать. Практически сразу выяснилось буквально следующее: актуальные, по мнению экспертов, темы совершенно не стыкуются с теми вопросами, которые получают журналисты от своих читателей. У начинающих, как правило, востребовано только продвижение и раскрутка сайтов. Тогда как темы, связанные с организацией бизнеса, оптимизацией бизнес-процессов, учётом расходов и доходов, масштабируемостью и вопросами рынка, остались за бортом…

Что в результате? Мы мило пообщались. И каждый пошел своей дорогой. Журналисты – искать материалы по нужным им темам, а мы со своим мнением – работать дальше.

Как-то это несправедливо, подумал я. И решил начать писать книгу, где расскажу обо всём, что важно. От А до Я. Тем более, что давно собирался. Теперь есть уже, как минимум, два повода.

А еще я решил, что не буду размещать в книге ничью рекламу. Все рекомендации компаний или людей я делаю по собственной инициативе и совершенно бесплатно.

Кому и зачем нужна эта книга

В очередной раз, отвечая на повторяющиеся вопросы моих знакомых, партнёров, посетителей конференций, я решил, что пора систематизировать мои знания об электронной коммерции и свести их в одну книгу. Чтобы в ней можно было найти ответ на почти любой вопрос, касающийся интернет-магазина: его продвижения, проблем, связанных с привлечением клиентов, товарами, аналитикой и многим-многим другим.

Данная книга претендует на то, чтобы стать учебником по электронной коммерции. Как всё сделать правильно и с первого раза. Так, чтобы получить успешный проект. Книга, местами переходящая в свод правил для тех, у кого уже есть интернет-магазин, и кто хочет проверить, не забыл ли чего.

В России «принято» сначала делать, а когда не получилось, читать инструкцию. Эта книга поможет начинающим «электронным коммерсантам» получить бесценную информацию для старта. Продолжающим – увидеть новые возможности, о которых они раньше не подозревали. Эксперты рынка смогут почерпнуть свежие идеи, которых здесь немало.

Я постарался минимизировать количество терминов, чтобы книга стала одинаково понятна как для новичков, так и для специалистов.

Главная проблема, с которой я столкнулся – оперативно вносить изменения в книгу так, чтобы успеть её выпустить, пока информация еще актуальна. Пока я писал книгу, практически ушли с рынка системы электронных денег. Изменилась расстановка сил среди маркетплейсов. И многое другое. Данная версия книги актуальна на момент выхода. Следите за ее обновлениями.

На правах биографии автора

Удивительно, как быстро летит время. Еще несколько лет назад не было Интернета. Возможно, многие из тех, кто сейчас читают эти строки, с трудом могут себе представить, как это – жизнь без Сети.

При этом лично для меня интернет-бизнес, равно как и сам Интернет, появился в прошлом веке, а конкретно – в 1997 году. До того я занимался написанием и продажей компьютерных программ. Как бы это странно не звучало, но в 90-ые годы можно было заработать на программном обеспечении. Также я помогал клиентам с настройкой их компьютеров, а организациям – с локальными сетями. Людей, желающих заниматься подобной деятельностью, было много. Но вот качественных услуг рынку недоставало.

Я начал увлекаться компьютерными технологиями еще со школы – в 1989 году мне довелось познакомиться с двумя сериями советских компьютеров. Первая – «бытовая» БК-0010, а вторая – терминальная система СМ ЭВМ. Компьютерные технологии меня всегда интересовали и с момента «приобщения к прекрасному» стали моим хобби. Курс информатики за 10 и 11 класс я изучил полностью еще в девятом, что и продемонстрировал преподавателю. В итоге мне разрешали на уроках заниматься программированием по индивидуальному плану. По факту это означало, чем хочу. Программы я писал дома в тетрадке, так как собственного компьютера у меня не было. Его стоимость тогда превышала три неплохих месячных зарплаты. А в классе я набирал и отлаживал код.

Так что моё хобби со временем превратилось в профессиональную деятельность. Немногим позже я стал одним из инициаторов создания компании. Мы – несколько специалистов по компьютерным технологиям, – создали организацию, где под единой торговой маркой начали, а, точнее, продолжили оказывать компьютерные услуги. Тянули сети, настраивали компьютеры и серверы. Было это, напоминаю, в 1997 году. Мы активно развивались именно как сервисная компания и имели
Страница 2 из 21

множество постоянных клиентов. Однако после российского дефолта немалой части бизнеса пришел «каюк», многие компании значительно сократили расходы. В первую очередь было финансово обрезано сервисное обслуживание. Ответственным за это направление сотрудникам в организациях зачастую приходилось теперь всё сделать самостоятельно. Мы были практически вынуждены активизировать торговое направление. Ведь аппаратура нужна даже во время кризиса. Поэтому приоритет у бизнеса чуть сместился в сторону продажи оргтехники, комплектующих и компьютеров, которые мы сами и собирали.

Со временем в компании появилась специализация. Кто-то лучше занимался сборкой компьютеров, кто-то привлечением клиентов и работой с ними, кто-то тянул локальные сети. Интернет тогда уже был, а вот интернет-магазинов – не было. Доступ в Сеть в офисе мы покупали вскладчину. Ведь стоил он недешево. И был повременным. Постоянный скоростной канал могли себе позволить лишь очень крупные компании.

В конце 90-х появился формат MP3, а вместе с ним – возможность скачивать музыку, а также обмениваться ей в Сети. Музыкальные CD стоили дорого, кассетные магнитофоны постепенно отмирали, поэтому новый формат оказался весьма кстати. Вместе с этим постепенно дешевели «болванки», то есть записываемые CD, а также устройства для их записи, что, конечно же, помогало сохранять и расширять MP3-коллекции. Флеш-память только появилась, а объёмные жесткие диски стоили безумно дорого.

Многие из нас мечтали о том, чтобы иметь в кармане не здоровенный и дорогущий CD-проигрыватель, который мог «сбиваться» при ходьбе, а маленький плеер. Либо, если уж и проигрыватель CD, то с поддержкой MP3-файлов. Вскоре я стал обладателем одного из первых аппаратных MP3-плееров – Rio PMP300 от компании Diamond Multimedia. В нём было аж 32 мегабайта памяти и LPT-интерфейс (USB тогда еще не изобрели).

Начиналась новая эпоха. И новое тысячелетие. Именитые производители портативной аппаратуры не спешили выходить на рынок, ведь на западе велась полномасштабная война против цифровых аудио- и видеоформатов, якобы грозящих погубить индустрию звукозаписи. Поэтому первыми пришли «китайцы» – никому не известные бренды, предлагающие устройства для воспроизведения (о, чудо!) MP3 без компьютера.

Изучив рыночные предложения, я понял, что практически никто в России не продаёт ничего подобного в розницу. Были лишь полуподвальные компании, предлагавшие наряду с компьютерными комплектующими эти устройства. Крупные магазины также боялись. Вот я и решил открыть «интернет-магазин». Поставщики уже были. Пришлось даже купить и зарегистрировать самый дешёвый кассовый аппарат, что я смог найти. Началось всё с нескольких веб-страничек, созданных в визуальном HTML-редакторе от Netscape, снабженных формой обратной связи, отправлявшей заявку мне на e-mail. Скрипт отправки сообщения на почту я нашел в Сети. Несмотря на программистское прошлое, писать для веба – совсем не то же самое, что кодить на ассемблере, бейсике или паскале.

Никто из нашей, значительно увеличившейся к тому времени компании, не верил в успех проекта. «Кому нужны эти плееры? Они неудобные, глючные и дорогие!» «Глюки» и правда присутствовали, но потенциал был огромен.

Имени у проекта на тот момент не было, а размещать подобные предложения на сайте нашей торгово-сервисной компании было бы странно. Поэтому я зарегистрировал домен по названию одного из китайских брендов.

Понятие SEO (Search Engines Optimization) к тому времени уже появилось, но бизнеса вокруг этой аббревиатуры практически не было. Как толком не было и самого бизнеса в Интернете. Можно было написать короткие описания товаров условно в две строчки, снабдить странички HTML-тегами

и , написать в  несколько важных ключевых слов и… почти сразу начать получать трафик с поисковых систем. </p><p> </p><p>Тогда даже Microsoft Word слово «Интернет» предлагал заменить на «интернат». Конечно же, никакого планирования не было, всё делалось на глаз. Источники покупок никто не анализировал, так как просто инструментов для этого еще не существовало. Понятие «конверсия» отсутствовало. Изучали количество переходов с конкретных сайтов. Хотя первые попытки что-то измерять предпринимались. </p><p> </p><p>Реклама в Интернете, в большинстве своём, была представлена баннерами размером 468х60 пикселей (в то время весьма немаленький размер, учитывая, что основными разрешениями экрана были 800х600 или 1024х768 точек). Часто эти баннеры были достаточно примитивными, а в качестве призыва к действию применялась надпись «click here». Эффективность баннерной рекламы измерялась через CTR (процент кликов по баннеру от количества его показов). </p><p> </p><p>В тот момент начали активно расти каталоги русскоязычных сайтов, ведь большой Интернет был в основном англоязычным, и поэтому найти хороший сайт на русском языке было непросто. Яндекс уже появился, но не как самостоятельная поисковая система, а как надстройка над другой, американской. Смысл сводился к тому, чтобы запрашивать у англоязычной поисковой машины несколько вариантов поисковых запросов, составленных из различных словоформ исходного запроса, а потом сводить всё к единому списку результатов. Это также был проект внутри компании, занимавшейся разработкой программного обеспечения и продажей оборудования. </p><p> </p><p>В Сети в основном «проживали», как сейчас говорят, «гики», поэтому перспективы нового проекта я оценивал как очень радужные. Технически продвинутым людям, очевидно, новинка должна прийтись по вкусу. </p><p> </p><p>Продажи начались практически сразу. Кроме поисковиков работало «сарафанное радио», ведь один «гик» показывал свой плеер другому, тот «загорался» и немедленно покупал себе такой же. Начали появляться обзоры таких устройств на компьютерных порталах. Количество производителей, предлагающих аппаратные MP3-плееры, росло, поэтому я всерьёз думал над именем для будущего мега-проекта. Ведь идея стать монобрендовым интернет-магазином меня не радовала. Слишком узко и не особо перспективно. </p><p> </p><p>Имя для сайта пришло вечером за рюмкой «прозрачненькой» и закуской в кругу коллег. Мы тогда отмечали хороший день продаж прямо в офисе. Домен был зарегистрирован не отходя от тарелки. Странно, что такое звучное имя, как digitalshop.ru было свободным, но тогда можно было много чего зарегистрировать. В разное время я в шутку хотел взять себе домены, созвучные с русскими словами, например, «кувырком» или «снежком», но пожалел денег. </p><p> </p><p>Да, я недооценивал силу доменных имён, но и стоимость домена здорово отличалась от нынешней. $120 в год за одно доменное имя – это были не просто карманные деньги. О том, что это может быть вполне серьёзной инвестицией, думали не многие. Кроме того, уже начинались разговоры об авторских правах, которые бы распространялись на доменные имена. А названия зарубежных компаний в зоне. ru уже были заняты предприимчивыми сетевыми деятелями. Шутка ли, ведь даже google получил свой домен в зоне. ru лишь в 2004-м. А до того использовал «унизительный» домен третьего уровня – google.com.ru. </p><p> </p>В общем, спустя несколько месяцев после запуска интернет-торговли, весной 2001 года, я купил у знакомого программиста самописный движок. Только тогда мне удалось запустить<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 3 из 21</span></div><p>полноценный интернет-магазин – с корзиной, регистрацией и личным кабинетом. До того были просто отдельные страницы и форма обратной связи на каждой из них. </p><p> </p><p>Больше не нужно было сидеть в редакторе HTML и править странички. Можно было одним махом поменять формат всех заголовков категорий или товаров. А добавление товарных позиций стало элементарной задачей. Главной бедой было управление статусами заказов и обработка оных. Ведь исторически сложилось так, что у нас была (также самописная) программа для работы с клиентами в виде Windows-приложения, написанного на Visual Basic. Использовать тогдашний чисто бухгалтерский 1С никто и не пытался. Состыковать сайт с нашей программой было непросто. Мне даже пришлось выучить язык программирования PHP на нужном уровне, а также научиться читать и писать SQL-запросы. Помогло моё увлечение программированием в прошлом. Как я теперь говорю, программисты бывшими не бывают. Кроме того, сайт поддержки как по PHP, так и по MySQL с подробным описанием синтаксиса всегда под рукой. </p><p> </p><p>Второй мой компаньон (тот, который написал то самое Windows-приложение) вёл разработку инструментария со своей стороны, а я со своей. Часто бывало так, что мы соревновались, кто быстрее реализует тот или иной функционал. Поэтому разные инструменты, отчёты и данные были в разных местах. Какие-то в приложении, какие-то в админке сайта. Странно, но никого это не напрягало. </p><p> </p><p>Продажи росли безумными темпами. Мы оказались в правильном месте в правильное время. Те, кто запустился после нас, были уже вторыми. У нас была фора. Обороты интернет-магазина значительно превысили доход от «основного бизнеса», поэтому мы даже переименовали нашу торгово-сервисную компанию, в которой от сервиса осталось одно название. То есть официально объявили, что наша компания стала интернет-магазином цифровой электроники. Одним из первых. </p><p> </p><p>Мы были вынуждены создать свою курьерскую службу – нанять курьеров и организовать управление ими. Ведь ничего подобного на рынке просто не было. Точнее, было, но совершенно не предназначенное для электронной коммерции. Пришлось реализовывать и средства автоматизации. Без этого ничего бы не получилось. Со временем в компании появились выделенные закупщики, бухгалтеры, увеличилось количество продавцов и курьеров. Если раньше мы были просто «компанией» в прямом смысле этого слова, то теперь стали организацией, которой нужно было управлять. А этому никто из нас не был обучен. Само собой, опыта не было также. Поэтому мы часто тратили много времени на споры, в какую сторону развиваться. Я настаивал на открытии оффлайновых магазинов, мой компаньон опасался, что не потянем. Тем не менее, в оффлайновой среде мы сделали много – размещали печатную рекламу в газетах и журналах, нас постоянно приезжало снимать телевидение. Популярная в те времена ТВ-программа «Впрок», кажется, сняла три или четыре выпуска у нас в офисе. Я принимал в них участие как эксперт. </p><p> </p><p>Методика продвижения тех лет серьёзно отличалась от того, что делается сейчас. Среди прочего мы создавали сети сателлитов – сайтов-дубликатов, различных по дизайну, но не по контенту. Группировали, сортировали темы и бренды, чтобы это была не полная копия. Если удавалось зарегистрировать домен под именем, состоящим из названия одного из брендов в сочетании со словом «shop», то рождался новый интернет-магазин. Например, irivershop.ru. Получалось некое подобие «фирменного интернет-магазина», который, конечно же, хоть и продавал продукцию только одного бренда, к «фирме» прямого отношения не имел. Главный принцип работы таких сайтов – нулевое администрирование. Для их функционирования не нужно было делать ничего… Запустили – работает, забыли. Картинки, цены, описания брались из основной базы данных. Если менялась цена, то она менялась сразу на всех сайтах, где присутствовал этот товар. Один раз мы зафиксировали по одному весьма «вкусному» запросу всю первую десятку выдачи Яндекса, состоящую только из наших сайтов. </p><p> </p><p>Нам даже удалось зарегистрировать несколько сателлитов в Яндекс. Маркете, который тогда давал внушительный объём продаж. Конкуренция была невысока. А совсем небольшие магазины, где не было программиста, не могли изготовить соответствующий правилам YML-файл и своевременно обновлять его. Благодаря таким, как мы, Яндекс ввёл правило: один интернет-магазин с одним ассортиментом от одной компании. Остальные отключались. </p><p> </p><p>Кстати, в то время появилось несметное множество товарных агрегаторов – сайтов, размещающих предложения разных Интернет-магазинов. Им также было достаточно легко получить поисковый трафик, ведь уникальность содержимого в те времена поисковыми системами не учитывалась. Конечно же, мы размещались на самых крупных из них. </p><p> </p><p>Интернет-магазины начали плодиться с огромной скоростью, но за создаваемыми сайтами, как правило, не было практически ничего. Достаточно нетрудно было создать сайт магазина, сложнее было наладить его работу. А самое главное на тот момент – обновлять и актуализировать информацию о товарах. Цены и наличие на таких сайтах зачастую жили своей жизнью. Проще было позвонить и спросить, чем оформлять заказ, чтобы потом выяснилось, что товара нет или он стоит других денег. Доверие к интернет-магазинам в целом было невысоко. Их рассматривали как более дешевую альтернативу оффлайновому шопингу. Мы же реализовали возможность импортировать прайс-листы поставщиков в нашу систему и автоматически обновлять данные. Поэтому на нашем сайте практически всегда цены и наличие были актуальными. Ведь, несмотря на то, что склад какой-никакой у нас уже был, на сайте ассортимент был значительно больше. </p><p> </p><p>Среди прочих нововведений мы запустили автоматическую дисконтную программу. Сделавший первую покупку человек получал скидку на будущие заказы. И чем больше он покупал, тем больше становилась скидка. Всё это работало полностью «на автомате», не нужны были никакие популярные в то время дисконтные карты, которые накапливались у людей в кошельках, или промо-коды. Достаточно было авторизоваться в магазине, чтобы система вас узнала и сделала правильную скидку. </p><p> </p><p>Наше компьютерное прошлое и налаженные взаимоотношения с поставщиками помогли нам еще значительнее вырасти. В один прекрасный момент мы решили добавить в ассортимент нашего интернет-магазина комплектующие для компьютера и оргтехнику. Концепция магазина для гиков и компьютерщиков вполне позволяла это сделать. Кроме того, наш офис находился в соседнем здании от компьютерного супермаркета НИКС, имеющего дилерский отдел. Так что предложить своим клиентам его ассортимент было достаточно логичной идеей. Дойти туда пешком занимало пару минут, еще несколько минут на получение товара со склада, пара минут обратно и… можно отправлять клиенту. </p><p> </p>Помню, как спустя несколько месяцев, нас с компаньоном попросил зайти к себе директор НИКСа. Он очень удивлялся нашим оборотам, ведь у них тоже был «интернет-магазин». Правда, было одно «маленькое отличие». У них функционал сводился к прайс-листу с кнопкой – возможностью сделать заказ на нужную позицию. Написанное на Java приложение работало небыстро. И я<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 4 из 21</span></div><p>не могу сказать, что пользоваться им было особенно удобно. Кроме того, мы могли управлять ценами таким образом, чтобы иногда предлагать товар дешевле «никсовой» розницы. Тогда на price.ru (товарной площадке, в то время весьма популярной для выбора компьютерных компонентов и оргтехники) мы становились выше в списке и имели больше шансов что-либо продать. Всё было просто. Стоишь выше – продаёшь больше. Главное, чтобы товар был в наличии. Иначе клиенты жаловались, и рейтинг компании снижался. </p><p> </p><p>Из горячих кейсов того времени я часто вспоминаю историю с одним из производителей принтеров, который заплатил нам за рекламу своей продукции на главной странице нашего сайта. Баннер, который они сами для нас нарисовали, вёл на страничку принтера… на нашем же сайте. Продажи рванули так, что мы даже стали закупать эти принтеры на склад, чего никогда прежде не делали. Да, мы сильно недооценивали мощь главной страницы весьма посещаемого сайта. </p><p> </p><p>В целом мы мало понимали, что происходит. Проект рос как на дрожжах, обороты зашкаливали, мы получали отсрочку платежа от поставщиков, объёмы и оборот склада росли непрерывно. Попасть в такую струю – об этом можно было только мечтать. Свободные деньги были, поэтому мы даже купили одного из наших конкурентов, откуда пришло несколько прекрасных специалистов. Правда, потом выяснилось, что владелица покупаемого проекта, пользуясь лазейкой в договоре, передала домен другому частному лицу, который угробил сайт. Тем не менее, сделка была выгодной. Мы получили очень полезные контракты, клиентскую базу, а также уникальный персонал. </p><p> </p><p>Одним из вновь пришедших был очень молодой, но гениальный программист. С его помощью в 2005 году мы написали собственную систему веб-аналитики. Это случилось не потому, что мы не хотели пользоваться другими. Просто других – не было. Google Analytics появился в 2006 году, Яндекс. Метрика – в 2009-м. </p><p> </p><p>Мы персонализировали аналитику и видели не просто источники продаж, но и подробную информацию по каждому клиенту. Какой у него браузер, какое разрешение монитора – тогда через эти данные можно было косвенно судить о социальном статусе клиента. Кроме того, была информация о том, откуда он пришел не только непосредственно перед покупкой, но и откуда заходил до того. Сейчас это называется «мультиканальные последовательности», но таких выражений тогда не употребляли. Мы просто хотели знать больше и придумывали, как этого достичь. Возможности нашей системы позволяли отслеживать онлайн-историю оффлайновых покупателей, так как к тому времени у нас уже был свой оффлайн-магазин. Мы даже научились «склеивать» статистику клиентов, заходящих с разных компьютеров. Смешно то, что эта технология до сих пор является весьма передовой. Google только в 2014 году объявил о запуске «universal analytics», где появилось нечто подобное, а у нас этот функционал был 10 лет назад. </p><p> </p><p>Изначально система отслеживания продаж нужна была для работы партнёрской программы. Партнёрских сетей в то время не было, поэтому каждый уважающий себя интернет-магазин запускал свою. Основная идея нашей партнёрки была в том, что, пусть даже мы и платим за клик (тогда альтернативой кликам была лишь оплата за показы), но стоимость его зависит от объёма продаж. Если продаж нет совсем, мы покупали трафик за 1 цент за клик. С увеличением оборота конкретного партнёра росла и стоимость клика, которая доходила до 5 центов. </p><p> </p><p>В то время всё было «в долларах», даже ценники в интернет-магазинах. История с запретом на цены в валюте и с превращением их в «у.е.» как раз тогда и произошла. Так вот, необходимость определить стоимость клика для конкретного партнёра требовала информации о продажах. С самого начала наша система функционировала по принципу первого клика – от кого в первый раз пришел клиент, сделавший потом заказ, тот и «получает продажу». Конечно же, мы учитывали только оплаченные и доставленные заказы. Причем я до сих пор считаю этот метод более правильным, чем считать по последнему клику. Хотя, конечно, по-хорошему – неверны оба. </p><p> </p><p>В какой-то момент мне пришла в голову идея, что наряду с партнёрскими метками можно использовать и рефереры, то есть страницы, с которых приходят покупатели. И, если реферер – Яндекс, значит, припишем продажу ему. Только спустя несколько месяцев я выяснил, что люди могут приходить последовательно из разных источников, что и положило начало модернизации системы до необходимого уровня. </p><p> </p><p>Но в целом в бизнесе не всё было так гладко, как хотелось бы. Постоянные споры с другими собственниками компании о перспективах развития вынудили меня уйти, продав свою долю, составлявшую 50%. Ведь мы так и не договорились о том, кто же стоит во главе компании, что делало практически невозможным эффективное управление и дальнейшее развитие. Пожалуй, это была главная наша ошибка. </p><p> </p><p>В итоге я стал наёмным сотрудником, о чем совершенно не жалею. В 2007 году, провалив третье после двух успешных собеседований в Яндексе уже после получения оффера (проблема была в самоидентификации, и она до сих пор актуальна), я пришел в фактически оффлайновую компанию, где большинство сотрудников было уверено в том, что домашняя аудиотехника и домашние кинотеатры в Интернете не продаются. Честь и хвала основателю и директору «Аудиомании», что он с этим мнением был не согласен. </p><p> </p><p>Интернет-магазин audiomania.ru в том состоянии было использовать сложно, а администрировать – еще сложнее, поэтому имеющемуся в штате программисту я заявил: «Будем переделывать всё!» – после чего он достаточно скоро ушел на больничный, а затем и уволился. Навыки программиста мне здорово пригодились на первых порах. Была полностью переписана корзина и процесс оформления заказа, ведь без этого было почти бесполезно заниматься рекламой, ну и… далее по тексту, как говорится. </p><p> </p><p>Пришлось столкнуться со множеством проблем при внедрении системы работы с клиентами, требующей данных о покупателях, так как продавцы привыкли просто менять товар на деньги, а тут к этим «простым» задачам прибавилась регистрация клиентов и заказов в системе. Забавное было время. Многие сотрудники отдела продаж тогда, наверное, меня люто ненавидели. Хотел бы я на них посмотреть сейчас, когда в системе есть несколько тысяч незакрытых заказов. </p><p> </p><p>Меня периодически спрашивают, привлекала ли «Аудиомания» инвестиции для выхода в онлайн. Мой ответ звучит примерно так: главные инвестиции – это люди, которые понимали, какова задача и каким путём идти. Да и что такое «выход в онлайн»? Мы просто переделали интернет-магазин, встроили его в текущий бизнес и начали продвигать… Это не то же самое, что придумать проект на пустом месте, когда нужны деньги на офис, оборудование, товары и зарплату сотрудникам. Всё-таки оффлайн-бизнес чувствовал себя хорошо. Бюджет, хоть и небольшой, у меня был. И он рос вместе с ростом онлайн-продаж. </p><p> </p>Мы, сами того не зная, строили, как это сейчас называется, «омниканальную компанию», которая не делит клиентов на оффлайновых и онлайновых. Хотя мне больше нравится термин «всеканальная». Среди наших ключевых ценностей есть такая: «Заботиться о клиентах всегда, даже когда их нет<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 5 из 21</span></div><p>рядом». </p><p> </p><p>Клиентоориентированность, как само собой разумеющееся явление, было внедрено на все уровни общения с клиентами. А кроме того, еще и во внутренние коммуникации. Только потом мне довелось прочитать несколько умных книжек на эту тему, что дало значительный импульс к совершенствованию идеи. </p><p> </p><p>Как вы поняли, изначально мне приходилось практически все инструменты, являющиеся сейчас почти стандартным набором для электронной коммерции, создавать самому или руководить этим процессом. Я построил несколько немаленьких проектов, а также участвовал в больших реорганизациях. Я пережил несколько объединений компаний, причём, управляя многими сопутствующими процессами. В какой-то момент я даже в шутку сформулировал что-то типа своего бизнес-кредо – «реорганизация нереорганизируемого». </p><p> </p><p>Так что у меня отсутствует страх начать делать что-то, кажущееся очень большим и сложным. Вместе с тем, именно эта боязнь, как мне кажется, является главной бедой для многих работающих в э-коммерсе людей. Отсюда проблемы с качеством рекламных кампаний, удобством сайтов, описаниями товаров и многим, многим другим. А вторая беда – отсутствие понимания целей и задач, понимания того, для чего или ради кого делается то или иное. Как вы уже поняли, я был свидетелем появления и расцвета электронной коммерции в России, что, наверное, накладывает на меня обязательства делиться знаниями. </p><p> </p><p>Надеюсь, после прочтения этой книги у вас появится тот запал, который всегда появляется у меня на старте тех или иных проектов. И всё задуманное у вас обязательно получится! </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Интернет-магазин. Что? Зачем? Как? </p><p> </p><p> </p><p>Мне часто приходится слышать, что люди «собираются в Сеть», так как там бизнес строится иначе – якобы, гораздо легче. Однако если вы думаете, что после создания сайта, наполнения его товарами, информацией о доставке, оплате, бизнес начнётся сам собой и будет приносить доход и прибыль, то вы заблуждаетесь. </p><p> </p><p>Возможно, так было 15 лет назад, когда список всех российских интернет-магазинов помещался на лист А4 крупным шрифтом. Некоторые сайты даже не имели корзины – вполне было достаточно формы обратной связи, куда клиент писал список товаров, вносил контактные данные, и это всё по электронной почте отправлялось оператору сайта. Эти времена давно прошли. </p><p> </p><p>Электронная коммерция стала частью практически любого бизнеса. Хотя некоторые компании до сих пор считают ее отдельностоящим компонентом. Я встречал компании, где интернет-магазин и его сотрудники подчиняются руководителю отдела маркетинга. При этом отдел продаж существует как обособленное подразделение. А в интернет-магазине при этом были свои сотрудники, отвечающие за продажи. Более дальновидные руководители давно перестали разделять электронную коммерцию и оффлайн-бизнес. </p><p> </p><p>Всё чаще мы слышим слово «мультиканальный» (по-английски часто говорят «multichannel» или «omnichannel»). Бизнес перестаёт даже рассматривать Интернет отдельно от оффлайновой составляющей. Интернет – это часть маркетинговой стратегии, один из каналов коммуникации с клиентами – имеющимися и потенциальными. </p><p> </p><p>При этом на рынке существуют интернет-магазины почти без оффлайна. «Почти» – потому что, так или иначе, там есть инфраструктура, сотрудники, они где-то «оффлайново» находятся. А если мы говорим о продаже физических товаров, то их клиенту нужно как-то выдать. И это не всегда доставка. Сервисы, предлагающие услуги пунктов выдачи заказов, а также автоматические терминалы выдачи посылок – «постаматы» – активно развиваются как в мегаполисах, так и в самых дальних регионах страны. Но даже им нужно получить товар у кого-то. </p><p> </p><p>Так или иначе, мы говорим про бизнес, а не про Интернет. А любой бизнес, особенно на старте, требует много внимания и ресурсов. Если, конечно, вы заинтересованы в том, чтобы из него действительно что-то получилось. Под ресурсами я здесь понимаю либо время и силы основателя проекта (возможно, его друзей или знакомых), либо деньги, которые придётся заплатить нанятым людям. Справедливы также и оба варианта сразу. Все зависит от ваших возможностей и амбиций. </p><p> </p><p>При этом зачастую начинающие «электронные коммерсанты» пытаются одновременно заниматься своей основной работой или развивать другой бизнес, рассматривая э-коммерс как своего рода хобби или дополнительный заработок. Они обычно не уверены в результате, поэтому решают «попробовать», не бросая свой главный источник дохода. </p><p> </p><p>Кроме того, «интернет-магазин» до сих пор продолжает оставаться модной тенденцией, поэтому некоторые люди создают его, чтобы похвастаться перед друзьями. Результат легко предсказуем. Такие проекты будут жить до тех пор, пока у основателя остаётся желание их финансировать. О прибыли или развитии речь обычно не идёт. </p><p> </p><p>Поэтому, если вы только начинаете бизнес, приготовьтесь работать много. И подумайте о том, на что вы и ваша семья будете жить первое время. Совмещать электронную коммерцию с другой работой, как правило, не удастся. Какие бы красивые истории ни рассказывали в книжках о том, как легко и просто работать несколько дней в месяц и зарабатывать миллионы. Если у вас действительно нет достаточного количества сбережений или другого источника финансирования, не требующего от вас особого внимания, всерьёз подумайте о том, чтобы отложить эту идею на будущее, когда вы сможете уделить проекту достаточно сил. </p><p> </p><p>Если вы абсолютно уверены в успехе, можно попробовать взять кредит или привлечь инвестиции. Правда, времена, когда привлечь деньги под почти любую идею в сфере электронной коммерции было легко и просто, давно прошли. Сейчас деньги в основном дают тем, кто уже хорошо закрепился в своей нише или имеет понятные и прогнозируемые финансовые перспективы. Безапелляционные фразы типа: «За полгода мы завоюем весь рынок!» – больше не работают. </p><p> </p><p>Если кратко, инвесторы бывают двух типов. Первый – желающие вложиться в вас, чтобы в долгосрочной перспективе получать часть вашей прибыли. Второй – через несколько лет в удачный момент продать свою долю за деньги, многократно превышающие изначально вложенные. Ваша компания должна в несколько крат подорожать. И это, как правило, не значит, что вы обязаны много зарабатывать (я имею в виду прибыль). Вообще, расчёт стоимости компании – тема для отдельной книги, но общий смысл такой: вы должны иметь большой оборот, много клиентов и заметную долю рынка. </p><p> </p><p>И самое главное – инвестору нужно заранее понимать, кому он сможет продать долю. Заранее. В момент входа, то есть заключения с вами соглашения. Если он этого не понимает, вам придётся самим придумать ему так называемую «exit strategy». </p><p> </p>Инвесторов второго типа гораздо больше. Поэтому их очень интересует перспективы рынка, на который вы выходите, сможете ли вы вырасти и стать многократно дороже. Есть ли вообще рынок, который хотя бы теоретически такое позволит? Если несколько лет назад можно было сказать: «Электронная коммерция – это самый быстрорастущий рынок», – то сейчас каждый грамотный инвестор понимает, что нет никакого «рынка электронной коммерции», а есть инструмент «электронная коммерция», являющийся одним из элементов бизнеса. А рынки – это совсем<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 6 из 21</span></div><p>другое. </p><p> </p><p>При этом существуют рынки, созданные электронной коммерцией. Сейчас имеется множество сервисов для интернет-магазинов. Каждый из них – это бизнес. Без самой электронной коммерции и Интернета не было бы этих бизнесов. </p><p> </p><p>Например, сервисы товарных рекомендаций, встраивающиеся в сайт и делающие его персональным для каждого посетителя. Или сервисы автоматизации взаимодействия с логистическими службами, снимающие головную боль менеджерам компаний, не имеющих возможности разработать свои инструменты такого уровня. Различные маркетинговые инструменты, упрощающие и автоматизирующие управление рекламными каналами. И так далее. </p><p> </p><p>Кстати, про логистику и обработку заказов. При отсутствии ощутимого стартового капитала даже не пытайтесь начать строить свою инфраструктуру с нуля. Гораздо проще и выгоднее использовать сторонние сервисы, выстраивая свой бизнес из них, как из «кубиков». Это называется «аутсорсинг». </p><p> </p><p>Для конструирования инфраструктуры собственными силами потребуется как время, так и весьма значительные средства. И не забывайте про квалифицированный персонал, который в сфере высоких технологий в дефиците. В этом случае можно, грамотно вложившись в маркетинг и ассортимент, иметь график роста продаж практически вертикальный в течение значительного времени. Это обычно называют «стартом с низкой базы». Легко расти на сотни процентов, когда начинаешь почти с нуля. Правда, здесь также есть риски, о которых я буду рассказывать в разных главах, упоминая масштабируемость. Именно проблемы, связанные с невозможностью эффективно управлять бизнесом в условиях роста, либо невозможность продолжить рост при сопоставимом проценте расходов губят многие бизнесы, выросшие из «коротких штанишек». </p><p> </p><p>Думая об аутсорсинге, нужно понимать, что есть услуги, которые можно отдать на сторону целиком или частично, но есть такие, которые нельзя делегировать категорически. Очень важно помнить, что нанятая компания, как и нанятый сотрудник, если обладает квалификацией и опытом, может многое сделать, но задачи должны ставить только вы. И от качества поставленных задач напрямую зависит результат. Наивно полагать, что некие люди, хотя бы и обладающие умением и навыками, смогут за вас всё придумать и решить, а потом еще и воплотить в жизнь. </p><p> </p><p>А еще не забывайте о контроле процесса и результата. Само по себе обычно ничего не работает, а особенно в нашей стране, где по традиции люди склонны увиливать от работы, чем делать больше, чтобы получать лучшие результаты. </p><p> </p><p>Дабы не писать на эту тему отдельную главу, скажу, что очень часто вместо аутсорсинга используется труд фрилансеров – самозанятых лиц или, как еще говорят, индивидуальных предпринимателей. Самые многочисленные фрилансеры так или иначе связаны с контентом. С обработкой данных, чаще всего, текстовых, либо их написанием. Эту братию необходимо не просто контролировать, но и обязательно держать на сдельной оплате труда, что зачастую не исключает необходимости «пинания». Обычно они проваливают сроки под благовидными предлогами. Отключили электричество, заболел родственник, прорвало воду и так далее. Будьте жестче. Ставьте конкретные сроки и назначайте штрафные санкции за их несоблюдение. И тогда будет всё в порядке. Правда, не переусердствуйте. Любой персонал, так или иначе связанный с креативом, имеет очень тонкое душевное устройство. </p><p> </p><p>Если же, не дай Бог, вы решили нанять фрилансера-программиста, то здесь всё будет еще «веселее». Есть не очень далёкая от истины шутка, что срок, выданный айтишником, нужно умножить на два и повысить порядок. Например, заявленные исполнителем два дня на реализацию какого-либо задания вполне могут превратиться в четыре недели. </p><p> </p><p>Но самое страшное в фрилансере-программисте другое. Создав какой-то инструмент или модернизировав имеющийся, он вряд ли описал то, что именно он сделал. Как этим управлять. Где живут данные, и как поступить, если что-то пошло не так. Не редки случаи, когда свеженанятый разработчик предлагает всё старое выкинуть и написать заново. И это не блажь. Разбираться в чужом коде без документации, да еще и весьма криво написанном – гораздо более сложная задача, чем действительно взять и переписать всё. Поэтому о том, что касается разработчиков, сразу два совета. Первый – требуйте документировать все инструменты. Причем так, чтобы вы сами хотя бы немного понимали, что там написано. Второй – если вам действительно часто нужен программист, наймите его на постоянку. Это будет дешевле и эффективнее, чем каждый раз всё переписывать. Идеальный вариант – найти человека, который за небольшую абонентскую плату будет всегда «под рукой». И ничего нет страшного, что придётся ему платить, даже если вдруг задач для него не будет, что, вообще-то, очень странно. Зато, если потребуется, срочная проблема будет решена очень быстро, а необходимый свежий функционал не потребует длительного вхождения в курс нового человека. </p><p> </p><p>Завершая вступление, хотел бы отметить, что в рамках этой книги не буду касаться тем регистрации предприятия или того, как стать частным предпринимателем. Также я не буду рассказывать о бухгалтерском или налоговом учёте, кассовой дисциплине и так далее. Все эти вещи совершенно обычные, наличие у вас интернет-магазина практически ничего не меняет. </p><p> </p><p>Если же вы ничего не понимаете в этом – нет проблем. На рынке много компаний и частных специалистов, которые помогут с бумажной работой (привет, аутсорсинг). Ту же бухгалтерию смогут вести за вас «Кнопка» или «Моё дело». </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Фундамент </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Фундамент – это основа, несущая конструкция. Именно она выдерживает на себе всю нагрузку от здания. </p><p> </p><p> </p><p>К сожалению, многие люди считают фундаментом интернет-магазина сайт. И это очень серьёзная ошибка. Сайт – это инструмент… даже не так, один из инструментов для бизнеса. Вне всякого сомнения, важный инструмент, необходимый, без которого в данном случае ничего не получится. Но к фундаменту он не имеет никакого отношения. </p><p> </p><p>Кстати, есть у меня хороший друг, мы знакомы с ним более 20 лет, который уже несколько лет ведёт бизнес по продаже оптических приборов через Интернет, совсем без сайта. Он взаимодействует с клиентами на тематических форумах, где его хорошо знают. У него там есть отдельные темы, где можно обсудить товары и даже сделать заказ. Тут же публикуется информация о новинках. </p><p> </p><p>Его псевдоним стал для многих посетителей форума брендом. Даже появились конкуренты, последовавшие его примеру. В какой-то момент мой друг завалил товаром и упаковочной тарой свою квартиру, превратив её в центр обработки заказов. Сейчас он уже нанял сотрудников и снял помещение под склад. А вот сайт пока не запустил, хотя уже планирует. Это, конечно же, исключение из правил, тем не менее, отлично демонстрирующее, что сайт – совсем не главный элемент в электронной коммерции. </p><p> </p><p>Поэтому рассказ о «строительстве» интернет-магазина я начну с того, с чего начинается любой бизнес. С концепции. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Концепция, ниша, УТП </p><p> </p><p> </p><p>«Малыми средствами – большой успех: в этом величие замысла.» (Из Хитопадеши) </p><p> </p><p> </p>Скорее всего, вы уже знаете, какой товар будете продавать или<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 7 из 21</span></div><p>какие услуги и кому оказывать. Очевидно, подобные бизнесы уже есть. В противном случае возможны лишь два варианта. Первый: вы – гений и наткнулись на золотую жилу. И второй: рынка нет, как нет и спроса. А создавать спрос с нуля – это очень непросто, недешево и не всегда вообще возможно. В этом случае потребуются большие деньги, а инвесторы очень не любят то, у чего нет аналогов. Они ведь – не эксперты в этом вопросе и не могут быстро оценить финансовые перспективы. В итоге и без того смелое вложение становится еще более рискованным. </p><p> </p><p>Возможен также и третий вариант – есть небольшой спрос, но он будет активно расти в ближайшее время. Это идеальный момент для начала бизнеса. Если вы поймали его, то главная задача – сделать всё правильно с самого начала. Тогда, спустя совсем немного времени, вы, возможно, станете лидером зарождающегося рынка. Но не обольщайтесь – вполне вероятно, обо всем этом сейчас думает кто-то еще. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>В 2006 году мало кто в России представлял себе, что в Интернете можно будет покупать одежду и обувь… Но на Западе уже делали первые успешные шаги. Одним из первых в России появился интернет-магазин Wildberries.ru. С нуля за несколько лет компания стала лидером рынка. Всё потому, что они сделали всё сами. Своевременно, правильно и с первого раза. Я часто привожу их в пример по разным поводам – говоря о SEO, о контексте, о PR, о пользовательском интерфейсе, который в итоге стал де-факто стандартом российского интернет-магазина одежды. </p><p> </p><p>Правда, сейчас они перестали быть чисто одёжным магазином, пытаясь выйти на другие рынки почти без изменений в бизнес-процессах, поэтому я их также привожу в пример, как непросто идти не своей дорогой… </p><p> </p><p> </p><p>Любой бизнес начинается с концепции. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Впервые про концепцию бизнеса я услышал в 21 год. Мы с друзьями собирались открыть ресторан. Это было модно и круто. Нам повезло, у одного из нас был знакомый ресторатор, который мог помочь ценными советами совсем «зелёным» бизнесменам. Мы договорились о встрече. Но разговор не получился с самого начала. Бывалый собеседник сразу задал вопрос о концепции. Но мы не знали ответа, более того, не понимали, чего он от нас хочет. «Мы будем готовить вкусную европейскую еду», – пытались мы ответить хоть что-то. Он отвечал: «Хорошо, это замечательно, но какова будет концепция заведения?» Мы опять пытались говорить нечто типа: «У нас будет уютно и здорово, будет высокое качество обслуживания, к нам будут приходить снова и снова». Ресторатор возвращался к началу: «Да, это прекрасно, но концепция-то какая будет?» Разговор зашел в тупик. Тогда наш опытный друг глубоко вздохнул и всё объяснил, оставив нас в полном недоумении и с открытыми ртами. А потом, сославшись на дела, ушел. Ресторан мы тогда так и не открыли. И, как бы это странно ни звучало, я рад этому факту. Наша идея была обречена с самого начала. </p><p> </p><p>Что такое концепция? Концепция – это главная идея, смысл, задумка, общий взгляд на ваш бизнес. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Кто вы? Зачем? И для кого? </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Возможно, вы уже давно всё осознаёте в своей голове. Вам кажется, что всё предельно ясно. Теперь попробуйте это оформить в письменном виде. Без концепции не получится успешного бизнеса. Вы начинаете дело не один? Отлично, уверены ли вы, что у вашего компаньона, партнёра, коллеги в голове то же самое? На начальном этапе особенно важно, чтобы вся компания двигалась в одном направлении. Иначе велик риск превращения в «лебедя, рака и щуку». </p><p> </p><p>В далёком 2001 году, нащупав перспективную тему, мы с друзьями основали интернет-магазин портативной электроники. Эпоха цифрового аудио- и видеоконтента еще только зарождалась. Спрос был невелик, но стабильно рос, и было понятно, что дальше будет только больше. Нужно было серьёзно вкладываться в перспективное будущее. </p><p> </p><p>Я всё время пытался «взлететь в облака» – взять кредит, снять помещение, открыть в дополнение к интернет-составляющей оффлайновый магазин. Мой компаньон же имел консервативный взгляд на вещи, постоянно опуская меня с небес на землю. Он совершенно не готов был рисковать, особенно деньгами. </p><p> </p><p>Мы управляли недавно созданной нами компанией вместе. И это была еще одна большая ошибка. Мы должны были не только определить направление развития сразу, но и решить, кто будет выполнять какую роль. Кто будет директором и возьмёт на себя конкретные зоны ответственности, а кто займётся другими делами, недостатка в которых не наблюдалось. </p><p> </p><p>Мы постоянно спорили, тратя драгоценное время впустую. В итоге компромисс, как правило, находился, но я не считаю такой вариант хорошим исходом. Направление и путь к цели должны быть видны с самого начала. </p><p> </p><p>Спустя несколько месяцев к нашему растущему проекту, уже имевшему миллионные обороты, десятки сотрудников и собственную курьерскую службу, присоединилась компаньонка, умевшая превосходно рулить финансами. У неё тоже была весьма активная жизненная позиция и свой взгляд на развитие бизнеса. Теперь мы стали натуральным «лебедем, раком и щукой» практически в чистом виде. </p><p> </p><p>Бизнес тогда не распался лишь потому, что рынок был на подъёме, конкуренция – невысока, но нам всем было очень тяжело. В итоге, не выдержав постоянного напряжения, я покинул собственную компанию, которая вскоре была продана недавно появившемуся конкуренту за очень небольшие деньги исключительно из-за наших инструментов автоматизации, аналогов которым до сих пор на рынке нет. </p><p> </p><p>В итоге сайт, который не был нужен новому собственнику, прекратил развиваться. Многие сотрудники были уволены или ушли сами. Я до сих пор вспоминаю это с болью в сердце. Всё надо было сделать не так… Но прошлого не вернёшь. И я ни о чём не жалею. Где и как еще получить подобный опыт? </p><p> </p><p>О ситуациях, когда начатый бизнес, набрав первые обороты, разваливается из-за невозможности собственников договориться о том, куда идти дальше, я слышу в последнее время достаточно часто. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Договаривайтесь «на берегу». </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Еще до того, как потратите первые деньги, до появления офиса, сотрудников, поставщиков, закупок и сайта, вы должны совершенно точно представлять, куда пойдёт ваш бизнес через год, два, пять лет. Что будет, когда заказов окажется 10 в день, 50, 100? Может быть, даже 500 или 1000? Где «потолок», и что вы будете делать, когда его достигнете? </p><p> </p><p>Важно с самого начала понимать, что конкретно представляет собой ваш бизнес, для кого он. Вы хотите создать компанию на века, где будут работать ваши дети и внуки, либо быстро раскрутиться и продать её на пике оценки? От этого очень сильно зависит то, что именно вы будете делать, как развиваться и каких целей достигать. </p><p> </p><p>Вторым по важности будет выбор руководителя. Кто станет принимать решения? Сразу откажитесь от идеи управлять совместно или по очереди. Ничего не получится. Вам придётся постоянно доказывать друг другу собственную точку зрения. Одной на двоих не бывает. На это уйдёт драгоценное время. Возможно, лучшим вариантом будет нанять руководителя. Главное, чтобы у него не возникло идеи отобрать у вас бизнес, как это в своё время случилось с нами. Отстоять компанию удалось. Но это снова потребовало и сил, и средств. </p><p> </p>Все ваши внутренние документы (соглашения, договоры) обязательно<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 8 из 21</span></div><p>должны содержать разделы об ответственности. А также о том, что будет, если нечто пойдёт не так. Например, у вас или вашего партнёра поменялись планы, и вам необходимо разбежаться. Что будет в этом случае? Кто и что кому должен? Как оценивать стоимость компании? Кто станет отдавать долги? В какие сроки? Что будет, если отдать не удаётся? За кем останется бренд и сайт? И ваши партнёры должны быть совершенно с этим согласны. </p><p> </p><p>В процессе изложения концепции обычно всплывают вопросы, о которых вы даже не задумывались. И это хорошо. Лучше раньше. А когда закончите, обязательно дайте почитать сей прелюбопытнейший документ своим друзьям или родственникам. Смотрите за их реакцией, оцените вопросы, которые они зададут, внимательно выслушайте их мнение, не перебивайте и не спорьте. Хотя, конечно, бывает так, что далёкие от конкретного бизнеса люди задают совсем не те вопросы и не до конца понимают замысел. Но было бы очень здорово, чтобы даже очень далёкие от темы люди всё-таки поняли вашу задумку. </p><p> </p><p>К примеру, рассмотрим концепцию компании </p><p> </p><p>«Аудиомания». </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>«Аудиомания» – поставщик домашних, профессиональных и портативных решений в сфере аудио и видео для увлечённых людей, искренне влюблённых в музыку или кино. Услуги предоставляются с комфортом для покупателя (будь то онлайн или личное общение). Ассортимент компании тщательно подобран, предоставляя качественные компоненты решений, которые будут радовать клиента долгие годы, а также впишутся в окружение, экосистему, в которой будут использоваться. Покупатели ощущают и отмечают высокую ценность предложений компании и высокий уровень обслуживания. </p><p> </p><p>«Аудиомания» постоянно совершенствуется, чутко реагируя на рыночную ситуацию, предоставляя уникальные услуги, подтверждая своё лидерство на рынке. Таким образом, «Аудиомания» не только удовлетворяет, но и превосходит ожидания и нужды клиентов. </p><p> </p><p> </p><p>Обратите внимание, что здесь нет ни слова о том, что компания «Аудиомания» продаёт колонки, усилители или домашние кинотеатры, хотя всё это входит в ассортимент. И про цены тоже ни слова. Задача концепции – не перечисление ассортимента, а фокусировка на том, как именно работает компания, на что ставятся главные акценты. Попробуйте сформулировать вашу идею подобным образом. Разложенная по полочкам концепция приносит душевное удовлетворение. Проверено! </p><p> </p><p>Начните с осознания, для кого ваш бизнес. Кто ваша целевая аудитория? Кто эти люди? Затем перечислите преимущества вашего бизнеса. Так называемое «уникальное торговое предложение» (УТП). Чем вы будете выделяться из толпы конкурентов? В чем ваша особенность? И, Боже упаси, решить, что у вас будут самые низкие цены и самый широкий ассортимент. Магазины «самых низких цен» создаются и умирают десятками, если не сотнями ежемесячно, подрывая доверие покупателей к интернет-торговле. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>«Самые низкие цены» – это самая частая ошибка начинающего э-коммерсанта. «Самый широкий ассортимент» – вторая по популярности. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Несмотря на то, что по результатам опросов людям нужен от интернет-магазина именно широкий ассортимент и низкие цены, представьте себе, что до появления «кока-колы» людей спросили бы, какой они хотят напиток, которого раньше никогда не было? Назвал бы кто-то из них рецепт этой шипучки? </p><p> </p><p>Тем не менее, «продавать всё для всех и очень дешево» – это самая частая фраза, которая звучит из уст начинающего коммерсанта. «Это же так просто! Я буду меньше зарабатывать, но зато больше продавать!» </p><p> </p><p>Чем же плохи низкие цены? Ведь, продавая дешево, можно привлечь больше клиентов, продавая больше – больше заработать. Кажется логичным. Но, к сожалению, это не так. </p><p> </p><p>Продавать дешево – это совсем не просто. Более того, продавать дешево и оставаться при этом с прибылью – очень сложно! Продавая много, постоянно наращивая количество заказов, вы резко увеличиваете свои расходы и требования к внутренним ресурсам. Растут закупки, на что понадобится больше оборотных средств. Нужно будет нанять много людей, что на начальном этапе будет непросто как с точки зрения денег, так и с точки зрения управления. </p><p> </p><p>Потребуется серьёзная аналитика. Покупая много товара, вам нужно совершенно чётко представлять себе, что именно и в каком количестве закупить. И на какой срок. Иначе вам грозит затоваривание. Результат – распродажи, которые, кстати, тоже ничего не гарантируют. А цены у вас и так очень низкие, значит, возможно, придётся продавать в убыток. И это мы еще не коснулись вопроса финансовой логистики. Управлять большими деньгами – искусство. Вы можете назвать себя маэстро в этой теме? </p><p> </p><p>То же самое касается инфраструктуры. Многие процессы невозможно просто «завалить» людьми. Я видел плохо автоматизированный склад одного из крупных интернет-магазинов, где кладовщики буквально сталкивались лбами, бегая из угла в угол в поисках нужных товаров. Вряд ли это можно назвать эффективным бизнес-процессом. Сроки сборки заказа всегда будут под вопросом, не говоря уже о перспективах успешности каждой конкретной сборки. Товар ведь могут и не найти. </p><p> </p><p>В результате качество обслуживания неуклонно будет падать, сроки обслуживания – расти. А еще у вас не будет возможности (и времени) уделить каждому клиенту должное количество внимания. И это касается не только уровня сервиса, но и допродаж, которые являются одним из основных способов увеличения продаж и прибыли. Ведь не секрет, что на аксессуарах и сопутствующих товарах заработок выше. </p><p> </p><p>Низкое качество обслуживания побуждает клиентов в будущем искать другие магазины, которые находятся от вас на расстоянии одного клика. Это значит, что вам нужно будет больше тратить на рекламу, чтобы привлечь новых покупателей. Ведь даже самая низкая цена не заставит клиентов тратить своё время и нервы на попытки купить в таком месте. Вместо того, чтобы получать хорошие отзывы, обычно мотивирующие новых клиентов выбрать вас, вы будете завалены большим количеством жалоб, с которыми не сможете нормально справиться, так как у вас не окажется на их обработку достаточно времени. А денег на решение возникающих проблем тоже не будет, ведь у вас самая низкая цена, что означает и самый низкий заработок. </p><p> </p><p>В своё время я был свидетелем создания такого проекта. Упоминать их название я не буду. Они начали с нарушения закона, когда еще действовал налог с продаж. В компании просто не пробивали чеки, а значит, и не платили этот налог. А раз так, то и ценник на 5% ниже у них мог быть только за счёт этого. Дальше они начали (и, кстати говоря, до сих пор продолжают) обманывать своих покупателей. Подменять в комплекте поставки фирменные комплектующие «совместимыми», а оригиналы продавать отдельно. По телефону обещать хороший ценник, а когда клиент приезжал в магазин, говорить что-то типа: «Китайские кончились, есть только тайваньские, дороже на 10%». И это далеко не всё. Да, такая вот концепция бизнеса. Хотите повторить? </p><p> </p>Не забывайте также о крупных и сильных конкурентах. Прикиньте их возможности. При особом желании им ничего не стоит предложить на какое-то время еще более низкую цену. Может быть, даже себе в убыток. В результате идея развалится,<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 9 из 21</span></div><p>ведь вам придётся снова и снова снижать цены, ибо больше похвастаться нечем. При этом у крупных компаний всегда есть запас и времени, и денег. В отличие от вас. Придётся тратить все свои силы, чтобы удержать компанию в устойчивом состоянии. О развитии или получении прибыли можно будет забыть. </p><p> </p><p>И еще одно важное дополнение. Когда у вас очень низкая цена, вы привлекаете не самую приятную аудиторию. Эти люди привыкли всегда покупать дёшево, а, следовательно, для них является нормой достаточно низкий уровень сервиса и постоянные проблемы. Они будут недовольны даже тогда, когда всё прошло гладко. Просто по привычке. </p><p> </p><p>Так или иначе, обязательно посчитайте заранее возможные перспективы хотя бы в «Экселе». Это совсем не сложно. Возьмите предполагаемый средний чек, маржу (разницу между ценой покупки и продажи) и все свои расходы. И не забудьте в отдельную графу внести количество заказов. Зависимые от данного количества поля (средний чек, стоимость доставки одного заказа и т. д.) умножайте на эту цифру и смотрите на итоговую сумму – результат. Можно «поиграться», меняя число в поле с количеством заказов. А что будет, если их окажется 10, 100, а если 1000? И это только прикидки. </p><p> </p><p>Не забудьте также про привлечение клиентов – сколько будет примерно стоить один посетитель. Можно грубо прикинуть, что купит товар лишь один зашедший на ваш сайт из ста. Какое количество постоянных клиентов у вас будет спустя полгода? А год? </p><p> </p><p>А теперь думайте. Если вы раньше ничего подобного не делали, радуйтесь: впервые в жизни вы составили что-то похожее на бизнес-план. </p><p> </p><p>Не забудьте также о задержке между вложением денег и получением их обратно. Ведь товары нужно покупать заранее. Далеко не все поставщики согласятся дать вам отсрочку или, что бывает крайне редко, давать товар на реализацию. При этом региональные клиенты не всегда захотят платить вам вперёд, нужно будет отправлять заказы наложенным платежом, а потом ждать, пока деньги поступят к вам на счёт. Итого – доставка от трёх дней и больше плюс еще несколько дней в лучшем случае на перевод денег. </p><p> </p><p>Вложенные и еще не вернувшиеся деньги – это ваш оборотный капитал, которого потребуется тем больше, чем сильнее возрастает число ваших продаж. А деньги, как известно, стоят денег. </p><p> </p><p>Да, существуют сервисы факторинга для интернет-магазинов. Это когда после отправки заказов, но до получения оплаты финансовая организация выдаёт вам некую сумму. Как правило, она составляет от 20 до 60% стоимости отправленных заказов. Но затраты на саму эту услугу значительно выше даже обычных потребительских кредитов. Она может запросто съесть всю вашу планируемую прибыль. Если не превысить её. </p><p> </p><p>При планировании помните, что движение денег – это одно, а прибыли и убытки – совершенно другое. Прибыльную компанию может убить отсутствие денег в нужный конкретный момент времени. Не можете отдать деньги вовремя? Вы – банкрот. И всем плевать на вашу прибыль. Поэтому обязательно планируйте и то, и другое! Если прочитанное для вас странно и непонятно, то стоит задуматься о том, строить ли бизнес прямо сейчас. Основы финансового менеджмента для эффективного управления компанией знать необходимо. Об этом написано огромное количество книг. И к тому, интернет-магазин ли у вас или нет, это не имеет ни малейшего отношения. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Помните шуточное правило. Можно обслужить клиента: </p><p> </p><p>1) быстро; </p><p> </p><p>2) дешево; </p><p> </p><p>3) качественно. </p><p> </p><p>Выберите два из трёх. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Конечно, это шутка, но в этой шутке очень большая доля правды. Определите для своего бизнеса, какие два из трёх пунктов для вас основные. «Собрать» все три в одной компании практически невозможно. </p><p> </p><p>Кроме того, попробуйте представить клиентам свой проект большим и успешным, твёрдо стоящим на ногах, давно существующим на рынке. Ведь покупатели редко осведомлены, когда появился тот или иной сайт, если вы, конечно, сразу же об этом не расскажете. Но, если хвастаться нечем, то и не надо. Сделаете это в будущем. </p><p> </p><p>Помнится, Борис Преображенский, известный интернет-предприниматель, рассказывал, как на одном из своих совершенно новых сайтов он повесил текст: «Мы на рынке не первый день». И действительно, это был уже второй день проекта на рынке. </p><p> </p><p>Старайтесь думать меньше о цене, а больше о ценности своего предложения. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Ценность ? цена </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Какие выгоды клиент получит от сотрудничества с вами и приобретения того или иного товара? </p><p> </p><p>Можно условно выразить ценность в виде формулы: </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Функционал – это что-то материальное (технические характеристики или возможности товара). Выгоды – нематериальное. </p><p> </p><p>Помните знаменитое: «Вы не в бизнесе по продаже дрелей, вы в бизнесе по продаже отверстий»? Так вот, отверстия – это выгоды, а дизайн дрели, её удобства, мощность и другие характеристики – это функционал. </p><p> </p><p>Можно посчитать количество функций и выгод, цену взять неким условным коэффициентом, чтобы, изменяя или сравнивая его с конкурентами, оценивать результат. Давайте прикинем, что получится. Допустим, выгод и ценностей по три, а цена равна неким двум условным единицам: </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>А если мы представим себе, что функции и выгоды равны, например, шести, а цена трём (заметьте, в полтора раза больше), то получится следующее: </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Когда функционал и выгоды значительнее, то цена может быть выше, при этом предложение будет более ценным. </p><p> </p><p>Конечно же, ценность – это очень условное понятие, так же, как и единицы её измерения. Мы всё время учитываем в голове эти вещи, и делаем это совершенно автоматически. Обычно для сравнения ценности я просто считаю количество выгод и функциональностей, которые важны для потенциального клиента, иногда домножая их на некий коэффициент важности. И здесь уместно будет сказать, что для каждого клиента эти самые характеристики и выгоды – свои. Ваша главная задача – донести до клиента как можно больше особенностей и выгод, чтобы увеличить ценность вашего предложения даже при сохранении цены, которая может быть такой же, как и у конкурента, или даже выше. </p><p> </p><p>Бывает и так, что для одного человека какое-то предложение очень ценно, а для другого – совсем наоборот. Могут быть и выгоды со знаком минус. Главное, чтобы ценность была велика именно для вашей целевой аудитории, а что подумают остальные – не слишком важно. </p><p> </p><p>Кстати, соотношение «цена/качество», которое часто пытаются использовать для определения выгоды, не всегда уместно, а иногда даже вредно при оценки ценности. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Рассмотрим пример. </p><p> </p><p>Кофейный закрытый клуб, где в определённое время действует акция: чашечка только что сваренного свежемолотого кофе бесплатно каждому посетителю. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Отличное соотношение «цена/качество»! Лучше, пожалуй, невозможно. Вкусный кофе совершенно бесплатно. Осталось только прийти в определённое время. </p><p> </p><p>Возьмём в пример меня. Я рассматриваю это предложение и начинаю с того, что кофе не пью. Совсем. Не понимаю счастья в этом многими любимом напитке. Ко всему прочему, в этом клубе разрешено курить, а я не переношу табачный дым. </p><p> </p>В результате ценность данного предложения для меня – отрицательная, так как выгода от кофе для меня нулевая (ведь я не пью кофе), а наличие курильщиков – это минус. Любое<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 10 из 21</span></div><p>отрицательное число, деленное на цену, даст отрицательную ценность. Для меня это предложение с идеальным соотношением «цена/качество» лишено ценности. </p><p> </p><p>Отсюда и возникает необходимость глубокого понимания своей аудитории. Чтобы сделать именно для неё такое предложение, которое покажется ценным. </p><p> </p><p>Хорошее предложение, несущее высокую ценность для своей аудитории, может повлиять как на лояльность к вашей компании в целом, так и на мотивацию сделать покупку именно сейчас. О том, что важнее, лояльность или мотивация, я расскажу в отдельной главе. </p><p> </p><p>С ценами, надеюсь, теперь всё понятно, вернёмся к вопросу ассортимента. Как я уже говорил, серьёзной ошибкой является попытка запуска роста продаж через бесконтрольное увеличение ассортимента. </p><p> </p><p>Итак, мы уже убедились, что стремление на начальном этапе развития бизнеса продавать дешево и для всех, как правило, оканчивается неудачей. Желание увеличить ассортимент до предела, чтобы привлечь больше клиентов, ищущих нужный им товар, пропорционально усложняет логистику. Больше поставщиков, больше поездок к ним, труднее вопросы распределения финансовых потоков и наличия самих финансов. Нужно много людей. Нужна более серьёзная автоматизация ваших бизнес-процессов. Увеличивается размер склада. Растут требования к компетенции продавцов, ведь покупатели задают вопросы по товарам. Вам просто необходимо знать на них ответы. </p><p> </p><p>Но главное – ваша целевая аудитория. Поймёт ли она, что находится в том месте, где хочет находиться? Готова ли она будет продолжить у вас покупки, когда наряду, например, с профессиональным оборудованием у вас появятся в ассортименте детские велосипеды и коляски? </p><p> </p><p>Правда, всё очень сильно зависит от того, какая у вас цель. Некоторые основатели таких проектов стремятся отхватить максимально возможную для себя долю рынка. Для этого в рекламу вкладываются неадекватные объёмы денег. Иногда стоимость привлечения клиента в этих интернет-магазинах даже больше, чем цена продаваемых товаров. Такие компании обычно создаются исключительно для будущей продажи. Прибыль не входит в планы с самого начала. Но нужно понимать, что это огромный риск. Ведь решение о покупке новым владельцем будет приниматься по итогам деятельности. </p><p> </p><p>Меня всегда удивляло создание таких проектов. А сейчас такое и вовсе практически лишено смысла. Надеюсь, вы хотите сделать качественный и прибыльный проект на долгие годы? Тогда думайте о своей аудитории, думайте о тех, кого хотите привлечь, думайте о том, чего бы вы хотели, будь вы на их месте, и удовлетворяйте нужды покупателей. В идеале – предложите больше, чем ждут ваши клиенты. Превосходите их ожидания. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Стоит также рассмотреть еще одну серьезную ошибку начинающих э-коммерсантов – попытку скопировать, казалось бы, успешный бизнес одного из самых крупных конкурентов. Или, еще хуже, западный бизнес. Если вы решили это сделать, то уже проиграли. Одумайтесь! Каждый бизнес уникален. Продублировать его целиком невозможно. Причин множество. Главная из них – люди, ведь бизнеса без людей не существует. И немаловажна экосистема в целом, а она очень индивидуальна. Вряд ли вы сможете с высокой точностью в деталях изучить чужое дело, даже если устроитесь туда на работу. Ключевым фактором успеха может быть то, что вовсе не очевидно. Плюс – цели. Вам они могут казаться совсем другими. В результате вы очень быстро пойдёте в неверную сторону, имея и используя совсем не те инструменты, которые были бы нужны. </p><p> </p><p>Часто встречаются ситуации, когда есть некая, кажущаяся успешной, компания, у которой имеются какие-то достаточно нетипичные или нестандартные решения. Возникает соблазн их позаимствовать. Кажется, что если этот бизнес процветает, значит, всё делается правильно. Однако успех (если он не является вашей иллюзией) может иметь под собой совсем другие причины. Может так случиться, что как раз впечатлившее вас решение или инструмент мешает компании развиваться дальше. Особенно это касается организаций, созданных достаточно давно. Многие вещи «исторически сложились», и менять их сложно или страшно, ведь результат неочевиден. Плюс не стоит сбрасывать со счетов такой фактор, как дело привычки постоянных клиентов, потерять которых – самый страшный сон. </p><p> </p><p>Я был свидетелем ситуации, когда начинающий бизнесмен «позаимствовал» для своего сайта «под копирку» инструмент другого интернет-магазина, который показался ему залогом успеха. Это была форма оформления заказа без регистрации – громоздкая, с кучей полей, галочек и переключателей. Но это не смущало коммерсанта, ведь магазин-«донор» был очень классный. После длительной и сложной установки формы на сайт, выяснилось, что ей почти никто не пользуется. А «успешный» магазин, у которого был позаимствован этот инструмент… обанкротился через полгода. </p><p> </p><p>Учитесь у других, наблюдайте за ними, заимствуйте хорошие идеи и используйте их опыт. И всегда имейте в запасе что-то своё, уникальное и индивидуальное. Нестандартные решения обязательно тестируйте. Думайте о своём клиенте – чего бы ему хотелось, как ему было бы удобно. Какой дополнительный сервис был бы востребован. И не важно, платный он или нет. </p><p> </p><p>Именно тогда к вам потянется ваша аудитория – та, с которой вам будет легко и приятно работать (ведь вы знаете, кто эти люди и что им нужно). Вам будет проще и дешевле привлекать её, ведь ваше предложение для них интересно, полезно, нужно и ценно. </p><p> </p><p>И самое главное – вам надо не просто получать удовольствие от того, что вы делаете, вы должны любить это, наслаждаться этим. «Тащиться» и «кайфовать» как от процесса, так и от результатов. Даже если это совсем небольшое достижение. </p><p> </p><p>Если же ваша главная задача – деньги, если вы решили просто попробовать, глядя на других, решили взяться за что-то с целью заработать больше, чем сейчас, если вы где-то слышали, что интернет-магазин – это способ быстро и просто «поднять» деньги, лучше подарите эту книгу кому-то из друзей и откажитесь от этой затеи. </p><p> </p><p>То, что «работая на дядю» вы получаете меньше, чем могли бы – это миф. Создание успешного бизнеса – долгий и тяжелый труд, занимающий почти все ваше время и практически не приносящий вам денег, как минимум на первых парах. </p><p> </p><p>Если же вы уверены в своих силах, если вы заряжены своей идеей, если вы заряжаете окружающих, тогда идём дальше и получаем ценные знания и инструменты, которые позволят вам достичь поставленной цели! </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Планирование ассортимента «Гипермаркет» vs. «бутик» </p><p> </p><p> </p><p>«Слишком большой выбор может привести нас к тому, что мы не выберем вообще ничего» (Шина Айенгар, профессор Columbia Business School, книга «Искусство выбора») </p><p> </p><p> </p><p>Обычно у начинающих предпринимателей есть соблазн сразу сделать «гипермаркет» – магазин, где есть, условно говоря, всё. Ведь виртуальные полки кажутся безграничными. Противоположность «гипермаркету» – «бутик» или узкоспециализированный магазин с небольшим, но очень клёвым ассортиментом. </p><p> </p>Даже если согласно вашей концепции вы строите гипермаркет, я бы не пытался единомоментно охватить все аудитории, на которые ориентирована ваша товарная матрица. Я бы шел постепенно, тщательно обрабатывая каждую группу<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 11 из 21</span></div><p>товаров или категорий. Согласитесь, лучше, когда вы можете качественно обслужить привлечённую аудиторию по хорошо проработанным товарным категориям, включая аксессуары, на которых можно зачастую больше заработать и сделать клиента более счастливым, нежели не сможете на достойном уровне обслужить вообще никого. У меня есть множество примеров, когда магазинщики, пытаясь объять необъятное одним махом, вместо увеличения теряли свой доход. </p><p> </p><p>Как-то мне рассказали историю про покупку в интернет-магазине машинки для стрижки собак. Клиент, совершенно не разбираясь в вопросе, позвонил в магазин, и, после непродолжительной консультации, заказал рекомендованную консультантом модель. Курьер приехал вовремя, был учтив и вежлив. Без вопросов выдал сдачу и поблагодарил за покупку. Когда же упаковка была вскрыта, и довольный покупатель предвкушал стрижку своего лохматого любимца, выяснилось, что для полноценного функционирования прибора необходима насадка, которая… приобретается отдельно и в комплекте отсутствует. Представьте себе всю глубину разочарования от покупки. Ведь в данный конкретный момент она совершенно бесполезна. Деньги потрачены впустую, ведь стричь собаку этим совершенно невозможно. </p><p> </p><p>Как вы думаете, купил ли данный клиент насадку в том же интернет-магазине? Ответ очевиден: конечно же, нет. А пойдёт ли он туда еще раз при случае? Вряд ли. Подробности инцидента, скорее всего, забудутся, а вот ассоциация конкретного магазина с теми эмоциями, которые испытал клиент, останется надолго. </p><p> </p><p>Или вот еще пример попытки объять необъятное. Интернет-магазин для гурманов, продающий чай и кофе, посуду, чайные и кофейные сервизы, различные экзотические соусы и приправы, шоколад, сладости и прочие вкусняшки, решает добавить в ассортимент недорогие китайские вентиляторы. Близился жаркий сезон, и менеджменту компании это решение казалось вполне логичным. Кроме того, наряду с дорогим, можно сказать, элитным чаем, на сайте был представлен обычный пакетированный, продающийся в любом супермаркете. </p><p> </p><p>На мой вопрос, зачем китайские вентиляторы бутику для гурманов, я получил ответ: «Так их спрашивают!» А зачем дешёвый чай? «Потому что он есть у поставщика, а мы к нему всё равно часто ездим!» </p><p> </p><p>О том, какое впечатление может составить целевая аудитория о магазине, менеджмент не сильно волновало. Продавая нетипичные для вашего проекта товары, не вписывающиеся в вашу концепцию, вы, возможно, угодите тому, кто, ищет именно этот товар, и ему всё равно, где купить, но при этом рискуете потерять тех, кто пришел к вам, так как выбрал именно вас! </p><p> </p><p>Если вы сформулировали концепцию бизнеса, если вы поняли свою нишу или несколько ниш, то вы уже должны хорошо представлять себе вашу целевую аудиторию и её нужды. Не пытайтесь отходить от своей концепции, даже если нашли очень интересный товар, вам не подходящий. </p><p> </p><p>Бывает, что в таких случаях предприниматели создают «на коленке» новый проект только ради продажи продукта, не вписывающегося в концепцию основного бизнеса. И случается даже так, что такой «временный» проект превосходит по эффективности основной. Именно так ведь в своё время и случилось с проектом digitalshop.ru, созданным за рамками, но на базе основного бизнеса. </p><p> </p><p>Итак, каким же пойти путём – «бутик» или «гипермаркет»? Если «бутик» – это узкая ниша, то «гипермаркет» – это просто много ниш, множество целевых аудиторий. Рассматривая ассортимент в таком ключе, мы начинаем видеть больше. И мы понимаем, что в случае гипермаркета нам нужно будет работать с огромным количеством разной аудитории. Для каждой из них нужно формулировать разные предложения, нужно будет делать разную рекламу. Это своего рода «несколько бутиков» на одном сайте. </p><p> </p><p>В своё время подобным путём пошел менеджмент книжного бутика «Боффо». Были добавлены совершенно различные тематические разделы-бутики, ориентированные на разные целевые аудитории. Предполагалось, что будут многочисленные пересечения аудиторий, и люди станут покупать товары из соседних «бутиков», даже если пришли всего за одной книгой. </p><p> </p><p>К сожалению, сил на серьёзную проработку всех ниш не хватило. Вместо этого был просто взят ассортимент поставщиков, с которыми удалось договориться, и отправлен на сайт. В результате через небольшой период такой деятельности были потрачены почти все доступные ресурсы, а на складе скопилось огромное количество невостребованного товара. Надежда на расширение спроса у постоянных клиентов на новые категории не оправдалась. Даже наоборот. Часть лояльных прежде покупателей была настроена крайне негативно из-за того, что в их любимом книжном магазине теперь продаются рубашки и чай. И они активно заявляли это публично. </p><p> </p><p>После глобальной переработки ассортимента компании, исходя из предполагаемых задач и предпочтений целевой аудитории, доля заказов от постоянных клиентов выросла в два раза. И это без ущерба для прироста новых клиентов! В 2015 году, несмотря на кризис, компания росла почти на 100% от месяца к месяцу. Такого результата удалось достигнуть практически только благодаря грамотному построению ассортимента. </p><p> </p><p>Если вы выбрали для себя несколько ниш, отсортируйте их по приоритету и срокам запуска. Полностью «окучиваете» одну нишу и только потом беретесь за другую. Конечно, если у вас достаточно «рук», то можно осваивать одновременно несколько направлений. Если ресурсы ограничены, не торопитесь. Дорогу осилит идущий. «Ешьте слона» порционно. </p><p> </p><p>Вообще, когда идёт разговор про гипермаркеты, почему-то всегда вспоминают Amazon.com. Но никто толком не вникает в его историю, кроме воспоминания о том, что они начинали с продажи книг. Но почему именно книги? Всё просто. Когда запускался Amazon, в Сети вообще толком ничего нельзя было купить. А аудиторией Интернета были продвинутые технари, программисты и люди, занимающиеся наукой, работающие в институтах и университетах. Именно они имели доступ к компьютерам и Интернету. Именно для них и был запущен этот сервис. Проект решал проблемы своей аудитории: сэкономить время на поиск и получение нужной книги, при этом купить её по хорошей цене. Успешно «окучив» свою аудиторию и приучив её покупать именно здесь, Amazon начал развивать товарную матрицу. И только спустя немалое время стал гипермаркетом. Думаете, они бездумно добавляли товары на сайт, стремясь удовлетворить всех? Отнюдь. Каждая ниша – это серьёзная работа, включающая в себя не только выбор популярных товаров, но и изучение потребностей целевой аудитории, чтобы предложить ей то, что нужно. И это совершенно не обязательно будут статистически самые популярные товары. Только спустя много лет Amazon стал тем широкопрофильным проектом, предлагающим размещать у себя предложения сторонних компаний, которым является сейчас. </p><p> </p>Идеальным примером работы для своей аудитории является бизнес ресторана. Вы никогда не найдёте одновременно кофейню, фастфуд и дорогой ресторан. А если и найдёте, он вряд ли окажется успешен. Каждое заведение работает для какой-то конкретной аудитории. И если всё делается правильно, если аудитория отвечает взаимностью, то такой ресторан потрясающе успешен. Поищите<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 12 из 21</span></div><p>в Сети записи ТВ-программы «На ножах». Практически в каждой передаче всплывают проблемы концепции и управления. И как только удаётся всё «устаканить», бизнес сразу начинает идти в гору. Главное – помнить, что вы делаете бизнес, а не просто любимое дело. </p><p> </p><p>Продолжая тему ниши, нельзя не обсудить вопрос внутренней товарной конкуренции. Совершенно нормальное явление, когда различные товары конкурируют между собой, ведь не только мы – продавцы боремся за клиента, но и производителю интересно, чтобы его товары покупали лучше и больше. </p><p> </p><p>Клиенту не всегда просто выбрать, так как разница неочевидна. А декларируемые в рекламных материалах или описаниях на сайте функционал и выгоды не всегда можно напрямую сравнить. Чаще всего как раз бывает наоборот. Производители «отстраиваются» друг от друга, транслируя разные выгоды для аналогичных товаров. В итоге может случиться так, что клиент покидает магазин, так и не остановившись ни на одном из вариантов. Потребность у него осталась, поэтому, возможно, он пойдёт в другую торговую точку, где с ассортиментом «попроще» – или понятнее объясняют разницу. </p><p> </p><p>Недавно я зашёл в достаточно популярный спортивный магазин, чтобы купить коньки. Ассортимент был просто огромен, но, хвала маркетологам этой компании, каждая модель была снабжена простыми и понятными характеристиками: «удобство», «безопасность», был также и рейтинг: «новичок», «средний уровень», «профессионал». В результате широчайший ассортимент перестал быть обузой. Он разложился по целевым аудиториям, стал прозрачен, так как выбирать практически одинаковые на вид товары, отличающиеся, казалось бы, только стоимостью, стало гораздо легче. </p><p> </p><p>Конечно же, бывают исключения. Например, когда производители ведут активную рекламу. В этом случае логично предложить клиенту самому выбрать, какому бренду он больше доверяет, но наличие в данном случае кого-то третьего, четвёртого, пятого может стать дополнительным барьером для покупателя. </p><p> </p><p>Особенно это заметно в гипермаркетах электроники, где представлено огромное количество техники, а консультанта, который, по идее, должен помочь с выбором, не дозовёшься. А если удастся его поймать, то в лучшем случае он скажет что-то типа: «Вот этот – отличный, его хорошо покупают». Конечно, покупают, если всем его рекомендовать, особенно когда за его продажи дают премию. </p><p> </p><p>Но тут всплывает еще одна история – мерчендайзинг, то есть наука о размещении товаров на полках или в торговом зале. Один бренд может быть умышленно представлен в более выгодном свете, чем другой. Например, кофемашина может действовать, ею можно воспользоваться и выпить кофе, не отходя от прилавка. Этот товар сразу получает преимущество по сравнению с другим, упакованным в коробку и стоящим на полке ниже. Если вы думаете, что мерчендайзинг – это только для оффлайна, ошибаетесь. Об этом подробнее я расскажу в главе про формирование структуры каталога. </p><p> </p><p>Итак. Теперь вы точно знаете, что будете строить. Собрались с силами и готовы найти на всё это ресурсы. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Настало время для «тонкой настройки». Здорово, если вы хорошо знаете рынок. Какие товары более популярны, какие – не очень. Где высокая конкуренция, где еще можно заработать на «хлеб с маслом и икрой», а где придётся бороться за каждую копейку маржи. </p><p> </p><p>Если же нет, стоит применить инструмент, который создан совсем не для этого. Популярность и анализ спроса на товары, категории и бренды можно оценить при помощи сервиса подбора ключевых слов для контекстной рекламы – Wordstat от Яндекс. </p><p> </p><p>Этот сервис демонстрирует статистику запросов на Яндексе, включающих заданное вами слово или словосочетание, в месяц. Например, набрав в этом сервисе фразу «акустические системы», вы узнаете, сколько людей ищут в том или ином контексте что-либо с этой фразой. Вместе с этим вы увидите популярные сочетания. </p><p> </p><p>Используя названия брендов вкупе с их основными категориями, вы сможете сравнить их востребованность аудиторией Рунета. Также есть возможность отслеживать тренды – повышение или понижение спроса на конкретные группы товаров или бренды. </p><p> </p><p>Это очень мощный инструмент, если только не забывать четыре важные вещи. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>1. Сезонность </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>У любого товара есть сезонность в спросе. Более или менее, но есть. Wordstat может показать историю запросов. По нему можно прикинуть, есть ли ярко выраженная сезонность спроса. </p><p> </p><p>Вот пример. Глинтвейном действительно не интересуются летом. Зато осень-зима – самое то. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>2. Одно и то же могут называть по-разному </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Многие категории товаров могут именоваться по-разному. Есть общеупотребительные слова, есть сленг, есть синонимы. До начала анализа конкретных категорий постарайтесь выяснить наиболее часто встречающиеся варианты их названий, которые используют люди при поиске в Сети. Напомню, это может помочь также и в правильном именовании категорий на сайте. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>3. Сформированный спрос – это не гарантия успешных продаж </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Если вы заметили, что товар под одним брендом сильно популярнее другого, не спешите с выводами. Возможно, этим товаром торгуют все ваши конкуренты, и будет очень непросто пытаться отхватить себе «кусок пирога» на весьма плотном рынке. Это еще предстоит выяснить при помощи других инструментов. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>4. Если сформированный спрос отсутствует, это не значит, что этот товар нельзя продавать </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Если выяснилось, что товар, которым вы собирались торговать, почти никто не ищет, не отчаивайтесь. Да, продавать товары при помощи рекламных средств, ориентированных на готовых покупателей, легче технически, но если ваш товар имеет потенциал, то у вас есть возможность «снять сливки», немного вложив в его продвижение. Это непросто, зато даёт большую выгоду по сравнению с выходом на уже «окученный» рынок. Правда, будьте готовы к тому, что за вами сразу же выстроится очередь из желающих продавать тот же товар, паразитируя на ваших вложениях в его рекламу. </p><p> </p><p>Теперь можно оценить уровень конкуренции. Для этого воспользуемся еще одним инструментом Яндекса. Для начала заходим в поиск и набираем нужную нам ключевую фразу. Например, «наушники b&w»: </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Справа мы видим ссылку «Показать все». Теперь мы сможем увидеть все объявления, размещенные в системе контекстной рекламы Яндекс. Директ. Собственно, этот параметр и может продемонстрировать вам примерный уровень конкуренции: </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>53 условных конкурента </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Только имейте в виду, что в этом списке могут присутствовать объявления неграмотных рекламодателей, размещающиеся по слову «наушники» без указания бренда. </p><p> </p><p>Теперь вы не только знаете, насколько высока конкуренция, но и видите всех своих потенциальных конкурентов. Выстроив два параметра – спрос и конкуренцию – в две строчки в «Экселе», вы сможете посчитать коэффициент вашего интереса к тем или иным брендам или категориям. А если добавить сюда потенциальную маржу, то получатся весьма интересные данные. Например, можно проделать всё еще раз, но добавив слово «купить». </p><p> </p>Какие факторы еще можно изучить и как экспериментировать с цифрами, я не буду рассказывать, ведь здесь всё ограничено лишь вашей фантазией и доступными данными. Дам лишь один совет: косвенно,<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 13 из 21</span></div><p>по ставкам за рекламу по ключевому слову в том же сервисе контекстной рекламы «Яндекс Директ», можно сравнить сложность и стоимость привлечения клиента. </p><p> </p><p>А учитывая стоимость перехода и среднюю конверсию посетителя в покупателя на потребительском рынке (1%), можно и вовсе оценить рентабельность. Правда, повторюсь, это всё условно. Ведь не учтено огромное количество переменных. Но таким образом точно можно сравнить разные категории и бренды по их «вкусности» для будущего бизнеса. Дальше стоит почитать мнения клиентов о бренде или товаре в Сети. Они легко найдутся, если добавить к названию слово «отзывы». И продумать почти самое главное (да-да!) – аксессуары. </p><p> </p><p>И последнее, но не по значимости – товары-локомотивы. Те, на которых, возможно, вы не заработаете много, но зато они будут, как паровозы, тянуть за собой покупателей. Даже если клиенты будут приобретать данные товары, что может быть не так уж и интересно, то ваша задача – сделать так, чтобы к ним комплектом продавалось что-то еще. И не забывайте работать с клиентом после покупки! Об этом немного позже. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Выбор платформы / движка / CMS / CRM </p><p> </p><p> </p><p>«Сайт» – от англ. site: «место», «местонахождение», «площадка для строительства». </p><p> </p><p> </p><p>Как я уже говорил в начале, сайт – это не основа, но важный и нужный инструмент. При этом существуют успешные бизнесы в Сети даже без сайтов. Помните, я рассказывал про своего друга, который ведёт свой бизнес при помощи форума? Люди вообще достаточно часто общаются на форумах и в социальных сетях, предлагая свои товары или услуги. Это нельзя назвать бизнесом с большой буквы, но предпринимательством – совершенно точно. </p><p> </p><p>Итак, мы выбираем движок/скрипт/программу/платформу – называйте, как хотите. Собственно, мы стремимся получить сервис, который транслирует нужную информацию на пользовательском экране, предоставляет покупателю нужные возможности, а вам даёт инструменты по контролю и обслуживанию сайта и клиентов. Так что мы выбираем не столько инструмент, формирующий каталог и корзину в браузере покупателя, сколько систему, через которую вы будете управлять своим предприятием и взаимоотношениями с клиентами. И которой будут пользоваться ваши сотрудники. </p><p> </p><p>Как вариант, у вас могут быть отдельностоящие системы управления сайтом и его оффлайновой составляющей – вашим предприятием, например, от 1С. А также CRM (Customer Relationship Management или «управление взаимоотношением с клиентами») система. В этом случае все системы должны сообщаться между собой, они должны постоянно передавать друг другу данные о клиентах, заказах, отгрузках, движениях денег, товаров и так далее. </p><p> </p><p>Если компания уже работает в оффлайне и сильно «допилила» свою 1С, то сайт должен «просто» подключиться к имеющейся системе, с её инструментами, ассортиментом и так далее. И это – тема отдельной книги. Рассказать об этом в отрыве от конкретики невозможно. Главное, что стоит здесь осознать, принять и не пытаться сопротивляться – вам потребуется программист. Постоянный, приходящий, или компания, к которой вы будете периодически обращаться. </p><p> </p><p>Чем больше отдельных систем, тем больше проблем взаимодействия между ними. Особенно в современных условиях, когда практически любая IT-система находится в состоянии «вечной беты», то есть когда программный продукт непрерывно совершенствуется и обновляется, но при этом не имеет состояния, в котором он, условно, абсолютно стабилен. В любой момент любого обновления любой из систем может перестать работать стыковка между ними. Вам нужно постоянно контролировать эти моменты, в противном случае рассинхронизация тут же остановит какие-либо из ваших бизнес-процессов – клиенту не позвонят в нужный момент, посылку не отправят, принятые деньги не отнесутся на заказ, а отгрузка не попадёт в отчёты. Да мало ли чего может произойти. </p><p> </p><p>Лично я – активный сторонник интегрированных решений, когда платформа интернет-магазина – это сразу и ERP (управление ресурсами предприятия), и CRM, и CMS (Content Management System – система управления контентом сайта). Но подобных систем на рынке практически нет. Кроме того, вам всё равно не избежать интеграции вашей системы со множеством сторонних сервисов. Без этого практически не может существовать ни один интернет-магазин. Как минимум, это электронная оплата и службы доставки. Далее я расскажу о многих таких стыковках с другими сервисами. </p><p> </p><p>Итак, если мы говорим о совсем новом проекте, то, в целом, выбор пути для получения стартового функционала интернет-магазина невелик. На начальном этапе, как правило, мы говорим о CMS с очень базовыми функциями CRM. Какие есть варианты: </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>1. Написать (самому или нанять программиста или компанию); </p><p> </p><p>2. Скачать бесплатно (и установить на свой сервер, арендуемый сервер, в «облако»); </p><p> </p><p>3. Купить (и установить на свой сервер, арендуемый сервер, в «облако»); </p><p> </p><p>4. Арендовать как сервис. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Несмотря на то, что вот уже почти 20 лет как я считаю «самописный» движок наилучшим и единственно возможным вариантом для успешно развивающегося среднего или крупного проекта, на начальном этапе я категорически не рекомендую его рассматривать. Вероятность того, что вам попадётся гениальный или даже просто хороший программист, очень мала. Вероятность того, что он останется с вами на долгие годы – еще меньше. </p><p> </p><p>Писать самому, даже если у вас это хорошо получается, значит отобрать у себя огромное количество времени, которого у вас нет. Обратиться в некую организацию или к группе товарищей, которые обещают написать вам интернет-магазин, я также не советую. В лучшем случае результатом будет решение, аналогичное тому, что уже давно есть на рынке, и его можно недорого купить или даже получить почти бесплатно. А в худшем – то, что работает совсем не так, как вам хотелось бы. Кроме того, вы будете привязаны к конкретным людям. Чтобы что-то изменить, обновить, исправить, а это совершенно точно будет необходимо, вам потребуются именно эти люди. Ведь никто другой не захочет копаться в чужой программе. Но главное – создание такого продукта с нуля займёт немало времени, а работать и зарабатывать нужно уже сейчас. Группа людей или «веб-студия» может быть полезна не как разработчик продукта, а как создатель решения на базе имеющегося продукта, готовый его внедрить и поддерживать. </p><p> </p><p>Если только вы не собрались с друзьями-программистами, чтобы «замутить» совместный бизнес, вариант «написать» абсолютно исключён. Строго говоря, он исключён даже в данном случае. Кроме того, если копнуть поглубже, выясняется, что подавляющее большинство компаний с самописными движками вырастили свои системы из каких-то других, постепенно переписывая и заменяя имеющиеся инструменты. А вот написать с нуля интернет-магазин – очень странное и нелогичное решение, как ни крути. </p><p> </p><p>Бесплатных движков интернет-магазинов сейчас море. В качестве приличных примеров можно отметить, например, Virtuemart (расширение для Joomla), OpenCart или PrestaShop. Список не претендует на полноту, но взяв один из этих, вы, скорее всего, будете удовлетворены на начальном этапе. </p><p> </p>Помните, что поддержка бесплатных движков ограничена в лучшем случае сообществом на официальном форуме. Поэтому вы не всегда<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 14 из 21</span></div><p>сможете получить какую-либо помощь. Кроме того, при обнаружении уязвимостей и «дыр» в коде, возможно, латать их придётся самостоятельно. Скоростное исправление кода не гарантируется. Зато есть и плюсы – код доступен и открыт. Вы можете вносить индивидуальные правки, дополнять сайт функционалом, каким пожелаете. Правда, при этом вы можете потерять возможность быстрого и простого обновления до следующей версии. Здесь требуется понимание того, как грамотно вести доработки. Обычно это всё написано в документации к конкретному продукту (при её наличии). </p><p> </p><p>Я очень часто слышу истории, когда на начальном этапе был взят некий бесплатный движок, а потом, благодаря изменениям, вносимым в код, от начальной программы уже мало, что осталось. Собственно, таким путём шли и мы в компании «Аудиомания». Но обязательным условием данного пути является наличие в штате программиста, в котором вы уверены. В идеале он должен владеть долей в бизнесе, чтобы быть еще и финансово мотивированным в результате. </p><p> </p><p>Кстати, отходя немного в сторону, программиста достаточно несложно мотивировать. Кроме материальных благ, ему нужны интересные задачки. Помните, он ведь – творит. Несмотря на то, что многие считают программистов технарями, я полагаю эту профессию очень креативной. Никак не меньше копирайтера. Старайтесь перемежать рутинные и скучные задачки интересными. И не требуйте нереальных сроков. Творчество суеты не терпит. Последнее, но не менее важное – не отвлекайте программиста часто. Каждое отвлечение – это трата от 5 до 15 минут на возврат в предыдущее состояние, в котором он был до вашего вмешательства, обратное погружение в контекст. Восстановление информации в мозгу. Возможно, это кажется странным, но всё происходит именно так. Я слышал о компаниях, где дверь в комнату, в которой находятся разработчики, закрыта на ключ, и никто туда просто так не может войти. Прекрасный подход. </p><p> </p><p>Вернёмся к движкам. Не забывайте, что переезд с одного «движка» на другой – это не как смена автомобиля. Один продал, другой купил, сел и поехал. У вас в базе данных огромное количество информации – от описаний товаров до информации о клиентах и заказах. Потерять её – значит, начать всё с нуля. И дело не только в этом. Прочитав данную книгу до конца, вы будете знать все причины. Поэтому относитесь к выбору движка серьёзно. Помните о своих планах. Проверяйте возможности в контексте планируемых перспектив. </p><p> </p><p>У нас была потрясающая история с движком PrestaShop, который мы выбрали для быстрого запуска одного из новых проектов. Программист, ведущий проект, хорошо знал этот движок и даже поддерживал неофициальный русскоязычный форум продукта. В какой-то момент мы обратили внимание, что открытие корзины покупателем на сайте стало занимать совершенно непомерное время – порядка 10 секунд. А сервер при этом испытывал пиковые нагрузки. </p><p> </p><p>Потребовалось немало времени, чтобы выяснить причину. Ведь еще недавно всё было хорошо. И никаких нестандартных действий мы не совершали. Выяснилось, что движок в момент открытия корзины зачем-то загружает в память все доступные данному пользователю промо-коды. А на днях мы как раз создали несколько тысяч таковых для раздачи при помощи бумажных купонов на выставке. Пришлось оперативно лезть в самое ядро движка и вносить изменения. А это значит – отрезать себе пути к простому обновлению продукта на более позднюю версию. Возможно, разработчики сами бы исправили эту проблему, и да, конечно, мы им об этом сообщили. Но работать нужно сейчас, ждать, пока проблема будет исправлена, совершенно нереально. Деньги из-за снижения количества заказов от не готовых ждать открытия корзины людей теряются в данный момент. </p><p> </p><p>Вернёмся к выбору пути. Способ «купить движок» для начинающего коммерсанта, можно сказать, устарел. Если вы запускаете бизнес, то начинать именно с покупки серьёзного движка и самостоятельной его установки и обслуживания – несвоевременно. </p><p> </p><p>Если запуститься хочется быстро, а технических знаний о том, как размещать сайты в Сети минимум, то ваш выбор – «взять в аренду». Сейчас это модно называть «Облачными сервисами», более старое название «SaaS» (software as service – программное обеспечение как служба/сервис). </p><p> </p><p>Плюсы – моментальный запуск, все технические вопросы уже решены. Минусы – сайт вам подконтролен лишь настолько, насколько это позволяют возможности данной конкретной платформы. Любые нестандартные вмешательства в работу сайта либо в принципе невозможны или серьёзно затруднены, либо реализуются за отдельную плату. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>У меня был опыт подключения нескольких внешних сервисов к сайту на платформе InSales несколько лет назад. Возникло две задачи. Первая – подключение отдельного сервиса ретаргетинга, другая – интеграция с несколькими партнёрскими рекламными сетями. Штатными средствами подключиться было нельзя. Требовалось вмешательство в программный код системы, а эта часть для пользователя закрыта. </p><p> </p><p>Подключение ретаргетинга обошлось тогда в 5000 рублей. Реализация заняла три дня. Одну партнёрскую сеть подключили за 1 день и 1000 рублей. А вот интеграция с другой оказалась совсем невозможна в силу специфики работы этой сети. </p><p> </p><p>Но при этом надо отдать должное администрации – они предложили решение. Правда, его реализация потребовала времени, денег и активного участия самой партнёрской сети, которая не была заинтересована в процессе. </p><p> </p><p> </p><p>Дело было давно, сейчас цены, вероятнее всего, будут чуть другими. Несмотря на приведённый пример, я могу рекомендовать InSales, как удобный, простой и достаточно надёжный вариант облачной платформы интернет-магазина. На начальном этапе вам вряд ли понадобится ретаргетинг в том виде, в каком он был нужен в нашем случае. А подключить все партнёрские сети по тем или иным причинам всё равно не удастся. </p><p> </p><p>Цена интернет-магазина под InSales начинается от 2290 рублей в месяц, так называемый тариф «Продвигающий». Несмотря на то, что есть и более доступные варианты, для полноценного интернет-магазина они не годятся. Для интеграции с 1С требуется другой тариф – «Бизнес», за который нужно будет платить 4240 рублей в месяц. </p><p> </p><p>Прямой конкурент InSales – Advantshop, который иначе делит функционал и стоимость сервиса. Так называемый «Стартовый» стоит чуть менее 1000 рублей, а вариант, умеющий интегрироваться с 1С, 3392 рублей. </p><p> </p><p>Стоит также отметить еще два сервиса: 1С-UMI, запущенный компанией UMI CMS совместно с 1С. Тарифы также очень приемлемые – от 825 рублей за поддержку интернет-магазина в месяц. Кроме того, предлагается со временем выкупить лицензию и легко переехать на свой сервер с сохранением всех данных. А также Shop-Script – один из старейших, но активно развивающихся. Цены также начинаются от непринципиальных 500 рублей в месяц. Сервис предлагает множество простых и бесплатных шаблонов, встроенную простую CRM, а также широкий выбор дополнений, включая интеграцию с 1С. </p><p> </p>Более дорогие, но всё еще доступные решения для небольшого бизнеса – это «готовые интернет-магазины» 1С-Битрикс. Сервис предоставляет более сотни решений для конкретных бизнесов. Интернет-магазин одежды, шин и дисков, подарков, даже нижнего белья. Всё уже<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 15 из 21</span></div><p>настроено и готово к работе. Цены очень сильно разнятся – от пяти тысяч до нескольких десятков тысяч рублей. Среди прочего предлагается вариант «1С-Битрикс: Enterprise». Как сообщается на сайте сервиса, это платформа для создания крупных онлайн-проектов, предназначенная для компаний, готовых максимально использовать потенциал своего бизнеса в электронной коммерции. Она включает расширенный набор функциональных возможностей, невероятную гибкость и масштабируемость, а также расширенную поддержку компанией «1С-Битрикс». </p><p> </p><p>Главный момент, о котором нужно всегда помнить: чем сложнее продукт, тем его труднее поддерживать. И, если вы увидели в названии продукта «1С-Битрикс» два первых символа «1С», как бы гарантирующие вам простую стыковку с продуктами этого бренда, не обольщайтесь. Чтобы сделать из магазина под «1С-Битрикс» всё, что вы хотите, вам, вероятнее всего, потребуется программист или веб-студия, которая возьмётся за доработки. </p><p> </p><p>Если вы решили выбрать Битрикс, то я рекомендую сразу обращаться в веб-студию. Им, как партнёрам, предоставляются скидки, поэтому вы будете им интересны не только как клиент, запросивший разработку решения, но и как покупатель сервиса. </p><p> </p><p>Да, Битрикс – непростой продукт. Несмотря на то, что он – фактически «коробочный», использование его сразу после приобретения без доработок – не такая уж и часто рассказываемая предпринимателями история. Но зато и возможности, в том числе по масштабированию, практически не ограничены. </p><p> </p><p>Как я уже говорил, самое главное при выборе платформы – это осознание того факта, что интернет-магазин – это не столько то, что видит клиент в своём браузере («лицо» интернет-магазина), сколько то, что видите вы или ваши сотрудники в своём. Это обычно называют «бек-офисом» или «админкой». На мой взгляд, от функционала «админки» даже в большей степени зависит успешность вашего бизнеса в целом, чем от «лица». Поэтому, обязательно используйте тестовый доступ к «админке» заранее. </p><p> </p><p>Если вы только начинаете свой путь, то словосочетание «бизнес-процесс», возможно, вызывает у вас улыбку. Вам может казаться, что это какая-то муть, придуманная людьми, которым нечем заняться. Голая теория, которую почем зря преподают в университетах. Однако от понимания основ бизнес-процессов, мышления в четырёх измерениях (четвёртое – время), осознания ролей будущих сотрудников компании, вписывания их в бизнес-процессы, понимания того, как эти бизнес-процессы отражены и автоматизированы в системе, которую вы хотите взять для своего интернет-магазина, в огромной степени зависит успех всего предприятия. </p><p> </p><p>Попробуйте нарисовать схему работы своей компании. Не думайте о том, что сейчас вы все процессы, возможно, сможете выполнять собственными силами или силами своего помощника или партнёра. Размышляйте, как станет работать компания, когда у вас будет примерно сто заказов в день. Это непросто, но, если вам удастся расписать роли людей, представить их функционал, взаимодействие между собой, то, как заказ будет переходить из отдела в отдел, как будет передаваться информация, тогда вам окажется понятно, как в будущем будет работать ваша компания с использованием выбранного инструмента. А также, что нужно будет доработать или изменить. </p><p> </p><p>К выбору платформы интернет-магазина, с которой вы начнёте путь в электронную коммерцию, нужно подойти со всей серьёзностью. Напомню, переезд с одного «движка» на другой – это сложная и затратная история. Кроме того, я рекомендую очень ответственно подойти к выбору той части, которая относится к взаимоотношениям с клиентами, то есть CRM. </p><p> </p><p>Если вам удастся выбрать подходящий «движок», но функции работы с клиентами там будут ограничены, как чаще всего и бывает, обратите внимание на RetailCRM. Это – сильно больше, чем просто база заказов и клиентов. Это средство автоматизации большой части бизнеса интернет-магазина, кроме того, этот сервис прекрасно интегрируется с большинством популярных CMS (той части вашей айти-инфраструктуры, которая отвечает в основном за содержимое страничек и каталога). </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Сайт и его структура </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Представление товаров. Три категории покупателей </p><p> </p><p> </p><p>Вы уже хорошо знаете свою аудиторию, а если так, то отлично представляете, какие товары ей предложить. Какие аксессуары добавить и даже, возможно, куда дальше развиваться по ассортименту. Теперь нужно разделить эту аудиторию на категории, каждая из которых по-своему выбирает товары на сайте. Все они важны, поэтому им нужно дать удобные инструменты. Деление на эти категории возникло не в онлайне, оно и в реальной жизни точно такое же. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Существует три основные категории покупателей. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>«Визуалы» – те, кто выбирает по внешнему виду товара. На сайте это фотографии продуктов. Визуалы листают ваши предложения в каталоге и останавливаются на том, что им больше всего нравится. Может быть, читают описание, а потом возвращаются к листанию дальше. Их поиск редко заканчивается, даже если товар нравится и удовлетворяет критериям. </p><p> </p><p>«Искатели» – те, кто точно знает, что им нужно. Они пришли в ваш магазин купить конкретный товар или, может быть, товар конкретного бренда, конкретной категории. Они используют поиск, инструмент подбора по характеристикам или «быстрый переход» (выпадающие списки, переадресующие посетителя на нужную страницу). </p><p> </p><p>Инструментом быстрого перехода по брендам и категориям на сайте «Аудиомании» пользуется почти 10% посетителей. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Инструмент быстрого перехода «бренды и категории» </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>«Исследователи» – изучают ваш каталог путём переходов по ссылкам. От категорий к подкатегориям. Они могут точно знать, что им нужно, могут – примерно. Им нужны постоянные подсказки по пути. Пути могут быть длинными. Они не листают каталог, как «визуалы» и не ищут товар, как «искатели», они ищут указатели на своём пути и идут по ним, как им кажется, по направлению к цели. </p><p> </p><p>Есть также случайные прохожие, которых нельзя отнести к категории потенциальных покупателей. Они по разным причинам пришли к вам. И ваша задача – заинтересовать их тоже. Бывает так, что кто-то искал ответ на некий вопрос, и поисковая система решила, что ответ можно найти также и у вас на сайте. </p><p> </p><p>На сайт «Аудиомании» частенько приходят читать обзоры акустических систем или электроники. Мы не продаём обзоры и не получаем деньги за их прочтения, поэтому наша задача – познакомить посетителя с нашей компанией. Ведь он не просто так читает обзор какого-то товара, возможно, он хочет купить его в будущем. Нужно, как минимум, донести до него информацию, что на данном сайте можно не только обзоры почитать, но и купить. Если товар есть в наличии, то надо прямо так и написать, поставить на него ссылку, снабдить фотографией и ценой. Мы публикуем такой блок в правой колонке, в блоке «Сейчас в продаже». Возможно, окажется полезным показать какой-то необычный, но очень интересный и, безусловно, очень нужный товар. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Обратите внимание на блок «сейчас в продаже» </p><p> </p><p> </p><p> </p>Другой хороший пример – кулинарный бутик «Боффо Гурмэ», где не только опубликованы различные статьи и рецепты интересных блюд, но и можно приобрести необходимые компоненты для их<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 16 из 21</span></div><p>приготовления. Таким образом, люди, которые не собирались ничего покупать, а только искали информацию, становятся потенциальными клиентами. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Статья на сайте boffo.ru </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Вернёмся к категориям посетителей. Как отличить одних от других? Непростой вопрос. Главное – не очень актуальный. Наша задача – удовлетворить нужды каждого. А для этого потребуется соответствующие инструменты. Поскольку дороги представителей разных категорий практически не пересекаются, то не будет проблем создать комфортную атмосферу для всех и каждого. </p><p> </p><p>Удобный и понятный по структуре каталог. Хорошо работающий поиск, который не только ищет, но и находит. Возможность «бесконечно» листать товары и отсутствие «тупиков», когда посетителю некуда идти дальше. Даже страничка с ошибкой 404 (адрес не найден) должна предлагать какие-то возможные пути для выхода или входа. Вот вкратце основные критерии, которыми должен обладать интернет-каталог. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Под статьёй ссылки на упомянутые товары </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Тупик для «визуала» или «исследователя» – повод покинуть ваш сайт. Пустые результаты поиска – повод покинуть ваш сайт для «искателя». Отсутствие еще одной ссылки, по которой он еще не ходил – также повод покинуть ваш сайт для «исследователя». Однако не думайте, что большая глубина просмотров (среднее количество страниц, изученных посетителями) – это всегда хорошо. Ведь вы – не средство массовой информации, продающее рекламу на каждой странице. Это их заработок зависит от этого. Вам же не нужно, чтобы люди как можно больше ходили по сайту. Ваша задача – продажа, поэтому самый короткий путь к ней – самый правильный. Не создавайте лишних страниц, в надежде, что они понравятся «исследователям». В идеале каждый потенциальный клиент должен как можно быстрее попасть на товарную страницу, нажать кнопку «Купить» и оформить заказ, дополнив его необходимыми аксессуарами или услугами. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Каталог </p><p> </p><p> </p><p>Формирование структуры каталога – одна из самых важных задач при строительстве интернет-магазина. Дизайн сайта может быть прост или несовременен, сам сайт может быть малоизвестен. Компания может не иметь логотипа и звучного слогана. Но если у магазина удобный иллюстрированный каталог, всё остальное становится не таким уж и важным. </p><p> </p><p>Если же каталог неудобен, «визуалы» и «исследователи», которых обычно большинство, просто не смогут легко найти нужный товар, а если так, то процент продаж от общего количества посетителей (обычно именуемый «конверсия») будет достаточно низким. К слову, у российских интернет-магазинов этот показатель обычно лежит в интервале от 0,5 до 2%. Если у вас больше – радуйтесь. Если меньше, возможно, вы что-то делаете не так. Вероятнее всего, привлекаете не только свою аудиторию. И в большом количестве. </p><p> </p><p>Несмотря на то, что все бизнесы очень разные, общие принципы формирования каталога товаров схожи и практически не различаются между собой. </p><p> </p><p>На мой взгляд, идеальной выглядит следующая структура. </p><p> </p><p>Каждый товар имеет категорию, например, «Стереоусилители». Категории группируются в главные категории (я называю их «корни» или «корневые категории»), в данном случае – «Усилители». Я не рекомендую создавать более, чем двухуровневую систему. Исключения бывают, когда ассортимент столь велик, что на финальном, категорийном уровне оказывается слишком много товаров. Это свойственно «гипермаркетам» или сайтам с очень широким ассортиментом внутри одного «корня». Хорошо это или плохо – судите сами. Главное, чтобы это не мешало продавать. Как правило, людей, которые долистывают до последней страницы списка товаров, немного. Даже если это «исследователи». Вспомните себя и результаты выдачи поисковой системы Яндекс или Google. Частенько ли вы доходили до хотя бы пятой или шестой страницы? </p><p> </p><p>В любом случае три уровня вложенности – более чем достаточно. Товар должен находиться максимально близко к покупателю. </p><p> </p><p>Например, в книжном бутике «Боффо» как раз трёхуровневая система, хотя, если исключить корень «Книги», то всё равно получится две «ступеньки». </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Книги (первый, корневой уровень) </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>– Свой бизнес (второй уровень) </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>• – С чего начать? </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>• – Истории успеха </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>• – Управление компанией </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>• – Российская практика </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>• – Стратегия </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>• – Эффективность бизнеса </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Обязательно нужны дополнительные параметры. В качестве параметров могут выступать как производители или бренды, по которым возможно фильтровать товары, так и любые другие характеристики, которые традиционны для данной категории товаров. Например, для компьютерных мониторов это разрешение экрана, интерфейсы, яркость и контрастность. Вы можете создать свои собственные критерии отбора, если они потенциально понятны вашей аудитории и дадут новые удобства при выборе товара. </p><p> </p><p>На мой взгляд, всегда должны быть основные характеристики, коими совершенно точно являются бренды/производители, которые обязаны оставаться всегда на виду, по ним всегда должно быть можно легко и просто отсортировать или отфильтровать товары. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Видите возможность выбора издательства или автора? Это очень полезные инструменты, которыми регулярно пользуется огромное количество людей. </p><p> </p><p>Целесообразно также иметь возможность произвольно группировать товары. Обычно это делается при помощи тегов. В кулинарном бутике «Боффо Гурмэ» таким образом реализована группировка продуктов по «кухням». В «итальянской кухне» можно найти не только масло, приправы и пасту, но и лапшерезки для собственноручного приготовления макаронных изделий, а также кулинарные книги Джейми Оливера. Все эти товары из разных категорий, но их объединяет нечто общее – принадлежность к итальянской кухне. </p><p> </p><p>Если ассортимент великоват для группировки тегами, то можно сделать альтернативную навигацию, например, по способу применения. На сайте «Аудиомании» присутствуют дополнительные атрибуты акустических систем по их назначению – «для домашнего кинотеатра», «для бани и сауны», «для домашней стереосистемы», «для улицы» и т. д. Альтернативная навигация может вписаться и в параметры, если с их помощью можно легко и просто создать отдельные посадочные страницы. Об этом часто забывают, когда делают контекстную рекламу. Разобравшись с фразами, которые вводят неподготовленные клиенты, можно давать по ним рекламу, например, по «акустическим системам для бани», и получать хорошие продажи. Логично приводить людей сразу туда, куда надо, на страницу, которая максимально соответствует их поисковому запросу, а не на главную страницу, какой-либо «корень» или категорию. </p><p> </p><p>На сайте «Аудиомании» большим спросом пользуется «быстрый переход» – это когда человек выбирает бренд и категорию товара (или только бренд, или только категорию) из выпадающего списка и нажимает кнопку «перейти». Этот инструмент получился промежуточным между поиском и навигацией, в результате он хорошо подходит как «искателям», так и «исследователям». </p><p> </p>Теперь поговорим про товары. Их сортировка по умолчанию – очень важный момент. Конечно, во всех платформах и движках есть сортировка по наименованию и по цене, возможно, и по другим параметрам. Но сортировка товаров в тот<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 17 из 21</span></div><p>момент, когда ваш потенциальный покупатель приходит в какую-либо категорию, должна быть полностью под вашим контролем. Сортировка по умолчанию должна быть выгодна и вам, и клиенту. Это и есть тот самый онлайн-мерчендайзинг, о котором я говорил чуть раньше. </p><p> </p><p>Сверху могут быть или самые интересные товары, или самые продаваемые, или самые популярные, или вы вручную поставите их в том порядке, в каком хотите. В бутике деловой литературы «Боффо» сортировка по умолчанию – по бестселлерам. И это логично. Если вы не знаете, какую конкретно хотите купить книгу, то, зайдя в раздел «Свой бизнес: с чего начать?», увидите сразу лидеров продаж. Фактически это выбор покупателей магазина. Ведь бестселлер – это товар, продающийся лучше других. Как говорится, тысячи людей не могут ошибаться. Хотя, если честно, случается и такое, конечно, и здесь помогает сортировка по оценке читателей. </p><p> </p><p>На сайте «Аудиомании» другая логика. Сортировка по умолчанию здесь – по товарам-эксклюзивам. В первую очередь показываются те, которые «Аудиомания» самостоятельно привозит в Россию. Может быть, это и не самые популярные товары на рынке, но точно заслуживающие внимания! «Убиваем» сразу нескольких зайцев. </p><p> </p><p>В традиционной оффлайновой торговле, особенно в категории товаров повседневного спроса (FMCG) мерчендайзинг безумно важен. В онлайне его важность также нельзя недооценивать. То, как представлены товары, какие акценты вы расставили, безусловно, влияет на продажи. Чем ближе к клиенту тот товар, за которым он с большой вероятностью пришел, тем с большей вероятностью будет совершена покупка. Но важно не только это. </p><p> </p><p>Зачастую в магазине может быть представлено несколько аналогичных товаров. Многим клиентам не очень важно, товар какого бренда приобрести. При этом вряд ли вам это также безразлично. На каких-то товарах заработок больше, на каких-то – меньше. Товар какого-то поставщика нужно оперативнее продать. А где-то вы поставили очень особенную цену. Одновременно показать потенциальному клиенту всё – невозможно, именно поэтому вы и выбираете приоритеты. Попробуйте открыть список гостиниц в каком-либо городе при помощи сервиса booking.com. Обратите внимание – первыми в списке не будут самые дешёвые. </p><p> </p><p>Когда я только-только начал заниматься развитием кулинарного бутика «Боффо Гурмэ», то выяснил, что на складе находится куча интересных и необычных товаров. Но их почти не покупают. Привезя несколько образцов в офис, я практически остановил работу отдела маркетинга, все бросились смотреть. Несколько человек даже сфотографировали товары смартфоном и тут же выложили на Facebook. Более того, всё, что я привёз, в итоге было тут же выкуплено сотрудниками. И это притом, что данные товары несколько месяцев просто лежали на складе, никого особо не интересуя. Почему так случилось? Прежде всего, такие товары покупают глазами. Пробовали ли вы фруктовые чипсы? А шоколадные? А джем из кактуса? Шоколадку с плодами баобаба? Достаточно просто показать, как их сразу же покупают. Практически не глядя на цену. </p><p> </p><p>Когда мы говорим об интернет-магазине, то тут всё дело в сортировке. Для бутика деловой литературы «Боффо» было логично показывать сверху бестселлеры за небольшой временной период. Книги меняются местами друг с другом вполне естественным образом – какие-то постепенно теряют актуальность, и их прекращают активно покупать, новые при первом появлении продаются в большом количестве, бестселлеры достаточно долго находятся на верхних строчках. В результате сверху всегда остаются самые актуальные товары. </p><p> </p><p>Для кулинарной же темы подобный метод работал не очень хорошо. Нужно было на первых страничках «корней» и категорий при сортировке по умолчанию («без сортировки», как кажется посетителю) показывать самое интересное. То, что клиенты никогда в жизни не стали бы искать. То, что невозможно продать через товарные агрегаторы/маркетплейсы или контекстную рекламу. Интересные, необычные, очень классные товары, о которых никто ничего не знает. </p><p> </p><p>С изменением сортировки поменялась и структура потребления. Люди стали чаще покупать то, что раньше присутствовало лишь на четвёртой или пятой странице. Ведь, заходя в категорию, они намеревались приобрести что-то одно, а здесь им показали еще несколько отличных идей для покупки. В результате растёт среднее количество товаров в заказе и средний чек. Таким образом мы увеличили отдачу от маркетинговых вложений, зарабатывая больше на одном привлечённом клиенте, ничего дополнительно не вкладывая. </p><p> </p><p>Кстати, стоит также задуматься о внутренней рекламе. Красиво оформленные предложения, размещенные на категорийных или других страницах, могут обратить внимание потенциальных клиентов на интересные товары, которые сами себя по какой-то причине не продают. </p><p> </p><p>Еще одним важным критерием формирования списка товаров «без сортировки» является наличие на складе и динамика продаж. В какой-то момент мы обнаружили, что имеем на складе товары, которые давно закуплены и должны представлять определённый интерес для публики, но при этом несколько месяцев практически не продавались. При этом они не входили в тот самый перечень необычных и интересных товаров. Сформировав список, мы выделили для них несколько верхних позиций в каждой категории. </p><p> </p><p>Спустя несколько дней этот список похудел на пару сотен позиций – их начали покупать. Некоторые из них даже выбились в бестселлеры, достаточно было лишь в нужное время и в нужном месте показать их потенциальным клиентам. Еще одна полезная тема для мерчендайзинга – аксессуары и сопутствующие товары, мы обсудим её чуть позже. А пока вернёмся к разговору про структуру каталога. </p><p> </p><p>Огромной важностью обладают названия категорий. Иногда один и тот же товар может называться по-разному. Казалось бы, всё очень просто, ведь производитель или поставщик уже как-то именует ту или иную группу товаров. Можно просто взять эти названия за основу и всё? Нет, нельзя! </p><p> </p><p>Я бы точно не стал оглядываться на поставщика. Бывает так, что создание новой категории в каталоге крупного дистрибьютора затруднено. А раз так, то, например, сабвуферы могут вполне называться «акустическими системами». Строго говоря, это так и есть, ведь сабвуфер – это акустика, просто воспроизводящая лишь низкие частоты. И это не шуточный пример, я действительно видел такое в одном из прайс-листов. При этом ни один здравомыслящий человек при поиске сабвуфера не станет искать «низкочастотные акустические системы». </p><p> </p><p>Те же акустические системы зачастую кратко называют «акустикой», а в просторечии «колонками». Бывают и более сложные примеры. Те же бумбоксы. Кто-то именует их переносными колонками, кто-то – мобильными акустическими системами, кто-то – акустикой для Айфона. «Внутриканальные наушники» часто называют «вставными», а еще «капельками» – и даже «вакуумными». </p><p> </p>Для решения этой задачи нужно призвать на помощь логику вкупе со статистикой поисковых запросов пользователей. Сервис wordstat.yandex.ru расскажет вам, какие запросы пользователи чаще всего используют в поисковой системе Яндекс. Вводите разные варианты названий и получайте статистику, сколько людей<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 18 из 21</span></div><p>ищут именно так. </p><p> </p><p>Конечно же, нельзя принимать статистику за основу, именно поэтому, кроме нее, мы уже призвали на помощь логику. Назвали бы вы когда-нибудь этот товар подобным образом в присутствии серьёзных людей или инвесторов – или, как вариант со сцены на конференции? Значит, вероятнее всего, всё в порядке. Даже то, что ваш поставщик именует данную категорию иначе, не должно вас останавливать. Вы идёте своим, правильным путём. Вы делаете всё для своей аудитории. А поставщик – для своей. </p><p> </p><p>Другой замечательный пример – «усилитель звука». Каким-то образом в сервисе Wordstat в топе появилась данная ключевая фраза в одном списке с «просто» усилителями. Многие, даже крупные магазины аудиотехники, решили, что, раз клиенты это ищут, значит, надо переименовать свои категории соответствующим образом, дабы увеличить трафик с поисковых систем. В результате «усилители» стали «усилителями звука», при этом в реальной жизни их никто так не зовет. Немного покопавшись в Сети, я выяснил, что так называют слуховые аппараты, а не Hi-Fi стереоусилители. </p><p> </p><p>Теперь же, когда у многих на сайте написано «усилители звука», их конкуренты, изучая позиции в поисковой выдаче, тоже набирают эту ключевую фразу, делая её еще более популярной. </p><p> </p><p>Так что никогда не забывайте логику и здравый смысл при создании категорий. В компании «Аудиомания» создание новой категории – событие. Мы собираем «консилиум», куда обязательно входят копирайтеры, SEO-специалист, сотрудники контент-отдела, категорийный менеджер данного направления и директор по маркетингу. Да-да, наименование для категории или корня – это очень ответственная задачка. Как минимум потому, что может быть создано множество товаров и их описаний с использованием утвёрждённой ключевой фразы. Что-либо потом изменить может быть непросто и небыстро. Не говорим уже о том, что это затраты людских ресурсов, которые можно было бы занять чем-то более полезным. </p><p> </p><p>Недавно я узнал, что в Республике Беларусь запрещено переименовывать товары. То есть на сайте товар должен именоваться точно так же, как и в накладной поставщика. Если у вас два поставщика, которые называют товар чуть по-разному, то вы обязаны создать два товара. Это стало чудовищным откровением, и я проконсультировался по этому вопросу с юристом. Он сказал, что избежать проблем можно, если составить акт, в котором перечислены названия товаров поставщика и те наименования, которые вы используете на своем сайте. Если будут претензии у проверяющих органов – показываете данный акт и всё. </p><p> </p><p>Мы уже поговорили про категории и параметры, но напоследок я хотел бы рассказать, как часть людей их путает. Хуже, если смешивает. </p><p> </p><p>Кулинарный бутик «Боффо Гурмэ», имеющий немалый ассортимент чая, до того, как мы серьёзно переработали его структуру, имел следующую логику. </p><p> </p><p>Корневая категория под названием «Чай». В ней есть категории «Чёрный чай», «Белый чай», «Зелёный чай» и т. д. Но наряду с этими категориями присутствовали «Чай в пакетиках» и «Ароматизированный чай». Разве чай в пакетиках не может быть чёрным или зелёным? Куда я должен был пойти, если хочу купить чёрный чай в пакетиках? А зелёный? А чёрный ароматизированный чай? </p><p> </p><p>Налицо очевидная путаница параметров и категорий. Чай в пакетиках – это параметр товара. Полезно было бы сделать фильтр по параметру «Чай в пакетиках» в категориях типа «Чёрный чай», тогда у людей не возникало бы сложностей с пониманием, куда идти, в какой из категорий искать тот самый товар, который им нужен. Можно данную проблему решить тегами или альтернативной структурой навигации, о которой я говорил выше. </p><p> </p><p>Более сложный пример: я пришел за ароматизированным чёрным чаем в пакетиках. Открываю «Чай», оттуда перехожу в «Чёрный чай», а там вижу «галки» – «Ароматизированный» и «Чай в пакетиках», ставлю обе и получаю искомое. Просто и понятно. Если же можно еще и выбрать, как именно и чем ароматизирован чай, то это вообще волшебно. </p><p> </p><p>Сценарии поведения клиента очень полезно продумывать и тестировать на вашем сайте. Я бы даже посоветовал придумать типичных персонажей из вашей целевой аудитории. Считается, что нужно придумывать персонажей, типа: «Маша, 23 года, замужем, имеет малолетнюю дочь, сторонник здорового питания, часто делает эмоциональные покупки, шопоголик». Или: «Сергей, 38 лет, бизнесмен, взрослые дети, помешан на высоких технологиях, дом полон гаджетов, живёт в загородном доме, имеет автомобиль BMW». На мой взгляд, совершенно бессмысленно просто изобретать разных персонажей в отрыве от вашего бизнеса. Представляйте себе не столько каких-то абстрактных людей, сколько своих клиентов и их конкретные задачи. Есть ли разница, на какой машине ездит ваш клиент, если он интересуется ароматизированным кофе? Важно ли, что его дом полон гаджетов? Концентрируйтесь на том, что важно, что именно отличает этих людей в контексте вашего бизнеса. </p><p> </p><p>Подумайте, какими критериями выбора пользуются люди, пришедшие за ароматизированным кофе? Что им важно? Чем еще они могут заинтересоваться, учитывая их покупки и содержимое корзины? Какие их интересы и предпочтения действительно связаны с вашим магазином и ассортиментом? </p><p> </p><p>Попробуйте – вам понравится. А главное – это принесёт пользу проекту. Вам будет понятнее, где искать клиентов и чем их привлекать. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Поиск </p><p> </p><p> </p><p>Несмотря на то, что поиск – это главный инструмент «искателя», мы все можем его использовать. Так как зачастую сами примеряем на себя эту роль. Нет, наверное, ни одного человека, который бы не пользовался поисковыми системами Яндекс или Google, чтобы найти нужную информацию, товар, услугу. Многие привыкли к многогранности поиска и теперь предъявляют повышенные требования к поиску на сайте интернет-магазина. </p><p> </p><p>К сожалению, на большинстве сайтов поиск – это всего лишь дополнение функционала. Нужно иметь поиск. Вот он и есть. Однако, как мы уже разобрались выше, поиск – инструмент для огромного количества людей. Обычно на сайтах интернет-магазинов поиском пользуется от 5 до 12% посетителей. Иногда даже больше. Соотношение категорий потенциальных покупателей, использующих ваш сайт, целиком и полностью зависит от концепции вашего бизнеса и привлекаемой аудитории. Так или иначе – этих людей немало. Но самое главное – они практически готовы к покупке, только если найдут то, что ищут. Конверсия в покупателей среди тех, кто пользуется поиском, гораздо выше. </p><p> </p><p>Какой-то работающий поиск у вас наверняка уже есть. Хорошо. Теперь для начала нужно убедиться, что поисковые запросы тщательно записываются в базу или систему веб-аналитики вместе с информацией о том, были ли найдены товары по данной ключевой фразе или нет. Это делается для того, чтобы потом вы смогли изучить результаты и понять, что ищут ваши «искатели». Это кладезь знаний о нуждах ваших посетителей. Посетителей, за привлечение которых вы заплатили деньги. Может быть, они ищут что-то, но не находят. </p><p> </p><p>Или «исследователь» от нужды превратился в «искателя» и разыскивает совершенно простую вещь, доступ к которой должен быть через каталог, но… отсутствует или затруднён. </p><p> </p>Записывать поисковые запросы можно и при помощи внешних инструментов<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 19 из 21</span></div><p>аналитики. Яндекс. Метрика или Google Analytics имеют такие возможности. Главное – передать в них информацию не только о поисковом запросе (это может делаться автоматически), но и о результатах поиска, то есть, о количестве найденных товаров. </p><p> </p><p>Главное, что вы получите из этих данных – результаты поиска с нулевым результатом. Человек искал-искал, но ничего не нашел. Выводы могут быть разными. </p><p> </p><p>Если вы – гипермаркет, то большое количество одинаковых запросов с количеством ответов ноль – это удар ниже пояса. Вы забыли что-то нужное добавить в каталог. Это значит, что вы легко увеличите конверсию путём внесения в ассортимент того, что необходимо вашим посетителям (если только это не расходится с вашей концепцией). Может оказаться и так, что вы привлекаете большое количество людей, не являющихся вашей целевой аудиторией, которые ищут товар, которого у вас нет – и не надо. </p><p> </p><p>Отчёт по результатам поиска – очень полезный инструмент, позволяющий проверить правильность принятых вами решений. </p><p> </p><p>Конечно, поставщик того или иного товара может сам создать искусственный спрос, набирая у вас в поиске название своего продукта. Мы все знакомы с классическим примером, когда владелец пивоваренного завода ходил по кабакам и требовал своё пиво, а когда получал отказ, ругался и покидал заведение. Возможно, когда-то в будущем мы встретимся с этим в российской электронной коммерции. Но сейчас бояться подобного точно не стоит. Слишком мало количество людей, которые хотя бы одним глазком, хотя бы иногда наблюдают за результатами поиска. Хотя что-то подобное мы уже начали регистрировать в «Аудиомании». </p><p> </p><p>Если вы – бутик, вам нужно сделать специальные странички, куда вы будете отправлять ищущих какие-то конкретные товары или бренды, которых у вас нет принципиально, где будет написано, почему их у вас нет. Зачастую людям не обязательно нужны именно эти товары, но, возможно, ваши посетители просто не знают ассортимента и ищут то, что им знакомо по рекламе конкретного бренда. Дайте им «путеводную нить». Этим вы повысите продажи. Но не забывайте, что использовать наименование отсутствующего в продаже бренда для рекомендации другого – нарушение закона о рекламе. Не используйте в таких текстах название отсутствующего бренда в чистом виде. Используйте фразы типа «бренд, который вы ищете». </p><p> </p><p>Знаком ли вам термин «понятийное поле»? Зачастую это сленговые, разговорные названия обычных вещей. Например, те же наушники. Человек ищет «внутриканальные наушники», или «наушники-затычки», или «капельки». Всё это – одно и то же. И, если у вас данные наушники есть в продаже, человек должен найти их через поиск. </p><p> </p><p>Для этого полезно иметь базу соответствий названий в вашей базе и их эквивалента из понятийного поля. Тогда при поиске можно учитывать эти слова и подменять их теми, по которым товар, категория или бренд найдётся. Мы постоянно пополняем наше понятийное поле из отчёта по результатам поиска. </p><p> </p><p>Ну и последнее, но не по важности. Транслитерация. Конечно, глупо учить сайт искать что-то типа «akustika». Однако бывает так, что зарубежный бренд, название которого традиционно пишут латинскими буквами (и ваш сайт – не исключение), клиенты ищут, написав его по-русски. Ваш поиск должен быть готов к этому. А также к возможным вариантам написания оного, ну, и к опечаткам, соответственно. Кабельную продукцию под брендом «Analysis-Plus» зачастую ищут запросом «анализис плюс», хотя правильно название читается иначе. А еще бывает, что покупатели путают местами буквы Y и I. </p><p> </p><p>Дайте людям возможность чувствовать себя комфортно, находить товары с первого раза, пусть даже и с ошибками в поисковом запросе. </p><p> </p><p>Для более опытных и технически подкованных читателей я скажу еще два слова о поиске: «Sphinx» и «ElasticSearch». Это системы поиска, устанавливаемые на свой сервер. Они достаточно ресурсоёмки, но результаты могут быть просто поразительными. Их можно научить работать с различными словоформами – падежами, временами, родами. Но при этом помните, что любой инструмент – это только инструмент, а не волшебная палочка, сама делающая всё, что нужно. Инструментами нужно уметь пользоваться. </p><p> </p><p>А еще на странице поиска может работать сервис товарных рекомендаций, предлагающий подходящие к поисковому запросу товары, даже не имеющие в названии или описании слов из поисковой строки. Подобную возможность предлагает Retail Rocket. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Карточка товара </p><p> </p><p> </p><p>Ура. Клиент оказался на одной из самых главных страниц сайта – карточке товара. Почему же она самая главная? Потому, что на ней есть самая главная и крупная кнопка – «Купить». Почти не шутка, кстати. </p><p> </p><p>Страницы сайта, где размещаются подробные описания товаров, повелось называть «карточками товара». И страницы эти должны отвечать на все вопросы, относительно товаров, на них демонстрируемых. Да, на все. Даже если эти вопросы не связаны непосредственно с характеристиками и свойствами товара, но очень важны для покупки. </p><p> </p><p>Конечно же, карточка любого товара должна иметь фотографию товара, его название, цену, описание и кнопку «Купить». Необходимо ли это всё? Да! Достаточно ли? Нет. </p><p> </p><p>Причин несколько. Как правило, человек не изучает внимательно сайт магазина до того, как найдёт то, что ему нужно, поэтому не стоит надеяться, что потенциальный покупатель сначала прочитает ваши условия доставки и оплаты, а потом пойдёт искать нужный ему товар. Ответы на важные вопросы должны оказаться там, где эти самые вопросы возникают. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Что должно быть еще на карточке товара. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>1. Очень желательно наличие отзывов клиентов о данном товаре. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Я всегда говорю: «Самое ценное, что может дать клиент магазину кроме денег – обратная связь». Отзывы – это очень важно. Люди доверяют отзывам других клиентов, и это становится одним из главных мотивирующих факторов. Или демотивирующих, если отзывы плохие. Правда, не очень понятно, зачем нужны… нет, не такие отзывы, а такие товары. Стирать или не публиковать плохие отзывы – глупость. Товар от этого лучше не становится. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>2. Очень желательно иметь независимые обзоры. От тематических сайтов, журналов или блогеров. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Авторитетные мнения известных людей или изданий – второй по важности мотивирующий фактор. Многие люди доверяют известным им журналам или авторам обзоров. </p><p> </p><p>Кроме того, наличие таких публикаций о товаре незнакомого потенциальному клиенту бренда – это дополнительная уверенность, что речь идет об известной марке, и ей можно доверять. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>3. На карточке товара должна быть информация о наличии товара. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Один весьма известный конкурент «Аудиомании» пишет на своём сайте практически на всех карточках товаров: «Гарантия наличия на складе». При этом в отзывах про этот магазин клиенты зачастую говорят, что поверили этой надписи, а товара на складе не оказалось. Это – самое худшее, что может сделать магазин: подорвать доверие покупателя. Если покупатель не верит магазину, то он воспользуется его услугами только в самом крайнем случае. </p><p> </p>Вы должны писать совершенно честно о том, есть товар или нет. Если вы «торгуете» со складов поставщиков, значит, вы должны с этими поставщиками договориться о получении информации о наличии тех или<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 20 из 21</span></div><p>иных товаров и публиковать эту информацию на сайте. Будучи уверенными в наличии, клиенты делают заказы с большей охотой. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>4. На карточке товара должна быть информация о доставке и оплате именно этого товара. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Казалось бы, это очевидно. Но многие сайты имеют отдельные странички про оплату и доставку, и считается, что этого достаточно. Но, к сожалению, обычно на таких сайтах существует две проблемы. </p><p> </p><p>а) Информация не конкретная, а общая, и её либо очень много, либо очень мало. Зачастую копируются тексты с сайтов служб доставки или вместо информации даются ссылки на эти сайты, как бы предлагая клиенту самому пойти туда и разобраться. А делать этого нельзя категорически. </p><p> </p><p>б) На самой карточке товара информации о стоимости доставки и условиях оплаты нет, что создаёт разрыв в сознании покупателя между самим товаром и необходимыми условиями его приобретения. Например, в условиях доставки и оплаты написано, что крупногабаритные товары доставляются по другому тарифу, нежели «обычные», но клиенту не всегда понятно, что такое крупногабаритный товар. Для этого ему необходимо найти на карточке товара вес или размеры. А указанные в характеристиках размеры – это товара или его упаковки? </p><p> </p><p>Поэтому гораздо проще и правильнее показывать информацию об условиях доставки конкретного товара прямо на его карточке. Это не так сложно, как кажется, ведь не нужно прописывать всё вручную на каждой странице. Достаточно заполнить необходимые поля (вес и размер) при создании карточки, а программисту единственный раз написать универсальный калькулятор, использующий эти данные вкупе со стоимостью доставки. </p><p> </p><p>Если это кажется сложным, то можно упростить жизнь себе и покупателю, сделав так называемый «flat rate» – когда стоимость доставки одинаковая. Но не любая компания может себе такое позволить. Существуют различные сервисы, предлагающие расчёт стоимости доставки как раз для подобных случаев, но я абсолютно убеждён, что гораздо проще и удобнее один раз сделать такой модуль, пусть даже нанять для этого программиста, если у вас его нет в штате. Помните: каждый сервис, который берет деньги ежемесячно – это снижение вашей прибыли. Посчитайте, сколько стоит работа программиста по написанию простого модуля, и сравните с ежемесячной стоимостью такого сервиса. Как правило, собственный сервис окупится через несколько месяцев. Главное, чтобы его данные можно было легко обновлять без программиста – собственными силами. </p><p> </p><p>Как правило, сложности связаны исключительно с региональной доставкой, ведь для доставки внутри своего региона всё должно быть очень просто. Поэтому, в том числе, у большинства интернет-магазинов конверсия в заказы в своем регионе гораздо выше, чем региональная. </p><p> </p><p>О том, как грамотно организовать региональную доставку, я расскажу в соответствующей главе. Здесь лишь сообщу, что когда мы сделали вот такой калькулятор доставки, то увеличили конверсию из регионов в три раза! Посмотрите на скриншот. Вкладка «Доставка и оплата» прямо на карточке рассказывает о том, что нужно знать клиенту на сей счёт. </p><p> </p><p>Кроме самого калькулятора, вы можете встретить в этой вкладке две фирменные возможности Аудиомании, которые, до сих пор никто не повторил. Во всяком случае, мне об этом не известно. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>а) Клиентский рейтинг службы доставки </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Клиенты ставят оценки за качество доставки, когда заполняют анкету «системы управления качеством», о которой я также расскажу позже, а мы используем эти оценки на карточке товара и в корзине. Люди теперь видят не только цену доставки, но и степень удовлетворённости клиентов этой службой. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Вкладка «доставка и оплата» на карточке товара </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>б) Предложение доставки в ближайший крупный город </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>У нас большая страна. И количество сельских населённых пунктов у нас также очень большое. По данным переписи 2010 года в России 153 125 сельских населённых пунктов. Вы только вдумайтесь в эту цифру. В них проживает 37 542 763 человек! Тридцать семь с половиной миллионов человек. Вам интересна эта аудитория? Должно быть, да. </p><p> </p><p>Почему приятно работать с такой аудиторией? В первую очередь потому, что там, где она живет, нет магазинов крупных торговых сетей. У нее ограничены возможности купить то, что она хочет. Она вынуждена ездить в ближайшие города, либо… заказывать в интернет-магазинах. При этом возможности доставки в такие места также ограничены. В них может не быть представительств курьерских служб и терминалов транспортных компаний. В лучшем случае, там есть отделение Почты России. Но не всё можно доставить почтой, да и не всегда устраивает скорость. </p><p> </p><p>Так или иначе, жители небольших населённых пунктов часто ездят в ближайшие крупные города, поэтому предложить им сразу на одном экране сравнить возможности доставки к ним домой либо в ближайший крупный город оказалось отличной идеей. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>5. На карточке товара должна быть предельно конкретная информация об оплате. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Я встречал сайты, где нельзя оплатить банковской картой при доставке курьером, а при самовывозе – можно. Я бы, во-первых, не допускал таких ситуаций, тем более, что эти проблемы (читай – препятствия на пути у клиентов) созданы искусственно. В чем сложность принять деньги онлайн через сайт, а потом доставить заказ курьером? Тем не менее, все возможности и ограничения, если они у вас есть, должны быть известны заранее. </p><p> </p><p>Многие люди оплачивают заказы только банковскими картами, поэтому, если у вас такой возможности нет, либо её наличие неочевидно, вы будете терять клиентов. Про оплату мы подробно поговорим в отдельной главе. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>6. Было бы очень полезно, если бы на вашей карточке товара также присутствовала информация о гарантии и возможности возврата и обмена. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Главный страх покупателя в интернет-магазине: «А что, если вдруг что-то пойдёт не так?» Успокойте своего потенциального клиента. Сведите его воображаемый риск к минимуму. Напишите подробно, что будет, «если». Опишите сроки, в которые вы принимаете претензии. </p><p> </p><p>«Аудиомания» предлагает клиентам обмен и возврат товара не в течение двух недель, как это положено по закону, а в течение месяца. Это принципиально ничего не изменило, но дало клиентам дополнительную гарантию. Еще один плюсик в пользу того, чтобы купить именно здесь. Ссылка на «18 веских причин» покупки именно в «Аудиомании» доступна практически на каждой странице сайта. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Чего не должно быть на карточке товара </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>На карточке товара не должно быть предложений сходить и посмотреть другой товар. Аналогичный, альтернативный, в этой же ценовой категории и т. д. Это очень и очень вредно! Исключение – женская аудитория, которая обычно очень глубоко и внимательно изучает практически все более-менее подходящие предложения. Они обычно пытаются выбрать то единственное платье, лучшее из всех, самую-самую подходящую сумочку, ту вазочку, которая будет смотреться лучше всего, и так далее. Итак, если ваша ЦА – не исключительно женщины, то не размещайте альтернативные товары на карточках. </p><p> </p>Да, я знаю, что есть люди с прямо противоположной точкой зрения, но представьте себе сценарий (эту фразу вообще нужно очень часто повторять: когда вы<div class="tablecontent_pagenmbr"><span>Страница 21 из 21</span></div><p>планируете что-то на своём сайте, всегда представляйте себе живых людей с конкретными потребностями), так вот, представьте себе сценарий, когда ваш клиент пришел на карточку товара. Зачем он туда попал? Если он уже готов к покупке и пришел с какого-то другого сайта или из поисковой системы, то ваша главная задача, чтобы он получил всю информацию здесь и сейчас и произвёл покупку. </p><p> </p><p> </p><p> </p><p> </p><p>Конец ознакомительного фрагмента. </p><p> </p><p> </p><p>Текст предоставлен ООО «ЛитРес». </p><p> </p><p>Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/timofey-shikolenkov/vash-internet-magazin-ot-a-do-ya/?lfrom=279785000) на ЛитРес. </p><p> </p>Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.<div class="online-read__more"> <h3>Конец ознакомительного фрагмента.</h3> <p>Текст предоставлен ООО «ЛитРес».</p> <p>Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.</p> <p> Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.</p> Здесь представлен ознакомительный фрагмент книги. <p> Для бесплатного чтения открыта только часть текста (ограничение правообладателя). Если книга вам понравилась, полный текст можно получить на сайте нашего партнера.</p> <div class="online-read_download"> <a target="_blank" href="http://lifeinbooks.net/chto-pochitat/vash-internet-magazin-ot-a-do-ya-timofey-shikolenkov/">Купить и скачать книгу в rtf, mobi, fb2, epub, txt <span>всего 14 форматов</span></a> </div> </div> </div> <noindex><div class="flat_ads_block" id="flat_ads_block_id_10" data-id="10" data-time="false" data-geo="false"></div></noindex> </div> </article> </main> </div> <div id="content-left"> <div class="bookmark"></div> </div> <div class="clear"></div> </div> <aside id="sidebar" class="sidebar right"> <div id="nav_menu-2" class="widget widget_nav_menu"> <h4 class="widget-title"><span>Жанры</span></h4> <div class="menu-%d0%b6%d0%b0%d0%bd%d1%80%d1%8b-container"> <ul id="menu-%d0%b6%d0%b0%d0%bd%d1%80%d1%8b" class="menu"> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/">Бизнес-Книги</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/bankovskoe-delo/">Банковское дело</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/buhuchet-nalogooblozhenie-audit/">Бухучет, налогообложение, аудит</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/deloproizvodstvo/">Делопроизводство</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/zarubezhnaya-delovaya-literatura/">Зарубежная деловая литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/korporativnaya-kultura/">Корпоративная культура</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/lichnye-finansy/">Личные финансы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/malyy-biznes/">Малый бизнес</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/marketing-pr-reklama/">Маркетинг, PR, реклама</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/nedvizhimost/">Недвижимость</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/o-biznese-populyarno/">О бизнесе популярно</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/otraslevye-izdaniya/">Отраслевые издания</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/poisk-raboty-karera/">Поиск работы, карьера</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/upravlenie-podbor-personala/">Управление, подбор персонала</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/cennye-bumagi-investicii/">Ценные бумаги, инвестиции</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/biznes-knigi/ekonomika/">Экономика</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/boeviki/">Боевики</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/boeviki/boeviki-prochee/">Боевики: Прочее</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/boeviki/kriminalnye-boeviki/">Криминальные боевики</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/boeviki/trillery/">Триллеры</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/detective/">Детективы</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/detective/zarubezhnyy-detektiv/">Зарубежные детективы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/detective/ironicheskiy-detektiv/">Иронические детективы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/detective/istoricheskiy-detektiv/">Исторические детективы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/detective/klassicheskiy-detektiv/">Классические детективы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/detective/krutoy-detektiv/">Крутой детектив</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/detective/politicheskiy-detektiv/">Политические детективы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/detective/policeyskiy-detektiv/">Полицейские детективы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/detective/sovremennyy-detektiv/">Современные детективы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/detective/shpionskiy-detektiv/">Шпионские детективы</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kids_books/">Детские книги</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kids_books/detskaya-proza/">Детская проза</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kids_books/detskaya-fantastika/">Детская фантастика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kids_books/detskiy-detektiv/">Детские детективы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kids_books/detskie-priklucheniya/">Детские приключения</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kids_books/detskie-stihi/">Детские стихи</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kids_books/zarubezhnye-detskie-knigi/">Зарубежные детские книги</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kids_books/knigi-dlya-detey-prochee/">Книги для детей: прочее</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kids_books/skazki/">Сказки</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kids_books/uchebnaya-literatura/">Учебная литература</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/">Дом, Семья</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/avtomobili-i-pdd/">Автомобили и ПДД</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/vospitanie-detey/">Воспитание детей</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/dom-i-semya-prochee/">Дом и Семья</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/domashnie-zhivotnye/">Домашние Животные</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/zarubezhnaya-prikladnaya-i-nauchno-populyarnaya-literatura/">Зарубежная прикладная и научно-популярная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/zdorove/">Здоровье</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/priroda-i-zhivotnye/">Природа и животные</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/razvlecheniya/">Развлечения</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/sad-i-ogorod/">Сад и Огород</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/samosovershenstvovanie/">Самосовершенствование</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/sdelay-sam/">Сделай Сам</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/sport-fitnes/">Спорт, фитнес</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/hobbi-remesla/">Хобби, Ремесла</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/family/erotika-seks/">Эротика, Секс</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/art/">Искусство</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/art/arhitektura/">Архитектура</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/art/izobrazitelnoe-iskusstvo-fotografiya/">Изобразительное искусство, фотография</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/art/kinematograf-teatr/">Кинематограф, театр</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/art/kritika/">Критика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/art/muzyka-balet/">Музыка, балет</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/">Классика</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/antichnaya-literatura/">Античная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/drevnevostochnaya-literatura/">Древневосточная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/drevnerusskaya-literatura/">Древнерусская литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/evropeyskaya-starinnaya-literatura/">Европейская старинная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/zarubezhnaya-klassika/">Зарубежная классика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/zarubezhnaya-starinnaya-literatura/">Зарубежная старинная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/klassicheskaya-proza/">Классическая проза</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/literatura-18-veka/">Литература 18 века</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/literatura-19-veka/">Литература 19 века</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/literatura-20-veka/">Литература 20 века</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/mify-legendy-epos/">Мифы. Легенды. Эпос</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/russkaya-klassika/">Русская классика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/sovetskaya-literatura/">Советская литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/klassika/starinnaya-literatura-prochee/">Старинная литература: прочее</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/knigi-po-psixologii/">Книги по психологии</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/knigi-po-psixologii/detskaya-psihologiya/">Детская психология</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/knigi-po-psixologii/zarubezhnaya-psihologiya/">Зарубежная психология</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/knigi-po-psixologii/klassiki-psihologii/">Классики психологии</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/knigi-po-psixologii/lichnostnyy-rost/">Личностный рост</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/knigi-po-psixologii/obschaya-psihologiya/">Общая психология</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/knigi-po-psixologii/psihoterapiya-i-konsultirovanie/">Психотерапия и консультирование</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/knigi-po-psixologii/seks-i-semeynaya-psihologiya/">Секс и семейная психология</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/knigi-po-psixologii/socialnaya-psihologiya/">Социальная психология</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/computer/">Компьютеры</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/computer/bazy-dannyh/">Базы данных</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/computer/zarubezhnaya-komputernaya-literatura-computer/">Зарубежная компьютерная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/computer/internet/">Интернет</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/computer/komputernoe-zhelezo/">Компьютерное Железо</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/computer/komputery-prochee/">Компьютеры: прочее</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/computer/os-i-seti/">ОС и Сети</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/computer/programmirovanie/">Программирование</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/computer/programmy/">Программы</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page "> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/kulinariya/">Кулинария</a> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page "> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/litrpg/">ЛитРпг</a> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/lyubovnie_romani/">Любовные романы</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/lyubovnie_romani/zarubezhnye-lubovnye-romany/">Зарубежные любовные романы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/lyubovnie_romani/istoricheskie-lubovnye-romany/">Исторические любовные романы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/lyubovnie_romani/korotkie-lubovnye-romany/">Короткие любовные романы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/lyubovnie_romani/lubovno-fantasticheskie-romany/">Любовно-фантастические романы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/lyubovnie_romani/ostrosuzhetnye-lubovnye-romany/">Остросюжетные любовные романы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/lyubovnie_romani/sovremennye-lubovnye-romany/">Современные любовные романы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/lyubovnie_romani/eroticheskaya-literatura/">Эротическая литература</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/">Наука, Образование</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/biologiya/">Биология</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/geografiya/">География</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/zarubezhnaya-obrazovatelnaya-literatura/">Зарубежная образовательная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/inostrannye-yazyki/">Иностранные языки</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/istoriya/">История</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/kulturologiya/">Культурология</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/matematika/">Математика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/medicina/">Медицина</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/pedagogika/">Педагогика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/politika-politologiya/">Политика, политология</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/prochaya-obrazovatelnaya-literatura/">Прочая образовательная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/sociologiya/">Социология</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/tehnicheskaya-literatura/">Техническая литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/fizika/">Физика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/filosofiya/">Философия</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/himiya/">Химия</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/urisprudenciya-pravo/">Юриспруденция, право</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/science-education/yazykoznanie/">Языкознание</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/povesti_i_rasskazi/">Повести, рассказы</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/povesti_i_rasskazi/ocherk/">Очерки</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/povesti_i_rasskazi/povest/">Повести</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/povesti_i_rasskazi/rasskazy/">Рассказы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/povesti_i_rasskazi/esse/">Эссе</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/poyeziya_dramaturgiya/">Поэзия, Драматургия</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/poyeziya_dramaturgiya/dramaturgiya/">Драматургия</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/poyeziya_dramaturgiya/zarubezhnaya-dramaturgiya/">Зарубежная драматургия</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/poyeziya_dramaturgiya/zarubezhnye-stihi/">Зарубежные стихи</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/poyeziya_dramaturgiya/poeziya/">Поэзия</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/adventures/">Приключения</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/adventures/vesterny/">Вестерны</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/adventures/zarubezhnye-priklucheniya/">Зарубежные приключения</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/adventures/istoricheskie-priklucheniya/">Исторические приключения</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/adventures/knigi-o-puteshestviyah/">Книги о Путешествиях</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/adventures/morskie-priklucheniya/">Морские приключения</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/adventures/priklucheniya-prochee/">Приключения: прочее</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/publitsistika/">Публицистика</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/publitsistika/aforizmy-i-citaty/">Афоризмы и цитаты</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/publitsistika/biografii-i-memuary/">Биографии и Мемуары</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/publitsistika/voennoe-delo-specsluzhby/">Военное дело, спецслужбы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/publitsistika/dokumentalnaya-literatura/">Документальная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/publitsistika/zarubezhnaya-publicistika/">Зарубежная публицистика</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/religiya/">Религия</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/religiya/zarubezhnaya-ezotericheskaya-i-religioznaya-literatura/">Зарубежная эзотерическая и религиозная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/religiya/religiovedenie/">Религиоведение</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/religiya/religioznye-teksty/">Религиозные тексты</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/religiya/religiya-prochee/">Религия: прочее</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/religiya/ezoterika/">Эзотерика</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/sovremennaya_proza/">Современная проза</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/sovremennaya_proza/istoricheskaya-literatura/">Историческая литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/sovremennaya_proza/knigi-o-voyne/">Книги о войне</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/sovremennaya_proza/kontrkultura/">Контркультура</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/sovremennaya_proza/nachinayuschye-avtory/">Начинающие авторы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/sovremennaya_proza/sovremennaya-zarubezhnaya-literatura/">Современная зарубежная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/sovremennaya_proza/sovremennaya-russkaya-literatura/">Современная русская литература</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/spravochnik/">Справочники</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/spravochnik/zarubezhnaya-spravochnaya-literatura/">Зарубежная справочная литература</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/spravochnik/putevoditeli/">Путеводители</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/spravochnik/rukovodstva/">Руководства</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/spravochnik/slovari/">Словари</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/spravochnik/spravochnaya-literatura-prochee/">Справочная литература: прочее</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/spravochnik/spravochniki/">Справочники</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/spravochnik/enciklopedii/">Энциклопедии</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/">Фантастика</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/boevaya-fantastika/">Боевая фантастика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/geroicheskaya-fantastika/">Героическая фантастика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/detektivnaya-fantastika/">Детективная фантастика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/zarubezhnaya-fantastika/">Зарубежная фантастика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/istoricheskaya-fantastika/">Историческая фантастика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/kiberpank/">Киберпанк</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/kosmicheskaya-fantastika/">Космическая фантастика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/nauchnaya-fantastika/">Научная фантастика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/popadancy/">Попаданцы</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/socialnaya-fantastika/">Социальная фантастика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fantastika/umoristicheskaya-fantastika/">Юмористическая фантастика</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/">Фэнтези</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/boevoe-fentezi/">Боевое фэнтези</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/gorodskoe-fentezi/">Городское фэнтези</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/zarubezhnoe-fentezi/">Зарубежное фэнтези</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/istoricheskoe-fentezi/">Историческое фэнтези</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/knigi-pro-vampirov/">Книги про вампиров</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/knigi-pro-volshebnikov/">Книги про волшебников</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/lubovnoe-fentezi/">Любовное фэнтези</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/russkoe-fentezi/">Русское фэнтези</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/uzhasy-i-mistika/">Ужасы и Мистика</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/fentezi-pro-drakonov/">Фэнтези про драконов</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/fentezi/umoristicheskoe-fentezi/">Юмористическое фэнтези</a></li></ul> </li> <li class="menu-item menu-item-type-post_type menu-item-object-page menu-item-has-children"> <a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/humour/">Юмор</a> <ul><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/humour/anekdoty/">Анекдоты</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/humour/zarubezhnyy-umor/">Зарубежный юмор</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/humour/umor-prochee/">Юмор: прочее</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/humour/umoristicheskaya-proza/">Юмористическая проза</a></li><li><a href="http://lifeinbooks.net/category/chto-pochitat/humour/umoristicheskie-stihi/">Юмористические стихи</a></li></ul> </li> </ul> </div> </div> <div class="widget widget_nav_menu"> <h4 class="widget-title"><span>Популярные писатели</span></h4> <div> <ul class="menu menu-best-items"> <li> <a href="http://lifeinbooks.net/pisateli/karina-demina/"> <div><img src="http://lifeinbooks.net/wp-content/cache_img/thumb/ac/988678fbcfcddac_50x52.jpg" width="50" height="52" alt="" class="img-best-items"></div> <div> <p>Карина Демина (1981)</p> </div> </a> </li> <li> <a href="http://lifeinbooks.net/pisateli/elena-karol/"> <div><img src="http://lifeinbooks.net/wp-content/cache_img/thumb/24/3b6003d1bb49324_50x52.jpg" width="50" height="52" alt="" class="img-best-items"></div> <div> <p>Елена Кароль</p> </div> </a> </li> <li> <a href="http://lifeinbooks.net/pisateli/aleksey-glushanovskiy/"> <div><img src="http://lifeinbooks.net/wp-content/cache_img/thumb/70/c43fe8e1324ac70_50x52.jpg" width="50" height="52" alt="" class="img-best-items"></div> <div> <p>Алексей Глушановский (1981)</p> </div> </a> </li> <li> <a href="http://lifeinbooks.net/pisateli/aleksey-pehov/"> <div><img src="http://lifeinbooks.net/wp-content/cache_img/thumb/fd/47786291c6943fd_50x52.jpg" width="50" height="52" alt="" class="img-best-items"></div> <div> <p>Алексей Пехов (1978)</p> </div> </a> </li> <li> <a href="http://lifeinbooks.net/pisateli/aleksandra-cherchen/"> <div><img src="http://lifeinbooks.net/wp-content/cache_img/thumb/4e/54f083aa9a6234e_50x52.jpg" width="50" height="52" alt="" class="img-best-items"></div> <div> <p>Александра Черчень (1991)</p> </div> </a> </li> </ul> <div class="letter-menu"> <a href="/category/pisateli/">Все</a> <div class="letter-menu-carousel"> <div><a href="/category/pisateli/?letter=А">а</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Б">б</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=В">в</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Г">г</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Д">д</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Е">е</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Ё">ё</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Ж">ж</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=З">з</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=И">и</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=К">к</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Л">л</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=М">м</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Н">н</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=О">о</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=П">п</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Р">р</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=С">с</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Т">т</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=У">у</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Ф">ф</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Ч">х</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Ц">ц</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Ч">ч</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Ш">ш</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Щ">щ</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Э">э</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Ю">ю</a></div> <div><a href="/category/pisateli/?letter=Я">я</a></div> </div> </div> </div> </div> <div class="vce-sticky"> <div class="widget widget_nav_menu"> <h4 class="widget-title"><span>Лучшее в жанре</span></h4> <div> <ul class="menu menu-best-items"> <li> <a href="http://lifeinbooks.net/read-online/vazhnyie-godyi-pochemu-ne-stoit-otkladyivat-zhizn-na-potom-meg-dzhey/"> <div><img src="http://lifeinbooks.net/wp-content/cache_img/thumb/65/168ceceb94bb165_50x77.jpg" width="50" height="77" alt="" class="img-overflow"></div> <div>«Важные годы. Почему не стоит откладывать жизнь на потом» Мэг Джей</div> </a> </li> <li> <a href="http://lifeinbooks.net/read-online/k-chertu-vsyo-beris-i-delay-polnaya-versiya-richard-brenson/"> <div><img src="http://lifeinbooks.net/wp-content/cache_img/thumb/41/5b3d1ed31f5d641_50x77.jpg" width="50" height="77" alt="" class="img-overflow"></div> <div>«К черту всё! Берись и делай! Полная версия» Ричард Брэнсон</div> </a> </li> <li> <a href="http://lifeinbooks.net/read-online/magiya-utra-kak-pervyiy-chas-dnya-opredelyaet-vash-uspeh-hel-elrod/"> <div><img src="http://lifeinbooks.net/wp-content/cache_img/thumb/82/0ca864f84b89682_50x77.jpg" width="50" height="77" alt="" class="img-overflow"></div> <div>«Магия утра. Как первый час дня определяет ваш успех» Хэл Элрод</div> </a> </li> <li> <a href="http://lifeinbooks.net/read-online/bogatyiy-papa-bednyiy-papa-robert-kiyosaki/"> <div><img src="http://lifeinbooks.net/wp-content/cache_img/thumb/bf/d6b3c374c5a1cbf_50x77.jpg" width="50" height="77" alt="" class="img-overflow"></div> <div>«Богатый папа, бедный папа» Роберт Кийосаки</div> </a> </li> <li> <a href=""> <div><img src="http://lifeinbooks.net/wp-content/cache_img/thumb/13/1e8b9b2cd7b4813_50x77.jpg" width="50" height="77" alt="" class="img-overflow"></div> <div>«Семь навыков высокоэффективных людей: Мощные инструменты развития личности» Стивен Кови</div> </a> </li> </ul> </div> </div> </div> </aside> </div> <input type="hidden" value="224724" id="bookid"> <footer id="footer" class="site-footer"> <div class="container"> <div class="container-fix"> <div class="bit-3"> <div id="text-2" class="widget widget_text"><h4 class="widget-title">LifeInBooks.net — Портал о книгах! </h4> <div class="textwidget"><p>Ищете что почитать?<br /> У нас: свежие новости литературы, рецензии и отзывы на популярные книги. Здесь вы можете скачать бесплатно, без регистрации или читать онлайн лучшие книги в форматах fb2, rtf, epub, txt и pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle.<br /> Начинающим писателям мы предлагаем статьи, учебники, советы, и многое другое.</p> </div> </div> </div> <div class="bit-3"> <div id="text-12" class="widget widget_text"><h4 class="widget-title">Контакты</h4> <div class="textwidget"><p>Все электронные книги доступные для скачивания на портале LifeInBooks.net являются собственностью их авторов и представлены исключительно для ознакомления. На сайте размещено всего 20% книги взятой у нашего партнера <a href="/lifeinbooks.pdf" rel="nofollow">Официальное разрешение на использование материалов Litres</a>.</p> <p>Контакты для связи по вопросам авторского права и рекламы:</p> <p>E-mail: admin@lifeinbooks.net</p> </div> </div> </div> <div class="bit-3"> </div> </div> </div> <div class="container-full site-info"> <div class="container"> <div class="vce-wrap-left"> <p> <script type="text/javascript">// <![CDATA[ document.write("<a href='http://www.liveinternet.ru/click' "+ "target=_blank><img src='//counter.yadro.ru/hit?t21.6;r"+ escape(document.referrer)+((typeof(screen)=="undefined")?"": ";s"+screen.width+"*"+screen.height+"*"+(screen.colorDepth? screen.colorDepth:screen.pixelDepth))+";u"+escape(document.URL)+ ";"+Math.random()+ "' alt='' title='LiveInternet' "+ "border='0' width='88' height='31'><\/a>") // ]]></script> © 2012-2017 LifeInBooks.net - Скачать бесплатно книги в форматах fb2, epub, pdf, txt, rtf.</p> </div> <div class="vce-wrap-right"> </div> </div> </div> </footer> </div> </div> <a href="javascript:void(0)" id="back-top"><i class="fa fa-angle-up"></i></a> <script type="text/javascript"> var tpsh_si = function() { tpsh_asl('http://fonts.googleapis.com/css?family=Open+Sans%3A400&subset=latin%2Clatin-ext&ver=2.1'); tpsh_asl('http://fonts.googleapis.com/css?family=Roboto+Slab%3A400&subset=latin%2Clatin-ext&ver=2.1'); tpsh_asl('http://fonts.googleapis.com/css?family=Open+Sans+Condensed%3A400%2C700&subset=latin%2Ccyrillic-ext&ver=2.1'); }; function tpsh_as(css) { head = document.head || document.getElementsByTagName('head')[0]; style = document.createElement('style'); style.type = 'text/css'; if (style.styleSheet) { style.styleSheet.cssText = css; } else { style.appendChild(document.createTextNode(css)); } } function tpsh_asl(href) { var l = document.createElement('link'); l.rel = 'stylesheet'; l.href = href; var h = document.getElementsByTagName('head')[0]; h.parentNode.insertBefore(l, h); } var raf = requestAnimationFrame || mozRequestAnimationFrame || webkitRequestAnimationFrame || msRequestAnimationFrame; if (raf) raf(tpsh_si); else window.addEventListener('load', tpsh_si); </script> <script type='application/ld+json'>{"@context":"http:\/\/schema.org","@type":"WebSite","@id":"#website","url":"http:\/\/lifeinbooks.net\/","name":"LifeInBooks.net","potentialAction":{"@type":"SearchAction","target":"http:\/\/lifeinbooks.net\/?s={search_term_string}","query-input":"required name=search_term_string"}}</script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-includes/js/jquery/jquery.js?ver=1.12.4'></script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-includes/js/jquery/jquery-migrate.min.js?ver=1.4.1'></script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-content/plugins/wp-google-analytics-events/js/ga-scroll-events.js?ver=2.5.0'></script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-content/plugins/litres-plugin/js/ckeditor/ckeditor.js?ver=4.9.10'></script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-content/plugins/litres-plugin/js/litres_plugin.js?ver=4.9.10'></script> <script> if (typeof ga === 'undefined') { (function(i,s,o,g,r,a,m){i['GoogleAnalyticsObject']=r;i[r]=i[r]||function(){ (i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o), m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m) })(window,document,'script','https://www.google-analytics.com/analytics.js','ga'); ga('create','UA-36892223-1', 'lifeinbooks.net'); ga('send', 'pageview'); } </script> <script async id="__lxGc__rtr" type="text/javascript" src="//s.clickiocdn.com/t/213680/360.js"></script> <script async type="text/javascript" src="//s.clickiocdn.com/t/common_258.js"></script> <script type="text/javascript" charset="utf-8" async="async" src="//www.litres.ru/static/widgets/buy_widget/js/widget.js"></script> <script async type='text/javascript' src='//s.clickiocdn.com/t/common_258.js'></script> <script class='__lxGc__' type='text/javascript'> ((__lxGc__=window.__lxGc__||{'s':{},'b':0})['s']['_213680']=__lxGc__['s']['_213680']||{'b':{}})['b']['_614806']={'i':__lxGc__.b++}; </script> <script type="text/javascript"> jQuery(function(){ jQuery('.fullsize__icon').click(function(){ jQuery('.vce-main-content').toggleClass('fullscreen'); jQuery('.fullsize__icon').toggleClass('fullscreen'); }); }); </script> <script type="text/javascript"> // возвращает cookie с именем name, если есть, если нет, то undefined function getCookie(name) { var matches = document.cookie.match(new RegExp( "(?:^|; )" + name.replace(/([\.$?*|{}\(\)\[\]\\\/\+^])/g, '\\$1') + "=([^;]*)" )); return matches ? decodeURIComponent(matches[1]) : undefined; } </script> <script type="text/javascript"> jQuery(document).ready(function(){ var newSize = getCookie('newSize'); jQuery('.online-read__text p, .online-read__text ul li, .online-read__text ol li').css('font-size', newSize + 'px'); var newSizeh1 = getCookie('newSizeh1'); jQuery('h1.entry-title').css('font-size', newSizeh1 + 'px'); var newSizeh2 = getCookie('newSizeh2'); jQuery('.online-read__text h2').css('font-size', newSizeh2 + 'px'); var newSizeh3 = getCookie('newSizeh3'); jQuery('.online-read__text h3').css('font-size', newSizeh3 + 'px'); var newSizetc = getCookie('newSizetc'); jQuery('.online-read__tablecontent').css('font-size', newSizetc + 'px'); }); </script> <script type="text/javascript"> function FontSizeSet(name, value) { document.cookie = name +"="+ value +"; path=/; expires=0"; } jQuery(function() { jQuery(document) .on('click', '.plus-size', e => { e.preventDefault(); let fontSize = jQuery('.online-read__text p').css('font-size') || '16px';; let newSize = parseInt(fontSize) +1; jQuery('.online-read__text p, .online-read__text ul li, .online-read__text ol li').css('font-size', newSize + 'px'); FontSizeSet('newSize', newSize); let fontSizeh1 = jQuery('h1.entry-title').css('font-size') || '30px';; let newSizeh1 = parseInt(fontSizeh1) +1; jQuery('h1.entry-title').css('font-size', newSizeh1 + 'px'); FontSizeSet('newSizeh1', newSizeh1); let fontSizeh2 = jQuery('.online-read__text h2').css('font-size') || '24px';; let newSizeh2 = parseInt(fontSizeh2) +1; jQuery('.online-read__text h2').css('font-size', newSizeh2 + 'px'); FontSizeSet('newSizeh2', newSizeh2); let fontSizeh3 = jQuery('.online-read__text h3').css('font-size') || '20px';; let newSizeh3 = parseInt(fontSizeh3) +1; jQuery('.online-read__text h3').css('font-size', newSizeh3 + 'px'); FontSizeSet('newSizeh3', newSizeh3); let fontSizetc = jQuery('.online-read__tablecontent').css('font-size') || '14px';; let newSizetc = parseInt(fontSizetc) +1; jQuery('.online-read__tablecontent').css('font-size', newSizetc + 'px'); FontSizeSet('newSizetc', newSizetc); }); }); jQuery(function() { jQuery(document) .on('click', '.minus-size', e => { e.preventDefault(); let fontSize = jQuery('.online-read__text p').css('font-size') || '16px';; let newSize = parseInt(fontSize) -1; jQuery('.online-read__text p, .online-read__text ul li, .online-read__text ol li').css('font-size', newSize + 'px'); FontSizeSet('newSize', newSize); let fontSizeh1 = jQuery('h1.entry-title').css('font-size') || '30px';; let newSizeh1 = parseInt(fontSizeh1) -1; jQuery('h1.entry-title').css('font-size', newSizeh1 + 'px'); FontSizeSet('newSizeh1', newSizeh1); let fontSizeh2 = jQuery('.online-read__text h2').css('font-size') || '24px';; let newSizeh2 = parseInt(fontSizeh2) -1; jQuery('.online-read__text h2').css('font-size', newSizeh2 + 'px'); FontSizeSet('newSizeh2', newSizeh2); let fontSizeh3 = jQuery('.online-read__text h3').css('font-size') || '20px';; let newSizeh3 = parseInt(fontSizeh3) -1; jQuery('.online-read__text h3').css('font-size', newSizeh3 + 'px'); FontSizeSet('newSizeh3', newSizeh3); let fontSizetc = jQuery('.online-read__tablecontent').css('font-size') || '14px';; let newSizetc = parseInt(fontSizetc) -1; jQuery('.online-read__tablecontent').css('font-size', newSizetc + 'px'); FontSizeSet('newSizetc', newSizetc); }); }); </script> <script type="text/javascript" src="http://lifeinbooks.net/wp-content/themes/voice/js/jquery.sticky-kit.min.js"></script> <script type="text/javascript"> jQuery(document).ready(function(){ // Находим плавающий блок и делаем его плавающим jQuery('#content-left').stick_in_parent({ // Чтобы сразу прокручивался обратно inner_scrolling: true, // Отступ сверху offset_top: 20 }); }); </script> <script type="text/javascript"> jQuery(function() { jQuery(document).on('click', '.bookmark', e => { e.preventDefault(); document.cookie = "bookmark_"+ jQuery('#bookid').val() +"="+ jQuery(window).scrollTop() +"; path=/; expires=0"; alert('Закладка сохранена. При последующем заходе страница автоматически пролистается к данному месту.'); }); }); </script> <script type="text/javascript"> jQuery(document).ready(function(){ var bookmark = getCookie( 'bookmark_' + jQuery('#bookid').val() ); if (bookmark != undefined) { jQuery('html, body').animate({scrollTop: bookmark}, 1000); } }); </script> <script src="/5c74ef82a517d.js"></script> <script type="text/javascript">jQuery(function($) { $(document).on("click", ".pseudo-link", function(){ window.open($(this).data("uri")); });});</script> <script type="text/javascript"> function addListener(obj, type, listener) { if (obj.addEventListener) { obj.addEventListener(type, listener, false); return true; } else if(obj.attachEvent) { obj.attachEvent('on' + type, listener); return true; } return false; } addListener(window, 'DOMContentLoaded', function() { function flat_jQuery_is_load(){ if(document.querySelectorAll('.flat_ads_block').length > 0){ var mass_data_id = []; var flat_ads_block = document.querySelectorAll('.flat_ads_block'); [].forEach.call(flat_ads_block, function(flat_ads_block_each) { var bool_in_array = false; for(var i = 0; i < mass_data_id.length; i++){ if(mass_data_id[i] == flat_ads_block_each.getAttribute("data-id")) bool_in_array = true; } if(bool_in_array == false) mass_data_id.push(flat_ads_block_each.getAttribute("data-id")); }); var flat_current_time = new Date(), flat_current_year = flat_current_time.getFullYear(), flat_current_month = flat_current_time.getMonth() + 1, flat_current_day = flat_current_time.getDate(), flat_current_hours = flat_current_time.getHours(), flat_current_minutes = flat_current_time.getMinutes(); jQuery.ajax({ type: 'POST', url: 'http://lifeinbooks.net/wp-admin/admin-ajax.php', dataType: 'json', async: true, cache: false, crossDomain: true, headers: { "cache-control": "no-cache" }, data: { action: 'ajax_get_blocks_file', width: window.innerWidth, time: flat_current_hours+':'+flat_current_minutes, date: flat_current_day+'.'+flat_current_month+'.'+flat_current_year, mass_data_id: mass_data_id, }, success: function(answer_post){ for(var key in answer_post){ jQuery(".flat_ads_block[data-id="+key+"]").append(answer_post[key]); } }, }); } } function flat_jQuery_loading(){ if(window.jQuery){ flat_jQuery_is_load(); }else{ setTimeout(function() { flat_jQuery_loading() }, 50); } } flat_jQuery_loading(); }); </script> <script type='text/javascript'> /* <![CDATA[ */ var ratingsL10n = {"plugin_url":"http:\/\/lifeinbooks.net\/wp-content\/plugins\/wp-postratings","ajax_url":"http:\/\/lifeinbooks.net\/wp-admin\/admin-ajax.php","text_wait":"\u041f\u043e\u0436\u0430\u043b\u0443\u0439\u0441\u0442\u0430, \u043d\u0435 \u0433\u043e\u043b\u043e\u0441\u0443\u0439\u0442\u0435 \u0437\u0430 \u043d\u0435\u0441\u043a\u043e\u043b\u044c\u043a\u043e \u0437\u0430\u043f\u0438\u0441\u0435\u0439 \u043e\u0434\u043d\u043e\u0432\u0440\u0435\u043c\u0435\u043d\u043d\u043e.","image":"stars_crystal","image_ext":"gif","max":"5","show_loading":"1","show_fading":"1","custom":"0"}; var ratings_mouseover_image=new Image();ratings_mouseover_image.src="http://lifeinbooks.net/wp-content/plugins/wp-postratings/images/stars_crystal/rating_over.gif";; /* ]]> */ </script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-content/plugins/wp-postratings/js/postratings-js.js?ver=1.85'></script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-content/plugins/ns-category-widget/public/assets/js/jstree.min.js?ver=3.0.0'></script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-content/plugins/ns-category-widget/public/assets/js/jstree.state.js?ver=3.0.0'></script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-content/plugins/ns-category-widget/public/assets/js/public.js?ver=3.0.0'></script> <script type='text/javascript'> /* <![CDATA[ */ var vce_js_settings = {"sticky_header":"1","sticky_header_offset":"700","sticky_header_logo":"http:\/\/lifeinbooks.net\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/LifeInBooks-----kopiya.jpg","logo":"http:\/\/lifeinbooks.net\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/LifeInBooks.jpg","logo_retina":"http:\/\/lifeinbooks.net\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/50uzNzlcVXE.jpg","logo_mobile":"http:\/\/lifeinbooks.net\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/LifeInBooks.jpg","logo_mobile_retina":"http:\/\/lifeinbooks.net\/wp-content\/uploads\/2016\/12\/LifeInBooks.jpg","rtl_mode":"0","ajax_url":"http:\/\/lifeinbooks.net\/wp-admin\/admin-ajax.php","ajax_mega_menu":"1","mega_menu_slider":"","mega_menu_subcats":"","lay_fa_grid_center":"1","full_slider_autoplay":"5000","grid_slider_autoplay":"10000","fa_big_opacity":{"1":"0.5","2":"0.7"}}; /* ]]> */ </script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-content/themes/voice/js/min.js?ver=2.1'></script> <script type='text/javascript' src='http://lifeinbooks.net/wp-includes/js/wp-embed.min.js?ver=4.9.10'></script> <script> jQuery(document).ready(function() { scroll_events.bind_events( { universal: 1, gtm:0, gst:0, scroll_elements: [], click_elements: [{'select':'.button7','category':'order','action':'view','label':'online','bounce':'false','evalue':''},{'select':'.button8','category':'order','action':'view','label':'ska','bounce':'false','evalue':''},{'select':'.button9','category':'order','action':'view','label':'cit','bounce':'false','evalue':''},{'select':'#fb2','category':'order','action':'view','label':'fb2','bounce':'false','evalue':''},{'select':'#rtf','category':'order','action':'view','label':'rtf','bounce':'false','evalue':''},{'select':'#epub','category':'order','action':'view','label':'epub','bounce':'false','evalue':''},{'select':'#txt','category':'order','action':'view','label':'txt','bounce':'false','evalue':''},{'select':'#pdf','category':'order','action':'view','label':'pdf','bounce':'false','evalue':''}], }); }); </script> <script src="http://lifeinbooks.net/wp-content/themes/voice/js/slick/slick.min.js"></script> <script> jQuery(document).ready(function(){ jQuery('.letter-menu-carousel').slick({ slidesToShow: 8, slidesToScroll: 4, }); jQuery('.letter-menu-carousel-2').slick({ slidesToShow: 14, slidesToScroll: 4, responsive: [ { breakpoint: 1200, settings: { slidesToShow: 8 } }, { breakpoint: 1024, settings: { slidesToShow: 14 } }, { breakpoint: 767, settings: { slidesToShow: 8 } }, { breakpoint: 560, settings: { slidesToShow: 4 } } , { breakpoint: 480, settings: { slidesToShow: 2, slidesToScroll: 2 } } ] }); jQuery('[data-toggler]').on('click', function(){ var elem = jQuery(jQuery(this)).data('elem'); var className = jQuery(jQuery(this)).data('class'); jQuery(elem).toggleClass(className); }) }) </script> <script> jQuery(function () { var find_h2 = jQuery("h2:contains('Скачать бесплатно книгу')"); if(find_h2 && !find_h2.hasClass('newblockdownload')) { jQuery(".entry-content").find(":contains('(Фрагмент)')").remove(); jQuery(find_h2).after('<p style="text-align: center;">(Фрагмент)</p>'); } var trial_link = jQuery('.entry-content').find('a[href*="https://www.litres.ru/gettrial/?art="]')[0]; if(trial_link){ var trial_link_href = jQuery(trial_link).attr('href'); var splitted_href = trial_link_href.split('art=')[1]; var book_id = splitted_href.split('&')[0]; if(book_id){ jQuery('.button7').before('<p><a class="mob_btn" rel="nofollow" href="https://litres.onelink.me/1566260005/?pid=lifeinbooks.net_DL&af_dp=litresread%3A%2F%2Fcontent%2Fb%2F' + book_id + '%2Fref%2F264612277&af_force_dp=true">Читать в приложении</a></p>'); // Чтобы удалить виджет от литрес в середине описания, нужно удалить то что ниже //var widthContent = jQuery('.entry-content').width(); //if (widthContent < 720) // var widthWidgetFB = widthContent - 40; // else // var widthWidgetFB = 630; // jQuery('.entry-content #widgetFB').html('<div class="litres_widget_body" style="margin: 0 auto;width: '+ widthWidgetFB +'px; height: 420px;"></div><script type="text/javascript">var litres_widget_book_view_id = '+ book_id +';var litres_widget_lfrom = 279785000;(function(d, t){var lw = d.createElement(t),s = d.getElementsByTagName(t)[0];lw.async = 1;lw.src = "https://www.litres.ru/static/widgets/js/widget.js";s.parentNode.insertBefore(lw, s);})(document, "script");<\/script>'); // ДО ЭТОГО МЕСТА } } jQuery('a.mob_btn').attr('style','text-decoration:none'); jQuery('a.mob_btn').html('Читать в приложении'); var source_link = '<a href="' + location.href + '"> ' + location.href + '</a>'; if (window.getSelection) jQuery('#content article.post').bind( 'copy', function() { var selection = window.getSelection(); var range = selection.getRangeAt(0); var magic_div = jQuery('<div>').css({ overflow : 'hidden', width: '1px', height : '1px', position : 'absolute', top: '-10000px', left : '-10000px' }); magic_div.append(range.cloneContents(), source_link); jQuery('body').append(magic_div); var cloned_range = range.cloneRange(); selection.removeAllRanges(); console.log(magic_div); var new_range = document.createRange(); new_range.selectNode(magic_div.get(0)); selection.addRange(new_range); window.setTimeout( function() { selection.removeAllRanges(); selection.addRange(cloned_range); magic_div.remove(); }, 0 ); } ); }); </script> <script type="text/javascript"> $(function(){ $('.fullsize__icon').click(function(){ $('.vce-main-content').toggleClass('fullscreen'); $('.fullsize__icon').toggleClass('fullscreen'); }); }); </script> <script type="text/javascript"> $(function() { $(document) .on('click', '.plus-size', e => { e.preventDefault(); let fontSize = $('.online-read__text p').css('font-size') || '16px';; let newSize = parseInt(fontSize) +1; $('.online-read__text p, .online-read__text ul li, .online-read__text ol li').css('font-size', newSize + 'px'); let fontSizeh1 = $('h1.entry-title').css('font-size') || '30px';; let newSizeh1 = parseInt(fontSizeh1) +1; $('h1.entry-title').css('font-size', newSizeh1 + 'px'); let fontSizeh2 = $('.online-read__text h2').css('font-size') || '24px';; let newSizeh2 = parseInt(fontSizeh2) +1; $('.online-read__text h2').css('font-size', newSizeh2 + 'px'); let fontSizeh3 = $('.online-read__text h3').css('font-size') || '20px';; let newSizeh3 = parseInt(fontSizeh3) +1; $('.online-read__text h3').css('font-size', newSizeh3 + 'px'); let fontSizetc = $('.online-read__tablecontent').css('font-size') || '14px';; let newSizetc = parseInt(fontSizetc) +1; $('.online-read__tablecontent').css('font-size', newSizetc + 'px'); }); }); $(function() { $(document) .on('click', '.minus-size', e => { e.preventDefault(); let fontSize = $('.online-read__text p').css('font-size') || '16px';; let newSize = parseInt(fontSize) -1; $('.online-read__text p, .online-read__text ul li, .online-read__text ol li').css('font-size', newSize + 'px'); let fontSizeh1 = $('h1.entry-title').css('font-size') || '30px';; let newSizeh1 = parseInt(fontSizeh1) -1; $('h1.entry-title').css('font-size', newSizeh1 + 'px'); let fontSizeh2 = $('.online-read__text h2').css('font-size') || '24px';; let newSizeh2 = parseInt(fontSizeh2) -1; $('.online-read__text h2').css('font-size', newSizeh2 + 'px'); let fontSizeh3 = $('.online-read__text h3').css('font-size') || '20px';; let newSizeh3 = parseInt(fontSizeh3) -1; $('.online-read__text h3').css('font-size', newSizeh3 + 'px'); let fontSizetc = $('.online-read__tablecontent').css('font-size') || '14px';; let newSizetc = parseInt(fontSizetc) -1; $('.online-read__tablecontent').css('font-size', newSizetc + 'px'); }); }); </script> <script type="text/javascript" src="http://lifeinbooks.net/wp-content/themes/voice/js/jquery.sticky-kit.min.js"></script> <script type="text/javascript"> $(document).ready(function(){ // Находим плавающий блок и делаем его плавающим $('#content-left').stick_in_parent({ // Отступ сверху offset_top: 20 }); }); </script> <script type="text/javascript"> $(document).ready(function(){ // Находим плавающий блок и делаем его плавающим $('#content-left').stick_in_parent({ // Чтобы сразу прокручивался обратно inner_scrolling: true, // Отступ сверху offset_top: 20 }); }); </script> </body> </html>