Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway читать онлайн - Джон Хейз, Фред ДеЛюка

Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway

Джон Хейз

Фред ДеЛюка

В этой книге основатель и глава компании Subway рассказывает о том, как небольшие стартапы превращаются в гигантов индустрии, а мечтатели без гроша в кармане – в миллионеров. Книга основана на вдохновляющих историях автора и других предпринимателей, которые начинали с небольшого бизнеса и добивались успеха.

Не нужно откладывать со стартом своего дела. Лучше начать с малого и постоянно улучшать свой бизнес, чем не начинать вовсе и откладывать на потом, дожидаясь момента, когда вы будете полностью к этому готовы – такой момент может не наступить никогда. Книга заинтересует владельцев малого и среднего бизнеса и всех, кто задумывается об открытии собственного дела.

На русском языке публикуется впервые.

Джон Хейз, Фред ДеЛюка

Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway

Fred DeLuca

John P. Hayes

Start Small Finish Big

Fifteen Key Lessons to Start – and Run – Your Own Successful Business

Издано с разрешения D4EO Literary Agency

© Frederick A. DeLuca, John P. Hayes, 2000 All rights reserved Published by arrangement with D4EO Literary Agency

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2014

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес (www.litres.ru (http://www.litres.ru/))

* * *

Предисловие от партнера издания

В теперь уже далеком 1998 году мне довелось проходить обучение в Университете Subway. Наша компания готовилась открыть свой первый франшизный ресторан, и согласно требованиям «большого Subway» необходимо было иметь в стране специалиста, прошедшего обучение по программе франчайзи. Я стал первым российским студентом этого учебного заведения. Группа была довольно большой, около 80 человек. Среди студентов – представители самых разных стран и социальных групп, и все готовились открыть свой первый ресторан Subway и последовать по пути, который проложил Фред ДеЛюка.

К этому моменту Subway уже был многонациональной компанией, насчитывал 13 500 ресторанов на всех континентах и открывал ежегодно 1000–1200 новых торговых точек. Обучение франчайзи в «университете бутербродных наук» проходило без перерывов, каждые две недели прибывала новая группа желающих приобщиться к тайнам самой успешной системы быстрого питания и стать ее франчайзи. Занятия вели специалисты компании, перед студентами выступали наиболее удачливые франчайзи и агенты по развитию отдельных территорий. Перед каждой группой обязательно появлялся сам основатель и главный идеолог системы – Фред ДеЛюка.

Фред предстал перед нашей группой, одетый во все черное. Облегающий свитер, яркая внешность итальянца и мягкая жестикуляция делали его похожим на популярного в те годы иллюзиониста Дэвида Копперфильда. Но Фред не показывал фокусы, хотя то, о чем он рассказывал, завораживало и чем-то походило на магию. Он говорил, как из простейшего бизнеса на сэндвичах можно создать глобальную систему, которая уже тогда распространилась по всем континентам. Сегодня сеть ресторанов быстрого обслуживания «Subway: сэндвичи и салаты» насчитывает более 42 000 заведений, представлена более чем в 105 странах мира, и Россия – лишь одна из них. На нашей территории под этим брендом работают почти 700 ресторанов[1 - Показатели приведены по состоянию на май 2014 г. Прим. ред.].

Subway – глобальная сеть заведений быстрого обслуживания, и в основе ее становления и развития лежит малый бизнес. Каждый ресторан Subway принадлежит отдельному франчайзи, в большинстве случаев – мелкому предпринимателю, и вся глобальная компания – это огромная сеть юридически независимых малых предприятий, скрепленная взаимными обязательствами и общими интересами участников.

Фред ДеЛюка мало известен в нашей стране, и посетители ресторанов Subway, скорее всего, никогда не слышали о нем. Но деловой мир знает Фреда как «короля сэндвичей», создавшего и почти полвека возглавляющего самую крупную и стремительно растущую глобальную сеть, намного опередившую по числу заведений известного лидера этой отрасли – компанию McDonald’s.

Предлагаемая российскому читателю книга – о малом бизнесе. В ней Фред ДеЛюка раскрывает свою философию и излагает принципы создания большого бизнеса на основе простейших идей, которые характерны прежде всего для малого и мельчайшего предпринимательства. В нашей стране любят рассуждать о роли малого бизнеса в научно-техническом прогрессе, но при этом забывают, что 95 % малого бизнеса составляют компании «уровня жизни». Предприниматели создают их, чтобы обеспечить своим семьям приемлемый уровень дохода, который позволяет жить сообразно потребностям, дать детям приличное образование и обеспечить себе достойную старость. Рестораны быстрого обслуживания, как и все прочие приведенные в книге примеры, относятся как раз к такому виду малого бизнеса. Их недаром называют компаниями «уровня жизни»: именно они вносят решающий вклад в повышение экономического благосостояния населения и формирование среднего класса.

Судьба самого Фреда подтверждает все сказанное. Необходимость поиска средств для оплаты обучения в колледже заставила молодого выпускника средней школы начать простейший бизнес по продаже бутербродов, который со временем превратил его в одного из богатейших бизнесменов страны.

Сигнал, который Фред посылает читателям, прост. Каждый может стать предпринимателем, и у каждого предпринимателя есть шанс сделать бизнес крупным. Нужно лишь следовать некоторым простым, укладывающимся в рамки здравого смысла принципам. В книге приводится множество примеров того, как это происходило во второй половине ХХ века в США. А двадцатилетний опыт работы компании «Сабвэй Россия» позволяет с уверенностью заявить: малый бизнес нашей страны идет тем же путем.

    Геннадий Кочетков,

    вице-президент по развитию бизнеса

    «Сабвэй Россия»

Посвящаю эту книгу памяти моего отца Сальваторе, который был со мной с самого начала, и моей матери Кармеле, которая до сих пор побуждает меня осуществлять мечты.

Посвящаю ее также Хайди Бак – я благодарен ей за поддержку. И моему партнеру Питу Баку. Именно Питу пришла в голову идея начать наш малый бизнес, который, по его представлениям, мог стать большим.

Моей жене Лиз и сыну Джону – спасибо за всё.

Конечно же, членам нашей большой семьи – сотрудникам компании Subway. Вы составляете основу бизнеса. Каждый день я горжусь тем, что мы продолжаем свой путь к успеху. Без вас эта книга не была бы написана.

И наконец, всем, кто уже стал предпринимателем или планирует стать им в будущем. Эта книга поможет вам, когда вы отправитесь по пути претворения своих идей в жизнь[2 - Ни авторы, ни издатель не оказывают финансовой, юридической или иной профессиональной помощи начинающим бизнесменам. Если вам нужны консультации, обращайтесь к профессионалам.За минувшие годы факты и цифры, актуальные на момент первого издания книги на английском языке, изменились. Последнюю

информацию о компании можно найти по указанным источникам в интернете.].

    Фред ДеЛюка

Чтобы получить более подробную информацию о сети SUBWAY®, зайдите на www.subway.com (http://www.subway.com/). Вы можете найти нас и по ссылке Facebook.com/subway (https://www.facebook.com/subway) или следить за нами в twitter.com/subwayfreshbuzz (https://twitter.com/subwayfreshbuzz).

Фред ДеЛюка: пятнадцать базовых уроков

Как создать успешный бизнес и управлять им

Урок первый. Начните с малого

Урок второй. Заработайте несколько центов

Урок третий. Старт – это идея

Урок четвертый. Будьте дальновидны

Урок пятый. Верьте в себя

Урок шестой. Готовьсь, огонь, целься!

Урок седьмой. Прибыль или гибель

Урок восьмой. Будьте позитивны

Урок девятый. Постоянно совершенствуйте свой бизнес

Урок десятый. Доверяйте своим людям

Урок одиннадцатый. Никогда не тратьте все деньги

Урок двенадцатый. Ежедневно привлекайте новых клиентов

Урок тринадцатый. Будьте настойчивы: никогда не сдавайтесь

Урок четырнадцатый. Дайте бренду имя

Урок пятнадцатый. Возможности никого не ждут

Глава 1

Это деловой мир

И вы можете стать его частью. Начните с малого – станьте микропредпринимателем.

Пол Орфала плохо читает, у него низкая концентрация внимания, он страдает дислексией[3 - В общем понимании дислексия – избирательное нарушение способности к овладению навыком чтения при сохранении общей способности к обучению. Прим. ред.] и с большим трудом учился в школе. Но однажды – без какого-либо опыта в бизнесе и почти без денег – он арендовал часть авторемонтной мастерской, взял в аренду копировальный аппарат и начал бизнес, известный сегодня как Kinko’s. Методом проб и ошибок, изучив на практике уроки, которые мы будем рассматривать в этой книге, Пол сумел получить прибыль и в итоге расширить свой бизнес. Начав всего с 5000 долларов, он открыл более 1000 бизнес-центров по всему миру. Позже я расскажу вам о развитии Kinko’s. А сейчас давайте просто отметим: Пол Орфала начал с малого бизнеса и пришел к созданию крупного предприятия.

Майк Илич также начал с малого, а закончил большим бизнесом, даже большим, чем кто-либо мог себе представить. Когда ему было двадцать, он занимался исключительно бейсболом. В средней школе он показывал настолько хорошие результаты, что его пригласили в Detroit Tigers, и после службы в морской пехоте Майк вошел в одну из юношеских команд. Он успешно играл, но однажды сломал лодыжку, и после этого его бейсбольная карьера закончилась. И что было делать, ведь надо кормить молодую семью?! В течение нескольких лет он брался то за одно, то за другое, пока не открыл маленькую пиццерию. У него не было никакого опыта, и он пробовал одну идею за другой. Успех не пришел мгновенно. Майк вникал во все детали своего бизнеса, постоянно учился и в конце концов открыл несколько пиццерий. Так начиналась сеть Little Caesars. А теперь они есть почти во всех уголках Соединенных Штатов.

Сегодня Майк Илич владеет не только сетью пиццерий, но и несколькими крупными спортивными франшизами в Детройте, включая Detroit Tigers, и многими другими предприятиями[4 - Многие факты, а также сведения о людях и событиях, приведенные в книге, относятся к концу 1990-х и началу 2000-х, тем не менее идеи автора нисколько не утратили актуальности. Прим. ред.]. Но подробности о Майке, как и о Поле, тоже позже.

Хотя истории Пола Орфала и Майка Илича кажутся невероятными, но для этой книги они типичны – как, впрочем, и для всех видов бизнеса. Я это знаю, поскольку сам начал создание компании Subway с 1000 долларов в кармане. У моей повести много общего с историями Пола, Майка и других предпринимателей, с которыми я вскоре познакомлю вас. Мы все начинали, имея очень мало денег. Я написал эту книгу, чтобы вы поняли: вы тоже можете начать с малого и в конечном счете создать большой бизнес.

Миллионы людей во всем мире постоянно думают, как бы открыть собственное дело. Они похожи на вас и на меня, ими движет желание финансовой независимости, они хотят работать на себя. Некоторых привлекает свобода и гибкость графика работы. Некоторые хотят побольше денег. Кто-то потерял работу или просто устал от того, чем занимался. Естественный следующий шаг – создать свой бизнес, хотя поначалу это страшновато. Когда собираешься с силами и все-таки начинаешь, всегда нервничаешь.

Для большей части людей собственный бизнес так и останется пустыми разговорами, мечтой, запертой где-то в глубине души. Темой для застольной беседы с семьей и друзьями, тоже мечтающими открыть свое дело. К сожалению, не многие отваживаются совершить первый шаг, и мало у кого хватает энергии и решимости пойти до конца.

Почему?

По множеству причин, и каждая может быть вполне объективной. Одни считают, что у них нет достаточного капитала, нет опыта или соответствующего образования. Или они не знают, с какого конца взяться, не уверены в своем плане. Другие думают: чтобы сделать деньги, сначала нужно их вложить. И, возможно, чаще всего не начинают, потому что кто-то близкий заявляет: ничего, мол, у тебя не получится. «Ты сошел с ума, не стоит даже пытаться… ты рискуешь своей безопасностью, продолжай работать, как раньше. Какая разница, что ты чувствуешь себя несчастным! Зато получаешь зарплату. К тому же ты никогда не сделаешь больших денег в малом бизнесе».

Знакомо, не так ли?

Если вы тоже принадлежите к миллионам тех, кто лишь предполагает начать бизнес, но так и не начинает, то эта книга вам пригодится. Послание, заключенное в ней, направлено именно вам.

Во всем мире, и особенно в Соединенных Штатах, есть множество людей, подобных Полу и Майку. Они начинали крошечный бизнес меньше чем с 10 000 долларов (часто значительно меньше). Мы называем такие предприятия микробизнесом, людей, которые их начинают, микропредпринимателями, а организации, которые дают им кредиты, микрокредиторами. Я считаю это важным. На микропредпринимателей часто не обращают особого внимания, ведь у них совсем крошечный бизнес, но многие из них вносят большой вклад в экономику Америки. Не говоря уже о том, что микропредприниматели получают солидный личный доход и создают бизнес, который семья может продолжить или продать как ценное имущество. Первым делом я планирую сконцентрировать ваше внимание на феномене микропредприятия, и по ходу чтения этой книги вы поймете, почему меня это так интересует.

Во все времена люди начинали бизнес, вкладывая небольшое количество денег, скромно, без фанфар и часто без особых ожиданий. Сегодня никто не знает, сколько микропредприятий уже существует и сколько их открывается каждый год, но Администрация по делам малого бизнеса США сообщает: 60 % стартапов осуществляется людьми, которые никогда раньше не занимались бизнесом. Национальная федерация независимого бизнеса США при этом утверждает, что в 1996-м люди в возрасте до тридцати пяти лет организовали 1,9 млн предприятий – почти половину от всех, появившихся в тот год. Три четверти молодых предпринимателей начинали практически с нуля!

Микропредприниматели – самые разные люди. Мужчины и женщины, люди с разным цветом кожи, здоровые и инвалиды. Некоторые уже имеют опыт работы в бизнесе, но большая часть – нет. Кто-то зависит от правительства, но большинство – нет. Они могут быть молодыми, даже детьми 10–12 лет, или стариками. Среди них

много пенсионеров, которые начинают микробизнес, чтобы чем-то заниматься или немного увеличить свой доход. Есть люди и с высшим образованием, и со средним. Диплом не играет большой роли. Многие работают на полную ставку, а в свободное время занимаются предпринимательством. Часто работают дома, в подвале, гараже или фургоне. Некоторые владеют несколькими предприятиями. У некоторых есть партнеры, часто это их супруги, но еще больше тех, кто работает в одиночку, хотя бы вначале. Микропредприниматели могут не регистрировать свой бизнес, особенно если работают на дому. Их это не заботит. Им в голову приходит идея, а на следующий день они уже занимаются бизнесом. Им нет нужды сообщать, чем они занимаются, кому-нибудь, кроме потенциальных клиентов.

В своей самой мелкой форме микробизнес кормит семьи, спасает жертв колеблющегося рынка, позволяет избежать стыда и сохранить достоинство. Некоторые предприятия помогают увеличить доход или оплатить учебу в колледже, купить что-то необходимое или, наоборот, предмет роскоши, который в противном случае оказался бы недостижимым. Многие из таких предприятий остаются мелкими, другие расширяются до региональных и даже до национальных и международных масштабов. Согласно данным Агентства США по международному развитию, поддерживающего инициативы микропредпринимателей, они часто нанимают одного или нескольких работников в странах третьего мира.

Для старта необходимы некоторые предварительные условия: идея, немного денег и, что самое важное, желание начать. В том, что происходит, нет ничего сложного. Вряд ли вы прочтете о таких предпринимателях в газетах. Они не объявляют о запуске по радио, телевидению или хотя бы по интернету. Они просто начинают. И независимо от того, сколько человек работает на них, какой ежегодный доход они получают или с какого количества точек начали, каждый бизнес может развиться и вырасти – до каких угодно масштабов, по желанию. Иногда до более крупных, чем могло прийти в голову основателю. Многие не подозревают, что по мере роста микробизнес создает десятки, сотни, а иногда и тысячи рабочих мест и получает миллионные, а иногда и миллиардные прибыли.

В эпоху децентрализации и разукрупнения предприятий, когда люди, чтобы упростить себе жизнь, переезжают в маленькие города, пришло время микропредпринимателей. Или, точнее, вернулось. Новое тысячелетие вывело их на сцену. Мы ожидаем, что в будущем их станет еще больше. Где-то, возможно в вашем окружении, кто-то уже начал микробизнес, который завтра будет превозносить деловая пресса. Возможно, это ваш собственный бизнес или тот, о котором вы думаете. Если так, то я уверен: эта книга окажется вам очень полезна. Здравый смысл оставляет мало надежды тем, кто дерзает и пробует то, что окружающим кажется невыполнимым. «Начни с малого» – это книга о надежде. Тем, кто не только думает, но рискует и делает первый шаг, начиная малый бизнес, эта книга подскажет множество идей и возможностей. Она поможет преодолеть ступор. Неважно, в какой ситуации вы находитесь, эта книга поможет подняться тем, кому не хватает уверенности, руководства, ободрения или воли, чтобы начать или продолжить бизнес.

Если вы читаете эту книгу потому, что хотите создать собственный бизнес или расширить имеющийся, обязательно изучите «Пятнадцать базовых уроков». Используя свой опыт и опыт еще двадцати одного микропредпринимателя, чьи повествования включены в текст, я поделюсь с вами пятнадцатью базовыми уроками. Они помогут вам начать с малого и построить большой бизнес.

1. Начните с малого. Это лучше, чем совсем не начинать.

2. Заработайте несколько центов, прежде чем начнете зарабатывать доллары.

3. Старт – это идея. Возможно, она у вас под носом.

4. Будьте дальновидны. Всегда представляйте себе картину в целом.

5. Верьте в себя и в свой бизнес, даже когда другие не верят.

6. Готовьсь, огонь, целься! Если будете слишком долго думать, то рискуете никогда не начать.

7. Прибыль или гибель. Увеличивайте продажи и снижайте цены. Если вы не будете этого делать, то ваш бизнес погибнет.

8. Будьте позитивны. Тогда удары, полученные в школе жизни, не собьют вас с ног.

9. Постоянно совершенствуйте свой бизнес. Это лучший способ привлечь клиентов, сделать продажи и получить доход.

10. Доверяйте своим людям, иначе вас ждут неприятности!

11. Никогда не тратьте все деньги. Это самый важный урок бизнеса.

12. Ежедневно привлекайте новых клиентов. Всегда срабатывает модель потребительского поведения: знакомство с продуктом – испытание – использование[5 - От англ. Awareness, Trial and Usage. Прим. ред.].

13. Будьте настойчивы. Не сдавайтесь. Если вы бросите, то точно проиграете.

14. Дайте бренду имя. Дорожите своей репутацией.

15. Возможности никого не ждут. Переломы случаются, но хорошими или плохими их делает то, как вы их используете.

Почему эти уроки так ценны? Если вы будете следовать им, то повысите вероятность успеха своего бизнеса. Я выучил эти уроки, когда создавал Subway. В конечном счете их выучивают и применяют все предприниматели. А если вы планируете расширить свой бизнес так, чтобы в нем работало больше двух человек, то, конечно, вам придется узнать и многое другое. Но пятнадцать основных аспектов помогут начать и сосредоточить внимание на ключевых моментах бизнеса.

Истории, рассказанные в этой книге, иллюстрируют общие положения и делают уроки запоминающимися. Вам не придется полагаться только на мой опыт или мою интерпретацию: в вашем распоряжении окажутся очень ценные личные точки зрения действующих микропредпринимателей. Обычно их опыт основан не на одном, а на нескольких основных уроках (для создания успешного бизнеса чего-то одного недостаточно). Чтобы начать с малого и преуспеть, вам понадобятся они все.

Некоторые предприниматели, о которых я расскажу, все еще строят свой бизнес. Вы можете найти их истории вдохновляющими, а трудности, которые им приходится преодолевать, служат хорошим примером того, с чем вы можете столкнуться, приняв решение стать предпринимателем. Другие вырастили микропредприятия до национальных и международных брендов, но не забыли, от чего отталкивались, и с радостью поделились опытом, желая помочь вам осуществить мечту о собственном бизнесе. Названия некоторых компаний вам хорошо знакомы, хотя вы могли никогда не слышать о людях, которые привели их к успеху. Надеюсь, все это воодушевит вас и побудит начать или расширить существующий бизнес.

От Пола Орфала вы узнаете, зачем нужен собственный бренд. Майк Илич расскажет, как ряд тяжелых провалов может открыть огромные возможности. Мэри Эллен Шитс, основательница компании Two Men & A Truck, поделится идеями о том, как важно постоянно улучшать свой бизнес. Джим Кавано, создатель Jani-King, ведущей коммерческой клининговой компании, покажет, что происходит, когда вы оцениваете картину бизнеса целиком. И, наконец, широко известный Зиг Зиглар, чье имя – символ вдохновения и мотивации, раскроет секреты разорившегося человека, который научился положительному отношению к жизни.

Затем я расскажу вам об изобретательнице Томиме Эдмарк: однажды она решила «вывернуть» наизнанку хвост волос и придумала аксессуар TopsyTail[6 - Этот парикмахерский инструмент представляет

собой пластиковое колечко на палочке и позволяет самостоятельно делать многочисленные прически. Прим. ред.]. С тех пор Томима постоянно создает нечто новое. До первых долларов Фрэнк Аргенбрайт имел в буквальном смысле центы, а сегодня его компания AHL Services (бизнес по подготовке персонала) ежегодно приносит миллиард долларов. Том Моралес не собирался становиться бизнесменом, но однажды, придя в раздражение от своей работы, он решил ее бросить. После некоторых колебаний он основал Tomkats – кейтеринговый бизнес для киноиндустрии. Том покажет: даже если у вас нет готового плана, не стоит долго думать о начале бизнеса. В некоторых случаях лучше сначала выстрелить, а потом скорректировать направление.

Живя в приюте с двумя детьми, Синтия Уэйк запросто могла бросить свой бизнес – прямые продажи чулочных изделий. На самом деле так было бы разумнее. Но Синтия считает, что сдаваться – неправильно. Она расскажет вам о цене, которую заплатила, чтобы остаться владелицей бизнеса.

Вы думаете, что, когда профессор по экономике поставил Яну Леопольду неудовлетворительную оценку за бизнес-план Campus Concepts, тот устроился на работу и забыл об идее выпуска серии журналов для кампуса? Нет. Он выпустил сотню журналов, а его выручка составила 10 млн долларов в год. Что доказывает: главное – верить в себя и свое дело, даже когда другим успех кажется маловероятным. Микропредприниматели строят бизнес, и люди его продолжают.

Дэвид Шлезингер, основавший Encore Books в бытность студентом, объяснит вам: если хотите построить империю, то надо верить в людей. Эрл Тейт покажет, что случается, если, начав строить империю, вы остались без денег (с ним это происходило дважды). Основатель Staffing Solutions, агентства по трудоустройству на временную работу, охотно поделится анализом своих ошибок. Зная о них, вы сможете их избежать.

Терри Бауерсок, основательница крупнейшей в мире сети комиссионных магазинов мебели Terri’s Consign & Design Furnishings, с блеском овладела мастерством привлекать клиентов. Много лет назад учителя и друзья говорили Терри, что она вряд ли сможет чему-нибудь научиться. Теперь она делится опытом с другими людьми и помогает им создать успешный бизнес. Эв Харлоу изучил графический дизайн во время службы в военно-воздушных силах, а позже прошел обучающий курс по получению и увеличению прибыли. Не имея никакого опыта в бизнесе, он организовал Art Reproduction Technologies и быстро понял: неприбыльный бизнес вскоре погибает. Не теряя времени, он освоил практические методы получения прибыли.

Кто бы ни сказал: «Чтобы сделать деньги, вначале нужно их вложить», – он был глубоко неправ. Судьбы предпринимателей, о которых я говорю, служат тому доказательством. Возьмем, например, Полетт Энсайн. Долгие годы она преподавала игру на струнных инструментах в бесплатной средней школе, но ей было скучно, и она чувствовала себя несчастной. Она потратила 50 долларов на два объявления в местной газете и основала небольшой бизнес Organizing Solutions, где людей учат организовывать свою жизнь, дом, рабочий процесс. Карлосу Алдана было двадцать восемь, когда он приехал из Колумбии в Соединенные Штаты без гроша в кармане. До того, как организовать собственную службу доставки, он работал одновременно на трех низкооплачиваемых должностях. Теперь он владелец ресторана в Нью-Йорке.

Прежде чем несчастный случай лишил Джейми Форд работы, она и ее муж Майкл были американцами среднего класса. Потом семье пришлось переселиться в трейлер. Они еле сводили концы с концами. Тем не менее они были уверены: будь у них возможность начать собственный бизнес, они смогли бы отказаться от пособия и вернуть прежний уровень жизни. Некоммерческая организация, помогающая малому бизнесу, ссудила Фордам 250 долларов, чтобы те могли начать продажу сладко-соленого попкорна. А закончилась эта история тем, что Администрация по делам малого бизнеса США наградила их званием предпринимателей года штата Нью-Мексико.

Чтобы организовать Cover-It, Джереми Вайнер вложил чуть больше, чем затраты на телефон и бензин, и теперь владеет бизнесом по выпуску обложек для школьных учебников и тетрадей во всех пятидесяти штатах. Начав с крошечного вложения, он постепенно нанял десять сотрудников и расширил бизнес: его годовой доход скоро превысит 2 млн долларов. Шарлотта Колистро Браун, еще одна школьная учительница, вложила 200 долларов в материалы для поделок, которые делала дома. Теперь ее бизнес – компания Collectable Creations – продает продукцию по цене от 8 до 70 долларов за штуку, а штат сотрудников включает шестьдесят швей, работающих на дому. Они сшивают и заканчивают поделки. Валовой оборот компании скоро составит более 2 млн долларов в год!

Нэнси Бомбейс вложила 4000 долларов, чтобы открыть частную фирму по организации медового месяца. Теперь приглашенные могут узнать, где новобрачные собираются провести медовый месяц, и оплатить им номер для новобрачных, или обед, или бутылку шампанского, или романтический тур. В Александрии (Вирджиния) Терри Саймондс Гроу изучила натуральные продукты для лечения животных, а затем вложила 1500 долларов в создание торгующей по каталогам компании PetSage, которая специализируется на альтернативных методах лечения животных с помощью натуральных продуктов. Продажи ее компании возросли с 30 000 до почти 350 000 долларов!

Из следующих глав вы узнаете, что микропредприниматели представляют собой показательный срез американского населения в целом и имеют много общего. За редким исключением, все они выходцы из среднего или низшего класса, их родители вынуждены были работать, а многие научились делать деньги в весьма юном возрасте – кое-кто начал свой бизнес в младшей школе. Большинство героев этой книги с трудом терпели учебу в школе, а несколько человек успевали плохо. Как минимум трое продолжают страдать дислексией. Пятеро никогда не поступали в колледж, четверо его не закончили. Шестеро начали бизнес в колледже, а еще пятеро – до двадцати лет. Семь из описанных предпринимателей – женщины, четверым помогали жены. Мы не жалели себя и не считали себя жертвами обнищания или жестоких обстоятельств. Мир ничего нам не должен. Поэтому если мы видели возможность, то хватались за нее. И до сих пор продолжаем.

Самое интересное – наш общий знаменатель. Мы открыли свое дело, имея небольшое количество денег. У двоих было по 10 000 долларов, один начал с 5000. Все остальные, включая меня, начали меньше чем с 5000 долларов. Десять человек – с 200 долларов и меньше! Четверо брали микрокредит (в США данная тенденция расширяется). Об этом я после расскажу подробнее. Четверо заняли деньги у членов семьи и двое, я в том числе, у друзей. Оставшаяся половина открыла свой бизнес без средств или на свои карманные деньги.

Думаю, вы согласитесь, что все вместе эти рассказы воодушевляют, подтверждая реальную возможность создания собственного бизнеса. Надеюсь, что, читая книгу, вы поймаете себя на мысли: я тоже так могу. Вы действительно можете! А это единственный значимый повод начать.

Но книга «Начни с малого» написана не только для этого. Да, мне хотелось внушить людям уверенность, что они тоже могут начать бизнес, даже если у них мало денег. Но есть еще одна причина – я стремлюсь поддержать движение микропредпринимательства не

только в США, но и в Азии, Африке и Латинской Америке. Оно находится в процессе становления. В этих странах существует несколько сотен организаций, где могут получить первоначальный капитал даже самые бедные люди, не имеющие ни опыта в бизнесе, ни возможности занять деньги. Это относительно молодое движение, оно набирает темп и по мере своего расширения сможет помочь десяткам миллионов.

Впервые я познакомился с микропредпринимательством в 1989 году, посмотрев отрывок из программы 60 Minutes[7 - Воскресная программа, появившаяся на телеканале CBS в 1968 г. Прим. ред.]. Тем воскресным вечером, сидя перед телевизором, я узнал о Мухаммаде Юнусе, докторе наук, профессоре экономики, получившем образование в Америке и ставшем добрым гением для обедневших жителей Бангладеш – страны, которую в этой передаче назвали «мировым кладбищем добрых намерений». Д-р Юнус предоставлял беднякам небольшие ссуды, которые позволяли им значительно улучшить свою жизнь. Забавно, что сам этот факт противоречит экономическим теориям, которые д-р Юнус преподавал в колледже. В программе 60 Minutes он сказал: теории, выученные в Америке, не работают в Бангладеш. Экономический прогресс идет по-другому, не так, как описано в учебниках. Попытка применить зазубренную теорию лишь ухудшает положение дел.

Тогда д-р Юнус решил пойти другим путем. Он считал, что людям следует помогать, используя подход «снизу вверх», а не наоборот. Юнус предположил: если предоставить людям возможность, то они сами сделают для себя значительно больше, чем любое правительство. В 1976 году он бросил преподавать и отправился в деревни, чтобы изучить экономику на практике. Вскоре он начал давать обедневшим людям незначительные ссуды. К моменту создания программы 60 Minutes д-р Юнус ссудил 100 млн долларов почти полумиллиону жителей Бангладеш. Единственными необходимыми условиями для получения этих денег были бедность и желание много трудиться. Средняя сумма составляла 60 долларов. Многие заемщики получали ссуды каждый год (на сегодняшний день организация д-ра Юнуса ссудила более 2,7 млрд долларов огромному количеству людей – 2,5 млн человек. Средний размер кредита – около 180 долларов).

На многих людей, посмотревших программу 60 Minutes, эта история не произвела большого впечатления. Да и могла ли? Какой бизнес можно начать с 60 долларов? Может ли он стать значительным?

Да! Как вы вскоре узнаете, даже в США большой бизнес зачастую начинался с 60 долларов и меньше. А для Бангладеш это весьма значительная сумма. Например, делавший табуретки столяр превратил шестидолларовый заем в ежедневный доход в 1,25 доллара, что было на 2 цента в день выше, чем до займа. Другой заемщик, взявший 30 долларов, купил ткацкий станок и в конце концов начал зарабатывать 1500 долларов в год – достаточную сумму, чтобы купить дом и дать образование детям. В программе прозвучало множество столь же потрясающих историй. А ведь большинство рассматривало Бангладеш как классический социологический пример бедности: люди бедны потому, что не хотят работать. Только д-р Юнус обратил внимание на другой аспект: люди бедны, потому что у них нет ресурсов. У них нет денег, чтобы что-нибудь для себя сделать. Те, кто имел доступ к ресурсам, были вынуждены ежедневно платить неоправданные проценты местным спекулянтам. Таким образом, поколение за поколением прозябали в бедности. Д-р Юнус считал, что если дать людям надежду и материально поддержать их хотя бы чуть-чуть, то он смогут справиться со своей ситуацией.

Поэтому он продолжил работать над поиском денег, чтобы бедняки могли открыть собственный бизнес. Хотя Бангладеш получает много международной помощи, он не хотел просто давать деньги отдельным жителям. Он хотел предоставлять кредиты, которые считал основным финансовым правом человека. Однако когда он связался с банками и предложил ссужать деньги беднякам, у которых не было обеспечения по кредиту, его идею восприняли с насмешкой. Они отреагировали так же, как банки США. Для выдачи кредита банк требует обеспечения и редко дает небольшие ссуды. Это еще одна причина, по которой я поддерживаю микропредпринимательство. Создав группы микрокредитования в США, мы можем помочь людям проложить свой путь в бизнес.

После того как идею д-ра Юнуса отвергли несколько банков, он создал свой собственный. С помощью внешних кредитов и грантов он организовал Grameen Bank, что в переводе с бенгали означает «сельский банк». Его единственное предназначение – ссужать деньги «беднейшим из бедных». Бедность – единственное условие Grameen Bank для получения кредита на создание своего дела.

Через несколько лет у Мухаммада Юнуса появилась надежда, что Бангладеш сможет справиться с кризисом. Предоставляя небольшие суммы и обучая людей некоторым навыкам, он показал им, как они могут преодолеть трудности. Он не искоренил бедность, но помог снизить разрушительное действие ужасных условий жизни и обучил множество людей, которые начали создавать свой бизнес. Через много лет президент США Билл Клинтон наградил Мухаммада Юнуса и сказал, что тот заслуживает Нобелевской премии.

Завороженно слушая д-ра Юнуса, я невольно связал обстоятельства своей жизни с движением микропредпринимательства. Он вдохновил меня. Начиная свой бизнес, я не был «беднейшим из бедных». Но в то время у меня не было ни денег, ни обеспечения по кредиту, ни смекалки. Я был семнадцатилетним парнем, которому надо найти способ оплатить учебу в колледже. Я нуждался в ресурсе. Предложение друга семьи открыть небольшой бизнес по продаже сэндвичей-субмарин[8 - Длинная булочка, в которую вложены ломтики мяса, сыра и другие ингредиенты. Прим. ред.] перевернуло мою жизнь. Смотря передачу о д-ре Юнусе и о том, как он меняет жизнь людей в Бангладеш, я понял: даже небольшие деньги могут навсегда изменить жизнь человека. Именно тогда я решил, что обязательно займусь распространением микропредпринимательства, чтобы люди смогли получить пользу и, возможно, внести в это движение свою лепту.

Страны третьего мира быстро скопировали программу д-ра Юнуса, но прошло несколько лет, прежде чем его организация добралась до США (хотя в то время в Америке существовали и другие способы помощи предпринимателям). Критики, особенно в США, утверждали: Grameen Bank никогда не добьется успеха. Тем не менее 95 % кредитов погашаются в срок, а заемщики хранят на депозите Grameen Bank более 100 млн долларов! Почти за двадцать пять лет существования Grameen Bank помог 2,5 млн человек и создал множество прибыльных бизнесов, включая рыболовство и производство сотовых телефонов… Grameen Bank продемонстрировал способность повышать самооценку людей, обеспечивающих себя и свои семьи. «Бедные недостаточно умны, чтобы начать свой бизнес, – говорят критики. – Если им что-то и требуется, так это только начальное обучение, чтобы их взяли на работу. Чтобы действительно помочь, нужен большой бизнес. Малый бизнес не многого стоит». Возможно, некоторые истории, описанные в этой книге, заставят их пересмотреть точку зрения.

К счастью, скептики не сумели помешать д-ру Юнусу и множеству его почитателей и сторонников, помогающих людям начинать свой бизнес. В последнее время Grameen Bank и подобные ему организации получают более благоприятные отзывы СМИ, включая Wall

Street Journal, Washington Post, Forbes, U.S. News & World Report и Economist. Эти организации поддерживаются многочисленными группами и корпорациями, включая Citicorp, Arthur Andersen[9 - Компания входила в «большую пятерку» аудиторов до крупного скандала, связанного с банкротством Enron в 2001 г., который привел к уголовному расследованию в отношении Arthur Andersen. Прим. ред.], AT&T, NationsBank, Microsoft, Discover Card, Ford Foundation, Charles Stewart Mott Foundation, J. P. Morgan & Co., BP America, Rotary Clubs и Kiwanis Clubs.

Но чтобы это движение процветало в Северной Америке, ему требуется поддержка, которая придет от владельцев малых предприятий, добившихся успеха. Я написал эту книгу потому, что считаю себя одним из таких микропредпринимателей. Я горжусь тем, что всю выручку от электронной версии своей книги пожертвовал в фонд Grameen, чтобы банк мог продолжать свою важную деятельность[10 - Автор ведет речь об оригинальном издании на английском языке. Прим. ред.].

Сегодня около 100 организаций в США дают микрокредиты (редко свыше 5000 долларов) тем, кто готов присоединиться к миру предпринимательства. Многие, но не все, выдают ссуды только населению с низким доходом. Теперь, когда вы знаете о существовании этих организаций, возможно, одна из них согласится помочь и вам – не только деньгами, но и обучением основам бизнеса. Кроме того, во многих из них с заемщиками работают опытные бизнесмены-добровольцы, что представляет собой еще одну возможность приобщиться к микропредпринимательству[11 - Описаны реалии, характерные для бизнеса в США. Прим. ред.].

Прежде чем я расскажу вам о том, как начал свой бизнес, и поделюсь пятнадцатью базовыми уроками, я хочу заранее предупредить о том, чего вы не узнаете из книги «Начни с малого». Вы не узнаете, как писать бизнес-план или как получить финансирование от инвестиционных банков. Я не пишу о бизнес-стратегиях и последних исследованиях. Эта книга не о прорывных разработках или техническом мастерстве. Она не о методах управления. Не о франчайзинге, хотя эта информация в ней есть. Она не об «умном стратегическом плане» создания Subway – такого плана просто никогда не существовало – и не о моем «потрясающем умении вести бизнес» (поначалу оно было минимальным).

Книга «Начни с малого» не о том, как построить международную или хотя бы просто большую компанию. Размер компании роли не играет. Самим словом «большой» можно обозначать и предприятие, работающее неполный рабочий день, и надомный труд, и киоск в торговом центре, и сеть магазинов или международную компанию. Величину определяете вы сами. Это может быть просто удивительное ощущение свершения, гордость, потому что вы занимаетесь собственным бизнесом, и неважно, насколько он велик.

Некоторым людям трудно поверить, что они могут открыть серьезное дело, располагая небольшими деньгами. Я их не виню. В сегодняшней бизнес-прессе мы преимущественно читаем о немыслимых взлетах, выкупе зарубежных компаний, слияниях и доткомах. Создается впечатление, что у небольших предприятий мало возможностей. Тем не менее они существуют, и их много. Малый бизнес – основа американской экономики, он продолжает оставаться ее будущим, как и будущим многих других стран. В США малый бизнес создает больше рабочих мест, чем большой. Почти 40 млн американцев работают дома, и большая часть – владельцы малого бизнеса. Да, мы живем в эпоху крупных финансовых сделок, но малые предприниматели по-прежнему занимают свое место в структуре общества. Все, что вам требуется сделать, – это приглядеться, дотянуться и схватить.

Когда в 1965 году я начал создание Subway, никто не говорил мне, что с таким небольшим количеством денег я никогда не сумею добиться успеха. Хотя в то время я был подростком, недавно окончившим школу, и на самом деле не знал, как вести дело. Я ничего не знал о том, как делать бутерброды, и о пищевой промышленности в целом – тоже. Я ничего не знал о франчайзинге. Но однажды, когда друг семьи предложил мне начать бизнес, я стал одним из миллионов, кто постоянно думает, как бы начать свое дело. А затем – одним из тех немногих, кто отважился и сделал первый шаг. К счастью для меня и для многих людей во всем мире, входящих сегодня в сеть Subway, я не знал, что из малого нельзя вырастить нечто большое.

И теперь, когда я сделал это, позвольте мне помочь вам начать!

Глава 2

Пятнадцать базовых уроков

Как я выучил базовые уроки, которые помогли мне начать с малого бизнеса и закончить созданием большой компании Subway.

Прежде чем я расскажу вам свою историю и истории других микропредпринимателей, нужно объяснить суть пятнадцати ключевых уроков, рассказать, как я о них узнал и какой вклад они внесли в рост компании и в мое представление о ведении бизнеса. Я не искал специальной теории, просто в какой-то момент столкнулся с очевидным. Вероятно, вам это знакомо, но вы могли не понять, что это не что иное, как уроки. О некоторых я не подозревал, пока не погрузился в создание Subway. Но в конце концов я получил их все: некоторые из первых детских попыток предпринимательства, некоторые от коллег по бизнесу, а некоторые путем проб и ошибок. Каждый бесценен для меня, и я верю, что они полезны и вам.

Урок первый: начните с малого. Когда-то я работал в двух районах доставки газет, или газетных маршрутах, как их еще называли[12 - В Америке районом доставки газет (newspaper route) называется территория, которую обслуживает частный почтальон, продающий газеты при доставке. Прим. ред.]. По-моему, газетный маршрут – один из величайших учебных полигонов для бизнеса. Это настоящее маленькое дело, в нем представлены все основы предпринимательства, и благодаря ему вы получаете очень большой опыт. Вы должны купить печатную продукцию, доставить ее, обеспечить хорошее обслуживание клиентов и, конечно, заработать деньги. Само собой разумеется, чтобы получить доход, приходится как следует поработать. В дождь, снег, град и в солнечные дни, когда хочется заняться чем-нибудь приятным, вы должны развозить газеты! Газетный маршрут – замечательный способ получить представление о мире бизнеса, хотя, конечно, для этого подходит любой мелкий бизнес.

Некоторые люди думают: если малый бизнес не приносит ощутимого дохода или не расширяется до международной компании, то от него нет никакой пользы. Я не согласен. С одной стороны, из малого всегда может вырасти большое, а с другой стороны, пока предприятие невелико, у вас есть время выучить уроки, необходимые для будущего успеха. Поэтому, если вы хотите создать в итоге большой бизнес, то лучше всего начать с малого.

Урок второй: заработайте несколько центов. В семь лет мне потребовались карманные деньги. Я собирал пустые бутылки из-под содовой и сдавал их за несколько центов. Собирая бутылки, я получил важный урок, который гласит: неважно, сколько ты зарабатываешь вначале, пусть и несколько центов, но ты учишься зарабатывать.

Обмен бутылок на деньги объяснил мне смысл сделок в бизнесе и подготовил к дальнейшей деятельности. Конечно, в то время я не воспринял это как урок. Я тратил деньги на бейсбольные карточки, комиксы и другие вещи, которые нравятся детям, и не подозревал, что получаю первые уроки экономики.

Урок третий: старт – это идея. На семейном пикнике, когда мне было семнадцать, друг семьи Пит Бак предложил мне открыть небольшую бутербродную. Он счел это

хорошей идеей, и именно она легла в основу Subway. Мы с Питом обсуждали ее несколько часов, после чего стали бизнес-партнерами. Идея была настолько простой, что мы приступили к ее осуществлению уже на следующий день.

Оглянитесь по сторонам. Что можно улучшить? Где свободная ниша? Поинтересуйтесь мнением окружающих. Вы обязательно натолкнетесь на стоящую идею. Сейчас нам кажется, что все большие идеи связаны с новыми технологиями, интернетом. Некоторые из создателей интернет-проектов за ночь стали миллиардерами, но часто начинали они с простой идеи.

Урок четвертый: будьте дальновидны. После того как мы с Питом решили открыть бизнес, он предложил установить долгосрочную цель. Именно тогда я впервые понял: необходимо знать, к чему стремишься. Пит предложил вот что: за десять лет мы должны открыть тридцать две бутербродных. Это казалось маловероятным, но цель была достаточно амбициозной, чтобы удерживать мое внимание и побуждать действовать. Она помогала нам сосредоточивать усилия в трудные моменты.

Однако одной идеи мало. Вы должны представлять себе, что за нею стоит. Скажем, вы внедрили идею, и что дальше? Это «что» действительно очень важно. Что произойдет после того, как мы запустим бизнес? Чем он может стать? Какую ценность может иметь? Какую эмоциональную и финансовую пользу я от этого получу? Что именно в моем бизнесе заставит меня действовать, вкладывая силы и средства?

Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать общую картину своего бизнеса. И, создавая ее, всегда думайте о большем! Дайте себе возможность испытать возбуждение от идеи и связанного с нею будущего.

Урок пятый: верьте в себя. Через шесть месяцев после начала нашего бизнеса мы с Питом осознали: бутербродная потерпела экономический крах. В этот момент мы были близки к тому, чтобы перестать верить в свою идею, отказаться от цели и от бизнеса вообще. К счастью, мы не пошли по этому пути.

Создание бизнеса – это постоянное решение проблем, которые никогда не кончаются. Очень часто будущее вашего предприятия кажется весьма сомнительным. Вам не хватает денег, вы теряете клиентов, поставщики разочаровывают, сотрудники используют ваше дело в своих интересах. Многое идет не так. Тогда окружающие непременно посоветуют вам забыть «сумасшедшую затею» и заняться чем-нибудь другим, например найти работу! Но даже в эти моменты вы не должны терять веру в себя и свой бизнес.

На самом деле то, что я стал бизнесменом в подростковом возрасте, оказалось для меня благословением. Мне даже не приходило в голову, что я могу потерпеть неудачу, а окружающие старались меня не разочаровывать – ведь я был так молод. У меня всегда было время, чтобы восстановиться, и даже в моменты уныния, которые случаются на этапе создания любого коммерческого предприятия, я мог быть разочарован или расстроен, но меня никогда не посещала мысль перестать верить в свое дело и в наши возможности.

Урок шестой: готовьсь, огонь, целься! Свою первую закусочную я открыл без какого-либо опыта. Иными словами, учился по ходу работы, без предварительного обдумывания возможных вариантов. У меня появилась четкая идея по поводу Subway и некий намек на общую картину, а на следующий день я начал работать! Другой человек мог бы потратить время на изучение будущей деятельности и составление бизнес-плана, но вполне вероятно, что в таком случае я совсем отказался бы что-либо делать. План мог бы поглотить всю мою энергию. Или я решил бы, что идея не так хороша.

Как я не раз убеждался после основания Subway, лучше сначала выстрелить, придерживаясь общего направления, а затем уточнить цель, чем совсем не стрелять. Начните. Двигайтесь в нужную сторону и по ходу движения корректируйте курс.

Урок седьмой: прибыль или гибель. На первых порах в Subway я обнаружил: можно продавать очень много и оставаться неприбыльным бизнесом! Вот тогда я понял: или прибыль, или гибель. Однажды мой бухгалтер поздравил меня с тем, что мы продали продукции более чем на 1 млн долларов, а затем сказал, что, к сожалению, за этот год я потерял 100 000 долларов! Как это могло случиться? Довольно быстро я понял, что существует лишь два способа делать деньги: повышать продажи и снижать затраты. Поверьте, это урок, который следует выучить как можно раньше. Мы обучаем этому своих франчайзи.

Урок восьмой: будьте позитивны. Все начиналось с двух бутербродных Subway. С экономической точки зрения они стали катастрофой. В процессе поиска места и оборудования я сделал много ошибок. Да и чего можно ожидать от неопытного человека, у которого нет настоящего плана? Первые неудачи могли привести меня в уныние, в котором невозможно решать проблемы и двигаться вперед. К счастью, я этого избежал. Уверен, что помог возраст, – я был молод и видел положительный пример бизнес-партнера. Сталкиваясь с проблемами, мы искали решения. Если одно не работало, мы искали другое, и так далее, до тех пор, пока не справлялись. Этот урок я продолжаю использовать каждый день.

Перед вами препятствия, которые кажутся непреодолимыми? Плохое настроение не поможет выйти из ситуации, поэтому будьте позитивны.

Урок девятый: постоянно совершенствуйте свой бизнес. Это может казаться неочевидным, пока вам не грозит конкуренция. Бизнес не стоит на месте. Иногда вы можете отставать, но те, кто добивается успеха, постоянно улучшают свою работу. Требуется вводить новые продукты, новые способы обслуживания, искать новые выходы на рынок, новые способы обогнать остальных. Вы не можете сделать это раз и навсегда – процесс никогда не кончается.

Даже сегодня, хотя мы в Subway постоянно внедряем новые идеи, конкуренты наступают нам на пятки. Единственный способ оставаться в бизнесе – непрерывно его совершенствовать.

Урок десятый: доверяйте своим людям. Один из самых главных ресурсов любого бизнеса – люди. Я постоянно сталкивался с этим в течение многих лет, тем не менее этот урок дался мне с трудом. Если и вам трудно его воспринять, то вам понравится моя история.

Однажды вечером я зашел в бутербродную Subway и обнаружил за стойкой страшный беспорядок. Всюду лежали продукты. Увидев это, я сделал сотруднику, который в это время работал один, строгое предупреждение. «Вы должны поддерживать здесь чистоту», – возмутился я, после чего помог ему убрать и удалился, сказав напоследок: «Чтобы я никогда этого больше не видел!»

На следующий день я, к своему удивлению, обнаружил, что эта закусочная поставила новый рекорд по скорости продажи бутербродов. Только тогда я понял: беспорядок объяснялся тем, что сотрудник был один и ему пришлось очень быстро обслуживать всех клиентов. Еще подумав, я сообразил, что пик продаж пришелся на время перед моим приходом. Человек не успел навести порядок, а я не дал ему возможности оправдаться.

На следующий вечер я опять отправился в ту закусочную, чтобы извиниться перед своим сотрудником. Но он заявил, что мне не из-за чего волноваться. Все в порядке. Интуиция подсказывала мне, что проблема осталась нерешенной, поэтому я постарался вызвать его на откровенность. Я сказал: «Я чувствую себя виноватым в том, что случилось». Тогда он признался, что действительно ужасно на меня разозлился и даже не мог работать, потому что все время думал, как я был несправедлив. Прошло час

или два, но он все еще был зол, и ему захотелось чем-нибудь мне отплатить. «После вашего ухода я пошел в хозяйственное помещение и вылил в раковину четыре литра растительного масла». И тут я наконец понял, что нужно больше доверять своим людям… или пенять на себя.

Урок одиннадцатый: никогда не тратьте все деньги. Я об этом знаю с детства. Думаю, что и вы тоже. Мы все играли в игру «Монополия»[13 - Популярная в XX веке настольная игра, цель которой – рационально используя стартовый капитал, добиться банкротства других игроков. Прим. ред.]. Холодным зимним вечером или дождливым днем мама или папа вытаскивали коробку, доставали доску, отсчитывали деньги, и мы усаживались на несколько часов. Игра доставляла массу удовольствия… до тех пор, пока не кончались деньги. Пока у вас они были, вы играли вместе со всеми, но когда кончались, то и ваша игра была окончена. И вам приходилось идти смотреть телевизор, а вся семья с удовольствием продолжала! С тех пор я знаю: никогда нельзя оставаться без денег. Вы можете делать ошибки, у вас может быть плохой день, неделя или даже год. У вас может быть мало денег, но вы никогда не должны тратить все, что у вас есть.

Урок двенадцатый: ежедневно привлекайте новых клиентов. Я понял, как это важно, когда открывал наш первый Subway. Первое кафе, как и каждое следующее, было окружено потенциальными клиентам. Но одно это не гарантирует успешного бизнеса. Однажды я сообразил: мы не сможем расти, если к нам не будут постоянно ходить новые люди. Именно тогда я начал понимать, что такое модель потребительского поведения: знакомство с продуктом – испытание – использование. Важно донести информацию о нашей закусочной, пригласить попробовать наш продукт, а затем превратить разового посетителя в постоянного. Это стало моей основной задачей – ежедневно привлекать новых клиентов.

Урок тринадцатый: будьте настойчивы – никогда не сдавайтесь. За время работы у меня было немало дней, когда я был близок к тому, чтобы поднять руки и уйти из Subway. Я часто думал: «Как мы сможем это сделать? Ведь у нас недостаточно денег». Но в глубине сознания шевелилось почти очевидное: «Если ты бросишь, это будет провал. Если ты сдашься, то вылетишь. Если ты перестанешь играть, твоя игра закончится». Чтобы не сдаваться, требуется нечто большее, нежели вера и позитивное отношение. Это настойчивость. Если вы не верите в то, что делаете, не верите в себя и не можете думать о ситуации в позитивном ключе, то вы не сможете быть настойчивы. Иногда может казаться, что бизнес вас отвергает, вы ощущаете себя отдельно от своего дела. В эти «унылые понедельники», которых, конечно же, несть числа, вы должны проявить настойчивость и продолжать. Именно настойчивость – то качество, которое позволяет людям двигаться и добиваться успеха. Думаю, каждый может вспомнить какие-то жизненные ситуации, когда он слишком быстро сдался. Стоило нам остаться верными своему плану или цели и проявить настойчивость несмотря на обстоятельства, все сложилось бы иначе. В бизнесе вы должны решать вопросы независимо от того, сколь трудно это бывает. Если вы сдадитесь, то никогда не вырастете. У людей, которые сдались, один выход: начать заново и предпринять еще одну попытку. Поэтому никогда не сдавайтесь!

Урок четырнадцатый: дайте бренду имя. Как и большинство из нас, я выучил этот урок в супермаркете. Скажем, вы хотите купить коробку хлопьев. Вы найдете множество полок, уставленных ими, и вам предстоит сделать выбор. Есть те, которые надо заваривать и не надо заваривать, без сахара, обогащенные белком и с высоким содержанием клетчатки. Есть с фруктами, хрустящие, с известными спортсменами на коробках, есть более дорогие, а есть и дешевые. Если мы сравним этикетки, то обнаружим, что фактически единственным отличием является цена. И что делать? Чаще люди потратят чуть больше денег и купят бренд. Это факт: несмотря на более высокую цену, брендовые продукты продаются лучше.

Урок пятнадцатый: возможности никого не ждут. Когда мой партнер Пит Бак, о котором вы вскоре узнаете немного больше, предложил мне заняться бизнесом, я должен был сделать выбор: ответить «да» или «нет». Если бы я отказался, чем бы я теперь занимался? Не знаю. А Пит предложил бы кому-нибудь другому. Конечно, обстоятельства сложились так, что мне легко было согласиться. Во-первых, у меня не было ничего на примете, во-вторых, Пит вкладывал деньги. Тем не менее, когда вы сталкиваетесь с возможностью, очень важно быть готовым сказать «да», прежде чем эта возможность куда-нибудь уйдет. Я не говорю о том, что вы должны хвататься за что попало. Но если вы хотите начать и построить бизнес, то на какое-то предложение вы должны ответить «да».

Ну вот. Теперь, когда вы знаете, как я выучил пятнадцать базовых уроков и о чем в них говорится, мы можем двинуться дальше. В следующей главе я расскажу вам свою историю, а затем с помощью необычного, но очень информативного исследования моего соавтора Джона Хейза поведаю вам о других предпринимателях, применявших эти уроки в своем бизнесе. Это главы с четвертой по восемнадцатую. Наконец, я завершу книгу некоторыми идеями, как использовать уроки. Эти пятнадцать уроков очень помогли мне, и я искренне надеюсь, что помогут многим.

Тридцать пять лет назад, после окончания средней школы, я планировал стать врачом. Когда Пит Бак предложил мне открыть крошечную бутербродную, чтобы заработать деньги на обучение в колледже, я и подумать не мог, что его идея приведет к созданию Subway, самой большой сети бутербродных в мире и наиболее быстрорастущей франчайзинговой компании на протяжении многих лет. Даже в самых смелых мечтах я не мог предположить, как эта возможность изменит мою жизнь, или что результаты моего бизнеса повлияют на жизни тысяч людей во всем мире. Теперь наша сеть разрослась в мировом масштабе[14 - По состоянию на май 2014 г. сеть насчитывала более 42 000 заведений и охватывала более 105 стран по всему миру. Прим. ред.]! Даже мне это кажется невероятным.

Помимо пятнадцати базовых уроков книга содержит еще одно очень ценное послание, которое читателю обязательно стоит усвоить. Прежде чем двинуться дальше, я хочу быть уверен, что вы его получили. Вы можете адаптировать эти уроки к своему бизнесу – тому, который уже существует, или тому, что вы планируете начать. Вы можете использовать их для создания интересного и прибыльного дела – чтобы начать с малого и построить нечто большое. Это удалось мне и многим другим, значит, сможете и вы!

Глава 3

Моя история

Как семнадцатилетний парень начал создание закусочных Subway с микрозайма в 1000 долларов.

Это могло бы произойти практически с любым человеком и в любом месте. Так случилось, что в 1940-х годах в Бруклине жили Кармела Омбрейс и Сальваторе ДеЛюка. Однажды они встретились, а вскоре поженились. В 1947 году у них родился сын, то есть я. Первые несколько лет мы жили в доме на две семьи в квартире на цокольном этаже. Скромные дешевые квартиры из тех, что могут позволить себе молодожены. Когда мне было пять, мы переехали в новый район Бронкса, который назывался The Projects. Государственное жилье, один из многих районов, построенных после Второй мировой войны. Для нашей семьи – ступень вверх!

Мне исполнилось десять, когда компания Empire

Devices, в которой работал мой отец, перенесла свои производственные мощности севернее – в Амстердам (штат Нью-Йорк). Поскольку у меня только что родилась сестра Сьюзен, а работа моего отца была стабильной (он был начальником небольшой производственной линии), мы сменили Бронкс на маленькую квартирку в Скенектади недалеко от Амстердама. Именно тогда мы познакомились с Питом Баком и его женой Хайди, которые вскоре стали нашими близкими друзьями.

В моем понимании это была довольно странная дружба. Пит – блестящий ученый, получивший докторскую степень в Колумбийском университете. А мой отец был исключен из средней школы и работал на фабрике. Казалось бы, у таких людей мало общего, но они стали приятелями: их сблизила любовь к охоте с луком, и они часто устраивали пикники и семейные вечеринки.

Дружба семей прервалась в 1964 году, когда компания Empire Devices вновь переехала, на этот раз в Бриджпорт, и мы вместе с ней. К нашей большой радости, через несколько месяцев нам позвонил Пит и сказал, что меняет профессию и переезжает с семьей в Армонк, что недалеко от Бриджпорта. В одно из воскресений в июле 1965 года после почти годичной разлуки нас пригласили на семейное барбекю в новый дом Баков. В том самый день мы с Питом начали деловое сотрудничество, которое в итоге оказало огромное влияние на индустрию быстрого питания.

Я только что окончил среднюю школу, и моей единственной заботой было придумать, как оплатить учебу в колледже. Пока я рос, мать внушала мне мысль о ценности образования. Она не только объясняла, как важно ходить в школу, но и убеждала, что я могу окончить колледж. Однако летом 1965 года я особо не надеялся туда попасть просто потому, что в семье не было денег. Я работал складским служащим в местном хозяйственном магазине за минимальную почасовую оплату 1,25 доллара. Это хорошая работа для ребенка, но она не дает возможности учиться в колледже. Чем больше я думал о будущем, тем чаще задавался вопросом, как найти деньги. Когда мы подъезжали к дому Пита, мне пришло в голову, что можно попросить у него совета.

Баки жили в большом белом доме, расположенном на участке в 0,3 га, который казался мне огромным. Меня потряс гараж на две машины с двумя автомобилями внутри! «Наверное, Пит нашел себе очень хорошую работу, за которую много платят», – подумал я. После полудня у меня наконец появилась возможность поговорить с Питом с глазу на глаз на заднем дворе. Его маленькие дети играли в другой части двора с моей сестрой. Мои родители и жена Пита сидели за столом недалеко от дома, обсуждая события последнего года. Мы с Питом стояли посредине зеленой лужайки, и я сказал: «Пит, я хочу пойти учиться в Бриджпортский университет, но у меня нет денег. Может быть, у вас есть идеи, как мне заработать на обучение?»

Задавая этот вопрос, я втайне надеялся, что Пит предложит мне взаймы с тем, чтобы я вернул ему деньги после окончания университета. В конце концов, он знал меня половину моей жизни, и я ему нравился. Ему обычно нравилось, как я справлялся с трудностями. Он играл со мной в математические игры, и я удивлял его, быстро выпаливая ответы. Пит знал, что я работаю на совесть и, хотя не круглый отличник, но знающий и надежный человек. Узнав, как сильно я хочу поступить в колледж, чтобы стать врачом, он, вероятно, поможет мне.

Но Пит посмотрел на меня и без колебаний ответил: «Я думаю, ты должен открыть закусочную и продавать сэндвичи-субмарины».

Что?

Из всех возможных ответов этот пришел бы мне в голову последним. Что за странность – сказать такое семнадцатилетнему мальчишке из бедной семьи, где никто никогда не владел бизнесом! Конечно, у меня имелся собственный район доставки газет, и я участвовал в Junior Achievement[15 - Организация под названием «Достижения молодых», основная цель которой – обучение школьников и молодежи основам предпринимательства. Прим. пер.], где немного узнал о бизнесе, но я ведь еще ребенок! Я не знал, что ответить. К счастью, естественное любопытство взяло верх и, прежде чем начать спорить, я услышал свой собственный вопрос: «Как это работает?»

Пит объяснил очень просто. Все, что я должен сделать, – это арендовать небольшое помещение, поставить стойку, купить немного продуктов и начать. Затем в бутербродную потекут клиенты. Они будут класть деньги на прилавок, и постепенно образуется сумма, необходимая для оплаты колледжа. Питу казалось, что все очень просто, хотя сам он никогда не владел бизнесом и у него никогда не было бутербродной.

Теперь, когда я вспоминаю наш разговор, он кажется почти невероятным. Мы были просто двумя людьми воскресным днем на барбекю, рассуждающими о том, о чем практически ничего не знали. Другой подросток в подобных обстоятельствах мог бы подумать, что идея Пита нецелесообразна или невозможна. Или не придать ей значения и язвительно заметить: «Хорошая идея, Пит, но не совсем то, что я ищу».

Чем больше Пит говорил о закусочной, тем лучше я себе ее представлял. Пит увидел мой энтузиазм и в конце концов заявил: «Фред, идея тебя как будто заинтересовала. Если захочешь, я готов стать твоим партнером». Я быстро сообразил, что это отличная возможность. Конечно, я был заинтересован! Кроме того, у меня не было никаких других идей или лучших предложений, поэтому я сказал: «Конечно».

Затем Пит пошел в дом и вернулся с вырезкой из нью-йоркской газеты. Вскоре я понял, что именно эта вырезка навела его на мысль о закусочных. Мы вернулись за стол для пикника и предложили остальным присоединиться к обсуждению. Пит прочитал нам статью годичной давности, в которой описывались сэндвичи-субмарины Майка – знакомое всем нам название. Живя на севере штата, мы часто с удовольствием их ели.

Трудолюбивый предприниматель Майкл Дэвис за десять лет открыл тридцать две закусочных, где в основном продавались сэндвичи-субмарины, и еще несколько, в которых бутерброды были с жареным мясом. Начав практически с нуля, он создал мини-империю в северной части штата Нью-Йорк. Репортер коснулся как борьбы, которую Майку пришлось выдержать, так и многочисленных побед «короля сэндвичей-субмарин» в этой части страны. Закончив читать, Пит посмотрел на нас и произнес: «Если это смог Майкл Дэвис, то почему бы нам не сделать то же самое?»

Теперь я знаю: он задал этот вопрос неслучайно. Пит хотел установить долгосрочную цель, выходившую за пределы одной закусочной. Когда никто не смог придумать причину, по которой мы не сумеем преуспеть, как Майкл Дэвис, мы начали обсуждать, чего могли бы достичь. Вот так и возникла эта цель – открыть тридцать две точки по продаже сэндвичей-субмарин за десять лет!

Я не сразу осознал важность цели. Я все еще думал, как открыть первую закусочную. Мне просто нужно было занятие на время учебы в колледже. Я действительно не планировал делать карьеру в бутербродном бизнесе. Тем не менее мы установили долгосрочную цель, и в итоге цифры сыграли свою роль. Тем же вечером мы потратили несколько часов на обсуждение меню. Меню Майка нам понравилось. Оно состояло из семи видов холодных бутербродов длиной 30 см, и мы решили сделать так же. Но затем Пит рассказал нам об «У Амато», любимой бутербродной в его родном городе Портленде. Он считал бутерброды Амато вкуснее, чем у Майка. В бутербродных Майка в сэндвичи, в

дополнение к мясу и сыру, клали только лук, салат и помидоры, а в сэндвичи Амато входили соленые огурцы, перец и маслины, и без салата. Мы договорились в ближайшее время съездить к Амато.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (http://www.litres.ru/dzhon-heyz/nachni-s-malogo-pravila-vedeniya-biznesa-ot-osnovatelya-subway/?lfrom=931425718) на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

notes

Сноски

1

Показатели приведены по состоянию на май 2014 г. Прим. ред.

2

Ни авторы, ни издатель не оказывают финансовой, юридической или иной профессиональной помощи начинающим бизнесменам. Если вам нужны консультации, обращайтесь к профессионалам.

За минувшие годы факты и цифры, актуальные на момент первого издания книги на английском языке, изменились. Последнюю информацию о компании можно найти по указанным источникам в интернете.

3

В общем понимании дислексия – избирательное нарушение способности к овладению навыком чтения при сохранении общей способности к обучению. Прим. ред.

4

Многие факты, а также сведения о людях и событиях, приведенные в книге, относятся к концу 1990-х и началу 2000-х, тем не менее идеи автора нисколько не утратили актуальности. Прим. ред.

5

От англ. Awareness, Trial and Usage. Прим. ред.

6

Этот парикмахерский инструмент представляет собой пластиковое колечко на палочке и позволяет самостоятельно делать многочисленные прически. Прим. ред.

7

Воскресная программа, появившаяся на телеканале CBS в 1968 г. Прим. ред.

8

Длинная булочка, в которую вложены ломтики мяса, сыра и другие ингредиенты. Прим. ред.

9

Компания входила в «большую пятерку» аудиторов до крупного скандала, связанного с банкротством Enron в 2001 г., который привел к уголовному расследованию в отношении Arthur Andersen. Прим. ред.

10

Автор ведет речь об оригинальном издании на английском языке. Прим. ред.

11

Описаны реалии, характерные для бизнеса в США. Прим. ред.

12

В Америке районом доставки газет (newspaper route) называется территория, которую обслуживает частный почтальон, продающий газеты при доставке. Прим. ред.

13

Популярная в XX веке настольная игра, цель которой – рационально используя стартовый капитал, добиться банкротства других игроков. Прим. ред.

14

По состоянию на май 2014 г. сеть насчитывала более 42 000 заведений и охватывала более 105 стран по всему миру. Прим. ред.

15

Организация под названием «Достижения молодых», основная цель которой – обучение школьников и молодежи основам предпринимательства. Прим. пер.